1、學習導航通過學習本課程，你將能夠：知道分析銷售數據的原因；掌握經銷商銷售增長率的計算公式和含義；掌握經銷商完成銷售計劃率的計算公式和含義；掌握其他幾個指標計算方法和含義。經銷商銷售數據分析（new）一、為什么要分析銷售數據詳細準確的銷售數據，是銷售人員決策、判斷、說理的基本依據，也是公司管理及制定銷售計劃的依據。銷售人員分析銷售數據，可以體現銷售人員的核心價值觀、贏得信服、迅速了解經銷商的問題、明確銷售工作的重點、體現優秀與卓越的依據、說服經銷商的主要手段。1.體現銷售人員的核心價值觀評價銷售人員需要數據說話，否則就不是真正的銷售人員。2.贏得信服用數據說話，能夠避免成為忽悠型的銷售人員。聰明

2、的銷售人員拜訪經銷商的時候會列舉一系列的數據，比如，“您這個月到現在為止累計進貨 87 萬，完成銷售計劃 87%，全國到現在為止，完全銷售計劃 67%，你超額完成 20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情來說話，老虎型和貓頭鷹型只能用數據或事實來說服。實際上，無論是哪種類型，都可以用數據來說服。3.迅速了解經銷商的問題通過數據分析，可以了解經銷商到底存在哪些問題，如銷售額是否穩定、完成計劃額度是高還是低、市場占有率不高、鋪貨率比較低、專銷率高等。4.明確銷售工作的重點通過分析銷售數據，銷售人員可以找出未來的工作重心，而不是順其自然對發展。5.體現優秀與卓越的依據月銷售排行榜的

3、依據是數據，銷售人員可以利用月銷售排行榜表揚或批評經銷商。6.說服經銷商的主要手段數據是說服經銷商的最重要手段，想要說服經銷商就要拿出確鑿數據。二、數據分析指標銷售人員除了養成用數據說話的習慣，還要學會分析數據。每個數據中都能發現問題，深究這些數據，能推理出具有指導意義的結論。具體來說，利用數據進行分析的指標包括：經銷商銷售增長率、經銷商完成銷售計劃率、專銷率、市場占有率、鋪貨率、退貨率。1.經銷商銷售增長率 計算公式經銷商銷售增長率的計算公式是：銷售增長率本期銷售增長額上期銷售額比如，經銷商李總 3 月份的銷售額是 120 萬，2 月份的銷售額是 100 萬，其銷售增長率用公式表示就是：（3

4、 月銷售額-2 月銷售額）2 月銷售額（120 萬元-100 萬元）100萬元20 萬元100 萬元20% 含義銷售增長率是預測經銷商銷售趨勢的重要指標，可以說明經銷商銷售的發展方向。換角度說，增長率低，經銷商的增長速度越快；增長率高，經銷商的增長速度越快。 環比與同比環比就是本月與上個月相比。比如 3 月份和 2 月份比，所以環比就是當年的情況。同比就是和去年同期比較。比如 2009 年 3 月份和 2010 年 3 月份比較。表 1 是經銷商銷售增長率比較表。表 1經銷商銷售增長率月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月10 月11 月12 月增長率-9

5、%-7%-5%-3%00008%16%22%30%經銷商經銷商 1：張軍經銷商 2：李俊經銷商 3：王平如表 1 所示，經銷商張軍 1 月份的增長率是負 9%，2 月份是負 7%，3 月份負 5%，4 月份負 3%，通過環比，發現他每個月的增長率都在下降，一定要前往拜訪，實地考察，找出原因；經銷商李俊 5、6、7、8 月份的增長率是零，一方面要了解原因，一方面要以激勵作為重點；經銷商王平增長速度非常快，銷售人員一方面要表揚，一方面要推廣其成功經驗。2.經銷商完成銷售計劃率 計算公式經銷商完成銷售計劃百分比是一個非常重要的指標，計算公式是：銷售計劃完成率實際完成銷售額銷售計劃比如，經銷商王總 3

6、 月份實際完成銷售額為 210 萬，銷售計劃是 200 萬，其銷售計劃完成率用公式表示為：3 月實際完成銷售額3 月銷售計劃210 萬元200 萬元105%，由此可以計算出王總超額完成任務了。 經銷商的銷售計劃率的作用經銷商的銷售計劃率，有五方面的作用：了解經銷商是否關注廠家的銷售計劃。如果廠家的銷售計劃和返利比例掛鉤，比如 99%以上、100%以下（不含 100%）返利 3%，100%以上返利 5%，如果經銷商只完成 99%，則說明經銷商沒有關注計劃。通過銷售計劃完成率，可以判斷出在臨界點以下的經銷商沒有關心銷售計劃。判斷廠家銷售計劃是否合理。銷量不斷提高是好事，但如果完成了 500%或者無

7、論怎么努力去做也只能完成 38%，都是不合理的。決定經銷商返利的主要指標。企業的返利指標一般有兩種：第一，按照完成計劃百分之比的返利；第二，按完成絕對銷售額返利。絕對銷售額返利會引導經銷商獲得更大的銷售，同時把一些小的經銷商縮并到團隊中，使大戶越來越大，小戶越來越小，最后被兩三個大經銷商掌控。所以，培養新的客戶和小的客戶，只能采取依靠百分比返利。判別經銷商的綜合能力。如果經銷商月月都超額，每次的額度都很均衡，說明經銷商非常注重銷售指標數據，注重返利情況和榮譽。這種經銷商有有實力、有智慧，是比較優秀的經銷商，可以大力培養。判斷銷售人員的工作態度。如果經銷商完成百分比總是 97%、98%、99%，說明銷售人員的工作不到位。因為銷售人員知