桂林三金的品牌之路桂林三金的品牌之路桂林三金的品牌之路V:1.0精細整理，僅供參考桂林三金的品牌之路日期：20xx年X月桂林三金的品牌之路中醫(yī)藥學是我國民族優(yōu)秀文化的重要組成部分，我們不少的藥業(yè)生產企業(yè)在促進我國的中藥業(yè)的發(fā)展中作出了不小的貢獻，像桂林三金藥業(yè)集團公司，面對激烈的藥業(yè)市場競爭，顯示出強大的生命力，產品久勝不衰，企業(yè)經濟效益連年上升。在調查中，我們發(fā)現這個企業(yè)最根本的一條就是，在激烈的市場競爭中能抓住機遇，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，發(fā)展自己的名牌產品。他們的主要做法是：一、制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略桂林三金藥業(yè)集團公司前身是桂林市中藥廠，建于1967年。1984年該企業(yè)在廣西同行業(yè)中還是個管理落后、技術水平低下的企業(yè)，在常年生產的30個產品中，沒有一個是叫得響、立得住的名牌產品，企業(yè)曾經連一張次年的產品訂單都拿不到。當時，企業(yè)的生產經營活動不僅受資源約束，還受到市場競爭的沖擊，面臨絕境。但是，企業(yè)的領導清醒地看到，這是新時期產生的突出矛盾，企業(yè)要想適應多變的市場競爭的需要，既不能幻想重新回到過去那種中藥品供不應求的短缺的年代，也不能苦熬苦撐，期待國家放松宏觀調控，松動銀根，出現新一輪的“漲價效應”和“速度效益”。企業(yè)唯一的出路是將市場的壓力轉化為動力，研究市場新特點，把握市場需求變化，積極開拓市場，挖掘市場潛力，緩解市場約束。同時，他們也看到，企業(yè)之間價格競爭的同對，品牌競爭日趨明顯，光有低價格，沒有品牌，很難占有市場。面對市場上不少藥廠產品相互仿制的狀況，企業(yè)領導認識到，仿制別人的產品，只會走低水平重復的老路，企業(yè)即使得利也只是暫時現象，最終必將使企業(yè)乃至整個中藥事業(yè)的發(fā)展停滯不前，只有開發(fā)有自身特點的產品，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。為此，公司將產品開發(fā)的著眼點放在填補國內外市場空白或創(chuàng)新生產緊缺的、具有自身特色的名優(yōu)中成藥上，提出了“名牌產品、明星企業(yè)、名人企業(yè)家”的名牌興企戰(zhàn)略，確立了“新奇制勝，科技興企”的指導方針，走“自己”的名牌路。二、新奇制勝創(chuàng)名牌產品特色明顯、牌子響，就能廣招四方客。西瓜霜是一治療口腔、咽喉疾病的良藥，因制取方式從明清沿用至今，已遠遠不能適應工業(yè)化規(guī)模生產的要求。當國內外20多家生產廠家紛紛要求下馬西瓜霜生產時，該集團公司卻認準了口腔咽喉疾病藥品市場的巨大發(fā)展前景，用了8年時間實現了西瓜霜的現代技術制取，從而使生產周期由8一10個月縮短到10一15天，得霜率較原來提高6-21倍。憑借著資源、技術優(yōu)勢，采用先進的工藝和配方，他們又相繼研制出了桂林西瓜霜、西瓜霜潤喉片、桂林西瓜霜膠囊、西瓜霜口喉寶等西瓜霜系列產品，既提高了古方西瓜霜的療效，又擴大了其適應癥范圍，牢牢占領了全國30個省市(自治區(qū))的市場，還遠銷港澳東南亞、歐美等地。該企業(yè)的另一主導產品三金片，是70年代由公司總經理鄒節(jié)明搜集的民間驗方，通過科學的研究論證組方，提高了產品的技術含量和療效水平，成為治療泌尿系感染的首選中成藥，在市場上取得了出奇制勝的效果。技術改造是保證名牌產品優(yōu)質、高效、低耗的重要手段。圍繞桂林西瓜霜、三金片等名牌產品，以先進的工藝為龍頭，以提高產品質量、擴大產品規(guī)模、產生顯著效益為目的，他們實施了三期技改系統(tǒng)工程，每期工程重點突出，期期工程環(huán)環(huán)相連，既保證本期技改成效，又為整體技改服務，每期技改項目均實現了投產當年即收回全部投資，技改投入產出比為1：，投入利潤比為1：。三、建立名牌管理體系市場瞬息萬變。一個名牌要想一勞永逸，成為永遠的佼佼者是不可能的。鑒于此，公司領導將創(chuàng)名牌看作是動態(tài)的、漸進的過程。面向市場，他們建立了“名牌梯隊篩選”機制，在產品開發(fā)時，堅持“生產一批，貯備一批，研制一批，構思一批”的原則。目前，該企業(yè)投放市場的獨家產品有12個，尚儲備特色產品21個，每年，公司都會根據市場需要從中挑選數個藥品投放市場，并從中選出市場潛力大的產品在資金、技術等方面予以重點發(fā)展，促進其迅速成長為名牌。對已有名牌，公司積極推進“名牌創(chuàng)新機制”，產品投放市場后2-3年即與同類產品對照一次，進行療效再驗證，優(yōu)勝劣汰，并追蹤用戶要求，改進現有產品，剔除不適應市場需要的部分，增加新的科技含量。三金片投產2o多年來已經過6次大的改進，西瓜霜潤喉片和桂林西瓜霜也分別經過3次大的改進，從而在不同階段的市場中始終保持競爭優(yōu)勢，因而成為廣西名牌產品；1996年，國家中醫(yī)藥管理局首批推薦79個產品為中國名牌產品，該企業(yè)的三金片作為唯一的治療泌尿系感染的藥物，西瓜霜潤喉片作為唯一的治療咽喉口腔疾患的口含片雙雙上榜。在名牌篩選、創(chuàng)新的基礎上，該企業(yè)創(chuàng)立了內外結合的名牌保障機制。對內，堅持：“gmp為準則，技師為主線，科技為先導，現代科學管理為手段，tqc為中心環(huán)節(jié)，強化標準化為重點的基礎管理，實現企業(yè)管理整體優(yōu)化，全面提高企業(yè)素質，力求最大經濟效益”的管理模式，建立輻射全公司的質量管理網絡，實行“層層相關”、一級對一級負責，從原料人廠到產品出廠環(huán)環(huán)相扣，關關相轄，強化員工的質量意識、商標意識和名牌形象意識，使公司主導產品的優(yōu)級品率、市場抽查合格率、質量穩(wěn)定提高率連續(xù)9年達到100％；對外，公司自覺運用《商標法》、《消費者權益保護法》等法規(guī)保護企業(yè)名牌的利益，并積極爭取中藥品種保護和處方、工藝保密。目前，該公司特色產品的處方、工藝均得到省級以上衛(wèi)生等部門的保密保護，桂林西瓜霜、西瓜霜潤喉片、三金片、復方田七胃痛膠囊、玉葉解毒沖劑等5個品種被列人國家中藥保護品種。四、競爭營銷，為名牌拓出大市場有質優(yōu)價廉的產品并不等于就有好的效益，只有被用戶認可、接受的產品才能發(fā)揮真正的效益。他們以市場為導向，名優(yōu)產品為龍頭，建立立體推銷網絡，將生產經營的中心始終放在有市場的名牌、優(yōu)勢產品上，努力形成“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我新，你新我奇”的產品市場競爭格局，想別人之末想，為對手之不能，攻市場之不備，出奇制勝。同時，他們注重企業(yè)及產品的宣傳，實施ci策劃，提升企業(yè)形象，讓企業(yè)和產品形象深人人心。如今一提到西瓜霜，人們就會聯(lián)想到三金藥業(yè)，一提佳林三金，不少人就會脫口而出“西瓜霜”，名牌效應日益顯著。有市場，就有競爭，有競爭，才有進步。而企業(yè)的競爭，一靠產品質量，二靠服務質量。面對激烈的市場競爭，他們果斷謀求戰(zhàn)略優(yōu)勢，尋找戰(zhàn)略時機，實施戰(zhàn)略對策，用以服務為中心的現代營銷手段占領市場。在該企業(yè)，有一支占員工總數l1．5％、平均年齡28歲、大中專畢業(yè)生占?1．88％的營銷隊伍，根據市場發(fā)展需要，他們分別做宏觀市場、終端市場的工作，全方位地開發(fā)、誘導、創(chuàng)造市場，有計劃地開拓市場。他們在員工中樹立“用戶是衣食父母”、“用戶永遠是對的”等觀念，堅持質量第一，精細制作，優(yōu)質服務，完善售前、售中、售后服務體系。1985年以來，公司連續(xù)12年主要產品均lo0％全優(yōu)出廠，年處理退賠次數始終為零，公司被評為全國用戶滿意企業(yè)。桂林三金藥業(yè)藥品上市及市場運作模式策劃案內容：本案的策劃重點放在如下幾個方面：1、創(chuàng)新性策劃——如何以最少的投入、最迅捷的方式切入市場，達到隨風入夜、潤物無聲的境界；提高企業(yè)知名度和藥品在市場上的占有率。2、可復制性——針對醫(yī)藥品上市后需要面向全國推廣、宣傳這一特性，本案將適用大多數市場的操作，具可移植性和重復操作性。3、整合營銷——充分利用貴公司現有資源，如營銷網絡、媒體、信譽等進行營銷組合，發(fā)揮資源的整體優(yōu)勢和效力。4、策劃以消費者為本，以產品為導向。一、策劃目的：通過對目前醫(yī)藥市場的調研，企業(yè)生態(tài)及戰(zhàn)略環(huán)境的分析，能形成一套適用貴公司新藥推廣上市的可操作的策劃決策環(huán)，來于實踐并指導市場，為企業(yè)樹立良好品牌的同時，實行贏利，以此壯大企業(yè)的經濟后盾，實現企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。二、市場狀況分析：1、宏觀方面的環(huán)境分析：醫(yī)藥行業(yè)競爭愈演愈烈，發(fā)展到現在的低價風暴，藥店超市連鎖壟斷經營，如江西南昌的平價藥房、湖南老百姓大藥房、白沙集團的金沙老醫(yī)生等，都在走一條全國連銷采購經營、廠家訂購，直擊醫(yī)藥市場，期此來降低低價帶來的風險。此外，政府政策方面是支持大力發(fā)展中醫(yī)藥的，經歷過動蕩不安的非典陰影后，各地大力發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)，并把保健和疾病的預防作為重中之重來抓。政策和法律法規(guī)方面對醫(yī)藥行業(yè)都是大力扶持的。作為醫(yī)藥企業(yè)可以大膽放心地去做。經濟方面的影響，經歷過金融風暴之后，亞洲的經濟正強勁增長。各地消費水平都在逐漸增長。加之國家鼓勵消費，擴大內需。2、產品分析：桂林三金擁有層出不窮的新產品：目前擁有準字號的治療藥品120個。其中，三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜潤喉片、三金片等企業(yè)自己研發(fā)的獨家特色品種38個，列入國家基本藥物目錄品種16個，國家中藥保護品種17個。在愈演愈烈的市場競爭中,產品優(yōu)勝劣汰的周期變得越來越短,以至國內很多紅火一時的產品常常是曇花一現。而西瓜霜、三金片成名幾十年卻依然英姿煥發(fā),個中原因，王許飛總結說,當然首先在于療效,療效才是硬道理。迄今為止,國內市場上還沒有出現在療效上超過他們的同類產品；其次,就在于不斷延長產品線，形成強勢品牌產品群。據介紹，西瓜霜系列產品投放市場后,每隔兩三年就要與市場新進同類產品進行療效對照再驗證,以及時發(fā)現產品的不足；同時緊緊追蹤用戶要求,改進現有產品,剔除不適應市場需要的部分,增加新的科技含量,力爭技術上領先同類產品1—2個階段。眾多的產品，需要與品牌組合來進行推廣和宣傳。同時，品牌也需要合理的架構。目前，藥品市場上的品牌大多采取兩種方式：（1）、總品牌+商品名。如海南養(yǎng)生堂龜鱉丸、恒壽堂深海鯊魚肝油等。（2）、獨立品牌。如青春寶、腦白金等。一般來講，一個新的公司對市場總是有諸多顧慮，例如萬一現有品牌造成了不良影響，會妨礙其他產品的推廣。因此，很多企業(yè)推出產品品牌時，不會在媒體上刻意顯露公司名，比如腦白金的知名度很高，但其生產商名“健特”卻少為人所知。那么，究竟是否應該打公司品牌名？我認為應該結合公司的具體情況，如果公司在常規(guī)藥品上沒有長期發(fā)展的打算，只想憑借一個產品贏得二、三年的短期效益，那么就打品牌名就夠了，回避風險是企業(yè)生存的需要。如果公司對產品有詳細的發(fā)展計劃，并打算推出產品系列，那么樹立企業(yè)形象和總品牌形象，不但能“積累”消費者的信任度，而且能切實地減少新產品的上市成本。但即使在這種情況下，也應回避產品市場行為對母公司造成的風險。例如，在上海“恒壽堂”是個響當當的牌子，但卻很少有人知道其投資公司是恒銀集團。所以，品牌策略，包括品牌的層次，不但考慮市場推廣的需要，更要考慮產品發(fā)展和風險回避的權衡因素。包裝，不容忽視。很少有人會在營銷類文章中把產品包裝作為和廣告并重的話題進行討論。但現實的情況卻讓人不得不把這個問題從產品中單獨提出來。有個公司經營藥品的生產、銷售時間很長，產品遍布大江南北，可以說是藥品中佼佼者。說到發(fā)展，公司已擁有若干產品，并不斷推出新產品，發(fā)展穩(wěn)健、目標明確。但這樣一個公司卻從沒考慮變更老產品早已過時的產品包裝，新產品與老產品在包裝上的差別讓人根本無法聯(lián)想到這是一個產品系列。又如，新上市不久的“血爾”，很多女性反映，本來很喜歡紅色包裝的保健品，但一看到大大的“血”字樣和紅色配在一起，就反胃。這一評價對廠家來講，可能不會很在意，畢竟這一產品的市場反響總的來說還不錯。但作為補血產品的消費主力——中輕年女性的意見，卻顯示了該產品的局限。話題—醫(yī)藥、保健品上市的法寶自從腦白金的軟文炒作成功之后，很多公司都把炒作，進而挑動熱點話題作為推出新產品時的法寶。但事實上，雖然話題本身是經過精挑細選的，但由于對輿論走向無法確切的把握，話題炒作有時就象走綱絲一樣具有危險性。如果以話題炒作為主要宣傳手段，那么想要完全防止競爭對手的惡意炒作，幾乎是不可能的。唯一的防范方法，就是在炒作之初就規(guī)定“炒作底線”，一旦達到“底線”，就應收斂話題，以硬廣告、促銷等傳統(tǒng)方式取代往往過度夸大的炒作。同時，應長期通過公關搞好與媒體的關系，在需要再次挑動熱點時，才能收放自如。3、競爭對手分析：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展到目前的水平，由以前的科技含量低發(fā)展到現在的精細化工、納米技術和高分子技術應用到制藥行業(yè)，涌現出了大批的藥界泰山北斗。分析競爭對手一般從對手的同質產品開始，跟蹤對手的市場動態(tài)，研究他的營銷策略，最終可以采取一系列的應對策略。如終端攔截等等。4、消費者分析：消費者處于醫(yī)藥零售終端的末端，他們是直接影響銷量的關鍵因素。故爾消費者成了是策劃工作的重中之重，特別是以營銷業(yè)績維護生命線的企業(yè)。策劃應本著以消費者為主。比如新康泰克上市策劃處處以消費者為本，尊重消費者的主體地位，體現出中美史克健康的人文關懷精神。在上市新聞發(fā)布會上，作為公關新聞稿的重要部分，公司楊偉強總經理講話中，通篇滿懷對消費者的感激之情。“康泰克曾是史克公司的一個知名品牌，但我要說，創(chuàng)造康泰克品牌的，不只是中美史克，更重要的是廣大的消費者。多年來他們不斷從品牌的使用體驗對產品的療效進行驗證，最終形成了對品牌的信賴和偏愛，這樣我們的品牌才有了生命。在康泰克退出市場的“靜默期”，我們發(fā)現，許多消費者對康泰克品牌仍抱有一種好感，很多人對不含PPA的新康泰克的推出持歡迎和鼓勵的態(tài)度。正是消費者給予我們品牌的信任和信心，激勵著我們投注每一分力量來創(chuàng)造更好的產品去回報他們，因為我們深知，消費者對品牌的信心，才是我們贏取市場競爭，重回市場領導地位的最大支持。”其廣告宣傳也以熟悉的康泰克廣告語與消費者相維系，深含情感關懷。醫(yī)藥品類的消費者覆蓋面廣，基本上沒有單一的消費群，消費群錯綜復雜是醫(yī)藥品類產品的特性。如一個病人既可以是高血壓類藥的受眾，也可以是唐尿病類藥的受眾。所以醫(yī)藥界的常規(guī)作法是以產品細分市場，市場細分之后的好處是便于及時發(fā)現渠道中的問題，方便地進行策略的調整。將整個產品線進行細分以此來尋求全國范圍內的市場。最后進行渠道的整合，以品牌來推動整個產業(yè)的發(fā)展。縱觀整個過程，消費者處于底線，是市場的基石，如果不研究消費者的心理，不知道消費者心里想要什么，不清楚消費者的價值取向，很可能產品上市后就很快被遺忘。三、市場機會與問題分析：1、營銷現狀分析：2、市場機會分析：SWOT原則進行判斷四、確定具體行銷方案：1、產品市場定位：說起藥品的定位，還真是夠齊全的。功能從長得高、睡得好、條理腸胃，到防癌祛病，幾乎涵蓋了醫(yī)、食、補各個方面，就差打出“有病治病，無病強身”的字號了。從市場定位來看，老、中、青、幼、病，各個年齡、各個病癥、各個階層都有適合用的藥品；各種病情都有針對的藥品。現在營銷階段發(fā)展到市場細分階段，不可能一種藥品對所有的病情都適用。故每種藥品都應該有一個明確的定位，以此作為主要的賣點訴求給廣大消費者。藥品的定位一般來說顯得較簡單的，從藥品研發(fā)出廠的那一刻起，藥品的功能賣點基本上固定了，以后一系列的包裝和宣傳推廣都是為了該賣點給顧客的。基于此，體現藥品的價值。2、藥品的4P’s組合方案即產品方案、價格方案、分銷方案、促銷方案的實施：產品方案由研發(fā)生產決定，這要求藥廠在生產藥品時要考慮到市場的需求，生產適銷對路的產品，提供最好的質量、最好的服務給消費者。價格方案需要我們考慮到藥廠生產的藥品的成本，在進行銷售組合以不損失企業(yè)的利潤為基礎；好的價格應該在保證利的基礎上，能最有效地刺激銷量，將競爭對手打敗。分銷方案涉及到企業(yè)銷售策略中的渠道管理。一般醫(yī)藥市場的渠道比較的單一，實行區(qū)域代理制，上一級代理向下一級代理供貨。藥廠總部只需管理幾支堅實的代理隊伍就行了。定期舉行針對代理商的促銷活動，推廣公司新出廠的新品。促銷方案的核心是廣告宣傳。一般可借助媒體廣告、報紙和網絡進行宣傳。宣傳的核心定位在于企業(yè)品牌的宣傳和延伸。廣告必須建立品牌獨特的市場定位，為消費者提供他們最為關心的消費利益。比如康泰克多年來的品牌口號"早一粒、晚一粒，遠離感冒困擾"，就有效地傳達了對消費者的利益承諾，成為家喻戶曉的廣告語。新康泰克繼承了這一廣告的核心定位，以“新康泰克，12小時緩解感冒癥狀”喚起消費者的品牌回憶，維系好康泰克這一品牌的忠誠顧客，但PPA陰影猶在，廣告宣傳必須消除顧客的疑慮和恐懼心理。在新康泰克上市之初，上市廣告著力向消費者提供他們所關注的信息，例如"不含PPA"，國家對產品的驗證認可，并發(fā)展了新康泰克先生用放大鏡仔細檢查產品包裝的廣告創(chuàng)意，以提高產品可信度。同時廣告還在繼承新康泰克有"快速起效"、"藥力長達12小時"這兩大優(yōu)點的基礎上，突出PSE使藥力釋放更加精確、藥效更加穩(wěn)定。品牌的繼承與發(fā)展，應整合出優(yōu)勢資源，繼承好無形的形象資產，品牌發(fā)展應突出新發(fā)展的亮點，在廣告投入前這一點一定要清晰，新康泰克品牌的廣告宣傳定位，很值得借鑒與學習，即使同一品牌的打造，也應有如此思想，在整合優(yōu)勢基礎上發(fā)展以企業(yè)文化傳播烘托新品上市。品牌的信譽，很大部分源于對企業(yè)的信任，企業(yè)文化、實力、形象、對維系消費者好感和信心非常重要，也是產品品牌資產的重要部分。2000年12月27日，史克必成與葛蘭素威康合并成為葛蘭素史克公司(GSK)，成為世界上最大的制藥企業(yè)集團。GSK的市場價值為1890億美元，在全球范圍內的41個國家擁有108家生產廠，產品供應140個國家，銷售額達到275億美元，全球共計100,000名員工。通過融合前身各自強有力的技術和資源，葛蘭素史克在抗感染、中樞神經系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和胃腸代謝系統(tǒng)四個醫(yī)藥領域處于領導地位。葛蘭素史克公司在多個相關領域為中美史克提供了強有力的支持。合并后GSK的實力、行業(yè)地位、研發(fā)能力，無疑讓消費者對新康泰克疑慮頓消。新康泰克上市，GSK副總裁親臨新聞發(fā)布會發(fā)表演說，這些內容通過媒介渠道廣為宣傳，成為新康泰克迅速推廣的巨大動力。另外，中美史克還大打企業(yè)精神牌，宣傳其“以變應變，迎接挑戰(zhàn)”的企業(yè)哲學，宣傳優(yōu)秀的企業(yè)文化和企業(yè)形象烘托新康泰克上市。在康泰克退出市場的292天里，中美史克獨立承擔了約六個億的直接經濟損失，卻沒有為此讓一個工人下崗，因為我們考慮到員工們的家庭，考慮到他們作為熟練技術工人對企業(yè)的價值。對人的關注換來的是員工們高昂的工作熱情。在上市前動員會上員工們一起手拉手合唱一曲《團結就是力量》，許多人都激動得流下眼淚。這段企業(yè)故事通過電視、報紙、POP手冊廣為傳播，使得新康泰克上市增添了人文精神和情感內容，更具親和力。媒介造勢，起伏有致。媒介造勢一靠廣告。二靠公關新聞。新康泰克上市動用電視、報紙、戶外、POP、DM等幾乎所有廣告媒介，從全國性媒介到區(qū)域性媒介，到終端廣告，層層疊入，以達最大信息到達率。在安徽省，即向藥監(jiān)局申請了21種廣告，集中火力在8月底9月初推出。在公關宣傳上，據筆者在網上不完全統(tǒng)計，自8月10日至10月9日，新康泰克上市的報紙報道全國近300篇，前后三個報道高潮，一是8月中下旬的中美史克將有新品上市，感冒藥市場爭奪激烈的炒作，二是9月4日后新康泰克卷土重來，正式上市的聚焦，三是9月20日以來新康泰克銷售看好的報道。以第二階段的新聞最多，且集中于經濟類、醫(yī)藥健康類、晚報類媒介，共約200篇。在品牌眾多的感冒藥市場，正是倚其聲勢浩大的媒介造勢，使新康泰克借傳媒之力，強勢上市成功，成為市場焦點。縱觀兩個月的廣告宣傳，有焦點，有聲勢，但不做作，不嘩眾取寵，未發(fā)生負面效應，處理的自然、有序。新康泰克上市策劃還有很多可圈點之處，其搶在秋風漸起，易患感冒的季節(jié)上市，借助政府的權威與信譽，堅定消費者信心，上市前全面深入的品牌形象調查，新產品命名策略和整個策劃流程的系統(tǒng)性、層次性和整體性，都值得作為個案進行深入研究。以上舉了一些例子，用以說明產品上市時品牌宣傳、媒體力量等因素的作用。下面提一下具體的操作方式。1、口碑策劃——“贈藥送健康、療效萬里傳。”新藥研發(fā)上市是一個艱辛的過程，層層審核達到GMP標準后，才讓上市銷售。可謂“十年磨一劍”。要想要新藥上市之前搶先一步，動作當然要快于競爭對手才行。可在新藥上市前試行贈藥活動。首先，充分利用前期新藥實驗數據，將檔案庫中的目標數據進行統(tǒng)計分類，如兒童用藥則重點訴求本藥在兒科疾病中的功能主治。融各種途徑，將該藥贈送給該年齡段有代表性和影響力的名人。如兒科用藥上市前可贈送給小朋友最喜歡的童星——釋小龍，充分體現了品牌的價值——促進兒童健康成長；又充分利用名人效應來擴大了品牌的知名度。該案的關鍵在于贈藥的方式上，以誰的名義贈，怎樣贈送，都值得做文章。若與政府公益單位聯(lián)合（涉及到企業(yè)的公關策劃能力），以政府的名義贈送藥品、禮包給那些在某些方面為社會作出特殊貢獻或在公眾心目中有強烈影響力的人。效果則更好。如三菱公司長期為成龍贊助演戲用的三菱賽車，隨著成龍在屏幕上頻頻亮相，三菱公司的品牌也深入了人心。這就是一個雙贏的例子。口碑策劃成本低，公關費用也