1、干系營銷：相知主顧心色假設你問一下營銷職員，事情中所做所為的目的是什么？多數會答復：創立與客戶的恒久干系。然而在已往，大部分告白和營銷運動，尤其是詳細的產物營銷運動，每每大概造制品牌和消耗者之間的干系只是曇花一現，而不是一個有深度的心靈之約。如今這統統正在產生變革，由于營銷的生長導致了一場激進的變革。由于來自網絡、付費電視和別的新技能的競爭，群眾媒體正在失去其對焦點客戶群的操縱。而且，媒體市場自己也在分化，釀成一個個分立的細分市常技能的交融是導致變革的決定性因素。隨著網絡和電視之間的邊界越來越淡化，與單個用戶舉行一樣、吸引他們的留意力并使其成為轉頭客，比均勻連續30秒的電視告白必要一個目的越創

2、造白的營銷戰略。由于這統統，忠誠度和干系營銷組成了將來市場營銷的兩大趨勢。對付特許謀劃來說，由于有品牌開拓和受許人在當地營銷的雙重營銷目的，這有特殊的意義。由于他們使受許人在積極塑造團體品牌的同時，可以開拓當地市場的忠誠度。根據一些澳大利亞特許謀劃商的樂成履歷，在營銷用度的效用和目的市場營銷的消耗上，干系營銷的效益最高效。什么是干系營銷？與重要客戶創立起“一對一干系或對話的任何營銷戰略，根本都可以稱為干系營銷或忠誠度營銷。它既能象如今有會合的“背景數據庫的網站一樣龐大；又能非常簡樸，就象那些直郵推廣，利用特惠打折或優惠券的?？蛢灮葸\動，大概是那些吸引轉頭客的促銷品。開拓干系營銷工程有以下一些根

3、本東西，現實應用時可選擇利用：以嘉獎轉頭客為目的的常客優惠運動；提供購物扣頭、客戶交換和特殊辦事的主顧俱樂部；能以電子郵件回應客戶的網上數據庫體系；發送商品目次或分外辦事的直郵資料；造就忠誠客戶的客戶雜志。然而，當營銷職員意識到必要對在線和離線運動舉行整適時，全面的干系營銷就會變得越來越龐大。這里的關鍵是我們必要恒久的效果。一次性或伶仃的運動無法得到恒久的客戶忠誠和坦誠的對話干系。從任何單個的忠誠度營銷運動中得到的信息，都必需貯存到會合的知識庫里，以包管對公司恒久有效。與有代價的客戶創立有代價的干系是一個恒久戰略，這是關于干系營銷的最緊張一點。特許謀劃商怎樣應用干系營銷？特許謀劃商如Justu

4、ts編者譯：嘉氏卡、賽百味Subay、Autbarn編者譯：歐托吧，都在差異程度上運用干系營銷來結實客戶忠誠度。案例研究一：賽百味賽百味是一個總部設在美國的三明治特許謀劃商，從1970年代創立起就應用干系營銷和忠誠度營銷創立其品牌市常賽百味賣力特許謀劃開拓的總監JiDeis德密斯說，干系營銷和忠誠度營銷仍舊是賽百味營銷戰略的基石?！拔覀冊诋數貭I銷和客戶忠誠度運動包羅三方面：客戶意識、試用和消耗量。全部受許商都為天下性告白開付出資，但我們在每個地區都創立當地的部分，決定那筆錢怎樣花，德密斯說，“由于通常當地受許商都知道，在他們自己的當地市場怎樣運用營銷資金最正確。豈論在什么地方，賽百味在很大程度

5、上都依靠?？蛢灮葸\動塑造客戶忠誠度。這包羅在客戶第一次光臨時贈送會員卡，使之成為“賽百味俱樂部會員。以后每次光臨和購置，主顧的會員都市被加分。到達必然數目的消耗后，他們就會被嘉獎一份免費賽百味產物。根據德密斯的說法，如許做非常有效，由于它勉勵主顧多消耗。唯一沒有為賽百味所接納，但正在越來越多地被其他干系營銷職員所接納的一個做法是，將從當地市場的忠誠度營銷運動中得到的數據庫信息會合起來。德密斯說：“我們仍舊信賴，是在當地市場合產生的統統鞭策著我們業務的生長，以是我們的數據庫開拓是創立在單個門店底子上的。案例研究二：歐托吧歐托吧的營銷辦事司理DevnJarvis查維斯說，干系營銷在已往幾年中不停是

6、很多公司討論的中央。他聲稱那是忠誠度造就運動敏捷普及的催化劑。查維斯說，歐托俱樂部是個非常有代價的營銷資源，它為受許商提供了一個體系，通過這個體系他們可以識別每個單個的客戶，從而在此底子上提供鼓勵，吸引轉頭買賣。這個工程根本于一個嘉獎體系，該體系提供可兌換成“歐托元的積分。歐托元可用于在任何一個歐托吧門店的消耗。主顧還可被約請到場“會員之夜。這一夜只對會員開放，提供特殊優惠。歐托吧每年出書三期俱樂部雜志，并郵寄給13萬會員中的每一位。這本出書物提供了與客戶極有代價的接洽，很多客戶受到勉勵后參加了很多按期的運動。查維斯說。主顧感觸他們自己是公司業務的一部分，從而反復幫襯，促進了販賣。別的，數據庫

7、還提供關于客戶的有效信息，象主顧每次到臨的消耗額和到臨的頻率等。查維斯說，與平凡消耗者比擬，歐托俱樂部成員每次消耗額至少是他們的兩倍。只針對會員的促銷運動通常能吸引凌駕10%的會員的回應。歐托俱樂部會員幫襯的頻率也黑白會員的3倍以上。與歐托俱樂部相共同的是俱樂部雜志。查維斯說，客戶雜志的觀點正在不竭升華，“我們正在籌劃進一步開掘雜志的編纂內容，以便更大地鼓勵會員和主顧到場進來。案例研究三：iviVide.iviVide營銷司理AngelaBirrelli畢安琪說，她的特許謀劃恒久以來不停都在致力于識別每個客戶。這是公司整合營銷的一部分，該要領試圖把品牌塑造和地區營銷結合起來，使得兩者可以互相促

8、進。畢安琪說，實在客戶和西麗音像之間的干系，并不象外貌上那么簡樸。“兩者之間有的干系錯綜龐大，而且都是在單小我私家的底子上創立起來的。此中第一個干系對付一個樂成的促銷來說很龐大，它是指特許謀劃商西麗音像和受許商之間的干系。別的緊張的干系是指與供給商之間的干系。西麗音像團體與全部的影片刊行商、產物供給商及其他承包商保持著非常好的干系。我們積極保持順暢的一樣，確保捉住每一個營銷時機?！叭欢?，一樣平常人普及以為最緊張的干系，即西麗音像零售終端和租片主顧之間的干系。實在，只有在別的干系得到有效辦理的條件下，才氣到達最正確狀態，畢安琪說?！拔覀兣c客戶之間創立起了一種恒久的干系。我們知道他們是誰，住在那里

9、，多長時間來租一次碟片，租什么樣的碟片，畢安琪說，“這些信息為我們提供了一個強有力的營銷東西。我們把這一東西用于郵寄推廣，意在增長客流量的忠誠度營銷運動，以及致力于增長均勻每次買賣業務販賣額的干系營銷。我們把握主顧的需求，而且開拓出吸引碟片消耗者的營銷計謀?！盃I銷不但僅是單純地通過告白質料舉行一樣。我們與客戶接洽的關鍵點在于販賣職員。我們有一個事情高度投入的培訓部分，對員工和受許商舉行培訓。這一事情還得助于來自總部的培訓手冊和按期資料。畢安琪指出，每個市場千差萬別，必要差異的忠誠度營銷東西和差異的營銷要領。“這是由門店決定營銷用度怎樣利用的利益。在有些地域，郵寄資料會有很好的反響。當利用差異的

10、要領時，大概承包商的本領差異時，我們還會在怎樣舉行投遞上舉行選擇。“我們利用的別的東西包羅當地媒體告白。假設地方報紙受到普及的存眷，讀者和我們的目的客戶同等，這一做法會非常有效；別的另有直郵、市肆展示，包羅明信片，包裝袋，海報，貨架告白和外貼標識表記標幟等。畢安琪說，西麗音像有一個網站，網站上載有產物信息、主顧評媾和卡通專欄。她把網站的樂成歸結為“是一個高度互動的站點，涵蓋了全部關鍵的一樣方法，形成了公司總體一樣戰略的有機部分?！叭缃裎覀冋诰W站上對營銷運動舉行取樣，以評估這一媒體的過人之處。到如今為止，我們已經創造，網站在與詳細的單個客戶舉行交換方面，是傳統媒體瞠乎其后的。西麗音像的客戶雜志

11、也發揮了很緊張的作用。該雜志刊載關于碟片刊行的最新消息和別的信息。該雜志還在西麗音像門店里免費贈閱，是西麗特許謀劃全方位一樣戰略的一部分。總的來說，畢安琪信賴今世主顧尋求的是便當，代價和辦事。關于當地化營銷，畢安琪說，在對當地營銷用度的操縱方面，西麗音像賜與每個受許商相稱的自主權。通過操縱一樣尺度，當地市場的營銷與西麗音像的品牌精細接洽在一起。此中包羅印刷品和圖樣的采購，按尺度構造交貨，探求與營銷同伴同等的運動主題，構造與特許商營銷籌劃協同的促銷運動，應個別受許商的要求提供咨詢辦事等。受許商還可以選擇構造自己的促銷運動，對地區性營銷舉行增補。特許商那么通過提供展示資料如海報、柜臺卡片和貨架告白等舉行支持。那些已經樂成謀劃西麗音像店