1、X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達1、消費格局分析2、經銷商管理3、2013年銷售策略本案目錄X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達1、消費格局分析本案目錄X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報消費格局分析X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達消費格局分析X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達消費格局分析中國零售業的總體情況趨勢分析盡管傳統渠道門店數在規模上占主導，但現代渠道發展速度是傳統渠道的20倍，其增長主要集中在低線城市及鄉鎮。關注線上的渠道發展和選擇，加強與零售商合作X年調味品市場營銷渠道工作計劃

2、總結報告亨氏味事達消費格局分析中國零售業的總體情況趨勢分析盡管傳統渠道門店數在消費格局分析消費行為模式趨勢分析尼爾森購物者研究報告的結果顯示，50%以上的消費者表示他們傾向于去最常去的，離家最近的商店購物。20%的消費者表示同事、朋友或者親屬推薦的地方，及報紙、廣告傳單上的促銷活動對他們同樣有吸引力。隨意性逛街購買，并在商超產生沖動性購物什么因素吸引顧客去一家商店購物？X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達消費格局分析消費行為模式趨勢分析尼爾森購物者研究報告的結果顯消費格局分析消費者信心指數及購買動態分析經濟形勢的變化使得消費者對促銷活動和商品標價更加敏感數據來源: 尼爾森零售核數研

3、究31%消費者認為經濟環境變化并未影響日常消費，27%的消費者愿意貨比三家，選擇物美價廉的產品。30%表示將在促銷時大量購買所需產品。食用油，紙制品和洗滌用品促銷最受青睞，分別有47%， 45%和43%受訪者表示會在促銷時購買X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達消費格局分析消費者信心指數及購買動態分析經濟形勢的變化使得消市場格局分析購買品牌影響力分析低價和高性價比是消費者購買自有品牌的兩大主要原因。質量也是一個關鍵因素，25%消費者認為自有品牌與其他制造商品牌不相上下。非食品類自有品牌消費頻率比食品類高，其中紙類商品最受歡迎。食品類自有品牌中，主食如大米、面粉消費頻率最高。X年調味

4、品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達市場格局分析購買品牌影響力分析低價和高性價比是消費者購買自有 1、產品逐步向中高端方向發展在吃飽好逐步轉向到吃好的方向上來，口味由“有味”向“好味”發展。 2、地方品牌泛濫造成區域市場格局長期局部作戰、市場范圍不廣，品牌知名度弱”3、產品同質化現象嚴重工藝特點不明顯、生產技術偏低、產品同質化現象突出，一味地跟風模仿和亂鋪攤子，片面追求產值、產量、而忽略深化管理和滿足各層次消費者的核心需求4、上游漲價導致下游的變局動蕩需要構筑起由批發渠道、傳統零售渠道、現代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業渠道等組成的立體渠道體系調味品市場分析關鍵點X年調味品市場營銷渠道工作

5、計劃總結報告亨氏味事達 1、產品逐步向中高端方向發展在吃飽好逐步轉向到吃好的方1、確保質量及提升產品的品質“以管理抓質量、以質量求生存”2、轉變機制及更新觀念圍繞顧客需求不斷強化市場觀念、質量觀念，人才觀念，積極推行名牌戰略，實施勞動優化組合、資本高效運作，并在企業內部建立健全風險機制、責任機制、競爭機制，才可能進行低成本擴張，不斷擴大市場占有率，從而調動職工的向心力和加強企業的凝聚力。3、 實施差異化競爭策略“人無我有、人有我新、人新我精”4、構筑產品組合體系及塑造全國性品牌只有認真挖掘和創造品牌的價值，才能有效提高調味產品的利潤及附加值，從而拓展更廣闊的市場空間 5、構建現代高效營銷體系一

6、切圍繞“顧客的滿意度”為基礎來深化改造企業的市場營銷工作。從他們的競爭策略中尋找機會！調味品市場問題X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達1、確保質量及提升產品的品質“以管理抓質量、以質量求生存經銷商管理X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達經銷商管理X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達經銷商管理10字真言一手抓人力一手抓市場X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達經銷商管理10字真言一手抓人力X年調味品市場營銷渠道工作計劃經銷商管理經銷商團隊的建設和管理給經銷商做個評價：你是哪種類型的經銷商監工型（通型，最廣泛）管家型（懂得利用管理手段）智者型（極品經

7、銷商） 人往高處走，改造是很痛的，慢慢來，一定要有自己的方向，永遠記住：心有多大，舞臺就有多大。X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達經銷商管理經銷商團隊的建設和管理給經銷商做個評價：你是哪種類經銷商管理經銷商團隊的建設和管理指導經銷商穩定業務員隊伍:第一是感情投入:人為關懷讓業務員有種歸屬感，有付出才有回報，不要對直銷員非常刻薄，把業務員當成賺錢機器，體現出經銷商對業務員的尊重與重視。第二是尊重信任:經銷商真心對待業務員，將心換心，以積極的心態、平等的態度語言與業務員交流，只有這樣，員工才會盡力工作。 第三是完善管理階層:管理層可以讓業務員有一個發展的空間，能夠把最優秀的業務員提拔

8、到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環。 第四是推行股份合作:可以讓業務員精英參與股份，不停給業務員強調他自己就是老板，是在為自己打工，感到在做自己的事業。業務員持股是培養業務員忠誠、減少人才流失的絕招。第五利用廠家信息培訓業務員 :加強培訓，通過信息傳遞發展成自己內部人第六發展業務員作你的二批:把潛在的敵人變成朋友，不僅可以滿足內部優秀業務員想當老板的心態，而且使自己的運作趨于安定，更可以加強對網絡的控制。 X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達經銷商管理經銷商團隊的建設和管理指導經銷商穩定業務員隊伍:X經銷商管理經銷商團隊的建設和管理何去打造戰略“雙贏”的廠商合作伙伴新關系

9、靠天靠地不如靠自己 愛“拼”才會贏 經銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。營造“家庭”氛圍共創“雙贏”格局 經銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。“孺子”可教協同發展 經銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。加壓驅動激發潛能 經銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。經銷商是你的船，能載你，也能覆你？X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達經銷商管理經銷商團隊的建設和管理何去打造戰略“雙贏”的廠商合經銷商管理經銷商團隊的建設和管理基于產品分類基礎上的經營側重與品牌推廣： 品牌是廠家的，但也是渠道商的。渠道商做好自己整體的產品和品牌推廣計劃，并且要求廠家投入一部分資源或者提供一些執行標

10、準來進行雙方共同的推廣活動，可以有效的獲取產品和品牌的利益最大化。 1、 戰略性產品確立： 在自己經營的產品中，選擇確立自身的戰略性產品，通過對戰略性產品的推廣有效實現經銷商自身影響力的提升與壯大； 2、 盈利性產品的推廣： 通過對戰略性產品的確立與推廣帶動盈利性產品的推廣，實現經銷商自身盈利的需要； 3、 季節性產品的推廣： 通過對季節性產品與常銷性產品的有效區分以及對不同時期季節性產品的推廣側重，達到經銷商快速盈利的目的。X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達經銷商管理經銷商團隊的建設和管理基于產品分類基礎上的經營側重2013年銷售策略X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味

11、事達2013年銷售策略X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏拓寬市場，作為公司梅州布局的產品之一；明確定位、挖掘優勢、做到最好、建立團隊2013年營銷目標突出批發渠道、做好核心銷售、打造樣板市場X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達拓寬市場，作為公司梅州布局的產品之一；明確定位、挖掘優勢、做清空歷史，重新布局！2013年策略思想X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達清空歷史，重新布局！2013年策略思想X年調味品市場營銷渠定價盤跟促銷貼貨架擇區域找旺點借渠道選包裝搶堆位2013年策略大綱找海天，廚邦旺銷點借力經銷商現有渠道選海天或廚邦旺銷區域選定適合渠道的包裝規格確保價

12、格和利潤優勢貼近海天、廚邦貨架銷售二批堆出來整箱陳列非常重要知己知彼，靈活應對X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達定價盤跟促銷貼貨架擇區域找旺點借渠道選包裝搶堆位2013年策區域拓展策略區域分類省產品銷售目標區域（通路）核心區梅城全品項三大連鎖，社區店，批發燒烤餐飲，酒樓大埔超市，二批，CA點全品項成長區蕉嶺鄉鎮二批豐順超市、社區店、批發潛力區餐飲渠道1L燒烤城，鹵味檔紅色：重點突破區域； 藍色：堅守陣地；經銷成熟區域一定導入！餐飲成熟區域重點布局！X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達區域拓展策略區域分類省產品銷售目標區域（通路）核心區梅城全品產品策略消費者描述一、餐飲

13、渠道消費：主要消費群：收入水平:中等偏低收入; 職業:大酒店廚師，鹽侷檔; 生活形態:職業需求大;次要消費群：燒烤檔主，火鍋城;二、家庭消費：主要購買者：收入水平:中等偏低收入; 職業:上班或主職家庭主婦;（含老年人） 生活型態:生活有規律,精打細算;三、特殊渠道：主要群體為：鄉鎮,農村30-60歲、收入中等偏上的家庭主婦,用于年節或平時走親訪友會餐的佐料;1、檔主（30到40歲）：購買習慣：計劃性、挑選購買地點：批發、商超產品利益點：好喝、優惠2、上班族（25到30歲）：購買習慣：臨時、挑選購買地點：便利食雜店，商超產品利益點：方便、營養3、廠礦建筑工人（25到30歲）：購買習慣：臨時、挑選

14、購買地點：便利食雜店產品利益點：易取、實惠4、家庭主婦（25到65歲）：購買習慣：計劃性、理性購買購買地點：商超、批發，士多店產品利益點：營養、健康、優惠X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達產品策略消費者描述一、餐飲渠道消費：1、檔主（30到40歲產品策略行業總體現狀我國調味品行業銷售額增長趨勢圖（銷售額單位：千億元）中國調味品行業龍頭企業分布國內主要醬油品牌X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達產品策略行業總體現狀我國調味品行業銷售額增長趨勢圖中國調味產品策略樣板市場打造 通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。 集中資源所

15、打造的在品牌與產品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。 形象樣板市場：一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業，一般其產品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。 銷量樣板市場：一般為企業的成熟市場，在銷量樣板市場中企業產品在同行業中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業的“金牛”型市場。在當今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于

16、領先地位。 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業中的佼佼者。著力打造的形象銷量樣板市場是企業營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場招商、新品試銷、人員培訓、事件營銷開展等方面均有突出的作用。市場是靠人來操作的，經銷商與銷售團隊至關重要。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題；一支有戰斗力的隊伍也是市場成敗的關鍵。X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達產品策略樣板市場打造 通過建設樣板市場，再渠道策略突出批發渠道2.5階客戶： 前期評估最為重要，自己能走路的是最好選擇； 設立季度及

17、年度目標獎勵； 進行有效的輔導和激勵；二階客戶： 借經銷商批發客戶快速下流； 相對競品利潤有優勢，賣一樣的東西賺更多的錢； 給予適當的進貨獎勵要求進行堆箱售賣非常重要； 核心區域要加強對二批網絡的掌控，及時補貨；一階客戶： 找競品旺銷點，貼住售賣；與競品同陳列，增加排面； 單瓶以BC超、社區士多、餐飲點為主； 整箱售賣重點是批發及社區士多渠道； 好的點一定要長期陳列出來賣；X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達渠道策略突出批發渠道2.5階客戶： 前期評估最為重要，自渠道策略核心銷售日做好核心銷售日的要素要素一、制定核心銷售日的計劃。 重點強調：1、制定核心的計劃內容，2、落實核心銷售

18、日的各項政策。3、銷售隊伍的組建與培訓，4、制定工作流程：營銷無定式、執行有標準要素二、操盤終端。 1、終端溝通。營銷人員及時與核心銷售終端進行充分有效的溝通，使產品的鋪貨高效、到位，促銷活動能夠得到終端的接受和配合。2、終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅僅是把產品鋪到終端，還要做到：數量充足(防止因產品暢銷而斷貨)、展示到位(堆頭展示、貨架展示)、品種齊全(高中低檔產品的合理組織)。3、終端品牌高效傳播準備。要素三、加強執行力。執行力是個非常時髦的流行語，而對于經銷商來說核心銷售日卻非常使用。要素四、做總結。活動結束后，對工作做總結是必須的X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達渠道策略核

19、心銷售日做好核心銷售日的要素X年調味品市場營銷渠推廣策略有效溝通鋪到位進夠貨一鼓作氣！堆出來/貼得住X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達推廣策略有效溝通鋪到位進夠貨一鼓作氣！堆出來/貼得住X年調味推廣策略2.5 階設置合理的常態搭贈力度，每月酌情調整；設立季度目標獎、年度目標獎及個別月份的單月目標獎；二 階一 階設置合理的價盤，保證其獲得較高利潤；通過坎級進貨獎勵，提高進貨量及庫存量，并要求門店陳列；引導經銷商與其簽訂年度或季度包銷協議，設置獎勵政策；組合坎級進貨如小店首次進1箱送2瓶陳列費，要求堆箱陳列1-2個月；如商超首次進貨搭贈，要求堆頭陳列1-2個月；進夠貨！ 才能堆出來！ 堆出來就是銷量X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達推廣策略2.5 階設置合理的常態搭贈力度，每月酌情調整；二推廣策略陳列出來！ 才能搶銷量！你強我更強，趕不走甩不掉！庫存也是銷量你會我也會，你出招，我應招！X年調味品市場營銷渠道工作計劃總結報告亨氏味事達推廣策略陳列出來！ 才能搶銷量！你強我更強，趕不走甩不掉！推廣策略貼得住！ 才能站得住！你排面大，我更大，相得益彰，KA/KB爭取5個以上貨架排面緊貼“海天”陳列，爭取有一樣的排面數量第一原則：第二原則：X年調味