1、供應部培訓材料（2012-7）作為采購商，有長久合作關系的老供貨商提出漲價要求，是比較棘手的一件 事情。首先，我們來了解一下供應商要求漲價的幾個情況，“知己知彼百戰不殆”， 了解了對方的對策，我們就可以有針對性的準備談判的籌碼，讓供貨商打消漲價 的念頭，或者視情況將漲價幅度適當下調。下面，我們來看看幾條采購商應對供 應商的漲價的常用策略。首先，了解供應商加價的目的、理由。首先是逐利的，當發生以下三種情況時，很容易發生加價：一、原料市場價格上升，趁機加價。因原料市場價格上升，供應商成本上升，所以提出加價。因原材料市場價格 上升為隱性成本上升，我們并不清楚對其成本影響有多大，所以有時會出現加價 過

2、高現象。二、所采購原物料供應緊張時。每個行業都有一定的淡旺季，淡季時，采購商會拼命壓低供應商價格，同樣， 在旺季時，供應商也會要求采購商提高價格。三、因某些不可見原因要求價格上升。1、如行業利潤不斷變低，其想收縮銷售市場。2、當行業不穩定時，出現多家公司倒閉時。3、當公司在行業內出現負面影響，導致供應商擔心貨款無法回收，想退出 供應時。下面，我們來了解一下如何應對供應商漲價的幾個策略。一、當供應商以原材料市場價格上升而導致其產品制造成本上升為借口要求 漲價時，我們可以拿出以下對策：1、要求其提供原材料上次采購時價格和目前采購時價格，采購物料所含材 料重量，這樣我們很容易得出實際成本上升多少。2

3、、和其談合作多年，現在材料上升對兩家公司都有很大影響，我們的銷售 價格并不能提升多少，要求雙方互相承擔。二、供應商所采購原材料市場供應緊張，即供小于求的時候提出漲價，我們 可以拿出以下對策：1、簽訂長期性和約，在雙方單方提出終止合約時，需提前半年提出。畢竟 我們采購一般情況下都是月結，如果其違反合同不給供貨，那我們可以在貨款上 做出合理罰扣，所以一般其不會因故意加價而導致供貨中斷。但合理加價如第一 條所示，我們還應該是該調整就調整的。2、對于常用料，可以在保證安全庫存的前提下暫時減少采購量，給供應商 造成一個假象：是不是對方已經開發了其他供應商以應對自己的漲價要求？這樣 一來，即使這次我們接納

4、了對方的漲價要求，但其內心也會惴惴不安。此刻，我 們需要調查市場行情，核實市場價格，在事實確實如此的情況下，作出相應合理 的價格調整，但是不包括提出漲價前已經下發的采購單，并約定價格回落時要調 整回原來的或與市場相應的價格。而后，我們只需要找準一個時間點，如原材料 市場供求趨于平衡或其他有利于采購商的時間節點，要求供應商恢復到漲價之前 的價格，這樣會很容易達成目標。有時，采取迂回戰術會收到意想不到的效果。3、如果老供應商無故提出漲價，經溝通后又同意執行當前價格，此刻，作 為采購商，一定要了解供應商的心理：只能采購我的，又沒同行為其供貨。這時， 我們一定要把采購物料分開，新老供應商都分攤一部分，

5、這樣可以震懾老供應商， 讓他有壓力，等于告訴他如果這樣下去，下一次就可能被取代！同時也給新供應 商一個機會，但是也要防備新供應商的低價只是為了搶單，而非期待的長久合作。三、對供應商某些不可預見的原因要求漲價時，我們可以拿出以下策略：1、如果供應商因為某些原因考慮收縮市場時，其首先會收縮付款信譽不良， 公司規模不夠，公司不穩定的，但其畢竟還是需要一定有實力的公司支持其暫時 的經營運作，所以我們要想辦法打消其對公司懷疑，讓他把我們當作其支持經營 運作的公司，但我們同時要有兩手準備，積極開發新的、可以取代其的供應商， 否則，我們會致自己于很危險和被動的境地。2、隨時關注市場動態和競爭對手情況，不要固

6、步自封， “牛氣沖天”，需知 天外有天人外有人，當你還在抱著已經過了發展期甚至成熟期的產品，守著原來 價格的時候，你的同行對手已經通過各種辦法，節約成本，推出新品，搶占了市 場，你的供應市場已經嚴重收縮，你的公司運營會遇到天大的阻力，以此來威懾 供應商不要以漲價來換市場，而要以新技術和產品的革新來壯大供應市場，提高 銷售業績。3、同第 1 點，需要打消其顧慮，可以采購讓其來公司看我們生產是否正常 運行，或透漏一些可以影響其決策的“不可隨便泄露的信息”，如：某些有決定性 的定單，公司在收受回款時的優利。公司最近的決策等等。4、有些供應行業的“秘密”，供應商一般不會和我們說，但是我們作為采購 需了解行業的風言風語，甚至我們可以以玩笑的方式告訴已經知道這些信息的供 應商。然后再提出這些事情的不存在。5、如果供應商以公司非原材料購進開支造成成本上升，比如員工工資上漲 等為理由要求漲價時，我們可以轉而讓供應商提供產品資料，如產品的圖冊、制 作工藝、性能參數等，驗證產品性能是否有所改進。畢竟，只有產品與自己有關， 至于供應商的其他方面成本上升，與自己無關，漲價理由不通。同時，可以提醒 對方從技術角度改進產品性能為突破口而不是守著老舊