1、商務談判籌劃書商務談判籌劃書康師傅控股商務談判籌劃書一、談判主題的面粉，合理制定合作期限，能與對方保持長期合作的關系。甲方談判人員:主談：曹盼，公司談判全權代表；決策者：夏恩超，負責重大問題的決策；技術參謀：郭鵬展，負責技術問題；乙方談判人員:主談：趙婷，公司談判全權代表；決策者：劉禮青，負責重大問題的決策；技術參謀：姚光偉，負責技術問題；三、談判時間和地點5 1 日于康師傅石家莊分公司下設會議廳進展談判。四、談判前期調查乙方：五得利面粉廠界人士對小麥價格的推測成普遍看漲趨勢.在這種大環境下，我方面臨著產品本錢競爭力。企業知名度，取得市場占有率.在劇烈的市場競爭中取勝，使企業獲得更好的進展前景

2、。五、雙方公司優劣勢分析55.8%，比其他同類品牌的總和還要多，是中國便利面市場的龍頭老大.現在康師傅在中國大陸已有三百多個營業點，45 個城市分設銷售分公司和發貨倉庫，統管近五千個經銷商，五十五優先選擇康師傅.顧客流失嚴峻。營銷優勢、本錢優勢。尤其是產品優勢和本錢優勢。增白劑，面粉業面臨著整頓的危機。六、談判目標價格隨著市場變化，下單訂貨。1、最抱負目標：1)報價：1.2 元/斤300 噸談判期限：7 天供給周期：三個工作日內質量要求：質量一等，特地為我方研發2、可承受目標：1)報價：1.26 元/斤300 噸談判期限：7 天供給周期：三個工作日內質量要求：符合要求3、最低目標：1)報價：1

3、.325 元/斤300 噸談判期限：7 天供給周期：保證我方能完成選購后的運作質量要求：符合最低要求七、談判議題確實定即談判可能涉及重點問題分析 面粉的價格 八、談判原則一合作原則量的準則(Quantity Maxim):所說的話包含交談目的所需要的信息，所說的話應包含超出需要的信息。質的準則(Quality Maxim):不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。所說的話內容要有關聯并切題。方式準則(MannerMaxim):要清楚明白，避開晦澀、歧義，要簡煉、井井有條。二禮貌原則;(GenerosityMaxim):削減表達利己的觀點;(ApprobationMaxim):削減表達對他

4、人的貶損;謙遜準則(ModestyMaxim):削減對自己的表揚;(AgreementMaxim):削減自己與別人在觀點上的不全都;Maxim):削減自己與他人在感情上的對立。九、談判策略1、開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中。互利合作的氣氛。2、報價策略率的最正確結合點。逐步軟化賣方。少價格。會導致對方的不良感覺，甚至會產生不信任感。3、磋商策略：方案一：反問策略。例如1)假設我方供給一些你方急需工具或其他機器設備呢?2)假設我方加大訂貨量或削減訂貨量呢?3)假設對你方這幾種產品我方都訂貨呢?通過上述任何一個問題都可能使賣方暴露意圖或查清賣方對價格的態度。方案二：低價策略以最小或較小的計價

5、單位報價。不管洽談的交易數量有多大，我方都應盡量以小的計價單位報價。品價格就顯得高了些。品與一些優質的競爭產品放在一起示范，借以強調其所推銷產品的劣勢。因素。的價格獲得認同。方案三：讓步策略好處；在重要問題上，要求對方先讓步；讓步幅度要小。進展讓步。利用競爭，是對方產生壓力。4、阻擋對方進攻策略：權利限制資料限制5、處理僵局策略聲東擊西在我方可以做出讓步的地方得到補償和滿足。李代桃僵責任推脫給某個人員，從而保住全局，使得談判能夠連續進展。借刀殺人利用的時機與條件;借用社會力氣(社會公眾輿論等)給對方施加壓力;借助法律條;借助他人之言，進展談判。假途滅虢深入其內部同他們拉好關系，獲得長期進展，完

6、成自己的真正目的。順手牽羊查找敵方的空子或者誘使敵方消滅漏洞并進一步利用漏洞，從而順手牽羊。從而攻對方一個措手不及，打破僵持，進一步完成談判。反“渾水摸魚”很明確有理的進展。射人先射馬，擒賊先擒王 以逸待勞到達互利共贏。釜底抽薪即說明己方的底線，要是照舊無法滿足的話就情愿承受談判破滅的結果。連環計目標.5、成交階段策略：盡快達成協議保證已獲得的利益不喪失爭取最終的利益收獲。6、違約賠償我方損失。十、備選公司石家莊面粉廠紅星面粉廠三喜面粉廠備注:1.17元/斤。石家莊地區小12240元/2300元/21800元/2150元/噸，由于當地小麥存糧較少，支撐小麥市場價格持穩，估量麥上市前當地小麥市場價格將維持平穩態勢。石家莊的面粉市場價格為1.37元/1.36元/1.43元/1.325元/斤。商務談判籌劃書商務談判籌劃書目 錄一、 談判主題二、