1、25/25HYPERLINK / 通心絡膠囊市場調查報告 中藥崛起，逐漸成為行業主角 據不完全統計表明，目前國內心腦血管類藥物市場的規模為億元，總的市場格局是中西藥各占一半，在中藥產品中，除了地奧心血康、步長腦心通和復方丹參滴丸三大品種外，石家莊以嶺藥業集團的通心絡、山西中遠威藥業集團的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場上占有舉足輕重。中藥產品在心腦血管市場的崛起，使其快速榮登上了行業市場的主角。 隨著市場容量的不斷擴大，國內外的企業、品牌不斷的增加，大品牌更是猶如雨后春筍，呈現幾何倍增之勢。另一方面，隨著民族企業營銷意識的不斷升級和生存壓力，推動出現了一大批民族企業，加劇

2、了中國在心腦血管市場的進展進程。 從國家的角度，中成藥能夠取得如此佳績，自然是支持有理。從市場和消費者的角度，中成藥之因此能夠獲得此項行業殊榮，甚至能夠講處于強勢地位，并出現幾個醫藥市場最大的中藥品種，最要緊的一個緣故在于西藥在治療心腦血管病方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對優勢，沒有療效特不顯著的品種，而中藥心腦血管病恰恰有獨到療效，并差不多得到消費者的認可。 與此同時，我們也看到，盡管心腦血管中藥崛起速度值得嘉獎，然而處于強勢品牌的三大品種加在一起市場占有率還不足10%，市場遠未飽和。 營銷手段瀕臨極境，競爭手段趨于集中 作為大藥市場的黃金股，心腦血管市場經歷一番拼殺和競爭后，幾大品牌營銷手

3、段趨于飽和。電視專題狂轟拉炸，報紙小報鋪天蓋地，營銷手段的匱乏，使得心腦血管市場逐漸走近邊境，專門多新興產品和企業苦于營銷匱乏，無法快速切中市場。 在產品包裝和形象塑造上，學術和機理上的競爭大概差不多成為唯一手段。那個學講，那個學講，那個療法，那個療法，大概學術成了產品營銷的通天路，機理成了鋪路石，通過如此達到那樣等等，而實際上，除了學術和機理外，產品可研究，可分析，可挖掘的成分、特點、手段還特不之多。 在傳播上，由于此類產品多高發在中老年人身上，尤其是老年人，此類疾病特不普及。關于如此的目標消費者，對其購買者的推廣方式多放在攻心上。既能夠傳遞產品信息，引起家屬的共鳴，形成購買，同時能夠在現下

4、嚴格的體制下展開拳腳，因此，成為大勢所趨也是情理之中。 從原來的臨床戰爭轉移到今天的OTC市場競爭，商家看到了希望，看到了自由的消費能力，也遇到了醫院推廣的瓶頸，渠道競爭越來越激烈，使得商家們的手段越來越集中，由單純的產品競爭變成了集中式營銷手段的競爭。比產品、比企業、比品牌、比營銷手段，成為考驗企業和產品的綜合要素。 第二部分：區域篇 任何一個行業都存在著自身一定的區域性，我們不能簡單的理解為消費者的隨機性行為而至，而是產品和企業的特點造就了行業的地區性，樣板在心腦血管市場的作用也越來越明顯。 圈地輻射，逐漸成為行業市場的共通性 生產廠址對此類產品的圈地銷售有著重要的阻礙力。企業已自己的依照

5、地為中心，輻射周邊，成功后帶動全國市場幾乎差不多成為各商家成功的共通性武器。 天士力復方丹參滴丸近兩年在行業市場進展速度之快，使其快速成為北派市場上的大鱷。占據北部沿海地區和北方內陸地區盤點江山。 以成都作為發源地的地奧心血康，無疑是大西南市場的霸王。南方內陸地區、西南地區、西北地區深刻的輻射力，成為產品能夠立足于大西南市場的重要緣故。相比之下，其它產品進入，遭遇阻截、銷售困難也是因此。 各地消費特點不一，競爭越發趨于白熱化 東北：東北市場能夠講是心腦血管的高發市場。東北人脾氣倔強，性格暴躁，使得心腦血管類疾病發病率較高，產品市場銷售情況也相對較好。與此同時，東北人比較好面子，對產品的品牌要求

6、也較高，相信更為科學，更為新奇的產品，且對新產品的信賴度、關注度均較高。同時，關于大夫的依靠性較強。 西北：西北市場是近兩年來被專門多企業和商家逐漸看好的一個市場，那個市場的專門性就在于消費能力參差不齊。高端和低端相差較遠。關于產品的要求和價格也不同。消費者更為青睞價格實在，效果好的產品，因此，專門多新產品選擇以此作為推廣首播站.同時,西北的消費者多性格淳樸,對產品的品牌意識不是特不敏感,消費忠誠度低,更青睞于廣告產品,適合區域開拓. 西南：川貴地帶的消費具有一定的專門性,一方面對價格較為敏感,同時,地點區域概念也較為明顯,譬如成都地奧,其大部分的銷售來源均來自四川地區及其周邊輻射地帶.同時,

7、西南地區消費者性格多暴躁,且為內秀型暴躁,因此,心腦血管疾病患者比例也較廣,關于疾病治療,在有條件的情況下,只要產品品牌到位,價格合理,他們情愿長期消費.但關于外在品牌和口碑不是專門好的產品,反倒會在推廣過程中遇到諸多障礙. 南方：較南方位心腦血管類疾病相對較少,多為遺傳或長期生活不規律人易患.相對其他地區,后天患病幾率較小.南方消費者關于口碑較為關注,尤其是特定患者間的口碑傳播尤為重要.關于新產品也較為敏感. 中部：中部地區是個較為復雜的消費地帶,人群混居,消費特征不一.中部地區也是專門多商家的必爭之地.是心腦血管高發地.宣傳模式和產品的增多,促進了消費者對產品的高度敏感性和認知度.需要花大

8、力氣或專門的營銷手段制服市場和消費者.但一旦平穩度過安全期,則成為地區消費主力,成為阻礙力品牌. 第三部分：競爭篇 中西割據，中成藥上風趨于強勢 據南方醫藥經濟研究所CDCC模型可能，2003年，國內心腦血管中成藥市場的零售總規模約為82.10億元（10%），約占心腦血管用藥（包括中成藥和化學藥）總體市場的25.41%，約占我國藥品市場的3.64%。心腦血管市場的快速崛起,成就了復方丹參滴丸、通心絡、步長腦心通、地奧心血康、速效救心丸、舒血寧、脈絡寧和珍菊降壓片等大批零售規模在億元以上的知名品牌。 與此同時,中成藥在心腦血管市場進年來的表現越來越精彩.專業人士分析:之因此中藥在那個市場能夠占據

9、重要位置，甚至能夠講處于強勢地位，并出現幾個醫藥市場最大的中藥品種，一方面是因為西藥在治療心腦血管病方面不具有絕對優勢，療效隱性，另一方面,中藥心腦血管病產品卻表現突出,療效獨到好處，不僅得到市場的嚴證,更得到消費者的認可。 只是。 就市場競爭而言,卻相對較為分散,單純針對心血管,腦血管,或者心腦同治的產品不斷出現,各種關于心腦血管的學講和解決方法,不斷擴大,治療功能范圍不斷延展.從癥狀到表現,從機理到解決方式,中成藥市場可謂異彩紛呈.國家對中成藥產品推廣和支持力度的加大,也將成為中成藥進展的必定因素.沒有競爭差異的各大品牌的以后之路，也將成為市場關注的晴雨表. 視點聚焦，中成藥心腦血管四大伙

10、兒族面面觀 步長腦心通：8年抗戰，從500萬到30億的神話 心腦血管專業出身的步長老大趙步長，獨有的學術背景為其麾下品牌推廣奠定了先天優勢。94年投放之始，至2002年產品累計銷售額就從500萬飛速進展到30億元，應該講它的出現即是心腦血管市場飛速進展的見證，更是專門多中藥企業學習的典范。 在產品上，蟲類藥與植物藥配伍的無疑是步長獨有的奇妙。利用蟲類活性蛋白酶與溶解血栓的巧妙作用，利用工藝的超越和包裝，同時，在產品機理塑造上打出“心腦同治”牌，再加上高端的定價策略，在當時單一的競爭環境中，快速脫穎而出，在同類競品中建立了自己的聲望。 與此同時，最值得一提的是步長過硬的學術推廣模式。和所有成功的

11、產品一樣，步長借助獨特的資源優勢，每年在全國各地與中國醫學會及下屬各分會聯合召開的大大小小學術推廣會不下500個，其臨床學術推廣隊伍達到1000人左右的規模，且均具備一定的專業素養和活動能力，快速鎖定醫院陣地。如此的規模，如此的場面是其他企業和產品專門難超越的。 地奧心血康：細分為王，十年穩坐用藥榜首首把交椅 作為復方丹參滴丸同走低價策略的地奧心血康，與其他產品不同的是，成功地走出了關鍵的細分之路，成為治療冠心病、心絞痛的必備型中成藥產品。6.32億元的銷售巔峰也曾制造了一個細分產品的成功奇跡。可謂是細分一小步，市場一大步。 地奧的成功取決于三點：一是產品準確地人群細分，牢牢抓住了人群最為普遍

12、的冠心病、心腦痛患者，抓住了他們慢性病，長期需要服藥的特點，成功入主，另一方面，將目標鎖定50以上的中老年人，將一個披著神圣外衣的產品變成了一個走進大眾生活的底價產品，一個效果好，專業治療，價位合理的產品患者又如何會排斥？第三，也是最關鍵的一步，在不人都在沉默的時候，它選擇了大張旗鼓的廣告營銷，鋪天蓋地的產品信息，讓那些原本沒有預備的心腦血管患者一時刻應接不暇，第一印象自然再也無法拒絕它的成功。 然而，十年輝煌，現在的市場差不多不再像當年一樣簡單，地奧也從神壇上走了下來，逐步開始過渡到零售市場。從廣告制勝到終端制勝，其強大的鋪貨力度可見一斑！（北京、上海、廣州、深圳和武漢的零售市場鋪貨率達到8

13、5%以上，在上海、廣州兩地甚至超過85%，接近90%左右。） 復方丹參滴丸：后起之秀的霸主營銷 天士力的速度的確堪稱行業市場一流速度，不管是營銷手段，依舊產品推廣，它的每一次出手現在都差不多成為行業市場關注的焦點，而作為經典之作復方丹參滴丸，2001年快速成為取代地奧，成功領銜心腦血管行業。 實際上，復方丹參滴丸只是是老牌復方丹參片的升級版本，然其老酒裝新瓶，不僅賣的乖巧，更賣得有效。僅僅一個劑型的突破，一個滴丸形態的推出，就改變了原有產品溶出速度慢、生物利用度低等劣勢，成為“國家科技成果重點推廣項目”醫藥衛生類榜首。 在傳播和營銷推廣上，想比心腦血管行業其他企業而言，天士力的確是行業的公關專

14、家。巧妙地打出“中國第一個通過美國FDA臨床試驗申請的中藥制劑”這張牌。利用企業營銷向行業營銷的實現跨越。專業、權威、創新，所有神圣的外衣不言而喻。 通心絡: “絡病理論” 近年來，通心絡的出現引起了行業市場的高度關注，作為藥品企業不斷崛起的石家莊，以嶺藥業的通心絡再次為其增加了區域籌碼。 不管是其醫院推廣帶動銷售的推廣模式，強大的蟲藥復方組合，疏通心腦血管的產品組方，依舊其略高其它產品，略低于步長的價格策略，不難看出，通心絡的跟隨策略，的確做得專門到位，短短時刻內，實現了40%的增長，如此的速度的確值得稱道。 另一方面，通心絡又具有獨特的產品特點，在學術背景塑造上，也為自己打造金身，其提出的

15、“絡病理論”更是引起了心腦血管行業的關注，將中醫中藥文化再次提升。一枝獨秀，成為眾多老牌產品的關注焦點！ 時刻不同，方式不同，但成功的結果差不多上相同的，這些品牌在短短的時刻內完成了理想的銷售，實現了驚人的跨越，還有山西中遠威藥業集團的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場上占有舉足輕重的地位。 第四部分：出路篇 2006，心腦血管市場升級篇 地位將越來越被矚目 逐漸加大。心腦血管市場在醫藥保健品市場的地位，尤其是2006年，將會越來越重要。人口老齡化和生活條件的優越性，促進了心腦血管發病患者的直線上升，有如此一個龐大的消費群體為基礎，其市場規模自然不在話下。人們對健康問題的日

16、益關注，也推動了心腦血管市場的不斷進展壯大，消費關注日益增高。 另一方面，患者人群的不斷增多，產品競爭的日益擴張，也預示了市場機會的無限延展力。心腦血管行業將逐漸成為行業市場關注的焦點，尤其是中藥產業逐漸將從陌生走向成熟，并不斷的進展壯大。因此，醫藥行業對心腦血管市場的投入力度，和行業擴張也將營銷手段越來越尖銳 不管是專業與通俗兼具的機理，依舊軟刀子專刊，亦或是潸然淚下的專題片，在新腦血管市場應該講不是什么新奇事兒了。然而，隨著市場營銷手段的普及和廣泛運用，各商家對戰略戰術的運用也越來越嫻熟。在這些差不多工具輕車熟路的同時，我們也需要為產品，為市場注入一些新奇的元素，那些具有差異性的行之有效的

17、手段。 另一方面，隨著市場容量的不斷擴大，消費者對產品的質量品牌等諸多方面有著不同層面的懷疑和比較，不同產品的質量不同，產品的市場表現也是參差不齊。基于此，消費者對行業市場的認識逐漸加強，促進對品牌的考驗和市場公信力的提升不斷。國家對產品宣傳推廣監管力度的加強，阻礙了眾多傳統的行之有效的手段的有效開展，而活動，無疑是近年來醫藥保健品市場的一大殺傷力武器，如何面對心腦血管市場患者及邊緣消費者，公益知識普及無疑是最好的傳播方式，以后的行業市場打著公益旗號的義診活動及科普知識宣傳將成為重點。 在傳播渠道上，社區宣傳仍然不能丟棄。一方面針對中老年患者本身，傳遞行業及產品信息，另一方面，針對潛在消費群進

18、行教育傳播，并產品信息為行業信息，將成為以后更多地商家競爭的核心陣營。同時，行之有效的生活信息的傳遞，自我保健與養生的概念的傳播，也將成為心腦血管市場以后的進展方向。 兩條腿走路越發重要 不管是專業推廣起家的醫院市場，依舊消費者自主購買的零售市場，不管是依靠院線市場起家的步長，依舊復方丹參滴丸，心腦血管市場以后進展趨勢，必定是醫院市場和零售市場兩條腿走路。即便是某些企業某些產品由于某些特定的緣故導致單一領域單項進展，也依舊會出現權衡利弊，主次搭配進展的路線。 同時，在現有市場我們能夠看到，盡管零售市場的份額在不斷增加，企業關注度越來越高，但從資料顯示上看，醫院市場目前仍是心腦血管中成藥的主導市

19、場，占總體市場的78.3%，零售市場只占到21.7%的份額。之因此出現如此的局面，一方面醫院市場占主導的緣故在于中老年患者，特不是都市中老年患者對大夫的依從性較高，仍選擇上醫院看病購藥為主。另一方面，大夫關于心腦血管產品的阻礙力也極其顯著，企業對大夫的攻關和推廣也是不可抗拒的緣故之一。 關于以后的市場而言，專業的院線市場將成為眾多經濟實力雄厚，一品獨大，市場根基穩固的產品惡性競爭的循環地。而那些提早從院線市場走出，或實力相對這些院線大伙兒薄弱的品牌而言，盡早搶占OTC市場，拿下批號，成為消費者第一次醫囑后的第二選擇，反倒會在不久的以后脫穎而出，依托于區隔性的自主創新優勢搶得心腦血管市場一杯羹！

20、 “以養帶治”將成為競爭聚焦地 在產品升級上，復方丹參滴丸、通心絡的出現給那個市場注入了專門多新奇的元素。尤其是通心絡，2006年假如能在渠道上和操作手段上有所偏重和轉移，必將成為那個市場最有競爭力的對手！ 與此同時，關于心腦血管疾病的治療方式和解決方法也將會不斷得出新出奇。清血的、補氧的、擴張血管的、先清后補的，改善血品的，治心的，治腦的，清除那個，洗去那個，產品的概念層層刷新。在這些背后，三大方面最值得關注： 一方面，市場進展的規律必定是分久必合，此類產品也不例外，心腦，心腦，必定是同時解決心腦問題的產品（最初步長腦心通最先提出）將越來越受到市場的青睞，以后的競爭必定是立足于此基礎上，在方

21、式、成份、效果上、切入角度更多的突破和創新。另一方面，久病成醫，消費者對產品的理智，呼喚市場逐漸正規化，專業化，尤其是那些大品牌，大產品，依托于傳統的炒作一個概念的光陰開始萎縮。產品的解決方式、效果、附加價值，將成為考驗消費者產品忠誠度的標準。第三，心腦血管疾病不同于其他疾病，能夠是癥狀，能夠是表現，能夠是機理，也能夠是方式，但假如將目光單純鎖定在治療或完全治愈上，那確實是在考驗消費者的視力和耐心。以后的心腦血管市場，患者越來越多，發病率越來越高，消費者更多的目光落在“養”和“防”上面，硬方法將逐漸落下帷幕。從消費者的角度，“以養帶治”更具可信度，更符合現代健康意識，從企業角度，“以養帶治”，

22、符合中藥產品特點，符合市場操作規律，符合監管政策，因此，關于盤子大，誘惑多的心腦血管市場而言，尤其是中藥市場，這一治療手段必將成為以后商家競爭聚焦地。 后記：關于充滿復雜氣息的心腦血管市場，商家充滿了期望，消費者充滿了期待。中成藥在心腦血管市場的專門性和直線上升趨勢，也為行業市場以后競爭埋下了重重伏筆。一方面市場范疇不斷擴大，另一方面，產品間沒有絕對優勢的競爭差異。與此同時，那個行業營銷手段的單一化，企業和產品老化，又拖了那個市場的后腿。但面對那個市場層出不窮的過億品牌，我們仍然有理由相信，那個市場依舊是一個以后市場。在能夠預見血雨腥風般競爭的2006，唯愿那些在預備中和還沒預備的企業、經銷商

23、、產品都一路走好！ 劉達霖：【世紀福來傳播機構】創作總監。中國新產品營銷學會專家委員，具策略、文案、設計、市場等復合技能，5年市場一線營銷實戰經驗，廣泛涉足醫保/化妝品/快速消費品等諸多行業，以新銳獨到的策略見長，市場眼光敏銳，思維活躍務實，文筆深厚，是國內多家醫藥、營銷等專業媒體特約撰稿人。曾成功協助神威藥業、石藥集團、東阿阿膠、青島頤中集團、九發股份、惠豐集團、碧生源等諸多國內知名企業完成品牌規劃、市場提升和新產品運作。 本品為膠囊劑，內容物為棕色粉末；具香氣、微腥，味微咸、苦。 通心絡膠囊 【藥品名稱】 通用名稱：通心絡膠囊 商品名稱：通心絡膠囊 英文名稱： 漢語拼音：tongxinlu

24、ojiaonang 【成份】 人參、檀香、乳香、仁、冰片。 【性狀】 本品為硬膠囊，內容物為灰棕色至灰褐色顆粒和粉末；氣香、微腥，味微咸、苦。 【規格】 0.26g*30粒 【用法用量】 口服。一次2-4粒，一日3次。等癥狀明顯減輕或消逝，心電圖改善后，可改為一次2粒，一日3次。近年來，通心絡的出現引起了行業市場的高度關注，作為藥品企業不斷崛起的石家莊，以嶺藥業的通心絡再次為其增加了區域籌碼。 不管是其醫院推廣帶動銷售的推廣模式，強大的蟲藥復方組合，疏通心腦血管的產品組方，依舊其略高其它產品，略低于步長的價格策略，不難看出，通心絡的跟隨策略，的確做得專門到位，短短時刻內，實現了40%的增長，如

25、此的速度的確值得稱道。 另一方面，通心絡又具有獨特的產品特點，在學術背景塑造上，也為自己打造金身，其提出的“絡病理論”更是引起了心腦血管行業的關注，將中醫中藥文化再次提升。一枝獨秀，成為眾多老牌產品的關注焦點！ 時刻不同，方式不同，但成功的結果差不多上相同的，這些品牌在短短的時刻內完成了理想的銷售，實現了驚人的跨越，還有山西中遠威藥業集團的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場上占有舉足輕重的地位。 心腦血管市場是近年來行業關注度直線上升的一大市場，患病消費群的不斷蔓延，促使企業、商家、產品也隨之層出不窮。近兩年每年的速度增長，使得原本平淡沉默的市場也逐漸開始登上行業舞臺。其特

26、點和規律性也開始逐漸暴露。 心腦血管市場是醫藥市場屈指可數的倍數增長行業 眾所周知，老年人是心腦血管病的要緊發病群體。統計表明，年，中國歲以上人口達到個億。人口老齡化的來臨，使那個年齡段的人口總數有了專門大的增長，心腦血管疾病患者群相應也有了一定的上升。人口老齡化推進心腦血管市場的繁衍。與此同時，現代社會來自工作、社會、生活等方面的壓力，加上生活不規則、飲食不科學及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發病率也不斷上升，發病的年齡跨度在不斷擴大。,目前心腦血管中成藥產品還處于較為分散的自由競爭時期。盡管目前三大品種的銷售額在心腦血管類藥物市場屬于強勢品牌，但與充滿無限潛力的

27、以后市場而言,正在成長和差不多成長的其他中藥企業來講，以后充滿無限機會硝苯地平-鈣通道阻滯劑 19992001年硝苯地平醫院用藥銷售額年均增長24.2，占醫院心血管系統用藥銷售比重在3左右波動，2001年在醫院心血管系統用藥金額排序中居于第10位。 目前國內醫院市場硝苯地終生產企業有多達72 家，醫院市場要緊集中在北京拜月醫藥保健有限公司、山東青島黃海制藥廠、德國拜耳公司、江蘇揚子江藥業集團公司、廣東環球制藥有限公司等企業，2001 年上述5家企業醫院市場占有率為88.3，其中北京拜耳、德國拜耳公司市場占有率合計為57.1%，與 1999年59.9占有率相比有小幅下降。1999200年江蘇揚子

28、江藥業集團公司該品種醫院市場年均增長 88.2，但醫院市場占有率波動幅度較大，19992001 年分不為29、13.9和6.7。 復方丹參-血管擴張藥 復方丹參制劑在亞類上屬于血管擴張藥，醫院血管擴張用藥市場占有率呈高度集中特點，銷售前 10名品種市場份額達91左右。具體品種方面，市場占有率呈上升趨勢的品種要緊有復方丹參、燈盞花、胰激肽釋放酶、丹參等，上述品種要緊是中成藥。 19992001年復方丹參醫院用藥銷售額年均增長29.6，在醫院系統用藥中比重分不為1.6%、 2.0和1.8，列第21位、14位和15位，市場占有率逐步提高，但上升幅度不大。19992001年復方丹參制劑在血管擴張類藥中比重分不為13.5%、 15.5、14.9%。目前國內醫院市場復方丹參生產企業有71家，市場要緊集中在天士力、四川雅安三九藥業、貴州奇妙制藥、安徽黃山天目藥業等企業， 2001年前5家企業醫院市場占有率為76.5，前10 家企業市場占有率為84.1。 復方丹參制劑醫院市場占有率在5以上且呈上升趨勢的企業要緊有：