1、白酒業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料壹、公司簡介XX擁有我國釀酒行業(yè)唯壹經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)為全國重點(diǎn)保護(hù)文物，被譽(yù)為“中國第壹窖”且受國家法律保護(hù)的釀酒窖池群。此老窖池群具有社會(huì)價(jià)值、文物價(jià)值、科學(xué)價(jià)值、生產(chǎn)工藝價(jià)值。所產(chǎn)“瀘州”牌瀘州老窖特曲酒具有“醇香濃郁，飲后尤香，清冽甘爽，回味悠長”的獨(dú)特風(fēng)格。1952上被評(píng)為四大名酒之壹。且確定為濃香型白酒的典型代表。被譽(yù)為“濃香鼻祖，酒中泰斗1915太平洋萬國博覽會(huì)金獎(jiǎng)以來，屢獲國際金獎(jiǎng)，蟬聯(lián)歷屆國家評(píng)十大著名商標(biāo)之壹。20A20228202219952022瀘州老窖的前身為清末民初的溫永盛酒廠，該廠傳承瀘州釀造業(yè)數(shù)千年的工藝傳統(tǒng)和質(zhì)量底蘊(yùn)，產(chǎn)品以瀘州老窖命名，洋博

2、覽會(huì)，壹舉獲得金獎(jiǎng)，轟動(dòng)壹時(shí)，為積弱中國掙得巨大榮XX 瀘州老窖精品頭曲、瀘州老窖精制二曲寶安區(qū)代理商。二、產(chǎn)品學(xué)問1、國窖酒，百年；3、瀘州老窖特曲系列：超豪華、古挑擔(dān)、金牌、精品、圓棱、盒異4、瀘州老窖頭曲系列：禮盒、盒異、精品、藍(lán)花瓷古酒系列：古酒老鄉(xiāng)酒老白干濃香源1、濃香型柔甘烈，香味協(xié)調(diào)，綿甘適口，回味悠長。代表：瀘州老窖特曲、五糧液、劍南春等2、醬香型壹般壹年為壹個(gè)生產(chǎn)周期。取酒后經(jīng)過陳貯，勾兌而成。香氣幽雅，酒味飽滿、醇厚。3、芳香型爽凈是中國傳統(tǒng)釀酒技術(shù)的正宗。低4、米香型醪蜜香輕柔，優(yōu)雅純潔，入口綿甜，回味怡然，盛產(chǎn)于廣東等南方稻米產(chǎn)區(qū)。5、兼香型特點(diǎn)：兼香型白酒又稱復(fù)香型、

3、混合型，是指具有倆種獨(dú)特的生產(chǎn)工藝。代表：西鳳酒，董酒等雜牌酒較多，占不上主流三產(chǎn)品特點(diǎn)地位不行動(dòng)搖，是地產(chǎn)酒不行比較的。2、品種齊全：高中低檔齊備且價(jià)格合理。業(yè)酒精度，香型均格外適合寬闊消費(fèi)者。業(yè)代工作基礎(chǔ)篇壹、爭辯產(chǎn)品、爭辯公司、爭辯客戶二、目標(biāo)的訂立A、什么是目標(biāo)？B、好的目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？即目標(biāo)特點(diǎn)1234、可到達(dá)C、目標(biāo)的時(shí)限，分中、長、短期D、目標(biāo)的范圍： 2、加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品生疏3、建議老客戶增加定貨量，增加定貨品牌，定點(diǎn)巡回銷售4、產(chǎn)品的推廣，5、供給產(chǎn)品銷售和建議6、開拓客戶三、如何到達(dá)工作目標(biāo)：3、確定每項(xiàng)任務(wù)開頭和完成時(shí)間4、制定行動(dòng)打算表5、跟蹤工作目標(biāo)分解表序號(hào)序號(hào)主要

4、任務(wù)時(shí)機(jī)方法/資源時(shí)間開頭完畢關(guān)鍵責(zé)任：對(duì)公司的目標(biāo)有直接影響力必需是由業(yè)代去完成的關(guān)鍵責(zé)任/關(guān)鍵指標(biāo)的重要性：3、檢查且提高業(yè)代1、到達(dá)每日/每周/每月的銷售指標(biāo)2、成功的開發(fā)客戶3、按渠道標(biāo)準(zhǔn)的要求，把產(chǎn)品推介給已有的客戶4POP5、各渠道每天做好生動(dòng)化陳設(shè)6、完成和具有最的客戶資料卡課程目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)完畢后，學(xué)員應(yīng)能：1、了解銷售業(yè)代的主要工作內(nèi)容2、把握業(yè)代提高銷量的可控七要素課程內(nèi)容：1、銷售業(yè)代的主要工作內(nèi)容2、業(yè)代提高銷量的可控七要素3、如何才算是壹名成功的銷售業(yè)代4、如何才能成為壹名成功的銷售業(yè)代業(yè)代的工作內(nèi)容2、開發(fā)客戶開發(fā)的售賣點(diǎn)。3、提高銷貨率：4、存貨周轉(zhuǎn)：5、執(zhí)行生動(dòng)

5、化標(biāo)準(zhǔn)：按渠道標(biāo)準(zhǔn)作好生動(dòng)化6POPPOP7、做好促銷活動(dòng)，執(zhí)行有打算的促銷活動(dòng)10、把握賬務(wù)：按公司政策執(zhí)行業(yè)代提高銷量的可控七要素1、質(zhì)量重要性：產(chǎn)品的生命2、鋪貨率重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買到產(chǎn)品3、適宜的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費(fèi)者需求/品牌4、零售價(jià)格重要性：使消費(fèi)者買得起，且讓消費(fèi)者感到物有所值能把握的要素：了解市場，建議客戶執(zhí)行我們的建議零售價(jià)5、庫存/陳設(shè)治理重要性：不斷貨，保證質(zhì)量占據(jù)最大的陳設(shè)空間6、POP重要性：刺激消費(fèi)者購置能把握的要素：適宜，最的POP7、促銷重要性：刺激消費(fèi)思考題：生疏？成功業(yè)代的態(tài)度、學(xué)問、技巧AB2、如何才能成為成功的銷售業(yè)務(wù)代表A、態(tài)度B

6、C、技巧【A】態(tài)度：a、正確的觀念：從客戶和消費(fèi)者的角度動(dòng)身幫助客戶將產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者b、工作主動(dòng)性、敬業(yè)精神約束、不怕失敗、行動(dòng)量大c、工作主動(dòng)性動(dòng)解決問題，主動(dòng)收集信息，準(zhǔn)時(shí)反響且提出建議，【B】學(xué)問：、產(chǎn)品學(xué)問：品牌，包裝，保質(zhì)期，價(jià)格，根本生產(chǎn)流程及成份、業(yè)務(wù)學(xué)問：公司價(jià)格治理，促銷陳設(shè)，鋪貨、公司的有關(guān)政策：價(jià)格政策，信用政策，現(xiàn)金治理，投訴處理，助銷設(shè)備投放程序【C】技巧：、銷售技巧：開發(fā)客戶，生動(dòng)化陳設(shè)，建議適宜的品牌和包裝推銷產(chǎn)品、溝通技巧：了解客戶需求，用客戶的語言滿足客戶需求、治理技巧：零售價(jià)的治理，庫存空間的治理時(shí)間的治理客戶資料卡的治理促銷的治理思考題：什么？業(yè)代工作篇

7、有效的時(shí)間治理1、業(yè)代時(shí)間的分類B、下午于公司時(shí)間：C、干線上的時(shí)間：D、售點(diǎn)間的時(shí)間：F、其它時(shí)間：2、有效的時(shí)間治理的利用率及有效性作效率3、提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率B、避開出錯(cuò)C、選擇適宜的時(shí)間時(shí)機(jī)D、質(zhì)而非量E、工作要有重點(diǎn)虛心的、友好的、公平的、有針對(duì)性、有目的性、有代表性如何削減間接效益時(shí)間：縮短路上時(shí)間B業(yè)代于售點(diǎn)工作時(shí)，能夠通過哪些方法來提高工作效率？1、削減不必要的套話2、削減談天時(shí)間3、直截了當(dāng)4、要有工作目標(biāo)5、有訪問打算6、加快生動(dòng)化速度，使之成為習(xí)慣銷售訪問行程治理1、什么是訪問路線？A、訪問挨次C、訪問頻率A、從遠(yuǎn)到近C、合理的訪問客戶數(shù)3、路線訪問的重要性C、建立良好

8、的客情關(guān)系4、什么叫固定銷售訪問固定銷售訪問是指于壹定時(shí)期內(nèi)銷售人員于指定區(qū)域中根據(jù)銷售客戶的等級(jí)及數(shù)量制定周期訪問頻率及單壹訪問時(shí)間5、我們?yōu)槭裁匆潭ㄤN售訪問節(jié)約業(yè)務(wù)人員的路途時(shí)間，把精力及體力投入到客戶訪問中加強(qiáng)公司對(duì)每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷客戶和零售客戶治理為已任”銷售潛力幫助架起掩蓋區(qū)域的經(jīng)銷商構(gòu)造幫助經(jīng)銷商和公司做出經(jīng)濟(jì)合理的業(yè)務(wù)人員配置七、進(jìn)展固定銷售訪問的原則系統(tǒng)”的原則：ABD：ABCD壹系統(tǒng)：A渠道分析渠道的定義：產(chǎn)品流通過程：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商消費(fèi)者當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商渠類型白酒零售客戶的群體為什么要?jiǎng)澐智溃棵嬗刑貏e的策略意義。市場內(nèi)全部客戶我們目前的主要市場內(nèi)全部客戶銷售工具競爭環(huán)境消費(fèi)者需求客戶

9、需求將來渠道潛力目前銷量渠道類型：商場/零售手提包名片 文件夾定單、價(jià)目表及關(guān)聯(lián)報(bào)表、客戶資料卡、協(xié)議書支票夾宣傳品筆計(jì)算器其它良好習(xí)慣壹、什么是習(xí)慣：會(huì)風(fēng)氣。語言外表態(tài)度行為語言：1、談吐得體，用客戶聽得懂的語言，避開沖動(dòng)，不要爭吵慢則缺乏信息120-150/ 分鐘3、于完畢訪問時(shí)不管成功和否要有禮貌地向客戶辭行4、語言文明，談公司銷售成功的閱歷5、以誠待人，推心置腹保守公司機(jī)密的前提下6、通過語言，我們先推銷自己，再推銷產(chǎn)品7、多聽，不要爭辯2、應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的微笑，和客戶溝通1、舉止大方得體，留意細(xì)小的地方2、動(dòng)作應(yīng)快速、準(zhǔn)確、利落，以專業(yè)的形象出當(dāng)下客戶面前、盡量按打算短文的步驟進(jìn)展訪問工

10、作，以給客戶留下工作標(biāo)準(zhǔn)的猛烈印象4、于和客戶交談時(shí)，應(yīng)認(rèn)真的將客戶要求記錄下來，且于訪問完畢后進(jìn)展跟蹤，直到解決客戶問題為止、待人真誠2、抱著真正為客戶效勞，為消費(fèi)者效勞的態(tài)度訪問客戶3、和客戶交朋友，爭取客戶信任，做客戶的運(yùn)營參謀4、不敬業(yè)精神，不怕失敗如何培育良好的習(xí)慣？銷售活動(dòng)前預(yù)備工作2、預(yù)備好客戶資料3、生動(dòng)化材料和工具4、著干凈的工作裝銷售過程中訪問客戶1、作好生動(dòng)化工作，影響客戶，使其漸漸形成習(xí)慣2、養(yǎng)成準(zhǔn)時(shí)填寫各種報(bào)表的習(xí)慣3、不輕易許諾4、從客戶角度考慮問題，處處為客戶著想5、嚴(yán)格按路線走銷售活動(dòng)后售后跟蹤效勞1、跟蹤、托付其它部門辦你的事情，直到辦好為止2、開發(fā)客戶應(yīng)準(zhǔn)時(shí)

11、跟進(jìn)3、對(duì)客戶的異議、報(bào)怨、投訴準(zhǔn)時(shí)反響、反映和解決零售價(jià)的治理1、零售價(jià)治理的重要性A、賣得動(dòng)BCD、客情關(guān)系2、如何治理零售價(jià)BC3、遇到問題及解決方法方法：1、傾聽和觀看2、說服客戶3、用實(shí)例進(jìn)展說明存貨周轉(zhuǎn)1、存貨周轉(zhuǎn)的定義：過期的可能。2、存貨的倆種類型后備存貨：存放于倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物3、如何進(jìn)展存貨周轉(zhuǎn)A、需要全面的產(chǎn)品學(xué)問、公司產(chǎn)品保質(zhì)期學(xué)問、產(chǎn)品存放條件等，以致產(chǎn)品質(zhì)量的保證：便利易取顯著；避開陽光直射B、了解各種包裝適用范圍和庫存量C、動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上陳設(shè)的產(chǎn)品、更換不良品、落實(shí)先進(jìn)先出、將存貨數(shù)記入客戶資料庫存治理1.51、1.5上次庫存量+上次進(jìn)貨量現(xiàn)有庫存量現(xiàn)有庫存量

12、21.5保證客戶不斷貨，不積壓，主動(dòng)爭取定單的有效方法，1.5 3、做訂單的作用及步驟做訂單能夠保證業(yè)代對(duì)客戶銷售狀況的把握，也保證客戶資利潤故事I.清點(diǎn)庫存III.補(bǔ)貨生動(dòng)化將存貨記入客戶資料卡B、計(jì)算上次訪問后的銷量：+或-其它因素C、建議的定貨量1、安全存貨量=上次訪問后的實(shí)際銷量*1.52、建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫存3、建議訂貨量=上次庫存+上次進(jìn)貨-現(xiàn)有庫存*1.5-現(xiàn)有庫存D、說服客戶且讓其確定建議定貨量11.5理的，保證適宜的存貨量消費(fèi)者購置需求不遺漏成交時(shí)機(jī)。帶來積壓資金、空間的無效占用等損失4、1.5者的需求，提高銷量和利潤壹旦建立，客戶就會(huì)承受你的建議于這壹周期內(nèi)不

13、發(fā)生斷貨及壓貨現(xiàn)象。E提高品牌鋪貨1、品牌及品牌形象無形資產(chǎn)品牌形象：A、特點(diǎn)：特定的消費(fèi)者和某些特點(diǎn)相聯(lián)系B、目標(biāo)消費(fèi)者：描述壹種品牌的主要消費(fèi)群體、市場定位：壹個(gè)品牌于競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位2、為什么要銷售多種品牌B、提高酒水的消費(fèi)盡心機(jī)量C、增加市場占有率A、了解各種品牌的品牌形象C、用利益向客戶推舉適宜的品牌組合提高包裝鋪貨樣能使他們從賣產(chǎn)品中獲得更大利潤。1、包裝的特征，優(yōu)勢利益多種包裝容器的組合，賜予消費(fèi)者全面的選擇。2、多包裝的好處B、能夠?yàn)橄M(fèi)者供給多種選擇C、可滿足多種不同場合需求D、可滿足消費(fèi)進(jìn)不同的偏好E、制造額外銷量F、幫客戶抓住滿足消費(fèi)者需求的時(shí)機(jī)溝通技巧消退鴻溝

14、二、溝通的對(duì)象：上級(jí)，同事，客戶，朋友等A、對(duì)業(yè)代的好處水平，提高銷量。2、增進(jìn)客情關(guān)系，得到客戶協(xié)作，節(jié)約雙方時(shí)間。3、從客戶角度動(dòng)身，增加客戶的可能性。4、和上級(jí)的溝通能夠得到準(zhǔn)時(shí)幫助，學(xué)習(xí)閱歷。B、對(duì)客戶的好處：1、提高售點(diǎn)影響消費(fèi)者水平，增加客戶利潤2、節(jié)約客戶時(shí)間3、了解公司有關(guān)政策4、了解公司促銷活動(dòng)的具體狀況C、對(duì)公司的好處：1、有利于樹立公司形象2、提高公司產(chǎn)品銷量和利潤3、了解競爭對(duì)手狀況4、了解工作中或活動(dòng)中的缺乏之處四、技巧壹、提問技巧1、壹般性提問二、樂觀地聽1、用語言和表情熱忱認(rèn)真地聽客戶交談2、聽出下面示意的意思3、讓客戶參和爭辯4、得到客戶信任5、協(xié)作語言聽的反響

15、三、解釋的技巧1、使用簡潔的語言2、應(yīng)誠懇可信、生動(dòng)真實(shí)3、應(yīng)從客戶的觀點(diǎn)動(dòng)身銷售技巧壹、如何吸引客戶b、識(shí)別需求、提出尋求性問題、了解自己的客戶、于售點(diǎn)上尋求銷售時(shí)機(jī)、觀看售點(diǎn)位置二、銷售目標(biāo)確實(shí)立a、客戶的狀況c、打算的執(zhí)行日期三、銷售目標(biāo)應(yīng)依據(jù)的要求四、如何開頭你的銷售陳述樹立公司形象b、友好問候c、引人留意的交談d、給客戶帶來的利益f、能使顧客產(chǎn)生購置欲和促進(jìn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售銷售資金，精力，時(shí)間，空間a、將客戶異議視為壹種時(shí)機(jī)b、通過認(rèn)真的聽，成認(rèn)客戶的考慮和認(rèn)真探究來弄明白客戶反對(duì)的緣由c、用利益來答復(fù)，且得到客戶確認(rèn)權(quán)六、有效的成交出的，他預(yù)備同意銷售建議的信號(hào)。客戶；你的銷售建議將會(huì)

16、對(duì)他的生意有哪些幫助。c、信念是成交的關(guān)鍵。意味著你的建議對(duì)客戶的生意有幫助均更能影響他。思考題：通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，你感覺自己的銷售水平有何提升？商品化陳設(shè)壹個(gè)零售店由三組空間構(gòu)成：產(chǎn)品表現(xiàn)的構(gòu)成：1、貨架的位置：熱區(qū)于1.52、陳設(shè)3、產(chǎn)品位置壹、商品化陳設(shè)的概念：戶貨品能快速賣到消費(fèi)者手中。二、重要性：永盛燒坊助銷員，悄悄地向消費(fèi)者推介我們的產(chǎn)品。1、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品：2、適當(dāng)?shù)奈恢茫?、適當(dāng)時(shí)間：4、適當(dāng)?shù)臄?shù)量滿足客戶需要和其它同類產(chǎn)品相比，有競爭力，能吸引消費(fèi)者。6、適當(dāng)?shù)姆绞剑核摹a(chǎn)品化陳設(shè)原則：壹、陳設(shè)大致可分為：1、貨架陳設(shè)：商店固定貨架上的貨品陳設(shè)；2、特別陳設(shè)：固定貨架以外的貨品陳

17、設(shè)。、超市/商場/酒店里陳設(shè)時(shí)的位置：1、視線平行貨架層；2、貨架層的中間位置；3、其他熱門位置：靠近收銀臺(tái)、進(jìn)出口，酒店專柜4、顧客進(jìn)店首先見到的位置；(三)貨架陳設(shè)1、貨架陳設(shè)原則、利益之上原則：A、對(duì)銷售結(jié)果最有效B、壹定要考慮商店的銷售潛力改造的銷售成果，、關(guān)注陳設(shè)點(diǎn)即產(chǎn)品位置A、爭取最正確的陳設(shè)位置，B、避開以下地點(diǎn)：倉庫進(jìn)出口，四周陰暗的角落商場直接的進(jìn)出處3觸及率：產(chǎn)品應(yīng)可輕易拿到應(yīng)爭取到不只壹面接觸到產(chǎn)品的貨架80%應(yīng)可供購置除呈現(xiàn)櫥窗外2、品牌集中陳設(shè)：將客戶進(jìn)貨的各品牌的全部產(chǎn)品，按品牌系統(tǒng)地集中陳設(shè)貨品應(yīng)按種類、分類擺放確保當(dāng)中無其它牌號(hào)的產(chǎn)品滲入將我們的產(chǎn)品陳設(shè)于競爭對(duì)

18、手的倆側(cè)的倆側(cè)理貨理貨原則1、補(bǔ)充貨架上的貨量，使之充分。2、保持客戶的合理庫存，應(yīng)為客戶及早補(bǔ)貨。3、補(bǔ)充貨架時(shí)，把貨有效期較長放于貨架靠邊里面的有效期較近的移到外面來，以執(zhí)行貨品先進(jìn)先出的原則，4、制造適當(dāng)空位，給人感覺產(chǎn)品已售完。5、陳設(shè)貨品的干凈。6、把貨品整理整齊，貨品的包裝正面對(duì)外，無破損。8、查見貨品有無破損，質(zhì)量問題，假設(shè)覺察，須準(zhǔn)時(shí)處理。品種齊全產(chǎn)品系列。恰當(dāng)?shù)闹N品恰當(dāng)運(yùn)用助銷品貨架貼、立牌、海報(bào)、產(chǎn)品小冊子、掛旗穩(wěn)定性確保陳設(shè)適于消費(fèi)者的選擇購置。貨架治理陳設(shè)面治理法法未達(dá)專業(yè)水準(zhǔn)，而且競爭者也會(huì)轉(zhuǎn)變貨品陳設(shè)面。市場調(diào)查方案顯示：42440%。貨架治理法+43%到-80%不等。特別陳設(shè)：、怎樣做特別陳設(shè)：之外的額外陳設(shè)。架。陳設(shè)位置的優(yōu)先次序如下：180的范圍內(nèi)均能見得見于收銀臺(tái)旁邊或四周C、產(chǎn)品應(yīng)完整無缺且于保持期內(nèi)引人注目的效果。E、使用有關(guān)的促銷物料裝飾陳設(shè)區(qū)海報(bào)、掛旗等。特別陳設(shè)的方式：促銷物料加以裝飾。有限的狀況下的頭尾架陳設(shè)尤其有用。、特別陳設(shè)位置：通常商店不止有壹個(gè)而有倆個(gè)或三個(gè)抱負(fù)位置，當(dāng)你和各個(gè)1、人群流淌狀況：B、客流量2、暢銷產(chǎn)品的四周3、酒水貨架區(qū)4、出入口限制了人流量同時(shí)也吸引即興購置的顧客開發(fā)客戶客戶：1、銷售其它酒而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)2、以前賣我們的產(chǎn)品因某