1、立足用戶需求，提供定制化解決方案伴隨智能家居市場上的新面孔層出不窮。專注于智能建筑領域的企業也開始將 目光投向新興的智能家居應用領域。南京天溯自動化控制系統有限公司正是在整合 KNX，enocean,DALI三大國際技術標準的基礎上，發力國內智能家居市場.在此過 程中，圍繞自身企業產品線延伸、渠道轉型與經營思路的調整,天溯又將會為行業 注入哪些新的發展理念？記者：據了解，天溯TS-BUS系統主要應用于智能建筑與家居智能化領域，目 前TS-BUS系統在國內有哪些具有代表性的應用案例？費春亮：一直以來，天溯公司均十分重視公司內部的研發投入，其中去年的研 發資金占到總合同額的10。6，。不過,天溯公

2、司推出自有品牌產品的時間并不是 很長，隨著逐漸加大針對設計院、地產總部客戶的市場推廣力度，TS-BUS系統也 正陸續應用到一些大型項目中去.天溯專門成立了戰略客戶部針對總部客戶和地產公司進行深入溝通.其中包括 上海城投、萬達、蘇寧置業等.此外,天溯還計劃圍繞國內前百強的地產公司開展了 有針對性的推廣。以上海城投為例，通過廣泛的調研后其選擇了與天溯進行合作， 城投的董事長也曾親自帶隊前往天溯公司進行調研和指導，對于天溯公司給予了充 分的肯定。目前由上海城投投資開發的高度達632米的上海中心大廈，位于浦東陸家嘴， 這是目前國內規劃中的第一高樓，也將成為我國新的地標建筑。其中，天溯團隊也 與其進行了

3、初步的對接，上海城投方面十分認同天溯提出的強弱電一體化的設計理 念和思路。由于“上海中心”項目體量非常之大，涉及的產品和系統也非常廣，因 此在相關產品應用方面還有待進一步調研。城投明確表示將邀請天溯加入“上海中 心”項目的顧問團隊。與此同時，上海城投總部所在的國家開發銀行大廈的節能改造項目也是由天溯 設計完成，目前方案已經得到雙方最終確認，即將進入實施階段。記者：通過費總的介紹，我們了解到天溯公司針對總部客戶開展了卓有成效的 推廣工作，另一方面，天溯是如何建立和完善自身渠道體系？由于在智能建筑與智能 家居方面的應用差異，在渠道建設方面是否會有相應的調整？費春亮:天溯圍繞總部客戶進行項目推廣，但

4、最終的工程實施還是需要借助我 們的渠道合作伙伴,這其中并不存在矛盾。對于總部客戶、設計院和大型展會的宣 講都是配合渠道合作伙伴在開展。天溯原先在智能建筑領域的渠道方面有了一定的積累，而隨著公司產品線的全 面展開，對于渠道商的要求也會有新的標準，特別是針對智能家居系統方面。對于 合作伙伴的規模、人員素質和公司的整體實力也會制定相應的評估標準。馬如明:天溯公司擁有專門的技術方案部，可以為渠道合作伙伴提供完備的技術 支持服務：擁有一線的銷售隊伍配合渠道進行商務銷售，并整合公司資源全面對接 渠道。從而形成銷售、技術支持和經銷商三位一體的合作團隊，為業主提供全方位 的服務工作。此外，針對渠道市場的代理商

5、，天溯也將持續開展渠道培訓，提升渠道在當地 的響應速度。而公司總部也設有專門的服務熱線，確保在48小時內可以服務到 位。記者：近年來，社會各界對建筑綠色節能關注力度的日漸加強。據了解，建筑 能源管理方面同樣也是天溯公司的重要業務版塊之一，請您介紹下天溯公司在此方 面的發展規劃。馬如明：綠色節能一直以來也是為國家層面所大力倡導的,天溯公司引入KNX， enocean，DA Ll國際化的三大技術標準，并結合國內市場實際情況，開發出相應的建筑節能和智能化產品.并且在不久前于南京成立了“天溯綠色建筑智能化技術 中心，旨在加強國際交流與合作，共同促進綠色建筑智能化產業發展。天溯公司的建筑能源管理系統包括

6、能耗監視和管理、能耗分析與診斷、節能控 制、能源規劃等四個部分。這兩年我們會逐步完善系統產品，不只為用戶提供優質 的硬件和軟件產品，更重要的是有很強的針對客戶做定制化方案的能力，以及通過 天溯綠色建筑智能化技術中心的高端專家顧問團隊，為用戶提供能實際增值的技術 服務。我們會采用成熟技術和創新技術相結合的方法來規劃和開發我們相關的產 品，以達到系統穩定及節能效果良好的目的.以天溯引入的KNX技術為例，目前已經在歐洲市場積累了近二十年時間的應用 經驗，在此節能方面的應用也有很好的先例，效率可以達到30-50，。天溯研發團 隊也是從底層協議接入，在此基礎上拓展自身的產品線.而且天溯的相關產品均通 過

7、了 KNX歐洲實驗室的認證，無論是產品外觀，還是核心部分都不遜于國外產品。記者:隨著國內智能家居市場不斷升溫，各領域廠商逐漸從不同角度涉足智能 家居市場的趨勢日益明顯，天溯進軍智能家居市場的優勢主要集中在哪些方面？費春亮:天溯公司的優勢體現在兩個方面，首先我們擁有強大的研發隊伍，目前 天溯公司專業的技術研發人員達到近兩百人.此外，天溯的專家團隊和技術中心還 將在不斷對接國內一流專家和科研院所等技術資源。另一方面，我們注意到大型開發商在尋找合作伙伴的過程中，開發商不只是單 純注重產品本身，更加看重的是合作伙伴的管理能力和提供方案的解決能力。天溯 強大的技術團隊可以深入調研不同客戶的不同需求，再與

8、研發部門相配合，研發出 更適合客戶需求的產品。天溯的技術團隊將研發和技術相結合，圍繞項目進行定制 化的開發，實現端到端的對接。馬如明：天溯的發展思路是第一步將KNX, enocean, DA Ll三大國際技術標準 引入，實現產品技術的本土化；第二步，通過這一平臺，推進國際技術在國內的應 用，并圍繞國內用戶的使用習慣，進行本土化的產品延伸，開發出具有先進技術、 符合中國自有標準和客戶使用需求的智能家居產品。TS-BUS智能控制系統實際上處于第一步發展階段，我們的競爭優勢是該系統 采用國際主流的技術和標準，因為有眾多國際廠家參與相關技術標準的研究，所以 產品的品質非常高，并可與其他廠家做到兼容，方

9、便用戶自主選擇定制各種使用方 案，而且系統有很多典型的應用案例，能夠貼近中國人的使用習慣。另外因為采用 國際化的技術和標準也使得我們的系統架構更加的簡單和高效，少了很多配套的設 備，減少用戶投資，同時也提高系統的穩定性.記者：由于家居智能化應用和房地產市場十分緊密，隨著房地產市場的調控， 天溯針對于房產企業合作，全面提升樓盤品質方面有何規劃？費春亮:眼下的房地產市場調控給房企帶來了嚴峻的考驗，但我們也清楚的看 到，這同樣也是一次洗牌的機會。天溯的戰略目標是把握優質客戶，而在房地產市 場發展的過程中，開發商也在不斷尋找新的思路和新的賣點.當前的房地產市場無一例外的面臨同質化競爭的現狀，早期智能家

10、居和智能樓 宇的概念炒作更多集中在門禁、監控等某一單體系統,并沒有形成真正意義上的系 統化建設。天溯的優勢在于自身出色的定制化開發能力，并擁有強大的專家團隊， 可以有效整合各方面資源，從而不斷完善自身產品線。在此方面，不少房地產公司 對于我們也有很多的期許。記者：長期以來，智能家居給人的印象更多還是留于產品表面，產品間缺乏系 統層面的深度整合，缺少實用化的應用，這也使得智能家居往往給人以華而不實的感覺,天溯對于這一現象如何看待？馬如明：給人華而不實的原因是沒有真正貼近客戶需求來設計產品和方案，再好的產品如果不能發揮出實際的使用效果也是沒有價值的，所以我們在產品做的很 好的前提下，同樣也加大方案

11、設計和定制化能力。天溯較強的定制化開發優勢主要體現在：一、解決方案：二、智能化平臺。對 于自身產品線尚未涉及到的部分，我們也會整合一些相關的廠家共同合作.針對每 一個樓盤，每一位客戶提供定制化的服務。例如在影音方面，將視聽系統融入我們 的整體解決方案。當然在設備層面我們不會投入過多的精力去重新研發，不過，我 們對供應商也會有嚴格的審核機制。此外,天溯的配套面板主要定位于簡約風格，后期在此方面也將會融入觸摸屏 等多樣化的產品，讓不同的客戶都能輕松找到適合他們的產品。陸瑁：目前我們和相關國際協會的合作比較多，包括KNX，enocean，DA Ll 等。天溯公司也在今年獲得了 KNX中國最佳智能家居

12、應用獎。目前一些在國外很多 項目中應用的相關技術在國內還沒有推廣開來，我們將其引進并進行差異化的細分. 與此同時，隨著國內的開放程度越來越高，更多的企業開始嘗試“走出去”戰略， 我們也有計劃在將來把更多的產品投向歐美市場。記者：考慮到家居智能化領域應用于傳統智能建筑方面存在一定的差異，而且 國內外的用戶體驗也不盡相同。天溯智能家居產品線在圍繞國內市場應用方面將有 怎樣的規劃？陸瑁:智能家居市場是體現個性化和定制化需求非常多的領域，對此廠商應該更 多是從用戶角度出發來考慮問題.而當前市場上不少廠家在營銷推廣的過程中，更多 還是將自己的價值觀強加給用戶：盡管這種情況在公用建筑領域往往行得通，但對 于個性化需求極強的家居領域，則應當注重的是以人為本。在此形