1、 在這里我想以我對銷售的理解作一下闡述：一、合格的銷售人員 1.無條件執行2.工作無借口 3.細節決定成敗 4.已上司為榜樣 5.榮譽的原則 6.受人歡迎 7.善與合作 8.團隊精神 9.只有第一 10.敢于冒險 11.火一樣的精神 12.不斷的提升自己 13.勇敢者的游戲 14.全力以赴 15.盡職盡責 16.沒有不可能 17.絕對不放棄 18.敬業為魂 19.為自己奮斗 20.理念至上 21.立即行動 22.自動自發 二、銷售人員如何與客戶建立良好關系 1、做事先做人；2、賣產品先賣自己；3、善于分析客戶需求；4、幫助客戶發現問題，并且解決問題，還需要為客戶分析客戶潛在的問題，采取防范措施

2、。5、為客戶考慮有關利益分配的問題；三、 銷售人員需具備心態與素質心態：1、強烈的自信心；2、勇敢；3、強烈的企圖心；4、對產品的十足信心與知識；5、注重個人成長；6、高度的熱忱和服務心；7、非凡的親和力；8、成功的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口抱怨；9、明確的目標和計劃；10、善用潛意識的力量1、 強烈的自信心： 銷售員銷售的第一產品是什么？就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產品成功的銷售給客戶。成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公

3、司，了解我們的產品。另外，我們一定要了解我們自己。下面是三個提升信心的方法: 1、想象成功；2、總結過去失敗的經驗；3、集中注意力2、 勇敢銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個問題：A、 你對被拒絕的定義？ 什么事發生了你才算是被客戶拒絕了？B、 客戶用怎樣的語氣對你說， 你才感覺被拒絕？C、 你的客戶的面部表情怎樣的時候， 你才感覺被拒絕？設想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價。可是，有經驗的導購小姐會怎么樣？最后，她一定要想方

4、設法的促成這筆交易。想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會落荒而逃？怎樣才算是失敗？什么是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一“點點”！沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。 曾經有個男孩，愛上了他大學的一個女同學。可是，那個女生愛上了另一位白馬王子。可這個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學畢業了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結

5、婚的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你！”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。強烈的企圖心有四個特征：（一） 強烈的企圖心是銷售人員對產品無比信心的動力。（二） 企圖心的的強度大小受環境的影響。（三） 企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養。（四） 通過學習和成功者在一起，可以培養強烈的企圖心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒

6、絕。下面是幾個問題：A、你對被拒絕的定義？什么事發生了你才算是被客戶拒絕了？B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？C、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？設想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價。可是，有經驗的導購小姐會怎么樣？最后，她一定要想方設法的促成這筆交易。想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你

7、是否會落荒而逃？怎樣才算是失敗？什么是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一“點點”！沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！3、強烈的企圖心 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。 曾經有個男孩，愛上了他大學的一個女同學。可是，那個女生愛上了另一位白馬王子。可這個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學畢業了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結婚的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你

8、！”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。強烈的企圖心有四個特征：（一） 強烈的企圖心是銷售人員對產品無比信心的動力。（二） 企圖心的的強度大小受環境的影響。（三） 企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養。（四） 通過學習和成功者在一起，可以培養強烈的企圖心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。4、對產品的十足信心與知識 成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業，具備專業的知識。在美國，曾經有一家電廠的發電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后

9、，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里。”工人們把那里打開，很快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結果大家都服了。這就是專業。專業應該得到專業的報酬。銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業，還要對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業的標準，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。記住：你的客戶不會比你更相信你的產品，你的客戶是靠你對產品的信心和你對產品

10、的專業而說服的。說服本身是一種信心的轉移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。5、注重個人成長學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們為師，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點水

11、而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什么不會掉到水里呢？”頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種習慣和能力（思考和行為習慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過學習超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學習的氛圍，學習的組織，有利于自我的提升和組織素質的提升。6、高度的熱忱和服務 21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內容就是服務營銷。成功的銷售員不是為了完成一

12、次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務關系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關心客戶需求， 表現為隨時隨地地關心他們， 提供給客戶最好的服務和產品， 保持長久的聯系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態度面對每一個客戶和潛在的客戶。在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現代營銷的大忌。 銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員

13、具備非凡的親和力。有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳的神態看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產品我要了，要是別人來，我就是不要。”后來，這個客戶成為了我們的長期穩定的客戶。由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。人與人最大的區別是什么？人與人最大的區別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產生了不同的思維方式，也產生了不同的行為和結果。失敗的

14、銷售員總是把因果都寄托與外在的環境和別人的身上，他們永遠是用打工的態度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！7、非凡的親和力銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一

15、印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳的神態看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產品我要了，要是別人來，我就是不要。”后來，這個客戶成為了我們的長期穩定的客戶。由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的

16、收獲。8、成功的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口抱怨 在銷售管理中，我們會發現，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結果負責， 100%的對自己負責，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會這樣呢？人與人最大的區別是什么？人與人最大的區別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產生了不同的思維方式，也產生了不同的行為和結果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環境和別人的身上，他們永遠是用打工的態度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔責任的人，

17、是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由！9、明確的目標和計劃 成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。 工

18、作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標 、年度目標-、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。 沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。10、善用潛意識的力量 類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。設想，

19、我們在兒時，在年少的時候，曾經有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多少？有多大？我們會發現，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認的勇氣也沒有。 堅持你的夢想，用財富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回你家人的生命？結果顯而易見。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。 夢想是燃燒在我們心靈

20、里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據我們的心靈！具備了成功銷售員素質的人未必成功， 沒有永無止境的學習和良好的方法，會讓人止步不前或挫折重重，臺塑集團企業經營和健康之神王永慶就一再強調：過去不代表現在， 更不能代表未來！活到老， 學到老！彼德.圣吉在第五修煉中也強調個人要終身學習， 企業、組織要組成學習型組織。成功的人都不斷學習， 不斷復制， 融會貫通。接下來， 我們將與大家分享銷售的十大步驟和常見的技巧和方法。素質：1、平常心，不要急于求成。2、真心對待客戶，讓客戶感覺到你是真心在幫助他/她創造利益價格。3、思維要活躍，應變能力要強，因為當你和客戶在談判的過程中，客戶隨時會改變自己的想法，你需要靈機一動。4、合格的銷售必須服從公司（企業）的運作理念，服從公司文化；5、做好個人本質工作；6、善于與公司領導、同事溝通；7、按時按質的完成公司下達任務；8、及時提交客戶收集信息，便于公司領導快速做決策；9、口才好，我所指的口才好，指的是當你在客戶交流的過程中，要讓自己、客戶產生一種親切感，這樣也可以增加彼此之間的友誼，哪怕是這個客戶不和你