1、藥店代運(yùn)營(yíng)落地方案及模型隨著中國(guó)醫(yī)藥電商行業(yè)的不斷發(fā)展與疫情推動(dòng)，醫(yī)藥電商銷售規(guī)模占全醫(yī)藥行業(yè)銷售規(guī)模的比例也不斷增加。中國(guó)醫(yī)藥電商市場(chǎng)份額從2012年的1.5%增至2020年的11.4%。一、核心摘要1. 市場(chǎng)規(guī)模隨著中國(guó)醫(yī)藥電商行業(yè)的不斷發(fā)展與疫情推動(dòng)，醫(yī)藥電商銷售規(guī)模占全醫(yī)藥行業(yè)銷售規(guī)模的比例也不斷增加。中國(guó)醫(yī)藥電商市場(chǎng)份額從2012年的1.5%增至2020年的11.4%。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，隨著消費(fèi)者行為的改變、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥繼續(xù)發(fā)展，從醫(yī)到藥和從藥到醫(yī)的互相融合，醫(yī)藥電商將進(jìn)一步展現(xiàn)活力。其中o2o藥品配送從2015年至2021年，國(guó)內(nèi)的即時(shí)藥房市場(chǎng)規(guī)模以72.4%的年復(fù)合增長(zhǎng)率從8億元

2、人民幣增長(zhǎng)至231.4億元，預(yù)計(jì)在2030每年將達(dá)到1380億人民幣。2. 商業(yè)模式傳統(tǒng)區(qū)域中小藥店無法與大型連鎖在線上抗衡，進(jìn)貨由于體量?jī)?yōu)勢(shì)處于劣勢(shì)，整體市場(chǎng)份額被大型連鎖海王星辰、京東健康、叮當(dāng)買藥擠壓逐漸下降；藥店代運(yùn)營(yíng)更多對(duì)品牌升級(jí)，代理商戶第三方合作，在美團(tuán)、餓了么、百度健康等 O2O 平臺(tái)上開設(shè)品牌連鎖門店進(jìn)行o2o銷售。藥店 HYPERLINK /tag/%e4%bb%a3%e8%bf%90%e8%90%a5%e6%96%b9%e6%a1%88 o 代運(yùn)營(yíng)方案 t /_blank 代運(yùn)營(yíng)方案優(yōu)勢(shì)主要有四點(diǎn)：采購(gòu)更有優(yōu)勢(shì)，集合廣大區(qū)域中小藥店采購(gòu)需求。流量理解更高效：專業(yè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)團(tuán)

3、隊(duì)對(duì)美團(tuán)餓了么等平臺(tái)未整合的中小商家拓展線上O2O場(chǎng)景，覆蓋半徑提升至藥店半徑3公里以上。線上轉(zhuǎn)化率更專業(yè)：多元營(yíng)銷工具觸達(dá)用戶更高效，用戶補(bǔ)貼提升獲客效率。多元提升用戶LTV：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)用戶提升老客忠誠(chéng)度，提供私域運(yùn)營(yíng)等生命周期工具。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀和問題數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，醫(yī)藥電商用戶使用率最高的平臺(tái)是阿里健康，使用率為46.8%，其次是美團(tuán)和京東健康，使用率分別為38.3%和37.9%。由于傳統(tǒng)線下藥店不具規(guī)模性暫時(shí)無法上架各大平臺(tái)，部分由于上架后不具備運(yùn)營(yíng)能力而下架，基本告別線上訂單。1. 傳統(tǒng)中小藥店痛點(diǎn)線下渠道用戶輻射范圍有限,美團(tuán)餓了么等平臺(tái)不對(duì)接。缺乏專業(yè)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)人才團(tuán)隊(duì)

4、。用戶觸達(dá)渠道少、活動(dòng)營(yíng)銷不精準(zhǔn)。采購(gòu)缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)。新客獲取難。老客流失率高。2. 代運(yùn)營(yíng)賦能方向受疫情因素、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及o2o到家用戶習(xí)慣、資本助推因素影響，線上o2o蓬勃發(fā)展，而普通的中小藥店由于一系列自身因素造成在資源、能力上都無法鏈接發(fā)展新動(dòng)能，呈現(xiàn)逐漸被用戶遺棄的趨勢(shì)。三、模式競(jìng)爭(zhēng)格局線下藥店主要分為連鎖藥店類型、加盟型連鎖和社區(qū)單體店類型，三者在知名度、sku數(shù)量、日常活動(dòng)等方面呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢(shì)。線上四、用戶需求和消費(fèi)分級(jí)不論是線上還是線下，都是為了滿足用戶的多快好省的需求，排序如下。我國(guó)收入分配差距相對(duì)較大，呈現(xiàn)出了消費(fèi)分級(jí)的趨勢(shì)。艾瑞調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在網(wǎng)購(gòu)藥品時(shí)，一二線城市消費(fèi)

5、者與低線城市消費(fèi)者看重的因素有較大差別，一二線城市消費(fèi)時(shí)更看重藥品品質(zhì)、是否知名品牌、配送速度，而低線城市消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)更看重產(chǎn)品價(jià)格、折扣、運(yùn)費(fèi)等權(quán)益。一二線的用戶更關(guān)心：藥品品牌=藥品價(jià)格=配送速度=品類豐富度三線以及以下和縣城的用戶更關(guān)心：藥品價(jià)格=藥品品牌=配送速度=品類sku豐富度五、藥店代運(yùn)營(yíng)價(jià)值規(guī)模效應(yīng)：供貨采購(gòu)、平臺(tái)資源、區(qū)域資源互補(bǔ)、區(qū)域資源協(xié)作具備優(yōu)勢(shì)。平臺(tái)資源：更容易達(dá)到大平臺(tái)合作門檻獲得平臺(tái)資源支持，包括營(yíng)銷資源、平臺(tái)服務(wù)協(xié)議優(yōu)惠、配送協(xié)議優(yōu)惠、新店支持等。線上線下一體：線下能力服務(wù)線上用戶，線上流量分配導(dǎo)入線下，帶動(dòng)線下銷售。整合流量賣貨：品類/品牌藥品統(tǒng)一推廣和流量支

6、持。數(shù)據(jù)支撐：數(shù)據(jù)支撐區(qū)域定價(jià)、備貨、選品。整合供應(yīng)鏈，降低損耗：預(yù)測(cè)區(qū)域備貨下單，藥品統(tǒng)一采購(gòu)。從美團(tuán)買藥、京東到家等平臺(tái)角度：幫助其提供藥店供給密度，防止被醫(yī)藥巨頭集團(tuán)綁架。降低大平臺(tái)BD、商務(wù)成本，僅僅對(duì)接代運(yùn)營(yíng)公司即可。從中小商戶角度來說：能夠有機(jī)會(huì)入駐平臺(tái)獲取流量，一鍵入駐且入駐費(fèi)用更低。有專業(yè)運(yùn)營(yíng)人力資源，數(shù)據(jù)資源、統(tǒng)一品牌。采購(gòu)更有優(yōu)勢(shì)。從代運(yùn)營(yíng)公司角度：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，不涉及藥品庫存。能快速啟動(dòng)，向全國(guó)復(fù)制方便。六、藥店代運(yùn)營(yíng)行業(yè)頭部公司成都代運(yùn)營(yíng)泉某某大藥房原經(jīng)營(yíng)自由連鎖藥店，后邀請(qǐng)中小門店加盟，使用統(tǒng)一品牌標(biāo)識(shí)及庫存采銷系統(tǒng)，2019年6月開展O2O代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，截至2020年1

7、1月代運(yùn)營(yíng)門店數(shù)發(fā)展到15000余家，代運(yùn)營(yíng)泉某某員工數(shù)3106人。鄰醫(yī)快藥于2019年在合肥醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園成立，已在河南、山東、江蘇設(shè)立分公司。自成立以來，簽約過百家連鎖藥店品牌，賦能藥店數(shù)量過萬，覆蓋全國(guó)一百多個(gè)城市，通過搭建鏈接產(chǎn)業(yè)上下游的醫(yī)藥B2B供應(yīng)鏈+運(yùn)營(yíng)一體化賦能平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的精準(zhǔn)匹配和賦能生態(tài)的多方共贏。七、代運(yùn)營(yíng)UE模型代運(yùn)營(yíng)對(duì)于線下傳統(tǒng)門店是純?cè)隽拷嵌龋梢愿鶕?jù)上市公司泉源堂（833409）的公開數(shù)據(jù)進(jìn)行估算，目前日訂單約2-3單。截止2021.3，泉源堂代運(yùn)營(yíng)門店店均日訂單量提升到23單/天。要引起商家能夠?qū)Φ赇佊兴兄站唵沃辽僭?-3單，月訂單在50單，單價(jià)40月

8、，每月營(yíng)收2000元，商家毛利率30%左右，商家盈利600元/月。從代運(yùn)營(yíng)的角度來說單店能夠收取5%，約100元，整個(gè)模型可持續(xù)。單個(gè)店鋪指標(biāo)八、代運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵成功要素由于藥店經(jīng)營(yíng)資質(zhì)問題，能夠代運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是首先你具備自營(yíng)連鎖店資格，同時(shí)有一定較為成功的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)，通過梳理自營(yíng)店&O2O代運(yùn)營(yíng)共性特征，賦能代運(yùn)營(yíng)藥店。九、品種管理線上線下差異化線上線下面向的客戶群體不同，所以線上線下的品種差異較大；線上重點(diǎn)品種和線下重點(diǎn)品種重合度不超20%；例如線上爆品：奧利司他/人工淚液海昌。線上線下不同時(shí)間的品種差異明顯：不同時(shí)期推薦不同的藥品。線上+線下品種數(shù)達(dá)3萬+。主打熱門品種：根據(jù)品種熱門程度，和客戶讓

9、利接受度，客戶愿意讓利的，選200-300個(gè)top品，市場(chǎng)跟價(jià)；客戶不愿意讓利的話最多10-50個(gè)品；跟價(jià)不一定是市場(chǎng)最低價(jià)，eg:區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)最低價(jià)距離8km, 第二低價(jià)距離500米，則跟市場(chǎng)第二低價(jià)O2O定價(jià)不拼低價(jià)：在實(shí)際售賣的過程中，O2O線上店的藥品價(jià)格比其他店鋪同sku要高一些。十、藥學(xué)服務(wù)提升用戶購(gòu)藥體驗(yàn)用藥咨詢是代運(yùn)營(yíng)泉某某服務(wù)的重要內(nèi)容：在多個(gè)渠道均提供該服務(wù)（O2O、B2C、公眾號(hào)、小程序、電話），并通過在不同場(chǎng)景下通過多種觸點(diǎn)讓用戶形成咨詢意識(shí)，主要包括用藥咨詢、線上補(bǔ)方、審方服務(wù)。規(guī)模：200+人空藥師團(tuán)隊(duì)（業(yè)包括執(zhí)藥師、健康顧問及慢性病專家的線上零售藥房。其中 75人為

10、中國(guó)執(zhí)業(yè)藥師），分科室進(jìn)行咨詢服務(wù)，藥師團(tuán)隊(duì)目前的人均日接待量是300+觸達(dá)方式：十一、訂單集成提升店內(nèi)接單效率代運(yùn)營(yíng)泉某某總經(jīng)理表示是自主開發(fā)的中臺(tái)系統(tǒng)，系統(tǒng)名稱：玖宮格系統(tǒng)。打通中臺(tái)系統(tǒng)：整合多個(gè)平臺(tái)的訂單，無需多個(gè)APP接單，減輕店員揀貨壓力。庫存實(shí)時(shí)刷新：各平臺(tái)上架商品與實(shí)體門店商品庫存實(shí)時(shí)同步，確保上架在售商品的準(zhǔn)確性。十二、會(huì)員系統(tǒng)多平臺(tái)會(huì)員系統(tǒng)打通代運(yùn)營(yíng)泉某某會(huì)員系統(tǒng)多平臺(tái)打通：代運(yùn)營(yíng)泉某某重視會(huì)員體系建設(shè)，用戶在自營(yíng)（微信）平臺(tái)和第三方平臺(tái)均能注冊(cè)會(huì)員，且通過手機(jī)號(hào)可自動(dòng)統(tǒng)一多個(gè)平臺(tái)的會(huì)員號(hào)，但各個(gè)平臺(tái)的會(huì)員體系間（如積分等）聯(lián)動(dòng)、線上線下的聯(lián)動(dòng)情況待進(jìn)一步研究。會(huì)員權(quán)益：代運(yùn)

11、營(yíng)泉某某的會(huì)員福利主要是商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但不同平臺(tái)的具體實(shí)現(xiàn)形式（免配送費(fèi)、優(yōu)惠券等）不同。代運(yùn)營(yíng)泉某某通過豐富的觸點(diǎn)及有吸引力的注冊(cè)福利吸引用戶注冊(cè)自營(yíng)會(huì)員：店內(nèi)物料&O2O隨商品物料等均對(duì)自營(yíng)會(huì)員進(jìn)行宣傳，新注冊(cè)的會(huì)員享受注冊(cè)立減、多張優(yōu)惠券、送積分等福利。代運(yùn)營(yíng)泉某某對(duì)自營(yíng)會(huì)員權(quán)益宣傳到位，這樣能使得會(huì)員明顯感知到作為會(huì)員的價(jià)格福利，從而保持較高復(fù)購(gòu)粘性：店內(nèi)對(duì)會(huì)員價(jià)、會(huì)員折扣等均有物料展示，同時(shí)微信商城內(nèi)對(duì)會(huì)員權(quán)益有單獨(dú)展示。代運(yùn)營(yíng)泉某某正嘗試將不同平臺(tái)上注冊(cè)的會(huì)員進(jìn)行系統(tǒng)打通，可持續(xù)關(guān)注該策略是否能形成線上線下聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，如會(huì)員線下購(gòu)藥獲得積分是否可獲得線上免運(yùn)費(fèi)的福利，線上購(gòu)藥是否可

12、積分到線下兌換商品等。自營(yíng)會(huì)員數(shù)量：代運(yùn)營(yíng)泉某某通過多觸點(diǎn)及多福利并未獲得非常大量的自營(yíng)會(huì)員（低于頭部連鎖單店會(huì)員數(shù)）可能在藥品價(jià)格優(yōu)勢(shì)上還不如頭部連鎖，但會(huì)員獲取的思路值得借鑒。數(shù)據(jù)來源：新榜、西瓜數(shù)據(jù)十三、代運(yùn)營(yíng)落地方法1. 初期收取行業(yè)最低代運(yùn)營(yíng)傭金代運(yùn)營(yíng)泉某某收傭金：代運(yùn)營(yíng)泉某某收取藥店O2O交易GMV的10%：其中5%*用于支付O2O平臺(tái)傭金，剩余5%為代運(yùn)營(yíng)收入（*代運(yùn)營(yíng)泉某某在O2O平臺(tái)合作時(shí)選擇“自配”，O2O平臺(tái)傭金談到5%）。行業(yè)收傭金：如果藥店自己和平臺(tái)簽約的話，藥店要支付O2O平臺(tái)15%-20%的傭金。代運(yùn)營(yíng)泉某某的配送服務(wù)選擇達(dá)達(dá)或區(qū)域性配送商，eg：海葵（美團(tuán)的配送

13、代理商之一）2. 把一個(gè)城市作為一家連鎖來整體運(yùn)營(yíng)Eg:杭州有7家連鎖，門店覆蓋的區(qū)域有重疊，可以把整個(gè)城市看成一個(gè)連鎖，不專門側(cè)重某一個(gè)客戶，來打整體城市的市場(chǎng)占有率。門店布點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)容量、競(jìng)對(duì)情況、和供給情況來制定運(yùn)營(yíng)策略。市場(chǎng)容量：整個(gè)城市用爬蟲把分區(qū)域的O2O門店位置、銷量等爬下來，判斷市場(chǎng)規(guī)模。競(jìng)對(duì)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量、市場(chǎng)份額。供給盤點(diǎn)：選擇競(jìng)對(duì)薄弱的區(qū)域建議BD拓店。重點(diǎn)門店判斷：eg:門店附近3公里內(nèi)競(jìng)對(duì)多，且門店的sku只有幾百個(gè)，營(yíng)業(yè)時(shí)間也無法延長(zhǎng)，則不作為重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)；反之在市場(chǎng)容量可觀，周邊無超強(qiáng)競(jìng)對(duì)，門店sku能有2-3k情況下，可以作為重點(diǎn)門店。商品策略：根據(jù)整個(gè)城市的

14、庫存情況，若客戶A的一家門店的婦科類藥品庫存不足，則可以將B連鎖的附近門店的婦科藥突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)來調(diào)配3. 藥店O2O代運(yùn)營(yíng)人員組織每個(gè)線下新零售藥店需要有專門的新零售運(yùn)營(yíng)人員，以下是代運(yùn)營(yíng)泉某某O2O代運(yùn)營(yíng)一家連鎖品牌配置的項(xiàng)目人員，并要求代運(yùn)營(yíng)的門店有專人支持。4. 挑選合作客戶代運(yùn)營(yíng)優(yōu)先選擇和地理位置好的客戶合作，如：門店位置在市區(qū)中心位置，商圈等。中小連鎖20家以上，需要至少覆蓋一個(gè)區(qū)域或一個(gè)城市的配送面積。合作的客戶之間，覆蓋區(qū)域最好不重合或相互補(bǔ)充。十四、藥店代運(yùn)營(yíng)行業(yè)發(fā)展問題藥店代運(yùn)營(yíng)公司本質(zhì)是一座橋梁，溝通傳統(tǒng)中小藥店和o2o各個(gè)平臺(tái)。對(duì)于o2o平臺(tái)如美團(tuán)、餓了么來說：當(dāng)前買藥等品類是其流量的新增長(zhǎng)點(diǎn)投入巨大，對(duì)藥店供給多元化需求廣泛，一旦其進(jìn)入盈利期由于擁有較大話語權(quán)對(duì)應(yīng)傭金提點(diǎn)存在可能提升，進(jìn)一步壓縮代運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。對(duì)于中小藥店來說：存在管理能力弱、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能力弱、盈利水平不高等問題，存在教育、溝通、協(xié)調(diào)能力較大的問題。對(duì)于代運(yùn)營(yíng)公司來說：?jiǎn)蔚暧禽^少的，天然就需要規(guī)模，進(jìn)一步要求管