1、Word 銷售團隊工作總結范文 銷售團隊工作總結范文 每一個銷售人員的實踐中都隱蔽著許多閱歷教訓，但讓他們在日常業務工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個過程不會自然發生，需要有效的管理。 任何組織都存在一個閱歷的自然傳播過程，上下級之間的工作指導，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結會上的回顧，同事之間平常的談天，同一個項目組在工作協作時的相互學習等，都會把好的閱歷傳播開。 但是，根據整體目標復制銷售團隊閱歷，必需對“閱歷發覺和閱歷提煉”過程進 行管理。這就包含兩個過程： 發覺和收集閱歷 實際上，在每一個團隊中，每一個銷售人員的實踐中都隱蔽著許多閱歷教訓，但通常是分散的，不成系統

2、。讓他們在日常業務工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個過程不會自然發生，需要有效的管理，要給予每個團隊和每個人員以擔當這項責任的意愿和力量。 詳細方法就是對日常的銷售會議制度和日報制度進行改造。 改造日常銷售會議制度的要點 通過銷售會議弄清晰： 哪些閱歷對銷售人員最有價值? 業績好的團隊與差的團隊，其行為和力量差 異何在? 銷售人員當天處理的問題是什么? 他們在業務工作中感覺最吃力的是什么? 他們在工作中最欠缺的力量是什么? 從自身和團隊的角度，業績提高的障礙 是什么? 改造日報制度的要點 讓銷售人員接受這樣一個基本理念：要使上司的決策有助于銷售業務的綻開和業績提升，他必需向上

3、司貢獻自己把握的信息、學問、閱歷、對策和信念。他必需時時問自己：應當報告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。 同時，依靠制度性規范約束銷售人員，根據規定的要求做出報告： 事情的背景是什么?發生了什么?涉及哪些關鍵方面?事情的進展遇到哪些問題?針對問題實行了什么對策?取得了什么效果?有何改進?有何風險或機會?有何詳細的對策? 假如需要查找系統思索問題和綜合解決問題的閱歷典范，就要找到秀的團隊和秀的銷售人員，追蹤業績的團隊，追蹤最勝利的案例。 因此，日常銷售會議制度的重點是：關注優秀的市場和優秀的團隊，關注勝利的典型案例。日報制度的重點是：關注全部團隊、全部銷售人員，關注他們每天的詳細業務工作。

4、提煉和總結閱歷 銷售團隊的閱歷要能大規模、有組織地復制，必需經過系統化、學問化的總結提煉，一般分為兩個方面： 一是提煉成完整的案例，展現一個團隊對市場的系統思索以及綜合解決問題的過程，比如進入一個空白市場的案例，主要表現為團隊作業的整體閱歷; 二是提煉出解決“關鍵過程以及難點”的有效方法，主要表現為個人的獨到閱歷。 完整案例提煉法 要提煉完整案例，就需要在每項重要任務或者關鍵活動之后，進行回顧總結無論勝利還是失敗。而且，必需以故事的方式進行總結，使之富有感染力，易于接受。 這些閱歷案例中包含著創新的方法、有效的談判技巧、團隊的良好合作、對市場的獨到理解、思路簡單而操作簡潔的方案等，都需要演繹成

5、故事，不僅要常常被爭論、學習和思索，而且要被口頭傳播給新員工。 演繹成故事并不需要夸張，而是把閱歷發生的前因后果交代清晰。在陳述事實之外，多去關注當事人的想法和思維過程，強調達成目標的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些實踐，這樣閱歷才更簡單傳播。銷售人員也由于感覺被關注、被依靠、被認同，而更有成就感和歸屬感。 總結案例時，簡單產生的誤區是：當面溝通起來很好的閱歷一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的閱歷，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、感動人心的東西再也找不出來，閱歷復制就會變成形式主義，毫無價值。 要避開這個問題，重點案例肯定要講

6、清晰來龍去脈，與其給團隊員工供應10個簡潔故事，不如把一兩個案例闡述透徹。真正產生價值、達到復制團隊效果的閱歷案例不是普遍性的原則，而是詳細的做法，是事情發生的過程，是閱歷教訓。 這就需要企業支配特地的人員，比如人力資源部的培訓部門，跟蹤重點案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結他們往往沒有精力，也沒有專長去用文字闡述一個完整的過程。 有效的做法是：讓有營銷工作閱歷的培訓部特地人員，根據一個完整的規律結構，采訪每一個重要的當事人，具體記錄每一個重要的細節。案例總結過程就是一個討論的過程。 個人閱歷提煉法 總結日常業務工作的閱歷，是每個優秀業務員必需養成的良好習慣，這種制度在大多數企業都被使用過，

7、但做得好的很少。大多數時候都會走樣，變成應付上司的任務，或變成不仔細填，或者的確不知道怎么填寫;報表反饋的信息沒有人去關注，提出的困難沒有人去關心原來還有一部分人在仔細填寫，由于管理者不關注，漸漸地也丟失了樂觀性。 如何避開這種形式主義，讓銷售人員養成反思和總結的習慣，不是靠幾張表格可以實現的，必需通過會議和爭論等方式，圍繞他們日常工作流程上的要點和難點來總結，關心他們深化剖析業務過程，關注那些花費他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一爭論就興奮的事，讓他們體會到通過反思和爭論找到成長的興奮感。 關鍵過程和難點上的閱歷，可以從每周總結“三點閱歷”和“三點教訓”做起。 1.總結。 三點閱歷和三點

8、教訓的總結過程，不行能一蹴而就、一步到位，要循序漸進，尤其需要基層團隊經理的重視和組織。詳細做法可以如下： 把每個人的閱歷教訓拿出來爭論，每次指定23人，不僅把三點閱歷和三點教訓說出來，更要回顧事情發生的過程，回到事情的目的、方案和實際的進展上。 不管是閱歷還是教訓，都要多問為什么。主管上級要指導關心，提出詳細改進建議，讓當事人體會到反思和總結的價值，最終讓其進入反思角色，養成反思習慣。 假如每周總結太頻繁，也可以在完成一項工作后總結。尤其是團隊協作的活動中，小而簡潔的事可以少花時間，比如一小時;大而簡單的活動結束后，就是花上半天或一天的時間來總結，也是值得的。 2.匯總。 三點閱歷和三點教訓

9、匯總起來，就是關鍵過程的操作指南，是難點問題的改進方法，是銷售人員力量提升的閱歷點。 匯總要從基層團隊開頭，從58個人自立的行動團隊開頭，比如一個項目組，或一個地市業務團隊。匯總時不需要摻雜個人看法，錄入電腦并根據要求歸類即可。 然后以分公司或業務部門為單位，進行其次次匯總，這時候就需要總結提煉而不僅僅是匯總。根據專題和重要挨次整理好，從中發覺可以進一步挖掘總結的閱歷亮點，總部可以圍繞這些亮點進一步編寫專題性的案例。 全部的閱歷和教訓到公司總部再進行第三次匯總，依據實際運作的成效，一般在其次天就可以下發到各分公司供學習參考。 提示：團隊閱歷總結提煉能否執行到位的關鍵 基層團隊和營銷人員的閱歷能否轉變為原始信息，取決于團隊經理能