1、 PAGE PAGE 6商務談判的開場陳述包括哪些內容？開場陳述的內容開場陳述的內容主要包括談判雙方在開始階段理應表明的觀點、立場、計劃和建議。具體來說它往往主要包括：己方的立場。即己方希望通過談判應取得的利益，其中哪些又是至關重要的； 己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今后雙方合作中可能會出現的成效或障礙；己方希望當次談判應遵循的方針等等。己方對問題的理解。即己方認為當次會談應涉及的主要問題，以及對這些問題的看法或建議或想法等等。對對方各項建議的反映。己方就必須對其建議或陳述作出應有的反映。采用的陳述方法往往應是“橫向鋪開”而不是“縱向深入地就某個 問題深談下去。開場陳述的原則

2、的全面陳述并搞清對方的意圖。為此，在陳述中可遵循的原則是：的立場、觀點而不必闡述雙方的共同利益。場。開場陳述是原則性的而不是具體的。一般來說，開始階段的具體問題作深入談判。開場陳述應簡明扼要，通俗易懂。這樣既可避免對方誤會， 腦而影響談判氣氛。待到問清對方的意圖后，方才陳述己方的建議和立場。開場陳述的方式開場陳述的方式一般有兩種方式：一種是由一方提出書面方案發表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳述。在開場陳述時，到底采用哪一種方式，不能一概而論，應根據具體的談判環境而定。（1）提出書面方案發表意見方的意圖，從而有助于對方更好地制定談判對策。能使建議缺乏靈活性和影響輕松氣氛的建立。顯得多余。(2)在

3、會晤時雙方口頭陳述。見。采取該方式也同時并存著優缺點。其優點是：更能發揮人的主觀能動作用。因為采用此種方式的談判雙方， 均有很多問題是事先無法估計的，大多需要依賴于臨場發揮，故此， 與上述第一種方式相比較，談判者本身的素質就顯得更加重要，若是素質尋，且臨場發揮也好的話，就有可能處于主動，否則，就可能處于被動的地位。但是口頭陳述也存在一定的缺陷，諸如：往往不太容易。出現沖動，從而有可能使談判陷入僵局。由于在開場陳述之前，要使對方看出己方的基本觀點和立場， 又不能使己方的全盤意圖暴露在對方的面前，同時還需給予己方談判者有靈活機動的自主。開場陳述的方法所謂開場陳述的方法，是指在陳述中應根據不同的情況

4、靈活機動地采取相應的措施.主要包括以下措施：若開場陳述是由對方提出一份書面方案時，己方就需：的內容及其細節，切忌不懂裝懂地含糊過去。惜，并且切忌過早地表示同意或反對對方的陳述。詳盡地將其所有的立場、觀點和想法無保留地陳述出來。進行的，不要受對方書面方案或口頭陳述所影響。要以謙虛誠懇的態度說話，切忌使用傲慢、無理及挑戰性的語氣說話；要堅持有理、有利、有節的原則，使開始階段的談判能在良好的氣氛中進行。要有全局觀念、不要固執于一點，整個談判是一盤棋，要靈活運用“棄車保帥”的策略，以求全盤的優勝。若開場陳述是由己方提出一份書面方案時，則需：地暴露己方所有的立場、觀點和意向。對方的提問。之前，針對問題的實質作正面回答，往往是愚蠢的回答。若雙方均未提出書面方案，僅采取口頭陳述時，就需：在陳述時，明確和牢記本階段陳述的目的、任務和內容，按先確定的陳述方法和策略，使本階段的陳述一直圍繞著本階段