1、 STB VOL.01/2006 銷售人才的 招聘與選拔C8-MINI VOL.2006來自 中國最大的數據庫下載前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事 明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 鎖定課程要達到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎 講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障 放松身體提升效果來自 中國最大的數據庫下載腳 輕腰 疼頭大營銷決策層 E5品牌，產品，廣告，通路，定價營銷管理層 C8角色定位、目標、薪酬、人才、培訓、工具、激勵、考核營銷執行層 S9禮儀，客戶開發，維護，談判課程在營銷管理中的定位來自 中國最大的數據庫下載掃描自己的招聘環境 第 一 模 塊來自

2、中國最大的數據庫下載你到底需要哪類人？* 測試你的銷售崗位狀況來自 中國最大的數據庫下載發現真正的標準* 自欺欺人的招聘廣告* 走在大街上的美女來自 中國最大的數據庫下載銷售人員勝任要素分析（國內排名第三的中央空調企業）典型案例：培訓后的實踐來自 中國最大的數據庫下載發現真正的標準* 自欺欺人的招聘廣告* 走在大街上的美女來自 中國最大的數據庫下載事實說話：改變出效益2004年該企業錄用10名新銷售人員，當年只有2名人員產生了業績；2005年用新標準錄用7名新銷售人員，當年有4名銷售人員產生了業績。來自 中國最大的數據庫下載重新認識銷售精英來自 中國最大的數據庫下載個人偏好有問題來自 中國最大

3、的數據庫下載保持你的審慎性來自 中國最大的數據庫下載請你尊重求職者* 現場是第一廣告* 防止武大郎現象來自 中國最大的數據庫下載銷售的五種維生素呈現 第 二 模 塊來自 中國最大的數據庫下載認清產生銷售業績的要因自信恒定取悅理解影響來自 中國最大的數據庫下載建立陌生關系自信讓別人說“是”-影響發現和滿足客戶需求理解持續的愉悅服務-取悅一貫化的自我執行-恒定銷售人才的“5種維生素”來自 中國最大的數據庫下載銷售人員的自信來自 中國最大的數據庫下載A-自信表現的三句話/適合就是最好的B_優質的彈簧暗戀的痛苦C_站在講臺上的感覺 在對方回答壓力問題時，我看見了一種堅定和寧死不屈的眼神！來自 中國最大

4、的數據庫下載銷售人員的悟性來自 中國最大的數據庫下載發現需求-強烈的理解欲望A_秋天的戀情語錄對左右手指功能的測試 在我講話的時候，我看見了對方專注和領悟的表情！來自 中國最大的數據庫下載銷售人員的影響力來自 中國最大的數據庫下載影響別人- 強烈的說服欲望陳阿士的問候最后的堅持 我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我有人在面試結束的時候會問你另外的問題來自 中國最大的數據庫下載銷售人員的取悅性來自 中國最大的數據庫下載服務他人-強烈的被贊賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？ 在面試的現場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。每次招聘通過手機通知面試，只有20%-

5、30%的應聘人員有短信的回復！來自 中國最大的數據庫下載銷售人員的恒定性來自 中國最大的數據庫下載自覺有恒- 一貫化的自我管理能力A-狼和黃羊的故事B-麥當勞的離職員工分析 我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩定，講話的條理性強。來自 中國最大的數據庫下載使用高效度的測評工具 第 三 模 塊來自 中國最大的數據庫下載小天使的選擇* 茂密的森林* 蔚藍的天空* 青青的草地* 靜靜的湖泊*湛藍的大海來自 中國最大的數據庫下載性格永遠是第一* 銷售人員的大腦* 好業績來自天賦來自 中國最大的數據庫下載可使用的測評工具來自 中國最大的數據庫下載銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾16PF-18

6、7題2-MBTI-M版93題3-標準情商（EQ）-50題4-銷售潛能 (SST)-90題來自 中國最大的數據庫下載銷售人才招聘專業流程 第 四 模 塊來自 中國最大的數據庫下載執行專業的流程來自 中國最大的數據庫下載銷售人員招聘的6個基本原則1-找到標準,放大范圍 2-觀察自信,感覺悟性3-有效問話,挑戰困難4-描述遠景,告訴真相5-培訓觀察,知者優先6-實習感受,現實為上來自 中國最大的數據庫下載優良品種優化配置來自 中國最大的數據庫下載勇敢和創新的銷售經理人，祝你走向成功！來自 中國最大的數據庫下載附錄銷售人員招聘之前 的工作檢查清單來自 中國最大的數據庫下載1-明確界定你的行業狀況（1）

7、競爭少有穩定的產品和服務（2）一般性的競爭（3）存在新的競爭和快速變化的產品與市場2-銷售的產品類別屬于（1）固定設備（2）生活消費品（3）一種服務3-產品的營銷支持體系（1）強大的（2）一般的（3）主要靠銷售人員個人來自 中國最大的數據庫下載4-未來的業務發展方向是（1）在目前的客戶中發展更多的業務（2）維持已有客戶的現存業務（3）向新客戶促銷新產品5-技術類產品的支持體系如何（1）很強（2）一般（3）很弱6-在看到投資回報前，你用多長的時間來招聘和培訓銷售人員（1）6個月（2）3個月（3）1-3個月7-在工作環境中，目前采用什么類型的監督方式（1）有固定的監督（2）偶爾的監督（3）沒有監督

8、來自 中國最大的數據庫下載8-你投入多少時間來對新銷售人員進行培訓（1）半個月（2）一周（3）少于一周9-你的銷售人員如何進行績效評估（1）自己可以進行績效評估（2）得到來自公司的指導幫助（3）完全依賴上級經理進行績效的評估工作10-1個月內你對銷售人員的現場指導和咨詢時間（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天將你上述10個題目的選擇得分進行加總來自 中國最大的數據庫下載性格/得分14以下/服務型15-20/鞏固型20以上/開拓型主要方面恒定性和諧細節與標準交流者領導能力規劃能力取悅性人際關系技巧自信影響力理解力談判者次要方面工作動力主動性寫作能力善于分析交流和諧責任感緊迫感樂觀外向招聘渠

9、道公司內部和畢業學生公司內部或者競爭挑選社會競爭選拔不同類型的企業銷售人員招聘特質表來自 中國最大的數據庫下載附 錄2 銷售人員招聘面試 外在印象評分表（清醒30分鐘后再你核查一次最好有客戶在場或者3人小組）來自 中國最大的數據庫下載問題和觀察 評分 1 2 3 4 5 權 重（%）1- 外在氣質2- 身體語言3- 表達能力4- 可信程度5- 傾聽表現6- 面對壓力7- 開拓能力8- 勝任能力9- 職業規劃10-職業經歷 分數的匯總來自 中國最大的數據庫下載附表：課堂測試用表格來自 中國最大的數據庫下載小測驗：你的哪種驅動力強？（每頁a,b,c,d ，最重要選4，最不重要選1，分數不可以重復；

10、每組總分為10分）我喜歡：a.具有創新性的工作（4 3 2 1）b.同事間工作氛圍和諧的工作（4 3 2 1）c.可以熟練掌握的工作（4 3 2 1）d.果斷明確快速決策（4 3 2 1） 來自 中國最大的數據庫下載小測驗：你的哪種驅動力強？（續）2.我喜歡：a.走入人群互動交流（4 3 2 1）b.融合眾識追求和平（4 3 2 1）c.富有專業技術能力（4 3 2 1）d.直奔主題具有效果（4 3 2 1）來自 中國最大的數據庫下載小測驗：你的哪種驅動力強？（續）3.我喜歡：a.獲得對我個人的贊揚（4 3 2 1）b.個人友誼群體和諧（4 3 2 1）c.完美的過程和品質（4 3 2 1）d.挑戰困境引入變革（4 3 2 1）來自 中國最大的數據庫下載小測驗：你的哪種驅動力強？（續）4.我喜歡：a.跳躍思考灑脫自然（4 3 2 1）b.與他人共事合作（4 3 2 1）c.做事講求依據（4 3 2 1）d.實事求是講求目標（4 3 2 1）來自 中國最大的數據庫下載小測驗：你的哪