1、新疆哈密森林監控項目新疆分公司2018.71項目背景主要做法取得成效體會計劃4目錄CONTENTS233 三大林區局（天東、天西、阿山）對接業務需求。新疆天東林業局管理林場11個，管理區域為烏蘇至哈密；新疆天西林業局管理林場8個，管理區域為伊犁地區；新疆阿山林業局管理林場8個，管理區域為阿勒泰奎屯地區，不包含塔城地區。1.1 新疆三大林區局概況介紹天東天西阿山國 土 資 源 部1.2項目背景哈密是新疆維吾爾自治區下轄地級市，位于新疆東部。哈密地區森林在涵養水源、防風固沙、美化環境等方面發揮著巨大的作用。全地區林業用地面積為384萬畝。其中，哈密天山國家森林公園位于哈密地區境內。哈密地區分管林業

2、務單位主要有：哈密市林業局、伊州區林業局、巴里坤縣林業局和自治區下屬天山東部國有林管理局哈密分局。全天候無死角監控森林監控重點覆蓋有效執法取證哈密地區地廣人稀，在森林保護方面的人力、物力嚴重不足，缺乏科學護林、防范風險的有效手段。存在問題：1、火災隱患多 2、防控手段落后 3、處置及時性差。毀林毀綠現象普遍存在，沒有可靠的有效手段進行控制。圖像實時回傳1234需求1.3 項目背景1項目背景主要做法取得成效體會計劃4目錄CONTENTS232.1 需求獲取哈密分公司領導積極與哈密地區各分管林業單位領導業務拜訪中，發現各林業部門共同管控森林的難題，缺乏有效管控手段，隨即開展具體工作：11.客戶對接

3、提供方案針對客戶共性需求，制定相應的解決方案供客戶參考。2.站址梳理劃定范圍2針對林區周圍的全量站址進行梳理細分，篩選適合監控的站址信息提供客戶。33.聯合運營商實現方案積極對接戰略合作伙伴，移動公司負責方案中傳輸鏈路。2.2 提供解決方案哈密分公司針對林業單位的共性需求，提出通過“森林智能管護系統”解決哈密林區管控效果差的問題。森林智能管護系統建設包括前端、傳輸、管理平臺、調度系統等內容。前端設備采用紅外、高清遠距離攝像頭，實現林區的實時監控及情況分析。利用鐵塔、機房、傳輸等資源，進行森林火災實時監控和數據采集，通過無線+有線傳輸方式完成數據回傳，實現后臺數據處理、火情告警及人員調度等功能。

4、需要林業局、鐵塔公司、運營商、設備集成廠商等四家單位合作才能實現方案。2.3 引導客戶合作哈密分公司鐵塔資源豐富, 完全滿足森林植被監控布點覆蓋需求；監控設備安裝空間富裕和掛載高度靈活可變；鐵塔具有便利的通信資源，可實現數據的快速回傳。哈密分公司擁有專業的維護隊伍，提供724小時電力保障服務及日常設備巡檢；展示鐵塔優勢，引導客戶合作哈密分公司在客戶單位確定方案的基礎上，經常與客戶進行溝通交流，介紹我方資源優勢，建立良好客情關系，得到客戶單位信任。2.4 項目架構確立林業局最終確定解決方案，監控設備廠商由林業局公開招投標選定，移動公司負責線路傳輸，鐵塔公司負責監控設備掛載，林業局提供監控機房（包

5、含監控中心、數據處理及存儲機房）。在鐵塔頂端安裝高清網絡攝像頭和紅外攝像頭，基站通過移動傳輸回傳至林業局機房，從而實現區域內100%范圍實時監控；搭載熱成像鏡頭，可識別5公里內火點，自帶激光測距功能可精準定位火點位置利用專線數據回傳；通過平臺分析實現告警、取證、處理的聯動機制，構成森林監控應急指揮平臺。鐵塔提供微波及監控設備懸掛空間林業局提供數據處理存儲林業局監控機房設備廠商提供攝像頭移動傳輸移動傳輸設備廠商提供監控設備微波傳輸2.5 建立溝通機制 由于本次項目涉及單位較多，屬于多方單位配合完成的綜合監控項目，哈密分公司根據以往合作項目經驗，建議客戶單位定期召開項目協調交流會，針對存在問題解決

6、、加快項目舉措、項目合作配合等，通過交流會召開能夠加快項目實施進度，保證項目施工質量，該舉措得到客戶單位好評為后期業務簽約提供了堅實的客情關系保證。項目存在問題1、監控設備到貨周期2、監控設備上塔調試3、監控設備塔上引電加快項目舉措1、協調運營商加快傳輸施工2、與設備廠家敲定監控高度3、積極與客戶單位協調點位項目合作配合1、積極與設備廠家對接設備上塔相關工作2、積極與營運商對接進站傳輸施工相關工作1項目背景主要做法取得成效體會計劃4目錄CONTENTS23森林監控重點覆蓋：依托試點區域的通信鐵塔，在森林重點保護區監測的不間斷全覆蓋，代替之前人工取證難、效果差、不及時的傳統保護和執法方式。全天時

7、全天候監測：依托通信鐵塔為傳感設備，不受天氣、雨雪以及黑夜等條件限制，真正實現了全天候全天時的監測。降低系統的實現成本：以業務需求為驅動，優化傳感網絡，達到最優的傳感網絡分布，降低系統的實現成本，避免基礎設施重復建設，節約投資成本。提供可靠、穩定和安全的搭載環境：依靠鐵塔現有的動環監測系統及運維保障體系，為監測設備提供可靠、安全、易維護的使用環境。3.1 項目成效3.2 合同簽訂獲得客戶滿意： 客戶真實看到共享鐵塔能力帶來的便利和資金節約。合同簽訂： 經多次談判協商，最終與哈密市林業局簽署站址服務協議及戰略合作協議。快速完成選址 通過地圖和現場技術選址，3天內即完成了12處站址的確認，高度符合

8、森林防火需求。項目產生效益： 塔類資源租賃類項目，與哈密市林業局合同年華收入為13.2萬元，本次項目無任何投資費用。完成簽署協議京哈高速62公里基站三塘湖鄉政府基站京哈公路1號點基站林業局監控機房監控設備3.3 項目實景展示1項目背景主要做法取得成效體會計劃4目錄CONTENTS234.1 項目體會 010203 “走出去”營銷模式本次項目的商機獲取，是通過公司領導日常拜訪中及時發現以客戶需求。營銷主體圍繞著客戶及市場需求開展，只有與行業客戶在一起才能挖掘商機。 提供方案引導客戶對于客戶而言，第一家與客戶單位積極接洽項目的公司將會搶占先機，客戶單位的信息及需求將會提前獲取，有利于后期解決方案的引導工作。給客戶提供幫助本次項目中分公司通過以往項目合作經驗，建議客戶單位建立項目溝通機制，加快項目實施進度，并積極配合，得到客戶認可同時也加深雙方客情關系。 商務談判講策略在商務定價方面，給客戶定價依據是取得客戶認可定價的有效方法（包含價格對比清單、縮短建設周期、節約傳輸投資、設備引電及后續維護服務等方面）4.2 下一步計劃計劃PROGRAMME010203 案例復制推廣全疆其余地市分公司對標哈密分公司林業監控案例，與各地市林業單位以及