PAGE頁碼4/NUMPAGES總頁數7新版銀行員工培訓工作計劃范本摘要：在金融業日趨激烈的全球化競爭中，中國銀行業當務之急是盡快提高人力資源素質.本文分析國內外商業銀行之間的差距、國內外商業銀行培訓體系的現狀對比，結合筆者從事相關工作實踐和經驗，提出建立商業銀行員工培訓體系的建議.市場競爭中，人才是企業核心競爭力的第一要素.國內商業銀行或已股改上市的股份制商業銀行都擁有一支規模龐大的員工隊伍，如何盤活存量的人才儲備，盡快提高人才的數量和質量、改善人才的結構，是確立國內銀行在競爭中制勝地位的緊迫需求.當務之急，是建立、完善銀行員工培訓體系，強化中國銀行業從業人員的培訓.一∶國內外商業銀行之間的差距分析客觀評價和分析當下中國銀行業的競爭力態勢，引導中國銀行業抓住機遇，保證平穩過渡，并爭取在國際金融競爭中居于有利地位，對于我們制定競爭策略、維護金融業健康發展，深化金融體制改革具有全局性意義.商業銀行競爭力評價指標體系分為兩個層次：現實競爭力指標〔包括市場規模、資本充足性、資產質量和安全性、資產盈利能力、資產流動性管理能力、國際化業務能力〕；潛在競爭力指標〔包括人力資源、科技能力、金融創新能力、服務競爭力、公司治理及內控機制〕.現實競爭能力是指銀行在當前條件下所表現出來的生存能力.而潛在競爭力則代表了實現這一現實競爭力的進程.我們從以下幾個關鍵指標來分析國內外商業銀行之間的差距.〔一〕盈利能力之比較在分業經營的管理模式下，國內銀行經營同質化致使行業內存在同層面的低水平競爭狀況.目前，國內銀行盈利能力主要取決于資產擴張效率與資產盈利能力即存貸利差收入，占總體盈利水平的90%以上；而中間業務創利能力是國內商業銀行的薄弱環節，依然未擺脫種類少、收入占比低、盈利能力差的狀況，其總體盈利水平在10%以下.20世紀的最后十年，美國銀行業信貸業務日漸萎縮，為此，ZF和美聯儲陸續出臺了一系列政策，促使商業銀行實現業務多元化.例如，鼓勵商業銀行特別是具有人、財、物優勢的大銀行，全面轉產，開發以金融衍生品交易為主的附營業務.正是這些政策的陸續出臺，給美國銀行業帶來了豐厚的利潤.在90年代后半期至本世紀初，美國商業銀行非利息收入實現了兩位數的__；非利息收入在銀行整個經營收入中所占的比重從20__年20.3%、20__年的35%上升到20__年的41:9%.到20__年，美國商業銀行業更是取得了1205:78億美元這一創歷史記錄的純利，與上年同比__了14:2%，當年非利息收入在銀行整個收入中所占的比重也接近50%.需要強調的是，大銀行從附營業務獲取的利潤，其實遠不止占總收入的50%！從90年代中期開始，金融衍生品交易所產生的利潤，已成為大約100家全世界的商業銀行的主要盈利.作為未來銀行的業務發展方向，中間業務創利水平代表銀行創造高附加值金融產品的能力，而其收入水平將更能反映銀行的經營管理水平和競爭實力.國內商業銀行中間業務創利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素，但歸根結底是缺少熟悉中間業務的人才.〔二〕銀行對中高端客戶私人業務服務能力之比較近年來，美國銀行把以往用于公司客戶的一些服務手段，用來對中產階級以上的高端客戶提供私人理財服務.為這些高端客戶提供理財服務的，除了銀行自身或外聘的投資專家，還可能會有稅務專家，或公正機構的公證人.他們共同的任務就是為每一位客戶量身制定一些經營計劃與投資計劃，把他們當作小型機構〔或者說是小型公司客戶〕來對待，使他們的金融資產能規避風險，并得到保全和升值.國內商業銀行在近兩年才開始嘗試建立個人客戶經理隊伍，服務中高端個人客戶的戰略轉型剛剛起步，處于一個銷售銀行產品給客戶的營銷員階段，根本談不上替客戶理財和規劃；個人客戶經理隊伍與國外商業銀行在經驗、知識結構、了解和熟悉國際規范、國際準則等方面有相當大的差距.〔三〕傳統銀行借網絡走出新路徑之對比十年前，美國一家名叫安全第一〔SecurityFirst〕的網上銀行呱呱落地.它的出世，成為美國整個銀行業全面轉型的先聲.以網絡技術為手段，這家銀行為客戶提供全天候24小時服務，業務涉及信息傳遞、數據__和交易支付等各項傳統銀行業務.借助網絡手段，網上銀行無需修建遍布各地的營業網點、雇用大量柜面操作人員、支付昂貴的辦公費用，所以其經營成本只占營業收入的15%，僅為傳統銀行的1/4:比爾．蓋茨預言：隨著網上銀行的出現，傳統銀行將是在21世紀滅絕的一群恐龍.為了幸免于難，近幾年來各國傳統銀行紛紛拿出巨資開辦自己的網上銀行.美國人由于此前已長期使用信用卡，電腦普及率和因特網走在世界前面，因而很容易接受網上銀行業務.目前，美國傳統銀行原來手工辦理的存貸款業務幾乎都轉到網上銀行.而花旗、匯豐等銀行不僅提供個人網上銀行的各項服務，而且對于公司客戶，他們可以提供完善的現金流管理平臺、財務顧問系統，運用知識進行營銷.國內商業銀行也看到了網上銀行的發展趨勢，招行、建行、工行等緊跟潮流，在國內市場中占有一席之地.但用國際水平衡量差距仍是很大，癥結之一是銀行技術人才隊伍數量、質量的不適應.綜上所述，不管是現實競爭力指標還是潛在競爭力指標，國內外商業銀行之間的差距歸根結底是體現在人員的知識結構和知識水平的差距上.二∶國內外商業銀行培訓體系的現狀對比這種人員的知識結構和知識水平的差距，有多種原因.縮短這種差距的有效途徑是強化中國銀行業從業人員的培訓.不久前中國銀行業從業人員資格認證委員會的宣布成立，無疑具有非比尋常的意義.要逐漸地推進中國銀行業從業人員資格考試認證體系的建立，銀行業對從業人員的培訓要逐漸走上秩序化、專業化、正規化的軌道,花大力氣培養和造就一大批自己的一流專業人才，切實提高整體素質,從而達到提高服務水平、滿足社會各界人士對金融服務需求的目的.PAGE頁碼7/NUMPAGES總頁數7

新版銀行員工培訓工作計劃范本〈2〉〔一〕銀行營銷工作計劃范本動.__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶.結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢.鞏固現金管理市場地位.繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值.要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應.各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷.對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度.今年爭取新增現金管理客戶185200戶.《20__年下半年工作計劃》由找原創首發，機密數據純屬虛構，__請注明出處.深入開發公司無貸戶市場.中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要.20__年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果.要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上__，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售.要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比.要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額.20__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶.做好系統大戶的營銷維護工作.針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花.并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額.同時對大中型企業、企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關.〔二〕加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動.客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點〔含綜合業務網點〕應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊.二是加強物理網點的建設.目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道.我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求.各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導.三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比.今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶.各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢.同時做好客戶服務與深度營銷工作.通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率.深入開展“結算優質服務年”活動.要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向.加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式.全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標.〔三〕加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設.做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段.完善結算產品創新機制.一是要實行產品經理制，各行配備產品經理.產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者.二是建立信息反饋機制.各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部.分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題.提高財智賬戶品牌的市場認知度.今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值.要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中.加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力.發展第三方存管業務.抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，加大新產品推廣應用力度.各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利.今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品.〔四〕抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養__部門人才要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度.加強業務培訓.今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培