精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業海南地產海景房營銷方案市場分析A海南島發展趨勢國際旅游島進入實質性的發展階段，特別是海口的城市改造力度加大，各種配套日趨完善。博鰲亞洲論壇，亞洲國家聯合會。國家唯一熱帶農業基地、熱帶海島度假勝地等環島輕軌、自由貿易區、博彩試點等等有利趨勢。B旅游資源優勢稀有熱帶風情資源，適宜氣候、大海、熱帶雨林每年為海南帶來約2000萬游客，且這個數字在持續增長，創造了巨大的經濟效益。隨著國際旅游島的提出和建設，游客客源結構發生變化，高端游客和海外游客日趨增多。進入海南島開發的大型開發商增多，且開發配套日趨完善，為海南地產樹立高品質的形象。C海口.西海岸優勢海口作為海南省會，是全省的政治、經濟、文化中心，在國際旅游島戰略規劃的催生下，其地位及重要性更加凸顯。西海岸新區將建設成為集行政服務、總部經濟、文化會展、旅游度假、健康養生、休閑娛樂、理想居住七大功能元素為一體的未來海口新核心區。西海岸擁有占地面積4400畝的大型生態公園——五源河森林公園，海口最漂亮的海景，2.5公里純天然優美海岸線。海口最好的2座高爾夫球場——西海岸高爾夫球場和五月花高爾夫球場。海口最高端的五星級酒店，喜來登酒店、新國賓館。還將興建海口首個超五星級酒店，也是海口未來的國賓館——海口香格里拉酒店。海南唯一一個海南國際會展中心。西海岸新區位海口城市西部，粵海鐵路及東環鐵路始發站、新海汽車滾裝碼頭和未來的跨海通道都坐落西其中，是海南島連接大陸的門戶，西海岸兼有黃金旅游帶、休閑旅游度假中心、海上休閑運動中心、高尚娛樂中心的“一帶三中心”功能定位，其已經具備一流的生態景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套。D西海岸房地產格局西海岸新區剛剛開啟開發建設的序幕，其土地資源儲備十分豐富，擁“天、海、河、湖、園、岸、林”的天賦優越熱帶自然生態環境，是目前海口生態旅游資源保存最完好的區域之一，眾多高品質樓盤坐落于此，該板塊未來高品質樓盤競爭將異常激烈，但同時也帶來更完善的配套和高端人氣。西海岸2007年下半年掀起開發投資熱潮，旅游地產開發已經頗具人望，但遠未發展成熟，且開發模式和推廣銷售模式雷同，因此挑戰與機遇并存。產品定位A產品SWOT分析產品優勢S：遠洋地產品牌優勢：內地在港上市房地產公司十強，在中國房地產行業有十多年經驗，擁有多區域、多元化的開發項目及投資物業組合，憑借優質物業項目及服務，已穩固地樹立了“遠洋地產”品牌的知名度。項目優勢：地處將建設成海南第二亞龍灣的西海岸，擁有珍惜海景。產品優勢：海南是天生的別墅土壤，具有無可復制的稀缺環境氣候等，但別墅土地禁用，別墅成珍品，賣一套少一套。另外產品帶精裝修，對于外地及工作應酬繁忙客戶有極大吸引力。產品劣勢W項目占地面積較小，可開發產品相對單一，相對較難完善相關配套。二線海景，對一些渴望“面朝大海，春暖花開”的客戶吸引力不夠。產品機會O意向客戶增多：隨著國際旅游島的建設，越來越多人傾向于來海南置業投資。遠洋項目全國各地遍布，基團資源豐富，特別是在北京杭州大連等意向別墅集中城市積累了豐富客戶資料。海景別墅因其稀有，更成為一種品質與身份的象征，特別是海南綠色生態環境對那些渴望返璞歸真的“精神領袖”有極大吸引。產品威脅T競爭激烈：西海岸從07年到現在差不多有30多家企業進駐，包括萬科、富力、北京首創等著名企業，且臨海近海樓盤不斷涌現，產品豐富，可選擇空間大。且大部分樓盤占地面積大，地塊規整，海景資源豐富，品牌產品物業做的也是非常精致。各房地產自然資源類似，客戶需求同質化。嚴厲的樓市調控，限購、限貸、加息等政策加大了人們的觀望情緒。B客戶群分析客戶特征：除此次營銷針對的大型投資機構、大客戶、開發商、機構投資者、大炒家，客戶主要為二次及以上置業，有較好的收入和較高的社會地位，年齡在35-55歲左右，社會的中堅力量，注重生活方式和生活品質，主要用于旅游、養老和投資。客戶分布，海南別墅客戶外源化，島外客戶占80%左右，核心客戶主要集中在北京、上海、廣州、杭州等大城市，還有東北很多因為海南宜人氣候原因選擇購買。本土客戶及遠洋品牌追隨者。如客戶需求：客戶渴望享受高品質的生活，追求休閑、健康的度假或養老方式，看重優越和稀有的自然資源，優越的建筑品質，完善的配套及高品質的物業管理，便捷暢達的交通，高素質的居住氛圍和合理的可接受的價位。而此次針對的大型投資機構、大客戶、開發商、機構投資者、大炒家，可能更關注開發商品牌，后期物業管理，相關產品品質。綜上所述，因稀有自然資源，宜人氣候，及國際旅游島帶來的國際化視野的財智，會吸引越來越多高層次人士過來海南置業，對項目有相當的機會。但在西海岸區域樓盤中，自然環境不具有唯一性，產品同質化嚴重，同時本項目占地較小，產品種類及配套無法突出優勢，也很少有樓盤能滿足客戶的精神層面需求，建議挖掘品牌及服務附加價值，主打文化牌，譬如目前傳統文化復興，可依據老子道德經里“無為而為”的精神為依據，倡導人回歸與自然最近的地方休憩，給精神以重生，占據精神的至高及休閑度假的極致。銷售執行A銷售節奏鑒于海南本地特點，3月-5月為旅游小黃金期，同時也是儲客黃金時期，此時要開放銷售環境，至少參觀環境，同步做到有效的媒體投放等推廣宣傳活動，但因本區域競爭激烈，消化客源能力較強，可根據實際情況進行誠意認購，開盤日期要相對緊湊，日期最好定五一黃金周，這樣也可兼達人氣最大化。B：推廣宣傳活動因項目本身較小，開發產品數量有限，推廣活動要求精細深，而非廣撒網式全國線上線下媒體投放。根據客戶特征可選擇媒體投放：全國權威知名媒介，知名網站，雜志等。戶外：機場、東線高速沿線、大東海、三亞灣等目標客戶集中區。利用遠洋北京，與政府合作，參與其在省外的海南推廣活動。與像高爾夫等高級俱樂部、高級車友會、奢侈品展等高端渠道合作組織推介活動，達到共贏。與旅游公司合作，將政府參觀團、企業參觀團等高級旅游團帶入我項目參觀。和移動聯通電信等合作，群發短信。酌情委托外地專業分銷機構推廣和分銷。開盤前，通過公關為項目取得相關榮譽，譬如“生態景觀**獎”“人文居住**獎”，為項目增加光環，增多訴求點。另外在市場不景氣背景下，大約30%的成交都是業內人士，或者是跟業內相關的，金融行業的人士也比較多，再就是企業主。也就是我們此次的目標銷售群-大型投資機構、大客戶、開發商、機構投資者、大炒家，他們對市場趨勢、產品性價比、投資價值的看法高于其他行業人士。可針對這些人士進行點對點的直銷模式，這樣節約成本，銷售效果最大化。針對大客戶在電視、報紙、DM刊物以及網絡成立了各式各樣的團購媒介。C開盤儀式成功的銷售離不開成功的開盤儀式，開盤日期選擇五一黃金周，達到人氣最大化，開盤當天應舉辦相應活動，譬如海南民風民俗展，海灘風情演唱會，海南美食大饕餮、現場抽獎等等節目，吸引人氣，擴大關注，增加當日訪客量。對儲客有效成交帶來促進作用。D促銷政策因為別墅客戶購買者都是居于金字塔的最高層，限購限貸政策對他們影響不大，特別是大型投資機構、大客戶、開發商、機構投資者、大炒家，他們更關注物業分身的品質和升值潛力，這個要做好相應的推廣和宣傳。另外要做好相應的促銷，如開盤前誠意認購優惠的措施，團購相關優惠，全額付款的相應優惠措施，另外全額付款可以適當分期付款，緩解客戶因限貸帶來的資金壓力。投資分析及盈利運營報告A整買說服理由全球主流投資工具集中在股票、基金、期貨、保險和上，受經濟影響，股票、基金、期貨等的波動較大，特別是在全球通貨膨脹的大潮下，作為頂級豪宅的別墅成為抗危機能力最高的投資工具。雖然目前中國房地產市場限購限貸等政策，目前中國經濟轉型需要房地產，國經濟面臨的國內國際問題非常復雜，轉型是一個長期過程；轉型期內房地產業作為支柱產業的地位難以動搖；城市化發展需要房地產：農業現代化、產業轉移、現代交通運輸業以及戶籍政策放寬推動城市化快速發展，且房地產市場總體呈供不應求狀。而隨著海南國際旅游島的建設，像西海岸的海景資源越來越珍稀，會持續帶來越來越大的旅游經濟效益，整買此海景別墅，后期可以開發更多休閑度假項目，方便管理，整買后統一管理，統一包裝和宣傳，用來散賣、出租或開發做海景別墅酒店，不但省去前期開發的一些繁瑣及成本，而且有選擇像遠洋這樣知名開發商，運營成本低，盈利回報卻是相當可觀。B轉手或持有經營假設大型投資機構、開發商、機構投資者資金優勢明顯，有一定的組織經營能力，其更適合做一些持續性開發，做擴展性經營項目，如：可以開發休閑房產，建成為集“休閑、度假、人居、文化”為一體的旅游景點。西海岸高爾夫球場，五星級酒店及高檔別墅群，集聚了很多高消費人士，但是相對越來越多的高消費人士，如能持續開發高端休閑場所，后期收益可觀。開發做海景別墅酒店，類似三亞亞龍灣五號海景度假別墅酒店，加上與高爾夫球場互倚，其特色優勢，讓很多人期待。大客戶及大炒家大部分都是團購或集團客戶，資金實力相對較小，組織經營能力不強，適合項目：散售，像美國、澳大利亞、東南亞等地區，別墅的平均升值幅度是其他別墅項目的6倍，海邊別墅是其他別墅的10倍，所以投資西海岸海景別墅，升值潛力無限，后期散售收益明顯。目前比較流行的出租給旅游公司做度假客房，或一些大型企業做辦公場所，或開發做一些小型高端會議商業會所等。C投資盈利運營報告如流行的出租給旅游公司、一些大型企業做辦公場所的海邊別墅，目前西海岸周邊280平左右房型，短期按月出租的價位都在15000~30000元/月。（此數據為網上查詢所得）或開發做海景別墅酒店，像三亞亞龍灣五號度假別墅酒店，其入住參考價格別墅客房門市價￥1580房型說明：所在樓層:1;房型面積:37;四居別墅門市價￥6080房型說明