1、18/18推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1 （第1-4章）一、推斷正誤（請依照你的推斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分。1推銷的核心是講服。（錯）2推銷員的首要任務(wù)確實是最大限度地推銷產(chǎn)品，不管采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（錯）3企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（錯）4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此能夠相互促進(jìn)。 (對)5為了表達(dá)對客戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（錯）6為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（錯）7當(dāng)你訪問的一位新顧客拒

2、絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（錯）8推銷活動的主體是被推銷的產(chǎn)品。（錯）9一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀看推斷能力和豐富的商品知識。（對）10人員推銷的要緊缺點是開支大、費用高。（對）Il.推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（錯）。12.在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（錯）13.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（對）14.在為他人作介紹時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（對）15.假如想索要他人名片，一般不宜直言相告，能夠主動遞上自己的名片。（對）16動機(jī)是

3、一種推動人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接緣故。（對）17.在現(xiàn)實生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功，（錯）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型(5.5)的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（錯）19. 對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其講服力最有關(guān)心的推銷模式是吉姆模式。 (對)20. 在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。 (對)二單項選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。關(guān)于推銷以下哪項的描述是正確的（C）A推銷確實是營銷 B推銷確實是促銷C推銷要為顧客著想 D推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2在推銷的要素中，(C)貫穿推銷活

4、動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。A，推銷人員 B推銷對象C推銷商品 D推銷信息3每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨立考慮，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等制造性素養(yǎng)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B ）A觀看能力 B，制造能力C社交能力 D應(yīng)變能力4在推銷職責(zé)中，(A)是推銷活動的最差不多功能。A推銷產(chǎn)品 B開發(fā)客戶C提供服務(wù) D。溝通信息5一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時刻不要超過(C)。A5秒鐘 B2秒鐘 C3秒鐘 D4秒鐘5.一下哪一點不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）A.成功的欲望 B.為了成功能夠不擇手段C團(tuán)隊合作意識 D.鍥而不舍的精

5、神6在為他人作介紹時，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模?A）A先向年輕者介紹年長者B先向女士介紹男士C先向身份高者介紹身份低者D對身份相當(dāng)?shù)耐哉撸蛳鹊綀稣呓榻B后到者7.推銷員千方百計講服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）A解決問題導(dǎo)向臺 B客戶導(dǎo)向型C大力推銷導(dǎo)向型 D推銷技巧導(dǎo)向型8“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A）A美國 B英國 C日本 D德國9十分關(guān)懷顧客但不關(guān)懷銷售的推銷員屬于( B)A事不關(guān)己型 B頑客導(dǎo)向型C強(qiáng)力推銷型 D推銷技術(shù)導(dǎo)向型IO.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）以達(dá)成交易為主旨，講服客戶購買B.

6、以高壓式手段講服客戶購買C關(guān)注“人”滿足客戶需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 三、簡答（每小題1 0分，共50分）P11頁 1阻礙推銷工作的因素有哪些？答：1推銷員的素養(yǎng) 2.推銷環(huán)境 3.推銷工作的組織治理水平P17頁2“推銷人員的責(zé)任要緊表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種講法是否正確？什么緣故？答：不正確推銷員的要緊職責(zé)包括 1推銷產(chǎn)品 2開發(fā)客戶 3提供服務(wù)4溝通信息P17頁24頁 3一個合格的推銷員應(yīng)具備哪些素養(yǎng)和能力？ 答：素養(yǎng)：（一）優(yōu)良的精神素養(yǎng)（二）良好的品行修養(yǎng)（三）合理的知識構(gòu)成（四）純熟的推銷技巧（五）良好的軀體素養(yǎng)，能力：一、觀看能力 二、制造能力 三

7、、社交能力 四、表達(dá)能力 五、應(yīng)變能力P43頁47頁 4推銷員什么緣故必須了解客戶知識？客戶知識要緊包括哪幾方面的內(nèi)容？ 答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。推銷員必須明白得消費者心理與購買行為方面酶知識O要全面、主動地工程客戶的相關(guān)信息，如此才能在見到客戶時專門快拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識包括：推銷員必須掌握的差不多知識包括客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三部分。P55頁 5簡述迪伯達(dá)“模式的六時期。答：迪伯達(dá)“模式把推銷全過程概括為六個時期： (l)準(zhǔn)確地發(fā)覺客戶有哪些需要和愿望；(2)把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來；(3)證實推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿