1、產品介紹協商試車成交產品介紹交車協商試車成交產品介紹交車跟蹤客戶開發銷售流程接待咨詢流程圖產品介紹確認客戶的需求信息介紹產品試車確定客戶的需求咨詢產品介紹確認客戶的需求信息介紹產品試車確定客戶的需求咨詢接待試車關鍵詞建立客戶的的信任感感關鍵行為為業務代表在在介紹所所推薦的的車輛時時應著重重介紹那那些直接接迎合客客戶購買買需求的的特性與與好處，這這將有助助于建立立客戶對對業務代代表及其其推薦建建議的信信任感。業務代表應應讓客戶戶確認所所介紹的的車輛確確實符合合他的需需要與愿愿望。這這將會使使客戶確確信他的的需求已已被了解解。好處如果客戶對對業務代代表的能能力更具具信心的話話，他就就更可能能轉入“

2、協商”階段。如果客戶相相信該種種車將滿滿足他的的購買需需求的話話，他就就很可能能定購一一輛。行為準則確定客戶的的信息需需求建立客戶的的信任感感客戶希望：“我只想和和能誠摯摯而樂意意地幫助助我購買買合適的的車的業業務代表表打交道道。”在與客戶交交流時要要盡量不不要讓他他有壓迫迫感，所所有的言言談舉止止，如微微笑、打打招呼及及接待應應對都要要達到熱熱忱應對對的水平平，而且且要做好好自我管管理，使使每位客客戶感到到滿意與與信賴我我們。若有兩人以以上同行行不可忽忽視對其其他人的的招呼應應對。若同時有二二、三組組人來看看車，要要請求支支援，不不可有任任何人受受到冷落落。若有兒童隨隨行，則則其他業業務代表

3、表應負責責招待，若若兒童愿愿意到兒兒童游樂樂區，則則引導他他們前往往。向客戶概述述你在咨咨詢過程程中所獲獲得的對對其需求求及意愿愿的了解解。確定客戶在在下列方方面的需需求(可可參考技技巧篇)：他所感興趣趣的信息息他所希望的的信息的的細節程程度他所需要的的信息和和其購買買動機有有多大關關系向客戶確認認你的理理解。提出滿足客客戶需求求的解決決方案，推推薦車型型。禁忌：在沒沒有向客客戶確證證你的理理解前，不不要進行行任何產產品介紹紹。行為準則介紹產品建立客戶的的信任感感客戶期望：:“我需要幫幫助以收收集有關關這種車車的可靠靠信息。”“我希望能能順利達達成交易易。”“我希望能能自由收收集我所所需要的的

4、信息，而而不必承承諾今天天我將購購車。”“我希望有有一位對對產品十十分了解解的業務務代表，他他能明白白、準確確地回答答我的問問題。”在客戶表示示最有興興趣的地地方開始始介紹車車輛（六六方位繞繞車介紹紹），在在此期間間，要不不斷地確確認客戶戶的需求求，并尋尋求其認認同。產品介紹的的重點在在于將產產品知識識簡潔易易懂地說說到客戶戶心里，著著重介紹紹直接迎迎合客戶戶購買需需求的車車輛特性性。可根根據客戶戶的特性性進行分分類，把把握產品品介紹的的大方向向。運用FABB銷售技技巧可以以讓客戶戶理解各各項配備備和車輛輛特性所所帶來針針對他自自身的客客戶利益益。加強強對產品品的信心心。方法：F-Feaatu

5、rres-配備A-advvanttagees-優優勢B-bennefiits-好處F、產品的的配備在介紹產品品特性時時，必須須針對客客戶需求求。業務務代表要要 對對 配備備的細節節充分了了解。但但是對客客戶介紹紹多少，完完全取決決于客戶戶對配備備技術細細節的興興趣。A、產品的的優勢 大大多數客客戶在采采取購買買行動前前，都會會對其選選擇的商商品進 行比較較，因此此，業務務代表在在介紹產產品的特特性之后后，需再再就該項項特性在在市場上上的優勢勢做說明明。 根根據東風風乘用車車公司下下發的相相關資料料介紹產產品的優優勢，最最好確信信該項優優勢的客客觀事實實是可以以量化的的。 B、好處 介介紹產品品

6、特性時時，最后后必須把把內容轉轉到產品品特性能能給潛在在客戶帶帶來的利利益上。利利益能清清楚的說說明為潛潛在客戶戶提供有有價值的的東西。而而要說明明利益，就就一定要要了解客客戶的需需求。只只有能滿滿足客戶戶需求的的利益，才才會對客客戶產生生情感上上的沖擊擊。 產產品特性性、優勢勢還無法法保證客客戶采取取行動。只只有那些些令客戶戶產生沖沖擊的利利益，才才會令客客戶采取取購買行行動。讓客戶積極極參與車車輛介紹紹，為客客戶開門門請他入入座，觸觸摸、操操作車的的各種配配備和部部件，并并幫客戶戶打開行行李蓋、引引擎蓋等等，避免免讓客戶戶自行動動手。注：客戶坐坐在駕駛駛座時，車車門是不不是要打打開，由由客

7、戶決決定。交交談過程程中業務務代表和和客戶的的視線高高度要相相稱，注注意不要要用視線線高于客客戶的姿姿勢交談談。在整個介紹紹過程中中應經常常確認和和證實客客戶對所所介紹的的特性與與優點是是否理解解。提供可以提提供的任任何輔助助資料，諸諸如配備備表，產產品比較較資料等等等，它它們可以以強化你你的介紹紹。視情形可以以利用競競爭信息息來區別別NISSSANN產品和和主要的的競爭對對手，例例如強調調指出下下列情況況：競爭對手不不具備的的NISSSANN車型專專有的各各種配備備與特點點。NISSAAN車型型的競爭爭優勢。NISSAAN的售售后服務務優勢(保修等等方面)。24小時熱熱線救援援電話。在建立產

8、品品本身的的價值的的同時建建立經銷銷商及其其服務的的價值：“我們在星星期六和和星期天天也開門門營業。”“我們現在在擁有最最先進的的維修設設備。”注意茶水的的供應及及續杯。注意商談的的地點及及座位選選定，除除了實車車介紹外外，一般般的產品品介紹按按客戶的的要求來來選擇洽洽談室或或一般的的商談室室進行。禁忌：不要要向客戶戶介紹不不具備符符合其需需要的必必需配備備的車輛輛 行為準則客戶確認建立客戶信信任感在邀請客戶戶參加試試車之前前要確認認所介紹紹的車輛輛已確實實滿足其其需求及及意愿。只有在你令令人滿意意地回答答了所有有問題之之后才能能問客戶戶是否希希望進行行試車。禁忌：在這這一過程程步驟不不要討論

9、論價格。不不要從負負面談論論競爭對對手。轉向試車 技巧篇確認需求技技巧 1、發問問技巧：a.6W法法，以免免遺漏顧顧客的需需求。WHATT 何何事WHY 為為何WHENN 何何時WHERRE 何何地WHO 何何人HOW 如如何b.自行車車前后輪輪法，但但勿只偏偏重后輪輪問題。前輪法：詢詢問顧客客的感受受及降低低顧客緊緊張的情情緒，以以增加人人際關系系。例如如：這部車是是您自己己使用或或是您太太太也需需要使用用的？您需要常常跑高速速公路嗎嗎？您有小孩孩嗎？小小孩多大大年紀？您需要常常載客戶戶嗎？技巧篇確認需求技技巧 后輪法：詢詢問顧客客有關車車子本身身及一些些專業或或作業流流程方面面的問題題。例

10、如如： 您您打算買買多少CCC的車車子？ 買買手排或或自排？多少預算算來買車車？需要要分期付付款嗎？c.開放式式問法，以以制造更更大溝通通機會。d.SPAACDEE法，以以發掘顧顧客真正正對各種種效益的的需求。S： Saafetty 安安全P： Peerfoormaancee 性性能A： Apppeaarannce 造造型C： Coomfoort 舒舒適E： Ecconoomicc 經經濟D： Deepenndabbiliity 可可信賴度度e.附加問問法：“您對這這部車最最滿意的的有哪些些？”“您對這這部車最最不滿意意的有哪哪些？”“先前的的一位顧顧客認為為您認認為呢？2、傾聽技技巧：a.傾

11、聽出出下列的的需求：前輪的需需求后輪的需需求價值、效效益的需需求(SSPACCED)技巧篇確認需求技技巧 b.傾聽要要有反應應 眼：和顧客客保持目目光接觸觸 頭：點頭、對對顧客表表示贊同同 口：“是的”、“我了解解”、“您說的的是”、“您說的的很有道道理”、“還有呢呢？” 手：勤做筆筆記，記記下重點點 身：上身微微微前傾傾c.以顧客客的心境境傾聽 復誦或或表達所所聽到的的 認同同顧客的的看法，表表示我們們了解他他的立場場3、找出顧顧客真正正的需要要，并且且和顧客客達成協協議與共共識，才才能確實實滿足顧顧客的需需求，減減少顧客客的抱怨怨。 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 01:34 DATE HH:mm:ss 01:34:03 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 1時34分 TIME h時m分s秒