XXXX年手機零售業元旦市場XXXX年手機零售業元旦市場XXXX年手機零售業元旦市場一、產品建議：1.0：國際品牌，（按遞減順序），諾基亞、三星、索愛、HTC、LG、MOTO、蘋果、飛利浦、夏普；1.1：國內品牌，（不分先后），聯想、天語、金立、金鵬、TCL、中興、華為、多普達、酷派、OPPO、魅族、步步高、長虹；1.3：低端機：（1000元以下）屏（2.4、2.8、3.0）+音樂手機+拍照手機+智能手機+3G手機+滑蓋，可重點考慮；1.4：中低端機：（1000-2000）娛樂項目+軟件+功能+價格+SP業務+評價+款式+廣告+維修+售后，（重要性按+號先后順序。）可重點考慮；1.5：中高端機：（2000-3000）品牌+產品+3G+資費套餐+3G終端價格+網速+廣告+網絡覆蓋+評價，（重要性按+號先后順序。）可重點考慮；1.6：高端機：大屏+直板+觸控+品牌+產品+音樂+3G+上網（重要性按+號先后順序。）可重點考慮；1.7：配件關注：電池+數據線+耳機+屏幕；1.8：手機店常用軟件關注：手機PC套件與驅動+網絡瀏覽器+手機炒股+手機輸入法；1.9：特定手機用戶組合：情侶手機+商務手機+女性手機（朵唯）+老人手機+兒童定位手機1.95：品牌路線大勢所趨，在具體進貨備貨還要考慮到區域需求特性。二、促銷建議：2.0：元旦促銷提前做，釣魚策略，提前15天放魚餌。200換500，500換1000購物券，限2010年元旦當天活動機型使用；2.1：舊瓶裝新酒，主題創新是關鍵：CASE：過元旦，買手機，贏元寶！過元旦，買金機，下金蛋！三星手機中國情-吉祥如意本命年笑侃三十年，購機去拜年！LG新年好禮，獻給天下有情人（情侶手機）真機“潛伏”中，新年大奉獻宮心“機”發售中買機就到某某電訊…這是為什么呢？周末立刻撥通開心機（周立波）提示，要根據區域特點借力主題傳播2010元旦，元旦砸金蛋（模仿非常6+1在店內舉辦砸金蛋送手機活動。）完美音質，隨身暢響，音樂手機大特賣2010十全十美，十款手機功能全款式美虎躍龍騰鬧新春，換部“老虎機”過新年尋找金機得主…（抽獎送機主題。）感恩30年，元旦生日顧客進店有禮送買手機代購回家票（東南沿海城市可以和火車站合作，解決回家過年“一票難求”現象。）買手機，送世博門票不錯過一場球！（電視手機）3G普及風暴借勢主題：中國移動戰略合作伙伴---某某手機連鎖購機何必東奔西跑，某某手機店一站搞定！買便宜比買貴更貴！----某某手機店行貨首選2010購心機，重新開始50萬的城鎮，48萬選擇某某手機店某某手機店購機，價低、省心、放心！某某手機店購機，用了都說好！去某某買手機，買得值！賣得值！品牌手機一站式購機天堂！2.2：逆向思維：節日當天部分透明度低的機型要“加價銷售”，比平常提10-20%，節日當天別人促銷我不促銷；2.3：贈、折、降、返新思路。贈品+定制，操作指南：將贈品設計為20、30、50購物券，與當地超市合作，顧客買手機后可以憑贈券去超市購買自己需要的生活用品，一方面避免了商家盲目采購贈品的誤區，另一方面給顧客更加實惠的選擇！折上送，操作指南：如某手機1000元，打8折，則為800元，200元的優惠將以充話費的形式分4個月送還！空中降，操作指南：找幾款手機店內只放樣品，顧客愿意買時直接由上家郵寄給顧客。借別人的產品、借別人的錢、賺自己的錢。減少庫存！全部返，操作指南：尋一款低端機，如為200元，按10%凈利，按1月周轉一次，則10個月可以賺回200元。給顧客按每月返5元，每次要到店里來拿，則一年返60，三年零四個月全返完。2.4：元旦+春節連環促銷策略：操作：只要是元旦當日進店的顧客，簽名并留下身份證后6位數，春節來店有禮送并參與抽獎！2.45：促銷策劃好，主題少不了，促銷效果好，宣傳不可少！促銷提前打，節日人不少。三、區域建議：將中國分為以下七大區域市場，作為手機店的經營者可以分別就以下幾個問題和分析方法去思考！制定自己在區域市場內切實可行的經營策略。1、東北地區：遼寧省、吉林省、黑龍江省2、華北地區：北京市、天津市、河北省、山西省、內蒙古自治區3、華中地區：河南省、湖北省、湖南省4、華東地區：山東省、江蘇省、安徽省、浙江省、江西省、福建省和上海市5、華南地區：廣東省、海南省和廣西壯族自治區6、西南地區：四川省、云南省、貴州省、西藏自治區和重慶市7、西北地區：陜西省、甘肅省、青海省、寧夏回族自治區、新疆維吾爾自治區3.1顧客在哪里？每個區域市場內對這個問題的回答是不同的，從宏觀上來講，農村市場大有可為，占全國60%以上的農村人口，手機的普及率不足手機用戶的21%。所以，這個市場空間不得不重視。就華南地區來說，打工者無疑仍舊是顧客的主流，但高消費群體依然是以本地人口為主。所以，每個地區找到主流消費群體是關鍵！3.2競爭對手在做什么？密切關注比你做的強的競對手機的產品、促銷政策，因為這是制定產品策略、促銷策略的依據。3.3產品策略產品策略要考慮進貨成本、售后服務政策因素，同是考慮到區域市場的主流消費需求，分別就品牌、價位、款式、功能做好組合。3.4價格組合策略突破傳統的高、中、低端三段價位分法，現在要求價格帶要更加細分，手機價格相對于東北、西北市場來說，100作為區間值比較理想；相對于華中、華東以500為區間值較為理想。例如：價位由100-3000不同價格的手機，按500區間值來分，100-500占10%，500-1000占30%，1000-1500占20%，1500-2000占20%，2000-2500占10%，2500-3000占10%。這樣細分的結果更容易滿足不同消費群體的需求。3.5區域定位第一種定位：產品屬性定位，代表：品牌手機專賣店第二種定位：社會屬性定位，代表：專業手機賣場第三種定位：經營屬性定位，代表：綜合手機店第四種定位：顧客屬性定位，代表：時代先鋒（80后手機玩家）第五種定位：綜合性定位，顧客+產品+價格綜合定位。3.6市場細分與細分市場的選擇細分目標市場一：顧客細分市場，抓住主流消費群體或是個性化消費人群做促銷，如學生手機、女性手機、老人手機、農民手機、工人手機、商務手機等等；細分目標市場二：地理細分市場，找到人群聚散地或人口密度大的區域做促銷宣傳；細分目標市場三：找到區域市場內的企事業單位的大客戶消費群體，主推元旦、牙尾、春節活動市場促銷；3.7元旦搶占更多市場份額的策略價格：不報價宣傳策略，利用人們好奇心理，同時也可以防止競爭對手比對價格。如某手機價格為868元，那么宣傳單上百位數可以印為＊68，＊89元，給顧客造成巨大的懸念；宣傳：超前+延遲宣傳策略，避開同行集中宣傳高峰期，同時宣傳內容創造差異化，變原來“告知”式的無效宣傳為“價值鏈接”式的有效宣傳，宣傳單上一定要有一個或兩個顧客可以免費獲得的好處，考慮到成本因素，可以采取異業聯盟的手段進行。服務：超值服務策略，率先在區域市場內提出競爭對手所做不到的服務，或者是比競爭對手及行業標準更優惠的服務，如7天包退換，你可否提出10天、20天，如1小時快速修機，你可否提出30分鐘，如高端機客戶有問題上門服務等等。3.75：創新決定發展，引領決定地位，起點決定終點，現金為王！四、行銷建議4.1利潤五大關注點：關心潛在顧客；關心成交率；關心顧客單筆銷售金額；關心顧客回頭頻率；關心利潤率。4.2達到行銷終點的三大關鍵：定目標，做計劃，找對人。4.3：對每款產品做利潤分析，毛利低于20%的堅決不做！4.4：培養店員快速成交意識，簡化購買流程，節日當天一切為成交服務！4.5：集中人力、物力、財力主推高毛利產品！4.55：元旦市場要做好，行銷策略是關鍵！五、管理創新1、作為手機店經營者必須學會三件事，思考，思考，努力思考！2、人+人才=人財！3、趨勢+贏利模式=經營成功！4、灌能管理，具體不解釋，有興趣的可以去查相關資料；5、提高競爭力優勢！6、3G類產品一定是體驗式行銷時代！6.5、學習力競爭時代已到來！----周鑫六、小店之道1、增加顧客信賴感，運用圖表、數據、客戶見證等手段，增強顧客的信賴感，是取得顧客購機的關鍵！2、賣高不賣低，努力尋找大連鎖不做的縫隙市場去做，努力尋找高利潤產品銷售，因為你的店小，不能賣低利產品，低利產品盈利的關鍵是以量取勝！3、抓住老鼠是好貓，只要賺錢的產品，不管行、水全做！4、螞蟻泡大象，不要去模仿大連鎖的做法，他們那一套僅適用大連鎖，你必須靈活創新！5、讓顧客幫你銷售，轉介紹是小店經營的重要法寶！5.5元旦不要搞促銷！六點五、成功實務之如何提高手機店成交率？1、多停留，相盡辦法讓顧客在你的店內多停留，如增加顧客凳、設休閑體驗區、店內小活動等，不要急著讓顧客離開！2、接待講策略，前引后攔，用顧客的卡試機；3、建立顧客對店鋪的信賴感，職