1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.孔府家酒營銷系統內內部管理理指導手手冊（供市場總總監、營營銷總監監、銷售售副總參參考）上海沐古管管理咨詢詢有限公公司 本資料來自 HYPERLINK 本資料來自 HYPERLINK 本資料來自本資料來自 HYPERLINK 本資料來自本資料來自 HYPERLINK 目 錄錄銷售促進篇篇第一部分促銷基基礎一、促銷分分類91、渠道促促銷 92、終端促促銷 9二、促銷基基本要素素91、促銷產產品 92、促銷時時間 93、促銷地地點 94、促銷方方法 95、促銷力力

2、度 96、信息發發布 97、促銷費費用 9三、促銷工工作流程程 991、確定促促銷目的的 99（1）渠道道促銷 9（2）終端端促銷 92、發現促促銷機會會1003、進行促促銷創意意1004、確定促促銷主題題1005、明確促促銷對象象1006、擬定促促銷計劃劃方案100 渠道促促銷方案案10 終端促促銷方案案107、費用預預算1008、促銷籌籌備執行行1119、效果評評估總結結111效果評估標標準文書書格式（2）促銷銷活動評評估范圍圍、評估估時間、上上報時間間一覽表表第二部分促銷活活動實施施方法與與技巧一、促銷方方法 1121、渠道促促銷122（1）進貨貨有獎銷銷售（2）訂貨貨會1222、終端促

3、促銷122（1）人員員促銷122（2）終端端生動化化建設122（3）主要要促銷方方法 113二、促銷方方法選擇擇技巧運運用1441、對渠道道銷售商商的促銷銷144（1）時機機選擇144（2）訂貨貨會方式式選擇時時機1442、對消費費者的終終端促銷銷144（1）終端端分類144（2）終端端進入確確定155（3）促銷銷方式選選擇155第三部分促銷計計劃 116一、年度計計劃 161、 年度度計劃所所涵蓋的的內容 1662、 年度度計劃報報批程序序 1163、計劃申申報標準準文書見見166二、季度計計劃 161、 季度度計劃所所涵蓋的的內容 1162、 季度度計劃報報批程序序 1164、計劃申申報標

4、準準格式 116三、臨時促促銷計劃劃 11、 各各級管理理層審批批權限 17 （11）營銷銷辦事處處主任審審批權限限177（2）營銷銷公司經經理審批批權限177（3）品牌牌經理審審批權限限177（4）營銷銷中心經經理審批批權限177（5）營銷銷總監審審批權限限1772、 報報批程序序117（1）營銷銷辦事處處主任權權限內方方案177（2）營銷銷公司經經理權限限內方案案177（3）品牌牌經理權權限內方方案188（4）營銷銷中心經經理權限限內方案案188 （55）營銷銷總監權權限內方方案1883、臨時促促銷方案案申報標標準格式式118四、專案促促銷計劃劃 19定義199開展程序199五、相關要要求

5、.199第四部分 促銷管管理一、“四員員”招聘及及培訓辦辦法221（一）、人人員招聘聘221 1、業業務代表表211 （11）業務務代表的的設置條條件221（2）業務務代表必必須具備備的條件件211（3）業務務代表的的招聘要要求221（4）業務務代表的的工作職職責2222、導購員員、直銷銷員和理理貨員222 3、終端端代表22（4）、主主要工作作職責222（5）、終終端代表表設置條條件223（6）、注注意事項項223（二）、人人員培訓訓 231、培訓機機構的設設置參考考 232、培訓方方式233（1）、以以會代訓訓224（2）、臨臨時培訓訓225（3）、主主題培訓訓2253、培訓內內容255（

6、三）、“四員”工資分分配辦法法.2551、導購員員工資分分配辦法法2552、理貨導導購2663、借助導導購2774、業務代代表工資資分配辦辦法2775、直銷員員工資分分配辦法法2776、理貨員員工資分分配辦法法2777、終端代代表工資資分配辦辦法288（四）業務務技巧228終端代表業業務操作作流程288導購業務工工作內容容及技巧巧2991、商品陳陳列.292、產品銷銷售229基本步驟：29（1）等待待顧客229（2）迎接接顧客330（3）展示示商品331（4）推薦薦產品332（5）交付付產品332（6）歡送送顧客332二、促銷品品的采購購、申報報及使用用管理辦辦法322（一）促銷銷品的訂訂購及

7、申申報程序序333（二）促銷銷品發放放管理辦辦法333三、月報表表處理331、上報時時間 332、上報報報表內容容 333、注意事事項 33銷售管理篇篇 第一部分分 客客戶管理理34一、一級客客戶管理理 3341、一級客客戶等級級評定機機制 34（1）評審審辦法334 （2）評評審基本本內容及及評分標標準：34（3）評審審程序 334（4）評審審權限335（5）評審審采用表表格格式式3352、結算政政策（以以下僅供供參考） 3553、風險承承擔 335二、對協議議二分商商的管理理366三、市場開開發控制制336四、合同簽簽訂 37第二部分 市場場規范價格體系的的建立 38穩固的分銷銷網絡根根據

8、穩固固分銷網網絡的特特點338制訂如下價價格體系系338二、市場區區域的界界定 38三、對沖貨貨、竄貨貨的認定定 39四、對沖貨貨、竄貨貨、斷貨貨的處罰罰辦法 391、對客戶戶處罰 3992、對辦事事處處罰罰 393、對營銷銷公司經經理處罰罰 39五、各營銷銷公司所所轄一級級客戶必必須簽訂訂市場場維護協協議 400六、監督體體系 4001、物流跟跟蹤控制制系統 402、沖貨、竄竄貨、斷斷貨的處處理流程程 440第三部分 營銷銷財務計計劃管理理一、財務計計劃表包包括：提提貨計劃劃、回款款計劃、用用款計劃劃三項內內容 4411、提貨計計劃的統統計程序序及內容容4412、回款計計劃統計計程序及及內容

9、4413、用款計計劃內441二、財務計計劃表上上報與管管理442第四部分 客戶貨貨款結算算方式一、客戶貨貨款支付付結算方方式及相相關注意意事項 .433（一）商業業匯票 .431、商業承承兌匯票票 4432、銀行承承兌匯票票 443（二）銀行行匯票444（三）支票票 444（四）匯兌兌 444（五）委托托收款是是收款人人委托銀銀行向付付款人收收取款項項的結算算方式444（六）托收收承付444第五部分 帳務處處理一、客戶墊墊支費用用的帳務務處理程程 4551、費用劃劃拔4552、費用報報銷.455業務考評篇篇第一部分 業績績評估機機制一、評估辦辦法 446二、評估內內容 446第二部分 銷售售考

10、核 446一、銷售促促進考核核 446（一）四員員業績核核算 466（二）例會會466（三）人員員招聘及及管理 477（四）廣告告促銷 4471、促銷計計劃與開開展 4772、月報表表管理 4883、效果評評估 .4884、促銷費費用管理理 485、渠道促促銷 48二、財務計計劃報表表考核 .449三、銷售管管理考核核 499（一）擔保保發貨 49（二）直銷銷 449（三）市場場規范 50銷售促進篇篇第一部分促銷基基礎銷售促進（SSalees PPrommotioon）：簡稱促促銷(SSP)一、促銷分分類：按物流流一般分分為渠道道促銷和和終端促促銷1、渠道促促銷：指指對一級級商、二二級批發發商

11、、零零售商等等銷售商商的促銷銷2、終端促促銷：指指對目標標消費群群的促銷銷二、促銷基基本要素素1、促銷產產品：根根據促銷銷的目的的，在不不同時間間、不同同地點、促促銷不同同的產品品，一般般不對所所有產品品作同一一模式的的促銷。2、促銷時時間：包包括促銷銷的時機機、促銷銷期限和和促銷頻頻率。3、促銷地地點：包包括具體體的執行行地點和和促銷涉涉及的市市場范圍圍。4、促銷方方法：指指促銷的的方式、技技巧、促促銷的創創意等具具體開展展辦法。5、促銷力力度：指指具體促促銷的讓讓利、獎獎勵等的的力度。6、信息發發布：指指促銷信信息告知知促銷對對象的辦辦法。7、促銷費費用：對對促銷活活動的費費用進行行預算。

12、三、促銷工工作流程程1、確定促促銷目的的（1）渠道道促銷：一般目目的： 提高產產品市場場覆蓋率率 搶占渠渠道銷售售商的資資金與倉倉儲，以以打擊競競爭對手手 調動渠渠道銷售售商的經經營積極極性（2）終端端促銷：一般目目的：提高銷售量量；對抗競爭對對手；提高品牌知知名度；掠奪顧客；提高新品使使用率；2、發現促促銷機會會：由于于市場的的諸多不不可控制制因素，在在市場經經常會發發生突發發事件，給給企業銷銷售帶來來障礙或或機會。因因此，除除有年度度、季度度促銷計計劃性，還還應善于于尋找和和發現市市場機會會點，即即時開展展促銷。3、進行促促銷創意意：遵循循原則、生生動性、可可操作性性4、確定促促銷主題題：

13、促銷銷主題是是促銷活活動的綱綱領和指指導思想想，以促促銷主題題為出發發點，才才能逐步步完成促促銷目的的。在一一般情況況下，促促銷主題題在促銷銷操作時時會以促促銷口號號或促銷銷標題的的形式出出現。促促銷主題題的確定定主要從從八個方方面考慮慮：（11）市場場競爭環環境；（22）社會會情感；（3）酬酬謝顧客客；（44）公益益公關；（5）重重大事件件；（66）擴大大使用率率；（77）提升升知名度度。5、明確促促銷對象象：根據據以上幾幾方面的的確定就就能清晰晰地知道道促銷的的主要對對象。但但具體的的對象還還需要進進一步細細化，如如渠道促促銷是針針對零售售門店單單位還是是針對門門店采購購，終端端促銷中中，

14、有些些前來購購買產品品的顧客客實際并并不是消消費產品品的顧客客，在促促銷對象象的確定定時，必必須對使使用者和和購買者者雙向打打動。6、擬定促促銷計劃劃方案（促促銷計劃劃的具體體申報格格式與流流程詳見見“第三部部分 促促銷計劃劃”） 渠道促促銷方案案：有獎獎銷售、訂訂貨會等等 終端促促銷方案案：A、陳列、導導購B、售點廣廣告、特特賣活動動方案a、售點廣廣告（Poiint of Purrchaase）即即銷售點點現場廣廣告，簡簡稱POOP，例例如吊牌牌、掛旗旗、展幅幅、燈箱箱、易拉拉得等等等。b、特賣活活動：包包括特價價讓利、買買贈促銷銷、售點點抽獎促促銷等。C、專題促促銷方案案，具有有特別主主題

15、與意意義的大大型促銷銷（大型型促銷指指涉及面面廣、持持續時間間長的促促銷活動動）。7、費用預預算：主主要包括括：場地費費用；人員費費用；制作費費用；廣告費費用；制作費用用；設備費費用；公關費費用；促銷品品費用等等。8、促銷籌籌備執行行： 籌備：在促銷銷活動正正式開始始實施日日前，各各準備工工作應該該到位，如如場地聯聯系、促促銷品購購買等等等。 執行：按方案案細則努努力達成成各項目目標，關關鍵是落落實、檢檢查和控控制。9、效果評評估總結結效果評估標標準文書書格式：（2）促銷銷活動評評估范圍圍、評估估時間、上上報時間間一覽表表評估范圍評估時間辦事處報營營銷公司時間營銷公司報報營銷中心時時間備注地方

16、電視廣廣告電視廣告開開播后每每隔155天和播播完255天電視廣告開開播第116天(或播完完第300天)電視廣告開開播第117天(或播完完第311天)分城市進行評估中央電視廣廣告每個季度最最后一個個月下旬旬評估每個季度最最后一個個月244日每個季度最最后一個個月266日軟性宣傳（指指在報紙紙雜志發發布的系系列軟性性文章和和各地實實施開展展的小報報宣傳）活動結束后后的第二二個月下下旬評估估活動結束后后第二個個月244日活動結束后后的第二二個月226日渠道促銷（包包括訂貨貨會、針針對一分分商、二二分商促促銷等）活動結束后后立即進進行評估估活動結束后后2天內內活動結束后后3天內內訂貨會當天天須傳回回集

17、團形象店建設設（指產產品陳列列、售點點廣告、人人員促銷銷、促銷銷活動的的整合情情況）每個季度最最后一個個月下旬旬評估每個季度最最后一個個月244日每個季度最最后一月月26日日戶外廣告（指指50000元以以上的車車身廣告告、戶外外燈箱等等）廣告發布后后的第三三個月下下旬評估估廣告發布后后的第三三個月224日廣告發布后后的第三三個月226日專案促銷活活動（指指具有一一定整合合性和專專題意義義的活動動，如：“五一”促銷活活動、單單個市場場開發整整合方案案、A類類賣場專專案促銷銷等）活動結束后后立即評估活動結束后后2天內內活動結束后后3天內內年度、季度度促銷計計劃每年度、季季度倒數數第二個個月上旬旬評

18、估每年度、季季度倒數數第二個個月5日日每年度、季季度倒數數第二個個月7日日其它方案（指指在局部部市場試試點開展展且在批批復方案案中已注注明需進進行評估估的促銷銷活動）活動結束后后立即評評估活動結束后后2天內內活動結束后后3天內內注： 辦事事處報營營銷公司司，責任任人為辦辦事處主主任，由由營銷公公司經理理督促； 營營銷公司司報營銷銷中心，責責任人為為營銷公公司經理理，由營營銷中心心相應品品牌經理理督促。第二部分促銷活活動實施施方法與與技巧一、促銷方方法1、渠道促促銷：（1）進貨貨有獎銷銷售采取進貨有有獎的方方式，可可以獎勵勵物品，也也可以獎獎勵現金金，但一一般獎勵勵物品。 對一級級商的促促銷由公

19、公司統一一確定實實施。 對二級級批發商商的促銷銷一般投投入比例例在5%以內。但但在打擊擊競爭對對手時可可以提高高比例。對對二級批批發商的的進貨等等級要與與一級商商充分溝溝通，既既要促銷銷進多進進貨，又又要顧及及實際銷銷售能力力，對二二級商的的促銷實實施地點點一般在在批發市市場的一一級商處處執行，也也可以在在一級商商在外送送貨時隨隨貨執行行。對協協議二分分商，公公司給予予常年保保健型核核桃粉22.5元元/件，三三合宜、豆豆奶粉22元/件件的獎勵勵，協議議二分商商的確定定：有簽簽訂的協協議及二二分商檔檔案并郵郵寄回營營銷中心心。 對零售售商的促促銷一般般以現金金結算店店為主，進進貨量的的等級要要低

20、些?？煽梢圆扇∪∠渫鈳И?；箱箱內帶獎獎；進貨貨集獎卡卡；累計計兌獎等等方式。（2）訂貨貨會：按按照集團團或酒類類營銷中中心指示示或市場場需要，根根據新定定下的政政策進行行組織。2、終端促促銷（1）人員員促銷(詳細資資料參見見第三部部分“促銷管管理”之“四員招招聘與培培訓”) = 1 * GB3 導購服服務 理貨服服務 終端代代表服務務（2）終端端生動化化建設 產品陳陳列：按按標準化化要求操操作。 售點廣廣告（PPOP） 促銷工工具：（根根據企業業現有促促品或消消費群體體喜歡的的促品） 信息發發布：如如海報、宣宣傳單頁頁、特賣賣牌、贈贈品展示示、售點點橫幅、廣廣播等。（3）主要要促銷方方法 無

21、償促促銷 包裝內內贈品搭搭贈，一一般由集集團統一一促銷。酬謝包裝 包包裝外捆捆綁贈送送。 功能包包裝瓶贈贈送，如如買二瓶瓶酒贈精精美手提提瓶一個個。 惠贈促促銷：包包括買贈贈、換贈贈或退贈贈的所贈贈物品可可以是產產品，也也可以是是其它促促銷品。買贈：即買買即獲贈贈：如買買二送一一，買三三送一等等；換贈：購買買后補償償獲贈：如凡購購三合宜宜一瓶，另另加一元元即可獲獲贈某促促銷品一一件。退贈：購買買達到一一定標準準數量后后的獲贈贈：如凡凡累計在在某地購購買產品品滿100瓶，可可憑微機機購物票票獲贈某某促銷品品一件。 特價促促銷：在在一定期期間內減減價特賣賣銷售。一一般在大大賣場開開展較多多。可以以

22、配合DDM（DDireect maiil 郵報）發發布信息息,特價價的讓利利幅度必必須符合合公司的的要求,一般情情況公司司讓利幅幅度不超超過出廠廠價的110，但但在諸如如處理臨臨期產品品等時可可以加大大讓利幅幅度。 廣場活活動促銷銷：包括括文藝演演出、抽抽獎、游游戲等，廣廣場活動動促銷一一般在戶戶外舉行行，選擇擇終端門門店廣場場或人口口集中的的其它廣廣場舉行行，活動動促銷可可以將文文藝演出出、抽獎獎、游戲戲，買贈贈等多種種促銷組組合開展展。 公共關關系：對對賣場公公關維護護的費用用投入，原原則上不不超過該該賣場年年銷售額額的1，由營營銷公司司經理親親自操作作，用于于公關談談判或關關系維護護。營

23、銷銷公司需需開支公公關費用用必須先先向營銷銷中心提提出書面面申報，經經同意后后方可實實施。費費用申報報格式：二、促銷方方法選擇擇技巧運運用1、對渠道道銷售商商的促銷銷（1）時機機選擇： 在旺季季到來前前，通過過促銷可可以擴大大產品覆覆蓋率，有有效增加加中小零零售店的的上貨率率，同時時可以搶搶占渠道道銷售商商的倉儲儲、資金金等資源源。保持持我們在在渠道的的競爭地地位。 在競爭爭對手發發起渠道道促銷挑挑戰時，應應在第一一時間通通過促銷銷抗擊競競爭對手手。 在同類類產品或或相關產產品新品品上市可可能對我我們渠道道占有構構成威脅脅時，我我們應先先發制人人利用促促銷擴大大渠道占占有率。 在需擴擴大產品品

24、覆蓋率率或提高高產品滲滲透力時時，可以以通過促促銷完成成。（2）訂貨貨會方式式選擇時時機 新產品品上市時時 一級客客戶資金金占用或或庫存壓壓力過大大時 旺季來來臨時訂貨會一般般針對二二級分銷銷商或現現金結算算終端，召召開訂貨貨會必須須要求一一級商對對下轄渠渠道有較較強的號號召力、渠渠道面要要大。2、對消費費者的終終端促銷銷：（1）終端端分類：按規模模可分為為 （需執執行人員員提供賣賣場背景景資料討討論）賣場（大型型超市）：這類店店一般單單店銷售售力較強強，在當當地零售售業具有有領導地地位。這這類店一一般合作作門坎高高，費用用投入較較大，但但相對產產出也較較大。以以外資賣賣場為主主：如沃沃爾瑪、

25、家家樂福、好好又多、麥麥德龍、大大潤發、普普爾斯瑪瑪特、易易初蓮花花、歐尚尚、樂購購等。中型超市：這類店店一般以以連鎖的的形式存存在，連連鎖門店店數量不不多，但但單個門門店銷售售都較好好，也有有部分是是單體的的中型超超市。小型超市：這類店店一般有有較多數數量的連連鎖門店店，單店店銷售量量不大。也也有部分分是單體體的小型型超市。便利店：這這類店一一般經營營面積在在1000m2以內，以以煙、酒酒、飲料料等生活活必須品品銷售為為主，經經濟發達達的城市市也已形形成連鎖鎖經營。冰 點：即干雜雜店、夫夫妻店，以以經營煙煙、酒、飲飲料等低低價值、重重復購買買率較高高的產品品為主，一一般是家家庭經營營，不另另

26、請聘店店員，經經營面積積在200 m2以內。（2）終端端進入確確定： 根據產產品選擇擇終端：對高價價值、重重復購買買率低的的產品，可可能適合合賣場、中中型超市市，而不不適合便便利店、冰冰店，如如腦白金金一類的的保健食食品，就就應放棄棄便利店店和冰點點。而有有的產品品可能既既適合賣賣場，又又適合冰冰點，如如瓶裝純純凈水，就就應盡可可能全部部終端進進入。 根據費費用投入入產出比比選擇終終端：如如對大賣賣場一類類費用較較高的店店，如果果投入產產出不成成正比，就就應該有有所放棄棄，而去去重點開開發其它它類型的的終端。（3）促銷銷方式選選擇由于終端競競爭激烈烈，在促促銷方式式上，應應盡可能能做到有有特色

27、，不不能千篇篇一律跟跟隨促銷銷潮流，在在方式的的選擇上上，可以以多采用用各種不不同方式式的組合合使用，如如生動化化陳列、導導購、品品嘗的組組合使用用，廣場場活動與與買贈、抽抽獎等進進行組合合。第三部分促銷計計劃一、年度計計劃年度計劃是是指營銷銷公司根根據集團團分品牌牌總體投投放策略略和集團團下達的的目標任任務，結結合自身身市場實實際情況況擬定所所轄市場場內分品品牌年度度促銷策策略。1、 年度度計劃所所涵蓋的的內容以市場實際際情況為為基礎，以以年度集集團投放放策略為為指導，分分品牌分分城市制制定廣告告促銷投投放計劃劃。2、 年度度計劃報報批程序序辦事處 營銷銷公司 營營銷中心心經理組組織研討討

28、營銷銷總監 總經理理3、計劃申申報標準準文書見見：年度度促銷計計劃CXX1二、季度計計劃各營銷公司司季度計計劃應根根據當地地市場實實際情況況在促銷銷年度計計劃的總總體原則則下進行行編制。1、 季度度計劃所所涵蓋的的內容分品牌、分分城市制制定的具具體促銷銷方案。2、 季度度計劃報報批程序序 辦辦事處 營營銷公司司 營銷銷中心經經理組織織研討 營銷銷總監 總經經理 3、營銷公公司必須須于3月月1日、6月11日、9月11日、12月月1日（嚴嚴禁提前前報回）將將下季度度計劃傳傳回營銷銷中心，營營銷中心心必須在在3月77日、6月77日、9月77日、12月月7日將將下季度度計劃審審批完畢畢，并傳傳各營銷銷

29、公司。4、計劃申申報標準準格式：使用表表（CXX2）作為季度促銷整合方案的封面，具體內容使用表（CX3）（CX4）（CX5）（CX6）（CX7）附其后。三、臨時促促銷計劃劃 11、 各各級管理理層審批批權限 （11）、營營銷辦事事處主任任審批權權限：與導購購員相關關的體檢檢費、胸胸牌費、培培訓費、200元以內的服裝費；商場促銷售點POP費用。（2）、營營銷公司司經理審審批權限限：除年年度計劃劃、季度度計劃、通通路促銷銷、特價價促銷、電電視廣告告、報紙紙廣告、500元以上單項產品進場方案、5000元以上的售點廣告（包括戶外廣告和車身廣告）、客戶直接參與的各種會議以外的其余廣告促銷方案。（3）、品

30、品牌經理理審批權權限：限量、限限價、限限標準三三個條件件下的特特價促銷銷。限量量指每次次最多不不超過550件，限限價指讓讓利后售售價不低低于客戶戶送貨價價，限標標準指每每瓶產品品最多按按廠價66%讓利利（特價價）促銷銷；100000元元以內營營銷公司司經理的的所有權權限；100000元元以內的的報紙廣廣告、客客戶參與與的各種種會議方方案。（4）、營營銷中心心經理審審批權限限：限量、限限價、限限標準三三個條件件下的特特價促銷銷。限量量指每次次最多不不超過550件，限限價指讓讓利后售售價不低低于客戶戶送貨價價，限標標準指每每瓶產品品最多按按廠價66%讓利利（特價價）促銷銷；品牌經經理的所所有權限限

31、；品牌經經理除特特價外2200000元以以內的其其它權限限。（5）、營營銷總監監審批權權限：營銷中中心經理理的所有有權限；除營銷銷中心經經理權限限及電視視廣告和和通路促促銷（集集體研討討）外的的所有方方案。2、報批程程序（1）、營營銷辦事事處主任任權限內內方案品牌經理評判營銷中心方案管理員錄入電腦營銷公司經理閱處填寫開支報告品牌經理評判營銷中心方案管理員錄入電腦營銷公司經理閱處填寫開支報告營銷公司經經理權限限內方案案營銷中心經理評判營銷中心經理評判營銷中心方案管理員錄入電腦辦事處方案申請品牌經理評判策劃經理評判營銷公司經理審批填寫開支報告營銷中心方案管理員錄入電腦辦事處方案申請品牌經理評判策劃

32、經理評判營銷公司經理審批填寫開支報告品牌經理權權限內方方案營銷中心經理評判營銷總監評判品牌經理審批營銷公司經理簽署意見辦事處方案申請營銷中心方案管理員錄入電腦營銷中心經理評判營銷總監評判品牌經理審批營銷公司經理簽署意見辦事處方案申請營銷中心方案管理員錄入電腦廣告策劃科配合廣告策劃科配合營銷中心經經理權限限內方案案營銷中心方案管理員錄入電腦營銷中心方案管理員錄入電腦辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見營銷總監評判品牌經理簽署意見營銷中心經理審批辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見營銷總監評判品牌經理簽署意見營銷中心經理審批廣告策劃科配合廣告策劃科配合 （55）、營營銷總監監權限內內方案營銷中心經理簽

33、署意見辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見品牌經理簽署意見營銷總監審批總經理評判廣告策劃科配合營銷中心方案管理員錄入電腦營銷中心經理簽署意見辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見品牌經理簽署意見營銷總監審批總經理評判廣告策劃科配合營銷中心方案管理員錄入電腦注：營銷公公司權限限內（包包括經理理和主任任權限）開開支的當當次促銷銷費用金金額低于于1000元的，可可以不補補報開支支報告，但但在當月月月報表表中必須須列支，開開支在1100元元以上（含含1000元）的的必須在在開支后后48小時時內將開開支報告告補報營營銷中心心。3、臨時促促銷方案案申報標標準格式式：權限內格式式：營銷銷公司授授權費用用開支報報告

34、（CCX88） 權限外格式式：根據據促銷內內容選擇擇填制以以下表格格：（CX33）（CCX44）（CCX55）（CCX66）（CCX77）四、專案促促銷計劃劃定義：由營營銷中心心前頭在在2個及及其以上上營銷公公司同時時開展的的各種促促銷活動動方案， 無論額度大大小均稱稱為專案案促銷。開展程序廣告策劃科、或營銷公司提出書面建議廣告策劃科、或營銷公司提出書面建議由營銷中心經理組織研討形成草案報營銷總監審 閱報總經理審 批由營銷中心經理組織研討細化形成系統、整合專案促銷計劃營銷公司實施相關人員監、管完善相關后續工作總經理審定營銷總監審閱五、相關要要求1、為與微微機管理理配套，所所有方案案實行終終身編

35、碼碼制，其其中由營營銷中心心批復的的所有方方案，營銷中心在在方案批批復時統統一編碼碼，營銷銷公司經經理、辦辦事處主主任權限限批復方方案由營營銷公司司經理根根據本營營銷公司司從0001號開開始對開開支報告告進行統統一編碼碼。因此此，方案案編號將將貫穿于于從計劃劃到執行行到費用用報銷的的所有鏈鏈節。2、營銷辦辦事處主主任、營營銷公司司經理權權限內審審批方案案所開支支的費用用均列為為營銷公公司全年年終端費費用8%內考核核。3、凡是對對營銷公公司、營營銷中心心各級管管理層批批復的所所有方案案（包括括授權開開支報告告），營營銷中心心都在規規定的最最短時間間錄入了了電腦，建建立了相相應檔案案。因此此在執行

36、行過程中中，一旦旦有任何何變動都都必須申申報調整整計劃方方案（調調整計劃劃亦視為為重新申申報方案案，同樣樣按相關關管理進進行考核核，如營營銷公司司8%額額度、相相關報批批程序等等），否否則，營營銷中心心視為無無促銷計計劃進行行處理并并按相關關規定進進行考核核。4、營銷辦辦事處申申報的臨臨時促銷銷計劃，從從方案傳傳出之時時起，營營銷公司司經理必必須在224小時時，品牌牌經理必必須在448小時時，營銷銷中心經經理必須須在722小時，營營銷總監監必須在在96小小時內進進行明確確回復。5、各級管管理人員員如因出出差不能能按規定定行使權權力，可可采取書書面或電電話授權權方式。被被授權者者在電話話取得授授

37、權者同同意（事事后必須須補簽字字，不補補簽視同同授權者者默認）的的前提下下代為行行使權力力，但被被授權者者必須按按授權者者意圖進進行處理理。否則則，由被被授權者者承擔相相應責任任；若是是授權者者指令錯錯誤，則則由授權權者承擔擔相應責責任。第四部分 促銷管管理一、“四員員”招聘及及培訓辦辦法（一）、人人員招聘聘 1、業務代代表 （11）業務務代表的的設置條條件： 20萬以以上的年年任務銷銷售； 管理兩兩個以上上的縣級級市； 地級城城市有一一級客戶戶但沒設設置辦事事處的城城市。符合上述條條件之一一，且有有一級客客戶或有有固定二二分商直直接服務務的前提提下，可可設置業業務代表表。（2）業務務代表必必

38、須具備備的條件件： 戶口：必須是是當地戶戶口。 年齡：20歲歲以上440歲以以下。 性別：不限。 文化：原則上上中專（高高中）以以上。 業務素素質：有有2-55年的市市場工作作經驗（營營銷專業業優先考考慮）。 不允許許招聘客客戶、業業務員的的親屬及及朋友。若若確實優優秀，可可異地安安排工作作。 身體健健康，且且必須持持應聘年年度體檢檢合格證證書。 容貌端端莊，表表達能力力強，親親和力強強，有一一定公關關能力。 能吃苦苦耐勞，對對市場工工作有信信心，對對我集團團有較高高忠誠度度。（3）業務務代表的的招聘要要求： 業務代代表由營營銷公司司經理親親自進行行招聘，由由營銷中中心予以以審定。 對多次次跳

39、槽者者，應嚴嚴格考查查其跳槽槽原因和和忠誠度度，謹慎慎錄用。 營銷公公司必須須對業務務代表的的戶口身身份證明明、學歷歷證書復復印建檔檔，并郵郵寄營銷銷中心人人力資源源主管。（4）業務務代表的的工作職職責： 對所服服務客戶戶（包括括一級客客戶和固固定二分分商）庫庫存的管管理。 負責所所轄市場場終端促促銷活動動的策劃劃、談判判、組織織、實施施及管理理和考核核當地的的終端代代表、理理貨員、直直銷員和和導購員員。（對對辦事處處所在地地的業務務代表的的工作由由辦事處處主任具具體分配配。） 完成辦辦事處主主任交辦辦的其它它工作任任務。2、導購員員、直銷銷員和理理貨員 （11）、導導購員、直直銷員由由辦事處

40、處主任招招聘，營營銷公司司經理審審定。 （22）、理理貨員原原則上予予以取消消，若須須保留理理貨員的的辦事處處必須經經過集團團營銷總總監同意意，方可可招聘錄錄用。（3）、理理貨員、直直銷員、導導購員按按照集團團的招聘聘規定執執行。3、終端代代表（1）、終終端代表表招聘工工作，辦辦事處主主任為第第一責任任人。（2）、招招聘條件件按原理理貨員標標準執行行。（3）、在在某一區區域內，取取消原理理貨員同同時配置置一名“終端代代表”，專門門負責該該區域內內便利超超市市場場開發和和維護工工作。其其中每個個終端代代表負責責超市不不低于335家。說說明：終終端代表表不得再再負責有有導購（包包括借、理理、專導導

41、）或辦辦事處主主任、業業務代表表負責的的超市。（4）、主主要工作作職責 建立立、維護護好客情情關系。良良好的客客情關系系能帶來來的好處處：A 樂意使使終端代代表的產產品保持持突出位位置和維維護產品品的清潔潔。B 樂意使使受終端端代表的的產品保保持優秀秀的貨架架陳列并并積極補補貨。C 樂意接接受終端端代表的的銷售建建議。D 樂意終終端代表表在店內內外張貼貼售點廣廣告POOP，并并阻止他他人毀壞壞和別的的廠家覆覆蓋我們們的廣告告。E 樂意配配合終端端代表的的店面促促銷活動動。F 樂意按按時結款款。G 樂意向向終端代代表透露露有關市市場信息息和介紹紹銷售機機會。H 容易諒諒解終端端代表的的疏忽和和過

42、失。I 最終終，樂意意與終端端代表合合作。 按公司司要求做做好產品品陳列。貨架通常有有幾個高高度：視視平線相相平、伸伸手可及及、齊膝膝。貨架不同高高度對銷銷售量的的影響是是：貨架架從伸手手可及的的高度換換到齊膝膝的高度度，銷售售量會下下降155%；從從齊膝的的高度換換到伸手手可及的的高度，上上升200%；從從伸手可可及的高高度上升升到視平平線相平平的高度度，上升升30%-500%；從從視平線線相平的的高度換換到齊膝膝的高度度，下降降30%-600%；從從視平線線相平的的高度換換到伸手手可及的的高度，下下降155%。 拿取產產品訂單單，做到到不缺貨貨、不斷斷貨。 布置醒醒目的售售點廣告告宣傳并并

43、做好其其維護工工作。 了解同同類產品品的競爭爭狀況。（5）、終終端代表表設置條條件 投入比比例：除除終端代代表工資資投入外外，其它它投入前前三個月月每月投投入不超超過銷量量的255%；第三個月以以后每月月投入總總額不超超過100%。 25%投入方方式：由由終端代代表報方方案經相相關程序序審批后后在辦事事處監督督下實施施。方 式：進行售售點廣告告宣傳和和客情關關系維護護投入。售售點部分分占200%，如如展幅、招招貼畫；客情關關系維護護占5%，如利利用公司司統一制制作的圓圓珠筆和和筆記本本等關系系維護促促銷品。說說明：為為減少促促銷品浪浪費，并并控制好好投入比比例，公公司生產產的售點點宣傳品品、促

44、銷銷品均以以計價方方式算在在促銷投投入比例例內考核核。 100%投入入方式：從第四四個月開開始，公公司僅做做售點和和客情維維護投入入。（6）、注注意事項項 便利超超市促銷銷及維護護工作原原則上以以經銷商商為主，以以集團為為鋪，因因此，一一級客戶戶在沒有有業務員員或還沒沒有重視視社區便便利超市市開發的的情況下下，先由由集團操操作，待待做到一一定程度度，有一一定成績績后必須須交由客客戶自己己操作，集集團辦事事處監督督，以降降低集團團銷售成成本。 如現有有經銷商商有業務務員的情情況下，應應充分利利用客戶戶現有人人力資源源，在不不計發基基本工資資和考核核定單獎獎勵工資資的前提提下，可可考慮給給其一定定

45、提成比比例，以以充分調調動其積積極性，但但必須制制定相應應的考核核辦法嚴嚴格考核核。（二）、人人員培訓訓1、培訓機機構的設設置參考考集團營銷中中心稱為為培訓學學院（院院長為營營銷中心心經理），負負責對營營銷公司司經理、營營銷辦事事處主任任、業務務主管進進行培訓訓；各營營銷公司司稱為培培訓分院院（院長長為營銷銷公司經經理），負負責對營營銷辦事事處主任任、業務務代表、業業務主管管進行培培訓；各各營銷辦辦事處稱稱為培訓訓學校（校校長為辦辦事處主主任），2、培訓方方式（1）、以以會代訓訓 營銷中中心每月月28日日以會代代訓對營營銷中心心人員予予培訓； 營銷中中心每年年營銷會會議期間間將不定定期安排排時

46、間對對全體營營銷將士士進行業業務深度度培訓。 營銷銷公司每每月255日召開開的專題題會議必必須對業業務主管管、辦事事處主任任予以培培訓； 營銷公公司每季季度必須須召開專專題會議議對業代代、業務務主管、辦辦事處主主任予以以培訓； 辦事事處主任任每月223日下下午召開開的專題題會議必必須對導導購員、直直銷員、業業代予以以培訓。同同時每周周的導購購員會議議也必須須加強培培訓，交交流經驗驗，提高高人員業業務水平平； 營銷公公司各級級業務例例會召開開流程 會議準準備A、上級將將當次會會議主要要議題及及注意事事項通知知下級各各參會人人員（或或機構）。B、議題準準備流程程：211日下午午5時前前營銷中中心將

47、本本月會議議主要議議題傳真真通知各各營銷公公司，各各營銷公公司根據據營銷中中心意見見結合本本公司實實際市場場情況將將各辦事事處應討討論學習習議題在在22日日上午99時前傳傳真各辦辦事處。C、各級會會議責任任人結合合上級要要求擬定定本級例例會流程程，并記記錄到會會議記錄錄冊上上。 會議流流程及召召開內容容第一步：研研討學習習上級要要求的會會議議題題。第二步：各各參會人人員提出出工作中中的問題題交會議議討論。第三步：部部門負責責人分析析總結上上述及本本部門其其它相關關問題。第四步：安安排部署署下月工工作內容容、要求求及注意意事項。第五步：各各參會人人員在會會議記錄錄上簽閱閱。第六步：收收集、整整理

48、、審審核好當當月各相相關報表表。第七步：報報銷、核核對各種種帳務。 會議信信息反饋饋：A、辦事處處會議：在會議議結束后后，由辦辦事處主主任將會會議記錄錄在營銷銷公司會會議時交交營銷公公司經理理審閱，并并由營銷銷公司經經理在會會議記錄錄上簽署署意見，原原始記錄錄冊由辦辦事處保保留存檔檔。B、營銷公公司會議議：于227日中中午122時前就就營銷公公司會議議的召開開情況、需需上級解解決的問問題及下下月工作作計劃形形成書面面的專題題材料上上傳營銷銷中心，并并由營銷銷中心就就相關問問題研究究答復，存存檔備查查。（2）、臨臨時培訓訓營銷總監、營營銷中心心經理、營營銷中心心職能經經理、營營銷公司司經理、辦辦

49、事處主主任有權權隨時對對所轄人人員進行行現場臨臨時指導導，業務務監督，同同時可以以不定期期的對他他們進行行專門培培訓，所所有接受受培訓的的人員都都必須做做好培訓訓記錄，以以備檢查查。（3）、主主題培訓訓每季度初，營營銷中心心在例會會時將根根據階段段工作重重心、銷銷售一線線的最新新信息等等擬定的的每季度度培訓主主題，由由人力資資源主管管為營銷銷公司組組織相關關材料。在在營銷公公司、辦辦事處例例會上對對主題培培訓內容容時間不不得低于于2個小小時。主主題培訓訓必須作作為例會會中的例例行內容容，并詳詳細做好好培訓記記錄，以以備檢查查。3、培訓內內容（1）、對對工作方方法和業業務技能能、技巧巧的培訓訓。

50、（2）、集集團公司司的營銷銷政策、管管理規定定、原則則要求等等。（3）、思思想素質質培訓。（三）、“四員”工資分分配辦法法1、導購員員工資分分配辦法法（1）工資資結構底薪+各品品種超額額提成+工齡工工資（2）考核核辦法 導購購的基本本任務由由各營銷銷公司自自行確定定，根據淡淡旺季自自行調控控，以充充分調動動導購員員工作積積極心同同時強化化市場責責任人的的基層管管理職能能。 任務標標準：按按售點白白酒容量量制定任任務并考考核 底 薪薪：實行行保底，不不與任務務完成掛掛鉤。保保底標準準原則上上縣級市市場不高高于2550元，地地級市場場不高于于3000元，省省級市場場不高于于3500元，經經濟發達達

51、地區另另行申報報集團審審批。但但如連續續兩個月月實際完完成廠價價金額淡淡季低于于50000元、旺旺季低于于80000元，則則無條件件解聘（也也可取消消專職導導購開展展借導促促銷）或或更換促促銷地點點。 各品種種超額提提成標準準：（待待定，企企業自行行考慮） 基本任任務制定定：分品品種，分分開制定定任務數數（開展展促銷活活動或有有促銷物物品投入入時任務務應適當當增加任任務），并并分別考考核計算算各品種種超額提提成工資資?；颈救蝿諗禂涤筛鳡I營銷公司司根據淡淡旺季自自行制定定，報營營銷中心心審批后后執行?；救蝿談罩贫ㄔ瓌t是必必須考慮慮導購員員的合理理工資收收入，即即單個城城市人均均工資收收入

52、額度度與當地地平均生生活水平平整體保保持一致致，同時時對于完完成較好好的應適適當高于于當地平平均收入入水平。（以下數據據僅供參參考，具具體需要要企業根根據產品品的利潤潤空間進進行核算算）廠價金額標標準縣級市場收收入標準準地級市場收收入標準準省級市場收收入標準準完成50000元以以內控制在3550元左左右控制在4000元左左右控制在4550元左左右完成5000080000元控制在4550元左左右控制在5550元左左右控制在6550元左左右完成80000元以以上控制在6000元左左右控制在7000元左左右控制在8000元左左右 將導購購員銷量量周報表表和月報報表合二二為一。工齡工資按按每滿一一年，

53、每每月增加加36元元。說明：各市市場責任任人在具具體制定定某一賣賣場（超超市）導導購員基基本任務務時，應應充分參參考售點點的歷史史銷售數數據，從從而制定定出合理理的淡、旺旺季基本本任務瓶瓶數，實實現激勵勵與投入入產出的的最大化化。導購工資計計算舉例例如地級市場場某超市市導購員員底薪4450元元，淡雅雅香任務務60瓶瓶，盛世世大陶任任務1000瓶，其其它產品品任務1120瓶瓶，禮品品盒155盒，實實際完成成情況為為：保健健1500瓶、盛盛世大陶陶3000瓶、其其它產品品2500瓶、禮禮品盒330盒，則則該超市市導購員員當月工工資總額額為：4450+(1550-880)0.88+(3300-150

54、0)0.5+(2550-1120)0.55+(330-115)1.55=6668.550。 2、理貨導導購（簡簡稱理導導）（1）、基基本工資資、提成成、工齡齡工資按按導購標標準執行行。（2）、理理貨導購購補貼最最高限額額為100元/店店，其負負責超市市數量最最高限額額為155個店，單單個理貨貨導購補補貼工資資最高限限額為1100元元/月。(3)、單單個城市市所有理理貨導購購員補貼貼工資總總計超過過5000元，則則不開展展理貨導導購，而而專門聘聘請一名名終端代代表。3、借助導導購（簡簡稱借導導）（1）、在在投入產產出成比比例的前前提下上上專職導導購，否否則，只只能是上上借導。（2）、其其工資結結

55、構由營營銷公司司本著充充分調動動其積極極性為原原則，每每瓶提成成金額控控制在55-8個個點內自自行設計計，報營營銷中心心審批。(3)、借借導必須須建立人人員檔案案，工資資實行打打卡，否否則，不不開展借借助導購購。4、業務代代表工資資分配辦辦法（1）、工工資結構構：總業業務費+超任務務提成。 （2）、地地級市場場的業務務代表，最最高總業業務費為為12000元，縣縣級市場場最高總總業務費費為10000元元，其中中60%為基本本工資，40%為業務費用憑據報銷，具體標準各營銷公司根據實際情況在總額不突破的情況下可適當調整，實行申報制（由辦事處主任計劃并申報營銷公司經理審批業務費部分，月末憑據在內勤處報

56、銷）。 （3）、超超任務按按0.55%提成，無無超任務務就無提提成，年年末結算算，中途途離職的的，不計計提成。5、直銷員員工資分分配辦法法（1）、工工資結構構：基本本工資+考核獎獎金+超超額提成成。 （2）、基基本工資資為銷量量的十分分之一；考核獎獎金為業業務主管管或業務務代表對對直銷員員的業務務熟練程程度、產產品認知知度等方方面進行行考核后后確定當當月獎金金，最高高為1000元/月；超超額提成成按超額額的5%計提成成。6、理貨員員工資分分配辦法法（原則則上理貨貨員予以以取消） （11）、工工資結構構：基本本工資+考核獎獎金 （22）、基基本工資資由營銷銷公司根根據當地地市場具具體情況況申報，

57、營營銷中心心審批。 （33）、考考核獎金金原則上上2000元，按按月支付付?？己撕宿k法由由營銷公公司根據據市場實實際情況況制定。包包括：產產品陳列列；所管管轄的零零售終端端客戶網網絡是否否建立完完善；工工作職責責完成情情況。終端代表工工資分配配辦法 工資待待遇結構構：基本本工資33004000元/月月+考核核工資550元/月+定定單獎勵勵5元/次+超超額提成成5%退貨考考核。 考核辦辦法：A、每月基基本銷量量70000元（按按客戶實實際送貨貨數考核核）。完完成當月月任務，全全額發放放基本工工資，未未完成任任務，基基本工資資按其任任務完成成比例發發放。第第12個月月考核結結果如未未完成任任務可保

58、保底3000元，第第3個月月開始如如未完成成任務，則則按任務務完成比比例發放放基本工工資。B、考核工工資由營營銷公司司根據終終端代表表工作職職責制定定詳細考考核標準準嚴格考考核；A 每月退退貨額在在當月發發貨額11%以內內，不考考核；工工作開始始半年內內，在當當月發貨貨額15%的退貨貨部分由由終端代代表承擔擔退貨額額的2%，超過過5%由由終端代代表承擔擔退貨額額的6%；工作作半年后后，超過過1的退退貨部分分由終端端代表承承擔退貨貨額的110%；B 定單考考核指給給予終端端代表每每個店每每次定單單5元的獎獎勵，但但每店每每月最多多計算獎獎勵兩次次。（四）業務務技巧終端代表業業務操作作流程終端代表

59、在在走訪開開展工作作時，可可按照以以下程序序進行，共共約需330分鐘鐘時間。1、進店首首先同營營業員打打招呼。（11分鐘）2、商店檢檢查。要要確保完完成以下下事項：（3分分鐘） 檢查銷銷售情況況：記下下貨架上上產品銷銷售情況況，注意意哪些品品牌和規規格商店店沒有存存貨； 檢查貨貨架擺設設情況：按照公公司的產產品陳列列標準評評估產品品在貨架架上的位位置、空空間和排排列情況況。 檢查定定價：將將商店售售價與本本公司零零售價相相對照，維維護正常常的價格格秩序； 檢查售售點促銷銷情況：觀察商商店的售售點促銷銷活動和和陳列，找找出可用用來建立立與自己己產品有有聯系的的售點促促銷機會會，留意意更多的的陳列

60、位位置和張張貼宣傳傳畫的位位置。 檢查競競爭情況況：記下下競爭對對手產品品在貨架架上所占占的空間間，要警警惕競爭爭性陳列列或任何何特殊的的競爭活活動； 檢查存存貨和脫脫銷情況況：檢查查存貨時時，要注注意是否否庫內有有貨但貨貨架上已已經脫銷銷，如果果有就必必須安排排在貨架架上，或或者自己己親自來來放。3、整理貨貨架，根根據檢查查情況按按要求做做好產品品陳列。（55分鐘）4、做好售售點廣告告的發布布與維護護，如展展幅、招招貼畫。對對于已損損壞或不不清潔的的售點廣廣告要進進行更換換。（55分鐘）5、完成產產品訂單單。（88分鐘）在商店檢查查的基礎礎上，對對終端的的銷售、庫庫存等有有了較完完整的了了解