1、一份營(yíng)銷界價(jià)值上億的營(yíng)銷培訓(xùn)2014.11.27 一份營(yíng)銷界價(jià)值上億和營(yíng)銷培訓(xùn)課件 第一章 永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì) 第二章 喜歡你，才會(huì)相信你 第三章 賣好處不要賣產(chǎn)品 第四章 認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能 第五章 成交總在五次拒絕之后 第六章 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要 第七章 不要求，你便一無(wú)所獲 第一章 永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì) 第一章 永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)看起來(lái)就像頂尖銷售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié) 第一章 永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)看起來(lái)就像頂看起來(lái)就像頂尖銷售員看起來(lái)就像頂尖銷售員三三三原則三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中魔鬼藏在

2、細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果狀態(tài)決定結(jié)果沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)讓你的眼睛作更有效的交流讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)你必須知道的行為禮節(jié) 第二章 喜歡你，才會(huì)相信你投其所好才會(huì)如你所愿讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家只有同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧語(yǔ)言同步傾聽才會(huì)贏得信任贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多 第二章 喜歡你，才會(huì)相信你投其所好才會(huì)喜歡你，才會(huì)相信你喜歡你，才會(huì)相信你-蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？”-“看來(lái)像一尊佛。”佛印說(shuō)。-蘇東坡譏笑著說(shuō)：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡

3、滿臉疑惑地說(shuō)：“你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣嗎？”-“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠穑磩e人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。”佛印答道。-蘇東坡滿臉愧色。-蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？”一份營(yíng)銷界價(jià)值上億和營(yíng)銷培訓(xùn)課件投其所好才會(huì)如你所愿投其所好才會(huì)如你所愿讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家只有同流才會(huì)交流只有同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧鏡面映現(xiàn)技巧語(yǔ)言同步語(yǔ)言同步傾聽才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動(dòng)，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師

4、還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。傾聽才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中贊美不停，鼓勵(lì)不斷贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多 第三章 賣好處不要賣產(chǎn)品成功銷售五問(wèn)這樣介紹產(chǎn)品最有效對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法對(duì)手狹路相逢時(shí)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家，如何來(lái)構(gòu)圖?銷售魔法詞 第三章 賣好處不要賣產(chǎn)品成功銷售五問(wèn)一份營(yíng)銷界價(jià)值上億和營(yíng)

5、銷培訓(xùn)課件成功銷售五問(wèn)成功銷售五問(wèn)這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳猓€是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒(méi)有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了

6、解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受參與才會(huì)主動(dòng)，體

7、驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家，如何來(lái)構(gòu)圖?1. 問(wèn)自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自問(wèn)：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂(lè)銷售高手都是構(gòu)圖專家，如何來(lái)構(gòu)圖?1. 問(wèn)自己：“客戶會(huì)如何銷售魔法詞不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有”不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)“參與”或“幫助”不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”不要說(shuō)“消費(fèi)，要說(shuō)“投資”不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”不要說(shuō)“你的反

8、對(duì)意見是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？”銷售魔法詞不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有” 第四章 認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能找出客戶向你購(gòu)買的理由了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式感覺(jué)變了，需求就產(chǎn)生了開發(fā)需求的兩個(gè)策略 第四章 認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能找出客找出客戶向你購(gòu)買的理由(1) 找到客戶的問(wèn)題或痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問(wèn)題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(

9、10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品找出客戶向你購(gòu)買的理由(1) 找到客戶的問(wèn)題或痛苦(10) 了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now

10、) 現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類感覺(jué)變了，需求就產(chǎn)生了沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買客戶買的是感覺(jué)不要銷售鉆孔 -銷售員：你好，你是否考慮過(guò)買新鮮的冰?-愛(ài)斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知

11、道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛(ài)斯基摩人：我不知道，沒(méi)那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺(jué)會(huì)怎樣？-愛(ài)斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。感覺(jué)變了，需求就產(chǎn)生了沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買-銷售員：你好，你開發(fā)需求的兩個(gè)策略發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題

12、點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題。極度恐懼時(shí) 極度喜悅時(shí) 極度悲傷時(shí) 攻心為上開發(fā)需求的兩個(gè)策略發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。對(duì)你的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2. 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來(lái)信8. 商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)

13、，請(qǐng)你說(shuō)給我聽、做給我看9. 向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭(zhēng)辯13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話16.別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽18. 讓我覺(jué)得自己很特別19. 讓我笑20. 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 說(shuō)話要真誠(chéng)22. 當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買23. 當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到24. 幫助我購(gòu)買，不要出賣我對(duì)你的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品1 第五章 成交總在五次拒絕之后害怕被拒絕是你的心

14、態(tài)有問(wèn)題轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答處理抗拒的兩大忌與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣：合一架構(gòu)法 第五章 成交總在五次拒絕之后害怕被拒絕害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題1. 交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對(duì)你的拒絕5. 沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6. 其實(shí)客戶也很緊張 7. 這是我的責(zé)任害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題1. 交換的心態(tài)轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng)時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，

15、我就覺(jué)得被拒絕了）(2)當(dāng)時(shí)，只表示。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還不太了解）(3)只有當(dāng)時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了） 轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答1.客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺(jué)得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶

16、心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒(méi)時(shí)間。客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答1.客戶異議處理抗拒的兩大忌處理抗拒的兩大忌(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺(jué)覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)”處理抗拒的兩大忌處理抗拒的兩大忌與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣：合一架構(gòu)法有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。

17、6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定! 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力 客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問(wèn)客戶的支付能力降價(jià)需要有條件與客戶

18、永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣：合一架構(gòu)法有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口 第六章 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要引起客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定成敗變化重于一切利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思維利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果利用反問(wèn)掌控主動(dòng)7+1 法則快速成交的七個(gè)問(wèn)題 第六章 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要引起客戶的引起客戶的興趣是所有銷售的開始引起客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答我要說(shuō)什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)

19、聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的銷變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢什么是有效的問(wèn)題？即(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題(3) 有助于滿足客戶要求的問(wèn)題(4) 有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思維利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思維利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果利用反問(wèn)掌控主動(dòng)利用反問(wèn)掌控主動(dòng)7+1 法則7+1 法則快速成交的七個(gè)問(wèn)題快速成交的七個(gè)問(wèn)題 第七章 不要求，你便一無(wú)所獲沒(méi)有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)消除成交的心理障礙請(qǐng)給我百分之百的保證，讓我放