1、本文由【 HYPERLINK 中文word文檔庫(kù)】 HYPERLINK 搜集整理。 HYPERLINK 中文word文檔庫(kù)免費(fèi)提供海量教學(xué)資料、行業(yè)資料、范文模板、應(yīng)用文書(shū)、考試學(xué)習(xí)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)等word文檔第二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品、價(jià)格、渠道策略實(shí)訓(xùn)【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，使學(xué)生掌握分析c2c市場(chǎng)顧客購(gòu)買行為及特征，理解定價(jià)策略和促銷策略的應(yīng)用，能夠掌握互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售渠道的選擇。【技能要求】學(xué)生能夠熟練使用搜索引擎查找資料以及分析問(wèn)題。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】一、登陸相關(guān)新型網(wǎng)站1、個(gè)性化定制網(wǎng)站：登陸卡當(dāng)網(wǎng)（） （），2、虛擬體驗(yàn)：face72（ HYPERLINK ）3、發(fā)泄：出氣筒（ HYPERL

2、INK http:/www.cqT www.cqT）4、易物：易物趣（）易貨網(wǎng)（ HYPERLINK ）5、收藏：百度搜藏（）6、新分享：糗事百科（） 門樓（ HYPERLINK ）了解各網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)，用戶的心理特征，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)。一、根據(jù)資料回答問(wèn)題：2006年網(wǎng)購(gòu)十大熱銷商品出爐淘寶網(wǎng)2006年網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)出爐，按成交額排名，網(wǎng)上最熱銷的十大商品分別是手機(jī)通訊設(shè)備、化妝品、筆記本電腦、網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬商品、電腦硬件、數(shù)碼相機(jī)、珠寶首飾、運(yùn)動(dòng)健身、手機(jī)充值IP卡、汽車摩托配件。2006年全年淘寶網(wǎng)上一共銷售出4000萬(wàn)件香水等化妝品，2000萬(wàn)張充值卡，2000萬(wàn)件保健品，940萬(wàn)本圖書(shū)，

3、450萬(wàn)雙鞋子，430萬(wàn)個(gè)打火機(jī)，230萬(wàn)件內(nèi)衣，220萬(wàn)部手機(jī)。淘寶網(wǎng)2006年全年銷售手機(jī)及配件金額在53億左右，這一數(shù)字逼近中國(guó)手機(jī)第一連鎖賣場(chǎng)迪信通60億的銷售額目標(biāo)。（資料來(lái)源： HYPERLINK /c/2007/01/18/1102640.htm /c/2007/01/18/1102640.htm）思考題：1、結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特征，網(wǎng)上應(yīng)當(dāng)適合買什么樣的產(chǎn)品？2、根據(jù)上述資料分析一下網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品的特征，是否與前者矛盾？分析熱銷產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)買行為及所對(duì)應(yīng)顧客群的特征。二、在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（ HYPERLINK / /）和卓越亞馬遜網(wǎng)站（ HYPERLINK / /）搜索同一本書(shū)如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)

4、踐，比較價(jià)格差異和促銷策略。再在兩個(gè)網(wǎng)站搜索其他同樣產(chǎn)品，比較差異。三、利用搜索引擎查詢“鋼鐵”、“石油”產(chǎn)品的銷售渠道是什么？互聯(lián)網(wǎng)上玩具類、化妝品類產(chǎn)品的銷售渠道有哪些？四、如果有一家企業(yè)面對(duì)全球供應(yīng)五金產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)如何選擇渠道？每個(gè)渠道的成本、信用、覆蓋、特色、連續(xù)性有何差異？【相關(guān)知識(shí)】一、網(wǎng)絡(luò)適銷產(chǎn)品分類按產(chǎn)品性質(zhì)分類：實(shí)體產(chǎn)品虛體產(chǎn)品：軟件和服務(wù)服務(wù)分為普通服務(wù)和信息咨詢服務(wù)兩大類。普通服務(wù)：遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助、航空火車訂票、入場(chǎng)券預(yù)定信息咨詢服務(wù)：法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情、資料庫(kù)檢索、電子新聞、電子報(bào)刊等。兩者都關(guān)心收益，但對(duì)于前者更加關(guān)注付出的成本。二、網(wǎng)絡(luò)適銷產(chǎn)品的特點(diǎn)（1

5、）具有數(shù)字化特征的產(chǎn)品如：軟件、音樂(lè)、電子圖書(shū)（2）具有標(biāo)準(zhǔn)化特征的產(chǎn)品如：圖書(shū)（3）具有隱私化特征的產(chǎn)品三、網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇（1）成本：使用中間商信息服務(wù)的支出。一是在中間商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站建立主頁(yè)的費(fèi)用；另一類是維持正常運(yùn)行的費(fèi)用。（2）信用網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商所具有信用程度的高低。（3）覆蓋網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)所能影響的市場(chǎng)區(qū)域。（4）特色每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)所面對(duì)的顧客群體，中間商的總體規(guī)模、財(cái)力、文化素質(zhì)、網(wǎng)站的設(shè)計(jì)特色及更新特色。（5）連續(xù)性企業(yè)應(yīng)采取措施密切與中間商的聯(lián)系，防止中間商把別的企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營(yíng)的主要位置。四、2007年具有潛力的網(wǎng)站（一）個(gè)性化定制這是一個(gè)崇尚個(gè)性張揚(yáng)的年代，每個(gè)人都希望自己所擁有

6、的東西是獨(dú)一無(wú)二的，絕不希望走在街上看到別人與自己有著一模一樣的穿戴。為了迎合人們的這種個(gè)性化心理，專門為個(gè)人定制創(chuàng)意物品的網(wǎng)站也應(yīng)運(yùn)而生。你可以在網(wǎng)站上選擇既有的圖案和產(chǎn)品，也可以將自己的設(shè)計(jì)創(chuàng)意發(fā)布出來(lái)，讓網(wǎng)站為你量身制作，比如印有自己喜歡的照片的茶杯、文化衫、帽子、水晶或年歷等等。這種模式有些類似于沃客，但它比沃客更具規(guī)范性和專業(yè)性，在新的一年里依然有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ滦碌湫停嚎ó?dāng)網(wǎng)（） （） （二）虛擬體驗(yàn)網(wǎng)游之所以長(zhǎng)盛不衰，其主要原因之一就在于能滿足人們對(duì)于虛擬身份的改造欲望。一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的平凡市民，在網(wǎng)絡(luò)上卻變成一名救世英雄去揮斥方遒，膨脹的成功欲望得到極大滿足，這也為建立虛擬空

7、間的網(wǎng)站發(fā)展提供了廣闊市場(chǎng)。除了網(wǎng)游之外，虛擬生活、婚姻、購(gòu)物等等行為都可以在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)，例如試衣體驗(yàn)，用戶可以上傳自己的真實(shí)照片，經(jīng)過(guò)網(wǎng)站的處理之后套用到仿真模特臉上，再根據(jù)自己的體型選擇尺碼進(jìn)行貼身設(shè)計(jì)。雖然這種網(wǎng)站目前的設(shè)計(jì)還不完善，推廣范圍也比較小，但它的未來(lái)發(fā)展卻不可小覷，網(wǎng)游的推廣范例已為其樹(shù)立了榜樣。新新典型：face72（） （三）發(fā)泄人生的各種不滿和不平要怎樣才能發(fā)泄呢？也許創(chuàng)辦網(wǎng)站的人本身就有這種需求吧，因此為大眾提供發(fā)泄不滿之地的網(wǎng)站也就應(yīng)運(yùn)而生。在這里你可以把自己的不滿用文字或是涂鴉表達(dá)出來(lái)，而不用去花錢大吃大喝以解悶氣，或是為了被人打而去打人。例如新開(kāi)的網(wǎng)站“出氣筒”

8、，就是專門為心存不滿而無(wú)處發(fā)泄的人開(kāi)放的。當(dāng)你心情郁悶的時(shí)候，出氣筒就是你渲泄的地方。這類網(wǎng)站很有意思，最重要的是它非常符合當(dāng)今社會(huì)的人類心理，當(dāng)各種各樣的壓力讓人的生活無(wú)法透氣時(shí)，及時(shí)的發(fā)泄是調(diào)節(jié)心理的重要手段。國(guó)內(nèi)就曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)專門提供發(fā)泄的場(chǎng)所，郁悶的人們可以花上一筆錢，去那家店的房間里肆意的打砸任何東西，包括椅子、桌子甚至冰箱。現(xiàn)在這種店由線下變成了線上，雖然配套體驗(yàn)還有待于完善和改進(jìn)，但既有的市場(chǎng)空間為其提供了強(qiáng)有力的生存基礎(chǔ)。新新典型：出氣筒（www.cqT） （四）易物這類從國(guó)外抄襲來(lái)的網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)還算能適應(yīng)，雖然即時(shí)反應(yīng)不如國(guó)外那樣強(qiáng)烈和明顯，但還是證明了國(guó)內(nèi)仍然有不少有此類需求的

9、人群。當(dāng)初那個(gè)外國(guó)男孩的曲別針換別墅計(jì)劃大獲成功之后，在國(guó)內(nèi)引起了一場(chǎng)轟動(dòng)的“蝴蝶效應(yīng)”，有人樂(lè)此不彼地效仿，類似的網(wǎng)站也是在一夜之間紛紛突現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，交換的東西也從簡(jiǎn)單而便宜的物品發(fā)展擴(kuò)展至高價(jià)昂貴品甚至是服務(wù)，無(wú)所不包的易物范圍充分體現(xiàn)了這類網(wǎng)站的廣泛生存空間與強(qiáng)大生命力，可見(jiàn)在2007年仍有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ滦碌湫停阂孜锶ぃǎ┮棕浘W(wǎng)（） （五）收藏現(xiàn)代生活中那些已經(jīng)處于衣食無(wú)憂狀態(tài)的人們，愈發(fā)將注意力集中在豐富自己的精神生活上，他們希望自己的生活趨于高雅，至少要讓自己變得有品位。收藏?zé)o疑是最能體現(xiàn)一個(gè)人生活品位的標(biāo)志性特征，大到珍藏百年的花瓶，小到精雕細(xì)琢的耳環(huán)，價(jià)格不重要，重要的是興趣使然。當(dāng)然，在網(wǎng)上和興趣相投的人共享收藏的喜悅是一種心情，與有心收藏者討價(jià)還價(jià)也是一種心情。除了實(shí)物收藏之外，虛擬物品同樣可以成為收藏，例如音樂(lè)，其實(shí)也不失為一種很好的收藏品。新新典型：百度搜藏（）（六）新分享分享網(wǎng)站已經(jīng)轟轟烈烈地推廣有一陣了，雖然大多還處于燒錢狀態(tài)，但一些做得較好的網(wǎng)站也已成功地獲得了風(fēng)投。2007年這一風(fēng)勢(shì)將會(huì)繼續(xù)發(fā)展，當(dāng)然將是建立在不斷開(kāi)拓一些新型分享領(lǐng)域的基礎(chǔ)之上，例如專門的事件分享，涂鴉分享，分享的東西越多也就越容易聚集人氣。不過(guò)當(dāng)分享網(wǎng)站遍布互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)角落時(shí)，如何拿出新型特色的分享吸引風(fēng)投還要看各站主的努力。新新典型：糗事