1、用友產品發展藍圖用友的目標客戶有兩種：一種是那些打算購買跨行業的通用軟件產品或服務（如財務、ERP、CRM、SCM、HR、EIP、EC、BI、OA）來解決其共性的商業問題的企業；另一種是某些垂直行業（如金融、電信以及制造業和公共事業中的一些細分領域）的企業，其核心業務對IT和軟件服務的依賴性很強，需求相當復雜，用友將會針對他們的個性化需求提供相應的解決方案。用友的產品品發展策策略是在在產品與與服務、通通用（水水平）與與專用（垂垂直）、后后端與前前端、低低端與高高端、功功能與標標準、開開發與合合作、應應用與平平臺之間間尋求最最理想的的均衡。針對以上兩兩種不同同的目標標市場，用用友將采采用不同同的

2、商業業模式和和組織形形式，將將并行發發展U88和NC兩條條產品線線。U88面向水水平市場場，定位位為標準準化軟件件產品，以以產品為為中心，提提供簡單單、快速速、標準準化的實實施服務務，微軟軟技術路路線，市市場導向向、驅動動；NCC面向垂垂直市場場，定位位為個性性化解決決方案，以以客戶為為中心，提提供專業業的咨詢詢和實施施服務，多多廠商、跨跨平臺技技術路線線，客戶戶導向、驅驅動。因因此，UU8追求求的是功功能，滿滿足各行行各業客客戶的基基本的應應用需求求；而NNC追求求的是交交付能力力，滿足足特定行行業客戶戶的個性性化關鍵鍵性應用用需求。財務軟件是是用友的的核心產產品，用用友將在在財務會會計、管

3、管理會計計、國際際化、標標準化、可可集成性性、可伸伸縮性諸諸方面繼繼續發展展財務系系統，用用友財務務軟件的的發展目目標是成成為中國國企業應應用的開開放標準準平臺；其他一一些應用用范圍很很廣并且且通用性性很強的的管理軟軟件，如如資金管管理、資資產管理理、集中中采購、商商業智能能以及企企業門戶戶等，也也是用友友的重點點發展對對象。金融、電信信、政府府以及能能源、醫醫藥、煙煙草等重重點領域域是用友友行業拓拓展的目目標，用用友將結結合并購購、合資資、合作作的方式式為這些些領域提提供全面面的解決決方案。用友將花大大力氣構構建一個個跨平臺臺的、可可重用的的、可伸伸縮的、可可管理的的應用開開發、部部署與管管

4、理架構構。用友使用最最先進的的技術和和方法（包包括Weeb、XMLL、J2EEE、EAII、組件件及架構構）開發發產品和和向用戶戶交付應應用，用用友的產產品基于于N-TTierr體系結結構，支支持各種種主流平平臺和工工業標準準。用友的產品品開發采采用開放放的策略略，用友友希望與與專業的的咨詢公公司、技技術廠商商以及服服務商等等各種合合作伙伴伴一起，分分享客戶戶的成功功。前提本規劃設計計用友公公司的產產品和業業務發展展藍圖，不不代表個個人觀點點，是用用友公司司集體的的智慧和和體驗?？涂蛻粜枨笄蟛粩嘧冏兓?，IIT技術術日新月月異；我我們不是是天才，不不能預知知未來。我我們承諾諾在調查查、分析析、研

5、究究、溝通通和實踐踐的基礎礎上，規規劃和設設計符合合公司發發展戰略略的產品品組合及及相應的的業務模模式，以以確保公公司能夠夠向客戶戶提供他他們最關關心的產產品和服服務，最最終贏得得客戶和和市場。原則用友公司的的產品和和業務發發展藍圖圖從企業業目標和和市場需需求展開開，充分分利用公公司現有有資源（如如品牌、渠渠道及研研發能力力）。我我們認為為，用友友通過自自然成長長將很難難跟上市市場發展展的步伐伐； 產品經營必必須與品品牌經營營、資本本經營相相結合。我我們認為為用友將將利用資資本運作作提高我我們的產產品交付付能力； 從“自力更更生”到“引進（技技術、產產品、人人才）”、“開放（產產品接口口、第三

6、三方集成成）”、“搞活（并并購與合合作）”； “理想主義義”與“現實主主義”相結合合。我們們認為，產產品發展展戰略不不僅是令令人信服服、激動動的規劃劃和目標標，更強強調可操操作性，必必須考慮慮公司產產品、開開發資源源以及客客戶安裝裝基礎的的繼承和和遷移； 我們認為，形形式并不不重要，關關鍵是作作為用友友公司戰戰略轉型型、組織織和管理理變革以以及業務務設計的的重要組組成部分分，設計計UFssoftt產品線線和產品品組合方方案，整整合研發發、市場場、銷售售和服務務資源； 用友公司有有必要并并且有責責任向我我們的股股東、員員工、客客戶、合合作伙伴伴及市場場提供清清晰的產產品組合合信息。 問題我們的競

7、爭爭對手已已經改變變，市場場的游戲戲規則已已經改變變?，F在在的問題題是，用用友公司司將如何何改變？用友公司過過去是一一個由市市場推動動和選擇擇的公司司，而以以我們今今天的規規模和地地位，應應該成為為市場的的推動者者（MSS就是一一個成功功的用產產品推動動市場的的公司）。作作為（財財務軟件件）市場場的領導導者，我我們面臨臨的主要要挑戰是是客戶迅迅速演化化，客戶戶對軟件件產品和和服務的的需求日日趨復雜雜化和個個性化。基于這些挑挑戰，我我們力圖圖勾畫一一個清晰晰的業務務和產品品發展藍藍圖，這這個藍圖圖將試圖圖回答以以下一些些問題：Who 誰誰是客戶戶 (目標標) 現有客戶的的價值是是否發生生轉移？是

8、否需需要在新新的市場場（如行行業應用用）開拓拓有價值值的客戶戶？如何何鎖定我我們認為為最有價價值的客客戶？Why 需需要什么么產品和和服務 (市場場) 客戶最關心心什么問問題？客客戶的需需求是潛潛在的還還是現實實的？是是標準化化需求還還是個性性化需求求？What UFsooft 提供什什么產品品和服務務 (定位位) 我們的產品品功能是是否齊全全？是否否能夠滿滿足客戶戶的要求求？與同同行相比比，我們們的產品品有沒有有競爭優優勢？是是先發優優勢還是是價格優優勢？產產品和服服務與競競爭對手手的差異異性是什什么？When 什么時時候交付付 (時機機) 是否需要培培育市場場？市場場目前流流行什么么？財務

9、務軟件還還是ERRP？未未來流行行什么？CRMM還是電電子商務務？哪個個領域正正在孕育育重大商商機？金金融、電電信或者者制造？證券、保保險或者者銀行？How 怎怎樣交付付 (方案案) 以產品還是是以方案案交付？以標準準化服務務還是以以專業服服務交付付？自行行研發還還是外購購或外包包？支持持什么樣樣的客戶戶化策略略？是否否需要與與第三方方應用集集成？聲明本規劃不涉涉及具體體的產品品開發計計劃，也也不定義義推出一一個新產產品的具具體策略略，如：產品的差異異性（PProdductt Diiffeerenntiaatioon） 市場環境（Market environment） 遷移問題（Migrati

10、on path from current env.） 培訓和教育育（Trrainningg(inn/exxterrnall)） 產品定價策策略（PPriccingg） 收入預測（Revenue projection） 競爭分析（Competitive analysis） 術語本規劃涉及及的幾個個重要術術語定義義如下：高端和低端端（市場場） 從個性化需需求的程程度、應應用規模模和復雜雜程度、應應用價值值即關鍵鍵性等三三個方面面來確定定，而不不是從企企業規模模、組織織形式、行行業等表表面現象象來區分分。方案和服務務 本規劃中的的“方案”是指咨咨詢和個個性化定定制，“服務”是指實實施、支支持以及及培

11、訓等等。我們的服務務對象是是誰？他他們為什什么要買買我們的的東西？我們為為客戶提提供什么么價值？怎樣維維護我們們的利潤潤和客戶戶關系？如何利利用現有有的客戶戶基礎增增加價值值？我們們為什么么要進入入新的領領域？哪哪些領域域的客戶戶對我們們最有價價值？用友是一家家在中國國為數不不多的成成功的IISV，一一直通過過成功的的渠道向向市場交交付通用用應用軟軟件產品品,面向向的客戶戶群是比比較單一一的。公公司主要要的客戶戶是企事事業單位位的財務務部門，公公司的主主要產品品包括部部門級財財務核算算軟件和和企業級級財務軟軟件（財財務業務務一體化化）。今今天，競競爭對手手改變了了，市場場的游戲戲規則也也改變了

12、了，用友友的挑戰戰和機會會來自以以下幾個個方面：1、客戶的的價值正正逐漸發發生轉移移財務軟件作作為市場場熱點與與主角的的地位馬馬上就要要改變了了，特別別是在中中高端應應用領域域，客戶戶需要一一個更完完整的應應用系統統。財務務軟件將將重新定定位：一一是橫向向發展，向向管理軟軟件和業業務軟件件擴展，財財務軟件件融入管管理軟件件之中（如如面向制制造業的的ERPP）；一一是縱向向發展，向向財務管管理、國國際化和和標準化化發展，但但必須能能夠與其其他管理理軟件和和業務軟軟件集成成。當然然，在中中低端市市場和一一些經濟濟、信息息欠發達達地區，獨獨立的財財務軟件件市場還還會長期期存在； ERP市場場已經啟啟

13、動，將將在未來來的1到2年內迅迅猛發展展起來，這這對擁有有國內第第一管理理軟件品品牌、渠渠道、資資金的用用友公司司來說，是是一個非非常難得得的機會會；中低低端ERRP市場場對用友友來說是是“兵家必必爭之地地”，也是是用友從從財務軟軟件升級級到管理理軟件必必過的第第一道門門檻； CRM和SSCM軟軟件開始始預熱，有有可能在在未來的的1到2年內成成為新的的應用熱熱點。特特別是CCRM，已已經成為為繼ERRP之后后最大的的企業應應用軟件件概念，國國內一大大批ISSV（包包括創智智）已經經排在了了CRMM市場門門檻的前前面； HR軟件作作為一種種相對獨獨立的應應用，市市場需求求趨旺； 電子商務應應用軟

14、件件是未來來發展方方向，但但與國際際市場軟軟件業的的演化比比較，中中國市場場還未達達到前端端業務軟軟件和電電子商務務軟件的的高速成成長期； 2、某些行行業客戶戶可能成成為用友友極有價價值的客客戶針對行業的的應用軟軟件將是是企業應應用軟件件廠商發發展的重重要方向向。國際際上一些些傳統的的ERPP廠商（如如Sapp、Orraclle）和和一些新新興的電電子商務務軟件廠廠商（如如Sieebell、I22）已經經具備這這方面的的交付能能力，而而國內的的財務軟軟件和EERP、CCRM廠廠商由于于產品架架構與設設計等方方面的原原因，目目前實際際上都沒沒有垂直直應用的的交付能能力。面對WTOO的壓力力以及技

15、技術進步步的驅動動，某些些行業如如金融、電電信、物物流的傳傳統業務務將進行行轉型，新新興業務務如金融融服務、電電信寬帶帶增值服服務、第第三方物物流等將將會迅速速發展起起來，其其信息基基礎設施施將會在在最近的的幾年內內重新構構建或完完成改造造，傳統統的系統統集成公公司和一一些規模模較小的的行業應應用軟件件公司無無法滿足足市場的的需求，這這為用友友創造了了前所未未有的機機會。說明：應用軟件的的客戶有有兩大類類：一類類購買通通用的軟軟件來解解決商業業需求，一一類自行行或者外外包專有有的應用用系統來來解決關關鍵性商商業需求求。相應應地，應應用軟件件市場可可細分為為跨行業業通用應應用軟件件（如財財務、H

16、HR、EERP）和和行業專專用應用用軟件（如如證券交交易、電電信計費費）。以中國證券券行業市市場為例例，ITT市場容容量近1100億億RMBB，其中中軟件與與服務近近20億億（數據據來源：益寶商商訊）。這這個數字字相當于于目前國國內的整整個ERRP市場場。3、競爭對對手正在在爭奪有有限的客客戶資源源（尤其其是行業業客戶）在通用應用用軟件市市場，用用友其實實面臨兩兩種競爭爭對手，一一種在明明處，就就是與我我們業務務近似的的對手；另一種種在暗處處，他們們向一些些細分市市場體提提供更完完整的解解決方案案，這些些對手作作為一個個整體，正正在蠶食食我們的的地盤。行業客戶資資源具有有“非再生生”的特點點，

17、客戶戶被供應應商鎖定定的程度度相當高高，比如如銀行客客戶，很很難發生生供應商商轉移的的情況?，F現有的有有吸引力力的細分分市場已已經被國國內外IIT企業業（主要要是硬件件提供商商和SII，以及及一些躍躍躍欲試試的ISSV）瓜瓜分，因因此，通通過自然然增長的的方式進進入這些些領域比比較困難難。中國的通用用應用軟軟件特別別是財務務、HRR、ERRP軟件件市場造造就了一一批包括括用友在在內的IISV，但但行業專專用應用用軟件市市場目前前還基本本上是SSI（系系統集成成）和一一些新興興的面向向行業的的專業軟軟件開發發商的天天下，但但包括亞亞信、東東軟、創創智、拓拓撲以及及Sapp、Orraclle、SS

18、iebbel在在內的一一些高端端應用廠廠商已經經瞄準了了這塊“肥肥沃”的的市場。說明：中國跨行業業通用應應用軟件件的CAAGR是是25.4%（資資料來源源：IDDC），增增長的主主要驅動動來源于于新興的的應用軟軟件如EERP、CCRM及及電子商商務應用用等，而而不是傳傳統的財財務軟件件；行業業專用軟軟件的CCAGRR是644.2%（資料料來源：IDCC），增增長的主主要驅動動來源于于某些特特殊領域域如金融融、電信信等；用友目標市市場I：跨行業業通用應應用軟件件，橫向向擴展應應用功能能，從企企業級財財務擴展展到ERRP、HHR、CCRM、SSCM、BBI/KKM以及及電子商商務等，向向市場提提供

19、功能能最豐富富、性能能最穩定定、價格格最合理理的商用用軟件；用友目標市市場III：通過過提供EEAI與與第三方方應用集集成，與與合作伙伙伴一起起提交行行業解決決方案；用友目標市市場IIII：在在某些行行業（金金融、制制造、電電信及公公共事業業）形成成用友的的垂直應應用解決決方案；用友的客戶戶定位：1、水平客客戶用友理解中中國企業業的普遍遍性需求求，并通通過不斷斷向市場場交付新新的軟件件產品來來滿足這這種需求求。為那那些通過過購買跨跨行業的的通用軟軟件（如如財務、ERP、CRM、SCM、HR、EC、BI、OA）來解決其共性的商業問題的企業提供產品或服務是用友公司的基本業務。用友公司的核心價值就在

20、于擁有這樣一個龐大的客戶基礎，用友必須關心和分析他們的需求，時刻注意他們的變化。把握住他們，就把握了用友的未來。2、垂直客客戶用友只對那那些極有有發展價價值的行行業客戶戶提供全全面的應應用解決決方案，包包括提供供個性化化的定制制服務。這這些客戶戶可能主主要分布布在下面面這些領領域：金金融、電電信、某某些制造造領域（如如醫藥）、某某些政府府領域（如如稅務？）以及及某些公公共事業業領域（如如能源）等等。3、現有客客戶基礎礎的價值值用友的優勢勢是擁有有一個龐龐大的客客戶安裝裝基礎，這這些客戶戶對用友友的價值值體現在在以下幾幾個方面面：不斷向幾乎乎所有的的客戶開開發增值值服務，如如企業應應用集成成、I

21、TT業務外外包、持持續改善善及實施施效果評評估等增增值服務務；而不不僅僅是是簡單的的軟件升升級和支支持維護護服務；通過我我們提供供的服務務，為我我們的客客戶創造造新的價價值；服服務經營營不僅是是用友將將來的主主要收入入模式，也也是鎖定定客戶的的主要手手段； 不斷向大多多數客戶戶提供新新的應用用產品，實實現橫向向擴展。有有兩種方方式，一一是幫助助客戶擴擴大業務務應用的的范圍，例例如，對對制造企企業從財財務發展展到進銷銷存、從從進銷存存發展到到ERPP、從EERP發發展到SSCM、CCRM及及電子商商務；對對服務型型企業從從財務發發展到CCRM，從從CRMM發展到到電子商商務等等等；還有有一種方方

22、式是不不斷提供供新的分分析與管管理工具具，如財財務分析析和BII工具等等； 對其中少數數的有價價值客戶戶，如金金融、電電信、政政府及某某些制造造領域（如如制藥業業）的客客戶，結結合用友友的產品品發展戰戰略，實實現縱向向擴展。 UFsofft 商商業模式式用友企業的的定位：應用軟件提提供商（Application Provider）,我們專注于為目標客戶提供應用軟件產品、服務和解決方案。我們的方案和服務是基于我們的軟件產品的，可以給客戶提供更大的價值。為了適應市市場的變變化，基基于用友友的實際際情況和和企業發發展目標標，公司司制定了了“全面升升級、擴擴張發展展”戰略，明明確指出出公司將將現實以以

23、下四個個方面的的戰略轉轉型：從財務軟件件公司升升級到管管理軟件件公司； 從單一的產產品提供供商轉型型成產品品、服務務和方案案提供商商； 從通用軟件件向行業業應用縱縱深發展展； 從中低端市市場擴張張到中高高端市場場； McKinnseyy認為軟軟件產業業包括軟軟件產品品業和軟軟件服務務業兩個個部分，并并根據客客戶個性性化需求求程度的的不同，把把軟件產產品業細細分為通通用軟件件產品和和解決方方案兩個個領域。不不同領域域管理的的重點和和商業模模式會有有較大的的不同。按按照MccKinnseyy的定義義，用友友公司屬屬于“解解決方案案”軟件件公司。用友根據水水平和垂垂直兩種種不同的的客戶目目標定位位，

24、設計計兩種不不同的商商業模式式，即所所謂的“賣藥模模式”和“看病模模式”：“賣藥模式式”這種模式主主要適合合于通用用性、標標準化的的產品銷銷售，要要求產品品容易使使用、實實施過程程簡單，追追求最大大的客戶戶安裝基基礎和市市場占有有率。用用友在這這種模式式下：總公司成為為制藥廠廠，不僅僅要生產產“感冒沖沖劑”（財務務軟件），還還要生產產更多更更好的其其他藥品品（ERRP、CCRM、SSCM、HHR、DDRP、EEB），總總公司成成為“同仁堂堂”之類的的老字號號，“U8”成成為“9999”之之類的品品牌； 分子公司和和代理商商成為藥藥店，當當然要配配備“坐堂醫醫生”，提供供“標準化化服務”； 加強

25、市場營營銷和品品牌推廣廣； 不一定能“鎖定”客戶； 產品驅動的的銷售方方法； 收入模式以以軟件許許可證和和支持服服務為主主； 用友現有商商業模式式的繼承承和發展展，充分分利用現現有的渠渠道資源源； “看病模式式”這種模式主主要適合合于方案案銷售，產產品的開開發和交交付過程程復雜，需需要和客客戶建立立長久的的合作伙伙伴關系系。用友友在這種種模式下下：總公司成為為大醫院院，擁有有一流的的醫療設設施（應應用交付付平臺、應應用組件件資源、技技術支持持）和最最好的專專家醫生生（應用用專家和和軟件技技術專家家、高級級實施顧顧問）； 大區中心相相當于中中心醫院院，配備備高水平平的醫生生，成為為高水平平的實施

26、施隊伍； 部分有條件件的分子子公司向向“診所”升級； 樹立典型成成功客戶戶案例，以以“口碑”作宣傳傳； 牢牢“鎖定定”客戶；客戶管管理銷售售方法； 收入模式以以系統實實施和顧顧問咨詢詢服務為為主； 用友面臨人人力資源源和新的的商業模模式的挑挑戰； 另外，如何何同時駕駕馭好兩兩種不同同的商業業模式，是是用友面面臨的更更大的挑挑戰。商業模式案案例分析析“賣藥模式式”的成功功案例Miicroosofft說明：MS以桌面面操作系系統DOOS/WWinddowss起家，逐逐步發展展到桌面面應用OOffiice、企企業服務務器NTT和SQQL SServver、企企業應用用Greeat Plaain及及.

27、NEET，其其產品從從面向個個人發展展到面向向企業，產產品的服服務價值值也越來來越高；MS是通過過“社區區效應”和和社會化化來解決決其服務務問題的的；MS的交付付能力非非常強大大，MSS有足夠夠的技術術實力開開發任何何一個領領域的新新產品，但但MS仍仍然實施施產品并并購，在在.NEET框架架中尤其其如此；MS的成功功在于它它通過操操作系統統控制了了產業標標準，所所以個人人應用軟軟件市場場是由MMS（的的產品）推推動的市市場。今天用友公公司能不不能、有有沒有可可能把財財務軟件件發展成成企業應應用軟件件的標準準平臺？“看病模式式”的成功功案列例例有三三種不同同的成功功模式UFsofft 產產品定位

28、位和交付付方式用友以三種種不同的的產品形形式向客客戶交付付應用：產品(Apppliccatiion Prooduccts)、方案案(Apppliicattionn Sooluttionns)和和服務(Apppliccatiion Serrvicces)。方案案是基于于產品的的，服務務是基于于方案和和產品的的。用友友的方案案和服務務能為客客戶提供供更大的的價值。Appliicattionn Prroduuctss除以傳統的的軟件包包方式向向最終用用戶交付付應用以以外，用用友還將將向第三三方（如如SI和和PS）以以及最終終用戶交交付各種種“中間間”應用用產品，包包括應用用組件（AAppllicaa

29、tioon CCompponeentss）、應應用架構構（Apppliicattionn Frrameeworrk）和和應用中中間件（AAppllicaatioon IInfrrasttruccturre）。中中間商可可以在用用友中間間產品的的基礎上上做增值值開發，最最終用戶戶也可以以在用友友中間產產品的基基礎上開開發滿足足自己特特定需求求的應用用。用友友可以保保證他們們在升級級或更新新用友的的中間產產品時，不不必修改改他們原原來的應應用軟件件。1、應用組組件UFsofft應用用組件框框架用友公司使使用組件件技術開開發標準準應用產產品以及及向中高高端客戶戶交付可可靠的、可可維護的的、可伸伸縮的

30、復復雜應用用系統。用用友開發發的應用用組件產產品具有有語言、平平臺以及及協議無無關性，支支持各種種標準的的組件模模型，如如EJBB、JSSP、JJavaa Seervllet、CCORBBA、RRMI、CCOM及及COMM+等，因因此很容容易與第第三方的的應用組組件進行行集成。UFsofft應用用組件的的層次:UFsofft應用用組件資資源庫:基于應用組組件構造造行業特特性：基于應用組組件構造造企業特特性：2、應用架架構什么是應用用架構？Appliicattionn Seerviicess & APII：應用部署與與管理：3、用友中中間件策策略用友是一家家應用軟軟件提供供商，用用友的應應用產品

31、品基于標標準的中中間件構構建，支支持各種種符合JJ2EEE和COORBAA等工業業標準的的中間件件產品，包包括IBBM WWebSSpheere、BBEA Webbloggic、iiPlaanett Apppliicattionn Seerveer。用用友同時時向中低低端客戶戶提供自自己的中中間件產產品。用友公司專專注于企企業應用用軟件和和服務領領域，將將研究、分分析、跟跟蹤和利利用各種種先進的的、標準準的中間間件技術術；但是是，我們們不會把把中間件件技術和和產品作作為一項項獨立的的業務來來發展。Appliicattionn SooluttionnsAppliicattionn Seervii

32、cess除了軟件許許可證方方式以外外，應用用軟件公公司主要要通過服服務來建建立收入入模式。服服務收入入模式有有咨詢、實實施和支支持等三三種基本本形式。培培訓和教教育也是是很重要要的服務務模式。服服務經營營模式是是用友公公司未來來的主要要收入增增長點，也也是實現現用友公公司從產產品型公公司逐步步向服務務型公司司轉型的的關鍵。產品交付付形式設設計用友軟件主主要有兩兩種產品品交付方方式：一一種以軟軟件包和和打包服服務的方方式交付付，操作作比較簡簡單；另另一種以以方案和和專業服服務的形形式交付付，需要要根據客客戶的需需求進行行個性化化定制，交交付的形形式和過過程比較較復雜。UFsofft產品品組合設設

33、計說明：縱向：用友友將長期期、并行行發展的的兩條產產品線。U8優先發展功能，目標是解決市場需要什么我就有什么的問題；NC優先發展架構，目標是解決客戶需要什么我就交付什么的問題；U8是依靠、現實；NC是希望、未來；UFsoft所有資源都要向U8和NC兩個產品線靠攏，當然，有一些公共資源；橫向：用友友將由單單純的通通用產品品提供商商向服務務和行業業應用方方案提供供商轉型型；基于于U8的的服務是是簡單、快快速和標標準化的的，基于于NC的的服務是是專業化化服務；中心：用友友公司產產品和技技術的核核心是軟軟件架構構。U88是基于于架構的的，所以以我們的的產品是是易于維維護和升升級的；NC是基基于架構構的

34、，所所以我們們能夠向向客戶快快速交付付個性化化的應用用；服務務是基于于架構的的，所以以我們能能夠部署署和管理理復雜的的應用；行業應應用是基基于架構構的，所所以我們們能保證證在發展展水平和和垂直業業務的共共同發展展，互通通互利而而不是相相互制約約。產品組合分分析：1、U8+服務“完全賣藥藥模式”，通通用性強強的產品品如財務務和HRR以及面面向低端端市場將將主要采采取這種種模式；2、U8+行業“賣藥為主主看病為為輔模式式”，行行業通用用性強的的產品如如ERPP和CRRM主要要采取這這種模式式；U88的ERRP和CCRM將將以推行行行業版版為主要要手段；目前公公司的一一些行業業解決如如醫藥/食品行行

35、業解決決方案之之類屬于于這類模模式。3、NC+服務“以賣藥帶帶動看病病模式”，又又要賣產產品，又又要滿足足個性化化需求；要求產產品架構構合理、伸伸縮性強強，同時時提供專專業化服服務；4、NC+行業“以看病帶帶動賣藥藥模式”，針針對特定定行業，以以項目驅驅動，帶帶動相關關產品開開發和銷銷售。U8 發展展策略定位：Apppliicattionn Prroduuct目標：中低低端市場場 用戶需求：標準化化 向市場交付付(1 : nn) 競爭焦點：功能和和價格（性性價比） 競爭對手：ISVV 關鍵資源：產品開開發及管管理能力力 營銷渠道：分公司司、代理理商 市場導向、驅驅動 (搞最流流行的產產品) 客

36、戶關心：Whaat 向中端市場場提供功功能最豐豐富、性性能最穩穩定、價價格最合合理的商商用軟件件 簡單、快速速、標準準化的實實施服務務 (“打打包服務務”) 微軟技術路路線 重點向水平平方向發發展:問題：U88重點向向水平方方向發展展，有沒沒有垂直直特性？答案：U88垂直方方案只做做到行業業版，不不再縱深深發展。例例如U88的ERPP、DRRP和CCRM，將將根據不不同行業業劃分為為不同的的系列產產品。U8發展規規劃：客戶化策略略：ERP快速速實施方方案 (“方案案打包”) 行業版 產品客戶化化策略 報表級接口口 參數配置 數據級接口口 業務流程定定義 API接口口 通過版本升升級支持持功能擴

37、擴展 行業策略：合作伙伴策策略：與與行業主主要中低低端業務務軟件提提供商集集成； 開放接口標標準策略略：支持持各種應應用軟件件的集成成。 戰略意義：UFsofft 的的生命線線 UFsofft 的的渠道優優勢 在U8戰線線上與國國內外IISV較較量 單一技術合合作伙伴伴策略 面向水平市市場 NC 發展展策略定位：Apppliicattionn Sooluttionn目標：中高高端市場場 用戶需求：個性化化 向客戶或合合作伙伴伴交付(1 : 1) 競爭焦點：快速交交付復雜雜應用的的能力 競爭對手：SI、PPS、SSap、OOraccle、SSeibbel 關鍵資源：應用架架構和領領域經驗驗 合作

38、伙伴：咨詢商商、技術術廠商、服服務商 客戶導向、驅驅動 (找最有有價值的的客戶) 客戶關心：Howw 應用軟件架架構建設設 各種服務務產品的的支持 不存在客戶戶化問題題 J2EE技技術路線線 重點向垂直直方向發發展：問題：NCC重點向向垂直方方向發展展，有沒沒有水平平特性？答案：NCC水平方方案包括括財務、資資產、HHR等所所有企業業共有的的“基礎礎設施”以以及一些些通用的的商業智智能BII工具，而而且這些些“通用用產品”具具有很強強的擴展展性。哪些行業值值得用友友積極拓拓展垂直直應用？原則上上應該綜綜合考慮慮以下幾幾個因素素：該行業對IIT技術術及應用用軟件與與服務的的投資比比重較高高,例如

39、如，電信信和金融融服務業業對ITT的投入入分別占占收入的的17%和144%，而而各行業業的平均均值是44%，許許多傳統統產業如如制造業業的比重重低于33%（數數字來源源：Innforrmattionnweeek對全全球5000家企企業的統統計分析析）； 該行業的關關鍵業務務對ITT技術及及應用軟軟件與服服務的依依賴程度度較高，例例如金融融服務和和銀行440%和和34%的客戶戶服務是是通過電電子的方方式自助助完成的的，物流流業該數數字也達達到333%（數數字來源源：同上上）； 該行業的業業務模式式和信息息基礎設設施正處處于重大大轉型時時期，如如金融業業正由分分散管理理向集中中過渡；或者該該行業是

40、是一個新新興的行行業，如如開放式式基金、社社保等； 用友采取兩兩種不同同的方式式進入垂垂直市場場，一種種是針對對用友認認為極有有戰略意意義的領領域提供供全面的的解決方方案，一一種是用用友提供供EAII，與合合作伙伴伴一起提提供全面面的行業業應用方方案。2001-20002年，用用友將具具備為證證券、保保險、電電信、制制造等重重點行業業提供全全面的解解決方案案的能力力，并在在這些行行業市場場占有一一席之地地，為將將來成為為這些行行業市場場的主要要應用提提供商打打下基礎礎。金融市場產產品發展展戰略：1、證券產品架構將將采用NNC的基基本架構構，應用用系統包包括：經紀業務應應用系統統解決方方案 投行業務應應用系統統解決方方案 基金業務應應用系統統解決方方案 管理業務應應用系統統解決方方案（含含財務、HR、OA等） 2、保險以IBM保保險業應應用架構構IAAA (IInsuurannce Apppliccatiion Arcchetteccche