1、營銷組織結構研究主題如何建立“研產銷一體化”的營銷組織（企業）第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！直線職能制的局限性第一部分第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！1、直線職能制的組織設計行政部長審計部長人事部長計劃部長信息部長財務部長營銷中心總經理制造中心總經理研發中心總經理總監（若干）副總裁（若干）戰略規劃部長辦公室主任總裁CEO經營管理委員會第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！2、直線職能制組織的極限1億美元1000員工多品種經營混亂與失效改變組織方式第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！3、直線職能制組織的失效機理四位一體的障礙第一個障礙：內在的統一性

2、第二個障礙：部門專業化第三個障礙：人員專業化第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！4、第一個障礙：內在的統一性統一于市場（松下、IBM）統一于技術（日立、索尼、本田、惠普）推拉功能（H）原理（創造與發明）淵源（理念與長處）資源配置（手機）組織方式（推廣與推銷）第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！產品顧客使顧客認同產品的價值使產品適合顧客的需要市場導向：推銷技術導向：推廣第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！5、第二個障礙：部門專業化部門內壓力部門間邊界企業轉變成專業化部門王國最終利潤責任落空等級結構條件下的秩序鼓勵錯誤行為禁止正確行為第一管理資源網（），提供海量管理資

3、料免費下載！研發制造營銷高層決策機構高層職能部門CEO統一于CEO第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！6、第三個障礙：人員專業化立場、觀點、方法 優秀的工匠高水平的市場研究最現代的會計制度科學的人事管理完善的工藝 第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！7、直線職能制組織的出路迄今為至“企業組織結構”只有三種基本類型：其余如“矩陣制”與“品類經理制”都是變型。直線職能制母子公司事業部制第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！事業部制改造的難點第二部分第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！1、事業部制運行模式戰略層與實施層分離高管團隊的發育事業部長的選拔資產的界定預

4、算體系的建立權力體系的改變（縱向與橫向）（參閱下圖）第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！公司高層決策機構1、公司可投入資源2、市場增長速度3、市場潛力與特性4、事業部可能占據的 競爭位置5、公司整體上的統一性 （技術、市場、文化）公司資源共享體系：R&D、生產制造中心、銷售平臺、采購、培訓與行政 （以市場交易方式或費用分攤的方式，提供支援與服務） 公司高層職能部門：計劃、財務、人事、審計 （在決策方面，輔助高層領導、幫助事業部）正常獲利總額： （二次分配）（毛利潤額0.12投資額） 0.45（0.70主要指標 0.30輔助指標）勞動獲利總額： （一次分配） 0.02 銷售收入消費基金

5、 （80%） 1、員工工資總額 （40%） 2、事業部長及要 員工資總額 （40%）發展基金 （20%）成果與兌現： （經濟責任）1、市場責任2、利潤責任事業部基本工資總額（事業部自行提取） 事業部利潤管理體系 （考評體系）公司高層決策機構目標：事業部的擴張或活力基準：事業部占用或使用的 資本金資源（投資額）考核目標：1、主要指標（70%），剩余利潤額（1.0）2、輔助指標（30%），市場占有率（0.4） （預期銷售額） 員工滿意度（0.3） 顧客滿意度（0.3）超額獲利總額： （三次分配） 0.55超額利潤對事業部追加投資總額（充實事業部的發展基金）四大平衡：長期/短期、整體/局部、發展/鞏

6、固、目標/資源根據決定審核/建議分析/評價監督/指導反映/報告經營與管理： （運行資源）1、經營職能/研產銷2、管理職權/人財物導向與承諾：1、事業部發展規劃2、事業部年度事業計劃3、事業部年度預算委托支持架構測算求助支持 四項要素：目標/規模/結構/人才戰略決策層與戰術執行層分離1、經營領域；2、投資方向；3、1000萬元以上 投資立項；4、事業部長、以 及財務、人事、 營銷等主管；5、事業部經營目 標與方針；6、基本規章制度。事業部運作模型第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！2、事業部制改造的現實難點品種規模不均衡（R、M、D）產品功能、銷售區域、客戶或銷售對象趨同權力再分配（法

7、人治理結構）利益再分配（現代組織原則）第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！3、事業部制改造的現實問題資源共享與責任壓力不完全事業部制R&D制造中心（OEM）矩陣制結構高速公路與航空港家庭父母共管（參閱下圖）第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！PC事業部XS事業部DM事業部銷售公司CEOXJ事業部PC人員XS人員DM人員XJ人員行政性職能銷售分公司第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！品類經理制的實踐第三部分第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！1、品類經理制的組織設計網絡資源共享（T、H）品類（產品或品牌）代言人品類經理制第一管理資源網（），提供海量管理資料

8、免費下載！2、品類經理制的條件責任結構的組織權力結構的組織三個和尚“寡婦制造者”職務第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！中心總監制的錯誤第四部分第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！1、“中心總監制”的組織設計決策層控制層實施層副總裁總裁CEO計劃中心財務中心信息中心行政中心人事中心審計中心營銷中心制造中心研發中心副總裁副總裁副總裁副總裁物資部配送中心B車間A車間質檢部市場部銷售部科研所第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！A車間B車間配送中心銷售部分銷渠道科研所機修車間動力車間物資部爭奪市場質檢部市場部第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！2、 “中心總監制

9、”的實施難點“控制層”或“各中心”，有無資源以及支配資源的權力？如果沒有，就無所謂“控制”。如果有，那么“實施層”各個職能單位，必然要受到“多頭領導”。“各中心”只能分別是“各個職能單位”的主管 “各中心”就是一個個“大部門” “大部門”之間的協調必然落到“決策層”第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！3、 “中心總監制”的錯誤決策層陷入“日常經營管理的決策”之中支配資源的權力上移控制層不是面向“流程”的控制“中心總監制”的實質是“直線職能制”“中心”不為業務流程與最終成果承擔責任第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！4、“中心總監制”的實施條件業務流程的貫通與規范信息系統的健

10、全“責任結構”的組織第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！整體營銷的組織第五部分第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！一體化協同1、 研產銷一體化的營銷組織生產研發營銷爭奪市場第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！2、 核心業務統一于爭奪市場研發制造營銷核心業務 - 統一于爭奪市場爭奪市場第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！3、 支持業務統一于“核心業務”采購核心業務支持業務企業內部基礎設施運輸內配倉儲第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！4、其他業務統一于“支持業務”戰略支持業務其他支持業務紀審政工財務信息安全人事管理第一管理資源網（），提供海量管理

11、資料免費下載！營銷組織的設計第六部分第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！1、營銷組織設計的目標近期謀求“點 / 線（流程）效率”；遠期謀求“面（基于戰略的系統）效率”。第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！2、線（主流程）效率的含義各環節“出貨”盡可能的快與多；各環節“存貨”盡可能的不多與不少；使“存貨”轉化為“出貨”的“運營成本/費用”盡可能地少。第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！3、主流程效率的財務意義滿足一個企業生存的必要條件：提高“利潤額”；提高“資金利潤率”；提高“現金流量”。第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！4、設計的要點以營銷為龍頭進行部

12、門價值排序進行部門定位確立部門責任邊界與權限確立部門協同規則建立KPI考核評價體系建立基于績效與貢獻的分配體系第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！5、以營銷為龍頭任何企業只有一個經營重心以營銷為龍頭就是“統一于市場”營銷中心不是生產系統的“銷售者”，而是“采購者”營銷中心進入市場之后，內部主要業務流程（價值鏈）將統一于市場競爭按爭奪市場的要求，內部“研產銷”展開協同第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！研發制造營銷橫向協同高層決策機構CEO統一于爭奪市場統一于CEO第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！6、進行部門價值排序按爭奪市場的要求，對內部“研產銷”進行價值排序

13、“后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！7、進行部門定位營銷中心行政管理中心成本 / 費用中心銷售收入中心銷售利潤中心制造中心-成本中心研發中心-費用中心第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！8、營銷責任與營銷能力總體營銷的責任-市場責任與業績責任總體承擔責任的能力如下所示：產品力-節奏與速度，主打產品/品種結構/期量標準/質量與成本，毛利空間分銷力-市場地位（1）與銷售業績提升，關鍵零售戶比例/市場占有率/主要產品市場占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費用（率）/資金占用/庫存周轉推廣力-節奏與速度，產品概念、買點、售點與熱點宣傳力或

14、品牌力-企業形象、產品品牌、渠道宣傳與軟體廣告另外還有促銷力、服務力、情報力第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！9、營銷中心的責任邊界市場地位-（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度）銷售效率-（銷售任務完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率）創新-（關鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產品/新市場開拓速率）降低銷售費用-（強化品種結構與主打款機，控制存貨，加強周轉，深化與客戶的聯系）隊伍建設-（提高訪問顧客的數量與質量，在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息）第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！9-1 營銷中心的定位（示例）企業生產經營的龍頭、企業最終客戶代表

15、、銷售利潤中心；打造強勢品牌，提高市場份額，直接為顧客創造價值。第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！9-2 營銷中心的職能（示例）市場與品牌戰略市場調研與分析品牌營運營銷策劃市場開拓與產品銷售企業CI管理公共關系管理第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！9-3 營銷中心的權限（示例）產品生產計劃的決定權產品價格的決定權品牌概念的決定權企業媒體運作的決定權外界媒體合作建議權企業CI建議權第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！9-4 營銷中心的KPI指標（示例）市場占有率與覆蓋率品牌價值提升與顧客滿意度銷售利潤率銷售費用效率比市場銷售預測準確率應收帳款周轉率企業美譽度第一

16、管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！10、確立研發中心責任邊界新品推出的節奏與速度強化品種結構突出主打產品加強推廣速度增加適銷對路的新品第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！10-1 研發中心的定位（示例）費用中心滿足與引導市場需求產品競爭力的責任者產品制造成本的設計者第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！10-2 研發中心的職能（示例）產品設計與開發產品和技術開發戰略原料開發工藝研究課題研究知識產權管理第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！10-3 研發中心的權限（示例）工藝技術標準的立法權原輔料需求計劃的決定權原料基地選擇的建議權第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！10-4 研發中心的KPI指標（示例）技術與產品儲備和市場戰略適配度技術與產品儲備量響應市場的開發速度產品標準完整性第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！11、確立制造中心的責任邊界成本、質量與交貨期提高生產柔性降低盈虧平衡點的產量縮短生產周期在“期量”上，提高響應銷售的速度從“備貨生產方式”向“定制生產方式”轉化第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！11-1 制造中心的定位（示例）成本中心市場產品需求的提供者企業內部成本中心第一管理資源網（），提供海量管理資料免費下載！11-2 制造中心的職能（示例）根據市場需求計劃組織生產生產全過程