1、Word 銷售心理冷知識 銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方供應產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關幫助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是我為大家收集關于作為銷售不得不知的心理冷學問，歡迎借鑒參考。 1.焦點效應：把客戶的姓名記在心中 每個人最喜愛聽到的聲音、感到最動聽的聲音就是別人叫自己的名字。心理學家認為，當聽到別人叫自己名字時，人的內心會產生喜悅感和滿意感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個工具顧客是永久不會厭倦，這還可以減弱顧客的緊急心理，并緩和彼此看法的對立;同時，也會讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認為，假如公司的服務人員能記住老顧客的姓名，并在其再

2、次光臨時能馬上叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿足度。 在任何語言中，對任何一個人而言，最動昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當你走在生疏人群中，突然昕到有人召喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個能叫出你名字的人是曾經向你推銷過某種商晶的人，這絲毫不影響你的開心心情，只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。 2.折中效應：拒絕貪欲，細水才會長流 在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠的進展;而有的人則目光長遠，更看重長遠的利益，即使臨時失去眼前利益，也不會太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，肯定要把目光放長遠，別為了眼前的一點利益，而丟失了將來還

3、可能存在的合作機會。 搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點利，但最終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時肯定要把目光擅長遠，別因蠅頭小利而丟失長期大利。 隔壁鄰居門庭若市，后來把他灌醉了我才知道緣由。竟然是他比我先關注了一個叫“臥底銷售學”的公眾號!感覺人生布滿了套路。 3.情感效應：用真心來溶化客戶心中的堅冰 勝利學巨匠戴爾卡耐基曾經說過要使別人喜愛你，首先你得轉變對人的態度，把精神放得輕松一點，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產生寵愛的感覺了。面對表情冰冷、內心冷漠的客戶，任何一個銷售人員都會在內心產生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。 陽光

4、能夠溶化冰雪，熱忱也能夠撲滅怒火。銷售人員熱忱而真摯的服務態度，肯定能趕走客戶的急躁心理。真誠的服務會打動客戶的內心，溶化客戶心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今日，服務越來越成為銷售的一個重要部分，成為客戶衡量產品性價比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產品，關鍵在于你能否為客戶供應真誠的服務。 4.互惠效應：先付出一點讓客戶產生虧欠 現實生活中，許多人對免費的商品或者免費的服務往往總是心存芥蒂，無法心安理得、踏踏實實地接受，反而生怕其中有什么陰謀讓自己討不著好不說，還要患病額外的損失。這樣的擔憂是不元道理的。這其實就是由于在人們心中，有一種互惠的力氣在作祟。由于對方給了你好處

5、，在你的內心深處感覺也應當以相應的好處回報對方，假如不這么做，內心就會感到擔心。 銷售，其實就是銷售人員與客戶之間打的一場心理戰、情感戰，如何在這場戰斗中取勝，不僅要斗智斗勇，還要擅長從心理上占據優勢， 讓對方心悅城服。如幫對方一個小忙，給對方一些贊美等，當對方受到了你的恩惠， 也就會在自己力所能及的范圍之內給你肯定的回報， 這對促成銷售會產生意想不到的放栗。 5.權威效應：讓客戶對你信任有加 權威效應，又稱為權威示意效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就簡單引起別人重視，并讓他們信任其正確性。 權威效應的普遍存在，首先是由于人們有平安心理即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，聽從他們會使自己具備平安感，增加不會出錯的保險系數其次是由于人們有贊許心理即人們總認為權威人物的要求往往和社會規范相全都，根據權威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和嘉獎。 對于銷售人員來說，要想方設法讓客戶成為信任你的人，由于這樣你就能為客戶供應建議，并且客戶也情愿接受你的建議，那么你就更