1、第9章社會認知與人際知覺第9章社會認知與9-2學習目標何謂社會認知？試述Weiner的歸因類型。解釋Kelley的一致性、共同性、獨特性歸因方格模型。人們經常替純機率事件提供理論基礎，請舉例說明。舉例說明原因基模的折扣原則。舉例說明原因基模的加添原則。何謂基本歸因謬誤？9-2學習目標何謂社會認知？9-3認識人、瞭解人、影響人商業活動經常要透過認識人、瞭解人、影響人的過程實現企業目標。認識人屬於學習與記憶的辨識歷程；瞭解人則是從他人的行為舉止推論內在的原因，與歸因及認知歷程有關；影響人則是改變他人的態度、認知與行為，屬於社會影響的領域。9-3認識人、瞭解人、影響人商業活動經常要透過認識人、瞭解人

2、9-4社會認知社會認知指的是對他人的認識或理解，歸因與態度是社會認知的兩大主題。歸因指的是我們作為觀察者，推敲行為者的行為原因，也就是給他一個理由，他為什麼要這樣做？行為者可以是他人也可以是自己，我們也經常在推敲自己的行為原因。態度指行為者對態度標的，持久而一般性的評價。9-4社會認知社會認知指的是對他人的認識或理解，歸因與態度是9-5歸因理論歸因理論起源於Fritz Heider 的人際關係心理學，他提到我們在分析別人行為時，常常推敲該項行為是起因於內在原因或是外在原因。Weiner增加了穩定向度，對於自己或他人成功或失敗的結果可歸諸於努力 (內在變動)、能力 (內在穩定)、工作難度 (外在

3、穩定)、運氣(外在變動)。9-5歸因理論歸因理論起源於Fritz Heider 的人9-6圖表9-2 主要歸因類型考試被當，你怎麼解釋？哪種歸因類型的學生比較用功？內在歸因一定比外在歸因好嗎？9-6圖表9-2 主要歸因類型考試被當，你怎麼解釋？9-7Kelley的多重事件觀察Kelley認為三種訊息攸關觀察者的歸因處理：場合一致性（consistency）行為者在不同場合或時間裡是否有同樣的反應。行為者共同性（consensus）其他行為者是否也出現同樣的行為。對象獨特性（distinctiveness）行為者是否對其他對象出現同樣的行為反應。9-7Kelley的多重事件觀察Kelley認為三

4、種訊息攸關9-8 壽險業務員張國泰，在同學婚禮上與另一位老同學王五同桌，交換名片後他發現王五不再那麼熱絡。針對王五的行為，張國泰可能會有以下的歸因歷程：王五不擅長應酬，記得他是同學中比較內向。王五為李四的婚禮張羅好幾天，有點疲倦。王五出門之前和老婆吵了一架。王五怕被我傳保險教。王五不想和老同學深談。9-8 壽險業務員張國泰，在同學婚禮上與另一位老同學王五同桌9-9圖表9-3 Kelley的歸因方格模型9-9圖表9-3 Kelley的歸因方格模型9-10張國泰對行為者王五之歸因歷程9-10張國泰對行為者王五之歸因歷程9-11折扣原則業務員小李向陳老闆推薦K型車，由於小李表現得很誠懇，陳老闆也相信

5、小李講的沒錯，K型車應該是部好車。陳老闆從別處聽到該公司訂有高額獎勵，本月份每賣出一臺 K型車，獎金是其他車型的兩倍。這個新進來的訊息，使原先的訊息所發揮的效用(相信小李所說 K型車是好車) 打了折扣。9-11折扣原則業務員小李向陳老闆推薦K型車，由於小李表現得9-12加添原則如果陳老闆發現這個月份公司的獎勵重點是M型車，小李賣K型車一點額外好處也沒有。在這種情形下陳老闆可能比較會相信小李向他所做的推薦K型車是好車。 9-12加添原則如果陳老闆發現這個月份公司的獎勵重點是M型車9-13圖表9-4 視覺錯覺示例9-13圖表9-4 視覺錯覺示例9-14基本歸因謬誤人們進行行為歸因時，往往高估當事人

6、的內在特質因素，低估外在情境因素，稱之為基本歸因謬誤。9-14基本歸因謬誤人們進行行為歸因時，往往高估當事人的內在9-15自利偏誤某些歸因純粹受到認知或訊息處理過程的偏差之影響，有些偏差則受到動機因素的影響，爭功諉過就是典型的例子。觀察自己的行為時，傾向把成功歸於內在因素，將失敗歸於外在因素。如果換了一個立場，觀察並評論別人的行為時，內外歸因的機制就不一樣了：把他人的成功歸於外在因素，將他人的失敗歸於內在因素。9-15自利偏誤某些歸因純粹受到認知或訊息處理過程的偏差之影討論如果你對異性示好卻被婉拒，你會如何歸因？如果你的朋友對異性示好卻被婉拒，你會如何歸因？如果你討厭的人對異性示好卻被婉拒，你會如何歸因？如果你參加