1、 A飼料公司新營銷模式風(fēng)險分析 之 項目啟動報告報告概述行業(yè)環(huán)境及公司背景公司面臨的問題及咨詢目的分析方法項目進(jìn)度追蹤行業(yè)環(huán)境 肉豬養(yǎng)殖行業(yè)自2012年以來，總體處于下行趨勢，特別是在2014年，養(yǎng)豬行業(yè)到了15年來的最低谷，一直在虧損和保本間徘徊，最低谷時期養(yǎng)一頭豬虧損500元左右，行情好時也僅處于保本邊緣。 目前我國500頭以上規(guī)模養(yǎng)豬戶占養(yǎng)豬總量已經(jīng)達(dá)到38.5%，而目前全國6千萬個體養(yǎng)豬戶仍然是主力軍，他們是飼料企業(yè)的主要目標(biāo)客戶。公司背景 KS飼料公司是一家專注于豬料預(yù)混料、配合飼料生產(chǎn)和銷售的公司。目前受養(yǎng)豬行業(yè)大環(huán)境低迷的影響，銷售出現(xiàn)下滑趨勢。其總經(jīng)理希望通過一種新營銷模式的推

2、廣扭轉(zhuǎn)目前的困局，并借此壯大企業(yè)發(fā)展。 通過邀請中山大學(xué)管理學(xué)院5名MBA學(xué)員組成的項目小組進(jìn)行該模式的評估，發(fā)現(xiàn)可能存在的風(fēng)險并提出解決方案，以降低企業(yè)運營風(fēng)險。銷售品類及銷售額對比萬人民幣由于管理問題，公司并無準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以上均為估計數(shù)字產(chǎn)業(yè)鏈原料飼料豬 豬肉飼料生產(chǎn)飼料銷售屠宰養(yǎng)殖種植 平均養(yǎng)一頭豬的成本：仔豬500元/頭，人工及水電、雜費要100元，而飼料成本要達(dá)到900元/頭，占到總成本的60%。飼料在整個養(yǎng)殖行業(yè)占據(jù)重要作用！行業(yè)環(huán)境 肉豬養(yǎng)殖行業(yè)自2012年以來，總體處于下行趨勢，特別是在2014年，養(yǎng)豬行業(yè)到了15年來的最低谷，一直在虧損和保本間徘徊，最低谷時期養(yǎng)一頭豬

3、虧損500元左右，行情好時也僅處于保本邊緣。 目前我國500頭以上規(guī)模養(yǎng)豬戶占養(yǎng)豬總量已經(jīng)達(dá)到38.5%，而目前全國6千萬個體養(yǎng)豬戶仍然是主力軍，他們是飼料企業(yè)的主要目標(biāo)客戶。公司背景 KS飼料公司是一家專注于豬料預(yù)混料、配合飼料生產(chǎn)和銷售的公司。目前受養(yǎng)豬行業(yè)大環(huán)境低迷的影響，銷售出現(xiàn)下滑趨勢。其總經(jīng)理希望通過一種新營銷模式的推廣扭轉(zhuǎn)目前的困局，并借此壯大企業(yè)發(fā)展。 通過邀請中山大學(xué)管理學(xué)院5名MBA學(xué)員組成的項目小組進(jìn)行該模式的評估，發(fā)現(xiàn)可能存在的風(fēng)險并提出解決方案，以降低企業(yè)運營風(fēng)險。銷售品類及銷售額對比萬人民幣由于管理問題，公司并無準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以上均為估計數(shù)字產(chǎn)業(yè)鏈原料飼料豬

4、豬肉飼料生產(chǎn)飼料銷售屠宰養(yǎng)殖種植 平均養(yǎng)一頭豬的成本：仔豬500元/頭，人工及水電、雜費要100元，而飼料成本要達(dá)到900元/頭，占到總成本的60%。飼料在整個養(yǎng)殖行業(yè)占據(jù)重要作用！報告概述行業(yè)環(huán)境及公司背景公司面臨的問題及咨詢目的分析方法項目進(jìn)度追蹤 行情的低迷：豬價的持續(xù)下跌，養(yǎng)豬經(jīng)營困難，對成本非常敏感。2011年-2014年（25周）我國生豬產(chǎn)品價格走勢圖面臨的困難： 養(yǎng)殖戶對飼料的質(zhì)量要求在逐步提高，對價格卻越來越敏感，由原來的關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)為注重購買高性價比的產(chǎn)品，市場漸漸趨于理性。 養(yǎng)殖戶觀念的改變：咨詢目的： 幫助客戶在新營銷模式下，降低運作風(fēng)險，半年內(nèi)銷售額達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。直銷方

5、圓150公里建廠合伙人形式總部統(tǒng)一研發(fā)管理總部控股計劃現(xiàn)金交易新模式舊模式經(jīng)銷商渠道賒銷為主長途大噸位運輸經(jīng)銷商負(fù)責(zé)售后服務(wù)新舊營銷模式的對比成本風(fēng)險分析客戶需求分析操作風(fēng)險分析財務(wù)風(fēng)險分析新營銷模式的4個風(fēng)險方向報告概述行業(yè)環(huán)境及公司背景公司面臨的問題及咨詢目的分析方法項目進(jìn)度追蹤4PS/4CS金字塔原理魚骨圖波特5力模型問卷調(diào)查 可能涉及分析工具和方法 4PSPrice Product：種類、口感、營養(yǎng)成分、包裝、規(guī)格ProductConsumerCostCommunicateConvenience Cost:顧客為滿足需求而愿意支付的成本PromotionPlace 4CSPrice:

6、價格、折扣、付款方式、信貸條件Promotion: 促銷、廣告、銷售隊伍Communicate:顧客與企業(yè)之間的信息溝通Convenience：顧客購買商品的方便程度Consumer：顧客的需求和利益Place: 渠道、銷售區(qū)域、存 貨 、運輸報告概述行業(yè)環(huán)境及公司背景公司面臨的問題及咨詢目的分析方法項目進(jìn)度追蹤項目分為3個階段，計劃3個月內(nèi)完成1.1行業(yè)分析第一階段 三周 第三階段 兩周1.2客戶購買 行為分析 1.3競爭同業(yè)分析 1.4企業(yè)競爭力分析1.市場分析第二階段 五周2.公司分析2.1產(chǎn)業(yè)鏈分析3.制定解決方案2.2產(chǎn)品與渠道分析2.3財務(wù)分析3.1解決方案設(shè)計與財務(wù)測算3.2可執(zhí)行的具體計劃 第一階段 主要工作 階段性成果行業(yè)分析企業(yè)走訪了解行業(yè)情況了解客戶基本情況了解細(xì)分市場競爭對手了解企業(yè)自身優(yōu)劣勢客戶分析競爭對手分析企業(yè)競爭力分析 第二階段產(chǎn)業(yè)鏈分析分析公司產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的位置產(chǎn)品特性比較分析企業(yè)現(xiàn)金流對支撐新的銷售模式是否充足 關(guān)鍵問題總結(jié)產(chǎn)品與渠道分析 財務(wù)分析 第三階段解決方案設(shè)計與財務(wù)測算財務(wù)測算項目總結(jié)報告具體可執(zhí)行計劃第一階段是通過企業(yè)走訪、分析相關(guān)行業(yè)、客戶、競爭對手等因素進(jìn)行問題定位