1、國泰君安證券代銷金融產品投資者適當性管理9/22/2022現實中的適當性管理案例一：電影“奪命金”片段某客戶到銀行購買開放式基金，客戶經理給客戶講解客戶要購買的理財產品的相關風險并全程錄影錄像，在銷售過程中存在誘導等不適當行為。9/22/2022現實中的適當性管理2013年3月，香港高等法院做出一項判決，星展銀行（DBS）與內地女富豪之間長達4年的糾紛終于塵埃落定。判決結果：客戶敗訴，須支付銀行欠款及利息共計9265萬港元和2355萬日元。星展客戶經理高風險產品合約專業人士誘導購買案例二：9/22/2022服務留痕電話錄音：客戶清楚知曉產品風險，客戶經理并未暗示低風險甚至是零風險。幻燈片材料：

2、詳細介紹產品內容兩份“投資風險檔案”：1）風險承受能力描述為中等；對于投資目的，她同樣選擇中等；對于是否愿意承擔風險以增加回報，她表示愿意將部分資產承擔稍微多一些風險。2）投資經驗升級至有經驗的投資者，希望自己做出投資決定；對于風險和回報，則改成愿意用部分資金承擔大量風險，客戶在這份文件上再次簽字。9/22/2022相關事件2012.12.30 中國證券業協會 證券公司投資者適當性制度指引2010-2011 國泰君安證券投資者適當性服務體系 獲中國證券業協會自主申請專業評價創新加分2014.3.24 國泰君安證券投資者適當性管理辦法2014.6.27 國泰君安證券股份有限公司代銷金融產品投資者

3、適當 性管理工作指引2013.4.26 國泰君安證券投資者適當性服務指引（試行） 9/22/2022金融產品銷售適當性管理體系售前：產品準入新機構資格審查售中：了解客戶、了解產品及適當性匹配售后：定期回顧與檢查了解客戶適當性匹配客戶適合度客戶整體風險偏好客戶投資組合風險產品適合度產品風險等級交易前匹配檢查客戶行為分析產品存續期管理合規風控檢查新產品盡職調查產品回訪風險揭示信息披露人員培訓過程管理售中：了解客戶客戶普通投資者專業投資者書面申請相關承諾書面答復專業投資者告知及確認書定期確認資格 （兩年）四、特定自然人三、特定其他機構二、特定社保基金等第三、四類專業投資者申請流程：一、金融機構、 專

4、業投資機構等9/22/2022售中：了解客戶收集客戶信息客戶風險測評 賬戶信息： 身份信息（姓名、職業）、聯系信息（電話、地址）、交易信息 服務信息： 財務狀況、投資知識、投資經驗、投資目標、風險偏好、服務流水、等等風險承受能力測評問卷（個人版、機構版） 接觸點： 臨柜、回訪、業務推廣、產品宣傳、日常維護 接觸點： 臨柜、終端（富通、富易、理財大廳）客戶風險承受能力評估結果告知函（初次版、重新版）客戶未按要求提供信息的風險提示書積極型、穩健型、保守型9/22/2022售中：了解產品及適當性匹配產品品種產品風險 券商集合理財 開放式基金 信托產品 私募基金 銀行理財 期貨理財、 保險產品（暫無發

5、行） 風險因素：按照本金保障、收益率、基礎標的類型等劃分 7級風險等級：1-3低風險，4-5中等風險，6-7高風險低風險中風險高風險9/22/2022售中：適當性匹配風險揭示告知義務 產品說明書 產品宣傳材料 產品風險揭示書及代銷機構出具的風險揭示書服務留痕 適當性評估結果確認書 金融產品或服務不適當警示及客戶投資確認書產品適配9/22/2022服務過程管理高頻杠桿 授權原則：公司三級組織架構崗位職責 信息資料保存保密 客戶投訴妥善處理9/22/2022服務過程管理A 靜態信息B動態信息C 擴展信息君弘百事通的客戶全景視圖9/22/2022服務過程管理百事通MOT提醒將幫助你更好、更快地為客戶進行服務，提升客戶滿意度！9/22/2022服務過程管理9/22/2022售后：定期回顧與檢查客戶中心產品中心統一通訊客戶分類MOT報表工具9/22/2022 產品知識、制度流程、風險案例等培訓 代銷金融產品信息專區、同業公會信息查詢系統、內部論壇等平臺 代銷金融產品專題討論報告會、股民學校、投資者園