1、1、那是你所能提供的最優惠的條件了嗎？事例一位顧客想買一臺新的電腦，他問推銷員：“1299美元是最低價了嗎？”推銷員回答說：“一周后這款電腦會降到1199美元，讓我去問問我們經理看他是否同意今天就以這個價賣給你。”這樣，光多問一下，這位顧客便省下了100美元。反制策略在這個事事例中，這位推推銷員為為人誠實實、正直直，事情情也做得得很對。針對那那位顧客客的策略略，有效效的反制制策略是是通過比比較，堅堅持說自自己推銷銷的產品品或服務務貨真價價實。推推銷員可可以這樣樣應對：“那是這這一款的的最低價價了，但但如果你你不需要要DVDD光驅的的話，那那邊的一一款可以以便宜1100美美元賣給給你。你你更喜歡

2、歡哪一款款呢？” 2、參考專專家意見見事例一位男士士打算以以120000美美元的價價格出售售他的汽汽車。一一位女士士說她愿愿意出價價115500美美元，條條件是她她得把車車開到她她的機械械師那兒兒讓他檢檢查，確確保這輛輛車沒有有故障需需要修理理。女士士把車開開到她的的機械師師那兒，機械師師用電腦腦打印了了一份檢檢查報告告，列出出了需115000美元才才能修理理好的故故障項目目。女士士帶著那那份報告告回來提提出只愿愿意出價價1萬美元元。反制策略略在這種情情形下，賣方根根據不同同的目標標有多種種反制策策略可以以使用。如果他他確信早早晚會有有愿意出出高價的的買家出出現，他他可以干干脆就這這樣回答答：

3、“115500美美元是我我能接受受的最低低價。”其次，他可以以對機械械師的檢檢查的有有效性提提出質疑疑。如果果機械師師的檢查查報告上上說剎車車壞了，賣方可可以親自自去檢查查一下看看看檢查查報告是是否屬實實。如果果賣方自自己的檢檢查結果果表明剎剎車還夠夠行駛11萬英里里，那么么他就有有了更大大的談判判空間。他可以以把價格格稍稍下下調一點點，讓出出部分或或者全部部的剎車車修理費費用；或或者他可可以堅持持原來的的價格，并解釋釋說：“我之所所以把車車價定得得這么低低，是因因為我知知道這輛輛車需要要進行小小小的修修理，我我在出價價的時候候已經把把修理的的費用考考慮進去去了。”最后，賣方可可以考慮慮請教自

4、自己的專專家，他他可以把把車開到到另一位位機械師師那里驗驗證一下下買家的的機械師師所列出出的每一一項需要要修理的的故障項項目是否否都精確確無誤。只要買買家的機機械師在在其中任任何一項項上有誤誤，那么么買家的的策略就就失效了了。3、問問一個封封閉型的的問題事例一位負責責辦公用用品采購購的職員員對一位位女推銷銷員說：“兩臺液液晶投影影儀的市市場價一一般在1115000美元元左右，如果我我能夠讓讓我們的的預算委委員會同同意向你你購買這這樣的兩兩臺投影影儀的話話，你能能否以低低于1萬美元元的稅后后價格賣賣給我們們？”反制策略略這位女推推銷員可可以問為為什么11萬美元元這個數數字對這這家公司司來說如如此

5、重要要。另一一種有效效的反制制策略是是，推銷銷員可以以告訴那那位職員員那兩臺臺投影儀儀沒法以以低于11萬美元元的價格格出售，但她解解釋說原原價中包包括了每每個投影影儀標配配的金屬屬攜帶箱箱，如果果職員所所在的公公司可以以不需要要那兩個個攜帶箱箱的話，1萬美元元的價格格是可以以成交的的。對于女推推銷員來來說，對對那位職職員提出出的1萬美元元的價格格使用反反制策略略是很重重要的，因為如如果她對對職員的的要求讓讓步，以以不到11萬美元元的價格格把兩臺臺投影儀儀賣給他他，那么么那位職職員在買買好東西西離開時時可能還還會后悔悔當初出出價時怎怎么就沒沒有再壓壓低一點點，只出出90000美元元呢。4、問問一

6、個開開放型的的問題事例卡麗有意意購買一一輛二手手車，她她希望車車主按照照維修要要求對車車子進行行定期的的維修。說得更更細一點點，她要要求車主主沒開330000英里都都及時對對車油進進行更換換。他曾曾考慮過過問車主主這樣一一個問題題：“你是不不是每開開30000英里里都更換換車油？”但是車車主肯定定知道她她這樣問問的用意意，因此此卡麗擔擔心雖然然符合真真相的答答案是“車新的的時候我我是這樣樣做的，但是去去年整整整一年車車油都沒沒有換過過”，但是是車主還還是會回回答“是的。常換車車油”。所以以卡麗決決定問一一個開放放型的需需要車主主如實回回答的問問題，以以便得到到更為完完整的答答案。于于是她說說：

7、“能否告告訴我你你對車子子進行了了什么樣樣的維修修？”這個問問題光用用“是”或“不是”是回答答不了的的。反制策略略有時候，對于對對方為什什么要問問這么具具體的問問題，你你可能摸摸不著頭頭腦。在在這樣的的情況下下，明智智的做法法是讓對對方說明明或澄清清為什么么那個問問題對他他/她是如如此重要要。舉例例來說，上面的的那位車車主可以以問：“請問你你能告訴訴我你是是想知道道哪一種種維修記記錄的具具體情況況呢？”搞清楚楚卡麗的的真正要要求很重重要，特特別是在在車主給給車子進進行了所所有維修修卻又沒沒有維修修記錄的的情況下下。另一一個反制制策略是是，將卡卡麗的問問題轉換換成一個個只需回回答“是”或“不是”

8、的問題題后在做做出回答答。車主主就可以以這樣說說：“如果你你詢問的的是我是是否定期期更換車車油，我我的答案案是：是是的。”5、一次次只做少少許讓步步事例假如你打打算出售售你的房房子，并并要價225萬美美元，有有人出價價24萬美美元購買買。通常常情況下下，很多多賣主會會在第一一回合的的討價還還價中把把房價讓讓到244.5萬萬美元，但我們們的建議議是：只只讓到224.88萬美元元。這種種較小的的讓步讓讓你在談談判中站站在更好好的起點點之上。雖然這種種談判方方式進展展比較緩緩慢，但但是如果果你能夠夠做到每每次只做做少許的的讓步，那你的的房子的的最后成成交價很很可能會會是244.5萬萬美元。相反，如果

9、你你一開始始就讓到到24.5萬美美元，那那對方很很可能會會再還價價24.2萬美美元，這這樣的結結果你就就會少幾幾千美元元。反制策略略在這種情情況下，買主能能采用的的最好的的反制策策略是使使用用樣樣的方法法，一次次只做少少許的讓讓步，比比方說，還價224.225萬美美元。6、肯定定加否定定事例一房主打打算出售售一套漂漂亮的房房子，房房子帶著著一個大大院子。一位有有意買房房的人來來看房，房主對對買家說說：“這所房房子有很很多優點點，住在在這里能能看到美美麗的風風景，房房子帶著著漂亮的的院子，這里所所屬的就就學區質質量又很很高，而而且鄰居居們也都都很好相相處。當當然為了了維護這這個漂亮亮的院子子每月

10、都都會有一一張4000美元元的水費費單，這這張水費費單是77年前我我搬進來來時唯一一感到吃吃驚的東東西。”反制策略略在這種情情況下買買家所要要采取的的唯一必必要的反反制策略略是，他他應該自自己調查查核實一一下房主主所說的的住在這這所房子子可能帶帶來的利利弊是否否屬實。當一方方在談判判中使用用這一策策略時，另一方方一般都都傾向于于相信對對方提供供的信息息，覺得得沒有必必要去證證實信息息的真實實性。在在重要的的談判中中一切信信息都應應當核實實。7、折折中法事例你打算買買一輛車車，并且且最多只只愿意付付18000美元元，而賣賣家只愿愿意將價價格降到到20000美元元。既然然你們之之間的分分歧是220

11、0美美元，那那任何一一方都可可以提出出共同分分擔這2200美美元的分分歧而以以19000美元元的價格格成交。反制策略略這種情況況下的經經驗之舉舉是讓對對方先提提出要雙雙方各自自承擔一一半損失失。如果果是你首首先提出出來，那那對方就就知道你你愿意付付更高的的價錢。明智的的處理辦辦法是先先說：“我們的的分歧只只有2000美元元，我們們該怎么么辦？”如果賣賣家主動動提出分分擔差價價，那么么你就知知道他愿愿意接受受19000美元元的價格格。這樣樣你就可可以使用用下面這這條反制制策略對對他說：“你剛才才說你愿愿意賣119000美元，而我愿愿意付118000美元，這就是是說我們們之間的的分歧只只有1000

12、美元元，我們們為什么么不就一一起分擔擔這個差差價，以以18550美元元的價格格成交呢呢？”8、沉沉默是金金事例一位推銷銷員在介介紹他的的產品，買家光光坐著，靜聽產產品介紹紹。推銷銷員甚至至問了買買家兩次次，看他他是否對對產品有有自己的的看法，而買家家每一次次都是光光搖頭。反制策略略對推銷員員來說最最有效的的反制策策略是問問一個開開放型的的問題，比方說說就這樣樣問：“您打算算如何使使用我們們的產品品？”或者說說這樣問問：“這種產產品的哪哪一方面面對您來來說最重重要？”這兩個個問題都都能迫使使買家和和你進行行對話交交流。沒沒有對話話就很難難和對方方建立一一種基于于相互信信任之上上的關系系。 9、說

13、說“不”，并堅堅持到底底事例一位女士士買了一一臺電視視機，推推銷員邊邊填單子子邊說：“我們的的顧客幾幾乎都愿愿意把保保修期延延長三年年，他們們覺得這這樣對他他們更有有好處，也使他他們更加加放心。”女士只只是這樣樣回答：“不，我我不想那那樣做。”反制策略略這里有兩兩種策略略可供使使用，兩兩者殊途途同歸。首先，推銷員員可以試試問一下下那位女士士看她是是否會考考慮另一一種辦法法，比如如將保修修期延長長兩年。其次，他可以以問一個個開放型型的問題題，以獲獲取更多多的信息息幫他了了解為什什么那位位女士認認為不必必延長保保修期。舉例來來說，他他可以那那樣問：“如果在在今后兩兩年內出出現故障障，你能能去哪里里

14、修理它它呢？”10、哇噻！你肯定定是在開開玩笑吧吧！事例推銷員說說：“宣傳小小冊子的的價格是是10000份30000美元。”顧客如如此回答答：“你肯定定是在開開玩笑吧吧！怎么么會這么么貴？”反制策略略對于顧客客的不信信任，推推銷員可可以這樣樣回答：“當然，這個價價格已經經包括了了廣告文文字的編編寫、攝攝影、排排版、印印刷、潤潤飾和裝裝訂。”當別人在在你身上上使用這這條策略略時，你你必須證證明你的的產品或或者服務務貨真價價實。很很多人之之所以畏畏縮是因因為他們們對你的的產品、服務或或價格缺缺乏必要要的了解解，因此此，如果果你還不不清楚對對方為何何畏縮或或者驚訝訝時，千千萬不要要讓步。在談判判中過

15、早早的做出出太多讓讓步一般般都是缺缺乏經驗驗所致。11、高高級權威威事例一位房地地產開發發商到當當地的銀銀行支行行申請貸貸款，而而支行行行長說總總行的貸貸款委員員會（即即高級權權威）沒沒有批準準這筆貸貸款。開開發商又又問支行行行長能能否幫個個忙讓貸貸款委員員會重新新考慮他他的貸款款事宜，但是支支行行長長只是道道了個歉歉了事，說一旦旦委員會會決定了了不批準準貸款，他就什什么忙都都幫不上上。反制策略略既然支行行行長拒拒絕幫忙忙，那么么這位開開發商自自己也可可以在支支行行長長身上使使用高級級權威這這一策略略，即越越過支行行行長直直接找他他的上司司。開發發商可以以打電話話給總行行行長或或者貸款款委員會

16、會的委員員，要求求他們重重新考慮慮他的貸貸款要求求。上面面的事例例中，如如果開發發商這樣樣做了，總行行行長就可可能會要要求支行行行長幫幫開發商商重新向向委員會會申請貸貸款，這這樣貸款款委員會會最終可可能會批批準。防止別人人在你身身上使用用高級權權威這一一策略的的最好辦辦法是，在談判判之初你你就要問問清楚對對方在談談判中是是否有最最終決定定權。如如果對方方沒有這這一權力力，那就就要求只只和有決決策權的的人進行行談判。12、好好人與壞壞人事例如果你曾曾經買過過新車，你就很很可能有有過同時時應付“好人”與“壞人”的經歷歷，這樣樣的經歷歷至今想想來都會會令人相相當郁悶悶。你試試過車后后，扮演演“好人”

17、的推銷銷員便會會把你帶帶回辦公公室草擬擬協議。由于推推銷員本本人沒有有決定權權，他就就會借故故說簽協協議需要要上司的的印章，之后就就離開去去請示銷銷售經理理。過一一會兒推推銷員會會回來說說，雖然然你倆草草擬的協協議與銷銷售經理理的要求求已經相相去不遠遠，但是是那份協協議并不不能算數數。反制策略略首先，你你可以以以牙還牙牙，采用用相同的的方法牽牽制對手手。我上上一次購購買新車車的時候候就帶上上了我妻妻子。每每一次當當銷售員員去請示示銷售經經理時，我就把把草擬的的協議妻妻子（她她一直在在銷售大大廳里等等）商量量。有一一次推銷銷員回來來說他必必須得把把汽車價價格提高高5000美元，這時我我就說我我們

18、也有有新的要要求，因因為我妻妻子說如如果我們們要以原原先的價價格成交交的話，他們就就必須把把貸款利利息下調調一個百百分點。其次，你你可以當當面揭穿穿對方使使用的伎伎倆，直直截了當當地告訴訴對方你你不喜歡歡他們扮扮演“好人”與“壞人”這種做做法。我我曾有一一次就直直接告訴訴推銷員員如果他他沒有權權力達成成最終協協議的話話，那就就請出決決策人和和我進行行談判。我警告告他說如如果他再再一次離離開去請請示經理理，我也也就要走走人了。請記住住，如果果推銷員員堅持需需要得到到銷售經經理的批批示，按按就讓他他當著你你的面給給銷售經經理打電電話請示示。13、那還不不夠事例亨利基基辛格曾曾擔任尼尼克松總總統的國

19、國務卿，他是運運用這一一策略的的高手。有一個個關于他他的故事事就是這這樣的：一次基基辛格的的參謀長長想他呈呈遞了一一份有關關外交政政策的報報告，基基辛格接接到報告告后看也也沒看，便問：“你寫這這份報告告盡了全全力了嗎嗎？”參謀長長想了一一會兒，擔心上上司懷疑疑報告還還不夠盡盡善盡美美，就回回答：“基辛格先生生，我想想我還能能做得更更好。”這樣基基辛格把把報告還還給了他他。兩周周后，參參謀長又又把改寫寫過的報報告交了了上來。基辛格格還是沒沒有看，只是把把報告擱擱了一周周，又把把它送了了回去，并附上上一張紙紙條，上上面寫到到：“你確信信起草這這份報告告盡全力力了嗎？”參謀長長意識到到報告肯肯定又有

20、有什么遺遺漏，便便又將它它重寫了了一遍。當他再再一次將將報告交交給基辛辛格時，他說：“基辛格先生生，寫這這份報告告我已經經盡了全全力了。”這一回回，基辛辛格說：“既然這這樣，我我要好好好讀一讀讀你的報報告。”反制策略略在這種種情況下下，對參參謀長來來說最好好的反制制策略是是，問一一個開放放型的問問題，以以便得到到更多的的信息。比如說說，他可可以這樣樣問：“我的報報告找能能夠是否否遺漏了了您特別別需要的的東西？”或者問問：“我的報報告中是是否有您您不喜歡歡的地方方？”或者問問：“只是處處于好奇奇問您一一下，您您為什么么堅持問問這份報報告的質質量問題題？”或者還還可以問問：“您所謂謂的盡了全全力是

21、什么么意思？”應付“那還不不夠”這條策策略的關關鍵是，在徹底底弄清對對方到底底要求什什么之前前，不要要泄露信信息。14、事事實和數數拒事例一位職員員拿著一一份新近近發表的的工資水水平調查查表來找找他的老老板，這這份調查查表顯示示該職員員的工資資大大低低于市場場水平。調查表表中的事事實和數數據反映映了不同同產業、不同職職位和不不同地理理位置公公司的職職員在工工資水平平上的差差別，該該職員以以此向老老板表明明自己的的工資水水平低于于市場值值。反制策略略首先，老老板可以以質疑該該職員引引用的事事實和數數據的可可靠性。是誰參參與了這這次工資資水平調調查？又又是誰搜搜集的信信息？而而該調查查表中關關于工

22、資資水平的的數據對對與該職職員有相相同經歷歷的人是是否適用用？第二種辦辦法是，老板可可以拖延延談判，爭取時時間以便便自己也也做些調調查，獲獲得對自自己有利利的另一一組事實實和數據據。 15、以退為為進事例一位購房房者說：“我愿意意出188萬美元元的價格格購買你你的房子子，但是是這個價價格包括括了你的的洗衣機機和干洗洗機。”賣家這這樣回答答：“那樣的的話，你你必須在在30天內內把房款款付清。”或者說說：“那你得得付188.2萬萬美元。”如果賣家家每次做做出讓步步的時候候沒有得得到相應應的補償償，那對對方很可可能會要要求他做做出更多多的讓步步。接下下來，如如果賣家家說：“等一等等，我已已經把洗洗衣

23、機和和干洗機機送給你你了，你你卻又提提出更多多的要求求。”那買家家就可以以這樣回回答了：“何必還還要提洗洗衣機和和干洗機機的事？你已經經同意給給我了。”反制策略略對于賣家家的要求求，買家家也可以以以另一一種方式式進行回回答，結結果同樣樣有利于于自己。他可以以說：“如果你你送我洗洗衣機和和干洗機機，我可可以在330天內內付清116萬，留下的的兩萬一一年之內內還清。”使用這條條策略是是，下面面的規則則須熟記記在心：不是是迫不得得已，讓讓對方先先讓步。權衡衡這些讓讓步讀你你和對方方的不同同意義，相互做做出讓步步是盡量量使對方方的相對對損失大大于你的的相對損損失。一點點一點的的讓步。考慮慮使用諸諸如“

24、我會考考慮的”和“讓我想想想”這樣的的語句。如果讓讓步對你你并無太太大好處處，就說說“不”。得不不到補償償就不要要做任何何讓步。對方回回欣賞這這樣的談談判，也也會更加加尊重你你。16、最最后通牒牒事例一位客戶戶給一家家咨詢公公司大電電話，要要求該咨咨詢公司司給他的的公司開開一個研研討回，時間暫暫定為六六個月后后。三個個月后，咨詢公公司打電電話給該該客戶要要求他確確認原先先預定的的日期，不然的的話，該該咨詢公公司就會會接受另另一位要要求在同同一天開開研討會會的客戶戶的預定定要求。咨詢公公司通知知該客戶戶他必須須在244小時之之內確認認日期，也就是是說，他他們想向向客戶下下了最后后通牒。反制策略略

25、如果你真真心想和和該公司司達成協協議，但但有需要要更多的的時間對對此事進進行審批批，那么么應付最最后通牒牒這一策策略的最最有效的的方法就就是拖延延時間。在上述述事例中中，客戶戶可以回回答說他他無法在在24小時時內確認認日期，但是他他可以在在48小時時內給出出答復，看看咨咨詢公司司是否會會接受。如果與該該咨詢公公司談判判的結果果對這位位客戶來來說不是是很重要要，而他他又需要要更多的的時間批批準此事事，那他他只要停停止談判判，尋求求另一家家提供研研討會的的咨詢公公司就行行了。 17、附加額額外優惠惠事例一位顧客客對銷售售地毯的的女推銷銷員說：“和你的的競爭對對手相比比，你的的地毯每每碼貴一一美元。

26、”這位女女推銷員員可以這這樣回答答：“如果你你今天就就簽協議議的話，我就免免費為你你家的衛衛生間鋪鋪上地毯毯。”反制策略略前前面談到到的“以退為為進”的策略略在這里里會很有有效果。顧客可可以這樣樣回答：“如果你你能免費費為我的的衛生間間鋪上地地毯，并并且在本本周之前前鋪好的的話，我我今天就就和你簽簽協議。”從推銷銷員的角角度來說說，對于于顧客的的反制策策略椰油油一個可可以應付付的有效效方法：“我當然然可以在在本周五五之前為為你鋪好好地毯，但是如如果你要要的是高高質量的的鋪設的的話，我我這里有有經驗的的安裝工工要到下下周三才才有空。你看等等到那時時行不行行？”18、澄澄清談判判程序事例在一家財富

27、雜志1100強強公司的的勞資談談判中，工會主主席和他他的255位好朋朋友一起起和管理理層進行行談判。談判中中，工會會這一方方同時出出現了很很多聲音音，許多多并非談談判發言言人的與與會者都都各抒己己見，致致使很難難辨別到到底誰是是工會組組織的真真正領袖袖。每次次正當資資方在談談判中取取得進展展是，工工會中就就會有人人發言表表示反對對。在這這種情況況下，第第一件需需要談判判的事情情變成了了在一定定時間內內雙方該該有多少少人留在在會議室室內進行行談判，以及由由誰代表表勞資雙雙方進行行談判。反制策略略要記住的的是，談談判程序序本身也也是可以以談判的的。在談談判中，為了獲獲得雙贏贏的結果果，雙方方都會雄

28、雄心勃勃勃。上面面的事例例中，工工會方面面并不一一定要同同一資方方提出的的關于談談判人數數的限定定。如果果制定的的合理的的話，談談判程序序應該保保證雙方方都能在在談判中中獲得理理想的結結果。19、調整談談判目標標事例一人從家家具店購購買了一一只20000美美元的沙沙發，但但是當沙沙發送到到家后，他發現現只要有有人坐上上去，沙沙發就會會吱吱作作響，十十分惱人人。他原原先的目目標是讓讓家具店店換一只只新的沙沙發，但但是當他他打通電電話后，家具店店經理說說他們準準備歇業業，因此此所有售售出的家家具都不不予退換換。這樣樣，由于于家具店店對客戶戶關系已已經沒有有任何的的承諾，這位顧顧客原本本打算使使用的

29、所所有策略略（包括括強調長長期關系系的重要要性，以以及要挾挾向工商商局報告告等）都都沒有了了用武之之地。因因此，他他決定調調整談判判目標，他說：“如果你你不能給給我退換換沙發，你至少少應該來來我家里里看看能能否把它它修好吧吧？”家具店店經理同同意了。他來到到顧客家家中檢查查了沙發發的問題題后，便便讓顧客客和沙發發的生產產商取得得了聯系系。生產產商又同同意派另另一位技技師來檢檢查，能能修則修修，不能能修就退退換。反制策略略當對方在在談判中中調整了了目標之之后，你你應采取取最有效效的防護護措施是是，清楚楚的預見見后果，以便獲獲得雙贏贏的效果果。如果果你能堅堅持底線線，你一一般就不不會吃虧虧。在上上

30、面的事事例中，對于家家具店經經理來說說，同意意派人去去檢查一一下沙發發的問題題并不是是什么麻麻煩的事事情，因因此這里里并不需需要反制制策略。220、分項進進行談判判事例當勞資雙雙方進行行談判時時，他們們幾乎總總是從最最容易的的問題開開始，把把經濟問問題留到到最后。這樣做做能達到到兩個目目的：第第一，通通過首先先為雙方方都沒有有異議的的問題提提供解決決方案，加快了了談判進進程。第第二，雙雙方首先先在比較較容易的的問題上上達成一一致，有有助于他他們建立立更好的的關系。反制策略略使用這一一策略是是需記住住以下兩兩點：第第一，談談判雙方方不應將將談判焦焦點集中中在最后后一個無無法解決決的問題題之上。如

31、果發發生了這這種情況況，那談談判將陷陷入非贏贏即敗的的下場。舉例來來說，當當工資問問題成為為談判桌桌上最后后一個問問題時，勞資雙雙方在談談判中就就都只有有很小的的回旋余余地了。第二，請請記住，使用這這一策略略經常可可能會導導致兩敗敗俱傷的的結果。以勞資資談判為為例，當當勞資問問題成了了最后需需要解決決的問題題時，如如果資方方同意了了工會提提高工資資的要求求，但是是不得不不裁員以以支付高高工資，那么這這樣的結結果就是是兩敗俱俱傷的結結果。針對這這一策略略的有效效的反制制策略是是，談判判時從最最棘手的的問題開開始。這這樣做的的話把更更大的希希望留在在了后頭頭，以保保證在接接下來的的談判中中雙方會會

32、有能夠夠達成一一致的事事項，有有利于實實現雙贏贏的結果果。21、把最棘棘手的問問題放在在最后事例一家公用用事業公公司想從從一生產產商那里里購買一一臺變壓壓器，包包括價格格和送貨貨日期在在內的一一切事宜宜都已談談妥，留留下最后后一個需需要談判判的問題題是補償償金的條條款，在在這個問問題上談談判雙方方分歧很很大。生生產商堅堅持說他他們的法法律部是是不會批批準已經經草擬好好的賠償償條款的的，而這這家公用用事業公公司則說說如果沒沒有賠償償條款，他們就就不會購購買該設設備。反制策略略避免這種種情況發發生的最最有效的的方法是是談判一一開始就就協商最最為棘手手的問題題。很多多大公司司都使用用過這一一策略。他

33、們大大電話給給那些以以前曾拒拒絕簽訂訂賠償條條款的生生產商，對他們們說：“我們正正在搜集集生產商商的名單單以向你你們發送送征求意意見表。但是有有一個問問題需說說明，對對于我們們向你們們采購的的產品，我們要要求你們們同意簽簽訂賠償償協議。如果你你們要提提建議的的話，請請給我們們寫一封封信說明明你們同同意賠償償，使我我們不承承擔風險險。如果果這一點點你們辦辦不到的的話，我我們會理理解你們們的立場場，但是是我們就就不會給給你們發發征求意意見表了了。”在這個個例子中中，該公公用事業業公司就就把最棘棘手的問問題放在在了談判判之初進進行處理理。22、設設立安全全閥事例一發行商商向一生生產商購購買5萬件產產

34、品，每每件1美元。對少于于5萬件這這一購買買量，產產品單價價一般為為10225美元元。生產產商同意意以1美元的的價格出出售，但但在合同同中設立立了一道道安全閥閥，因此此合同中中這樣寫寫道：“如果年年底前發發行商沒沒有完成成5萬件的的銷售任任務，他他的產品品將被每每件加收收25美分分。”或者生生產商也也可以提提出這樣樣的條件件：如果果發行商商年底前前未能完完成任務務，那么么從明年年開始產產品的單單價將升升至1.25美美元。這這兩種辦辦法都為為生產商商在交易易中設立立了安全全閥。反制策略略發行商有有以下三三種反制制策略可可以使用用：第一一，他可可以只說說“不”，并堅堅持到底底；第二二，他可可以爭辯

35、辯說他們們公司的的政策不不允許產產品在購購買回來來后被加加收價錢錢；第三三，如果果他有意意與生產產商建立立長久的的關系，他可以以在談判判中提出出一種層層進制的的價格，舉例說說明就是是，如果果年底前前銷售不不到2萬件就就愿意付付每件11.355美元，如果不不到4萬件就就付每件件1.115美元元，如果果超過44萬件就就付每件件1美元。雖然老老練的談談判者可可能會爭爭議第三三個反制制策略并并非明智智之舉，但是談談判中保保持友善善并且靈靈活多變變有助于于和對方方建立良良好的關關系。因因為當人人們與一一位自己己喜歡和和信任的的對手進進行談判判時，一一般更樂樂于促成成雙贏的的結果。 23、尋找真真正的原原

36、因事例杰克想給給自家的的房子申申請一個個新的利利息較低低的抵押押貸款，同時解解除原來來的抵押押。他的的抵押經經紀人把把他貸款款所需的的所有收收費項目目逐條登登記下來來，其中中包括房房產評估估的費用用。杰克克問經紀紀人房產產評估費費是否可可以免除除，因為為六個月月前他剛剛進行過過一次房房產評估估，他還還問上一一次是否否有效。抵押經經紀人說說貸款時時進行房房產評估估是他們們公司的的標準做做法，而而且他的的上司肯肯定不會會同意免免除評估估費。為為了弄清清經紀人人不原免免去他的的評估費費是否還還有其他他原因，杰克可可以直接接和經紀紀人的上上司通話話。如果果這樣他他能發現現經紀人人的理由由并非完完全屬實

37、實，他就就有望使使經紀人人做出讓讓步。更更好的結結果可能能是，如如果經紀紀人同意意讓杰克克直接和和上司交交涉，那那杰克可可能回因因此而得得到更加加意想不不到的好好處。反制策略略抵押經經紀人可可以選擇擇如下三三種策略略：首先先，他可可以提供供信息來來證明交交付房產產評估肥肥對他們們之間談談判的成成功非常常重要。其次，他可以以提出一一些其他他的選擇擇方案，比如，他可以以建議只只是做一一次粗略略的而不不是徹底底的房產產評估，以次來來減少費費用。第第三，他他可以使使用“高級權權威”這一策策略，這這樣對杰杰克說：“我的上上司說不不定會免免除你的的評估費費，只是是希望肯肯定很小小，你同同意我給給他打個個電

38、話嗎嗎？”這使得得經紀人人有機會會親自和和上司交交涉。接接下來經經紀人就就可以回回來和杰杰克說評評估費可可以全部部免除，或者還還可以這這樣說：“我已經經征求過過上司的的意思了了，她說說由于公公司的既既定政策策，免除除評估費費的事情情沒有談談判的余余地。”24、 你還要要別的什什么嗎 ？事例蘇買了一一臺手提提電腦，推銷銷員對他他說：“你最好好再買一一份延長長的保修修期，這這樣如果果以后你你的電腦腦出現什什么故障障，我們們會免費費為你修修理。”推銷員員一直強強調說：“誰也不不知道電電腦什么么時候會會出問題題。”這樣他他終于說說服了蘇蘇，蘇買買了一份份延長的的保修期期。反制策略略有人確實實喜歡延延長

39、的保保修期，但是其其他人卻卻認為這這樣做只只不過是是在浪費費金錢。一位775歲的的老大爺爺買了一一臺洗衣衣機，推推銷員問問他要不不要給洗洗衣機買買一份保保修期，這位老老大爺這這樣回答答：“孩子，像我這這個年紀紀的人連連青香蕉蕉都不在在買了。”當你購買買的產品品價格比比較低，或者貶貶值比較較快時，第二種種有效的的反制策策略是這這樣回答答：“這件產產品出現現故障的的時候，我就把把它扔了了，再買買件新的的。”如果把把產品的的價格和和延長保保修期的的費用同同時考慮慮進來，這種邏邏輯也就就很有道道理。最后一種種反制策策略的使使用需要要一定的的自信心心。蘇可可以正視視推銷員員，說：“你一直直在強調調買一份

40、份延長保保修期的的重要性性，這是是不是等等于說你你在暗示示這件產產品質量量不合格格，所以以我才應應該買一一份保險險？”25、關注未未來事例經理正在在找一位位職員談談話，因因為他工工作表現現不佳。每次經經理指出出職員工工作不盡盡如人意意的某個個方面時時，這位位職員就就把這些些方面歸歸咎于經經理或者者其他部部門。由由于誓死死力爭的的職員會會拼命維維護自己己的表現現，對經經理來說說最好在在談判中中關注將將來。比比較合適適的辦法法是這樣樣問這位位職員：“那么如如果我要要求你下下周生產產出合格格的產品品，你又又需要什什么樣的的條件？”如果這這樣問的的話，即即使不講講理的職職員也會會考慮將將來的打打算。反

41、制策略略如果你身身陷這種種困境，但你又又不愿意意為談判判的結果果負全部部責任，比較合合適的反反制策略略是“設立安安全閥”。在上上面的事事例中，職員便便可以這這樣回答答：“下周我我會盡我我所能生生產出質質量合格格的產品品，但是是如果其其他部門門不合作作，拒絕絕向我提提供我需需要的全全部信息息，那么么我可能能還是實實現不了了目標。”26、我錯錯了，請請原諒事例一家印刷刷廠的銷銷售代理理從一位位客戶那那里手到到一件大大宗訂單單，訂單單要求到到某一特特定日期期之前印印刷品全全部交付付完逼。但是由由于印刷刷廠出了了點問題題，在規規定的時時間前沒沒能交付付完畢。客戶對對印刷廠廠的做法法感到很很失望，決定今

42、今后斷絕絕和該印印刷廠的的業務聯聯系。但但是這時時銷售代代理專程程前往該該客戶所所在的公公司，親親自為交交付日期期延誤一一事道歉歉。銷售售代理誠誠摯的歉歉意打動動了客戶戶，該客客戶決定定以后繼繼續和該該印刷廠廠保持業業務往來來。反制策略略在這種情情況下，印刷廠廠對客戶戶其實已已經造成成了損失失。對客客戶來說說比較得得體的做做法是，先接受受銷售代代理的道道歉，然然后“設立安安全閥”，防止止以后發發生類似似情況。舉例來來說，客客戶可以以這樣答答復：“如果以以后你們們再延誤誤交付日日期，你你們就不不必再把把產品送送過來了了。”這樣一一來，安安全閥就就設好了了，以后后萬一再再發生延延誤日期期的事情情，

43、客戶戶就有了了獲得補補償的方方法。當當然，客客戶也可可以因印印刷廠給給自己帶帶來的不不便而要要求對方方附加某某種優惠惠，或者者提供某某種額外外的服務務。27 、用問題題轉移對對方的問問題事例一位推銷銷員對你你說：“如果我我能把你你鐘愛的的綠色的的款式提提供給你你，你能能否考慮慮今天就就購買？”你可以以不直接接回答，反而這這樣問：“你需要要多長時時間才能能把貨提提出來并并送貨上上門？”這樣，你既沒沒有做出出任何承承諾，同同時反倒倒問了對對方一個個問題，而對方方對這個個問題的的回答將將有助于于為你做做出購買買的決定定提供重重要的信信息。當當你談判判購買某某件東西西是，若若還沒有有決定購購買就不不要

44、承諾諾什么，這樣會會使你在在談判中中處于更更加有利利的地位位。反制策略略如果別人人在你身身上使用用這一策策略，最最好的反反制策略略是盡你你所能把把問題回回答好，并保證證對方會會接受你你的答復復。等但但你們達達到某種種一致或或者相互互諒解后后，再問問一個封封閉型問問題，以以使對方方做出購購買的承承諾。比比如說，可以這這樣問：“如果我我周末就就能送貨貨上門，你是否否同意今今天就購購買？”28 、有本事事你就這這樣做事例一位房東東打算賣賣房，他他對一位位看房者者說：“別人也也來看過過了，他他們出的的價比你你的高。”看房者者就可以以使用這這一策略略回答：“那你為為什么就就不把房房子賣給給那位出出價高的

45、的人呢？”這個問問題問得得很妙，因為它它或許還還會使看看房者看看到房主主想繼續續談判的的真實動動機。另一個事事例與上上面的情情況有些些不同：有一個個人買一一件商品品，嘴里里卻這樣樣說：“其實我我并不需需要這樣樣東西。”對這種種情況，合適的的答復如如下：“既然你你不需要要，何必必浪費時時間和我我談價錢錢？”反制策略略如果你在在談判中中沒有玩玩把戲，那么你你沒有必必要回復復對方的的策略。如果對對方真的的這樣反反問你，只要這這樣回答答：“你問得得很妙。”然后再再告訴對對方你為為什么要要和他談談判的真真實原因因。29、如果你你處在我我的位置置上事例兩家公司司正在就就兼并事事宜進行行談判，氣氛相相當嚴肅

46、肅。公司司A要求公公司B答應下下面的條條件：假假如兩家家公司打打算兼并并的消息息傳去后后，又有有第三家家公司要要參與競競并，導導致兩公公司的兼兼并以失失敗告終終，那么么公司BB應該向向公司AA支付1000萬美美元作為為補償。當公司司A的董事事長提出出這個要要求后，公司BB的董事事長就問問了這個個問題：“如果你你處在我我的位置置，你如如何才能能同意這這樣的要要求？”當出現現使用這這一策略略的情況況是，一一般來說說，作為為接受30、我我理解你你的難處處事例有一個學學區請我我們去處處理他們們和部分分家長之之間的糾糾紛，糾糾紛主要要是因為為一群耳耳聾的學學齡前兒兒童在操操場上沒沒有得到到有效的的監護而

47、而引起的的。家長長們的氣氣憤也是是因為學學校沒有有負起充充分的監監護責任任，使他他們感到到尤為氣氣憤的是是，所有有學區上上午代表表都只是是忙著搜搜集事實實以證明明自己沒沒做錯，卻對家家長們真真正關注注的事情情不聞不不問。為為了使談談判便于于進行，我們先先讓家長長們陳述述他們的的不滿，為此我我們一直直聽了兩兩個小時時。等他他們說完完之后，我們說說的第一一句話：“我們也也有孩子子，我們們完全理理解你們們為何對對這件事事感到不不安。”聽到我我們這樣樣說，家家長們的的回答是是：“如果事事后有人人像你們們一樣聽聽我們訴訴說的話話，事情情就不會會搞得這這么復雜雜了。”反制策略略第一種反反制策略略是使用用“

48、如果你你處在我我的位置置上”。在上上面的事事例中，家長們們可以這這樣答復復：“如果你你們真的的理解我我們的感感受的話話，那請請告訴我我們，假假如你們們處在我我們的位位置上，你們會會怎樣處處理這件件事情？”第二種反反制策略略是要求求對方采采取必要要的措施施，可以以這樣說說：“很感謝謝你們能能理解我我們的感感受，那那對我們們很重要要，但同同樣重要要的是我我們要做做出決定定，應該該采取什什么樣的的措施才才能保證證今后不不再發生生累似的的情況。”31、死死守不放放事例一位乘客客很生氣氣，因為為她預訂訂的一張張她認為為應該萬萬無一失失的頭等等艙機票票居然在在航空公公司的訂訂票系統統中找不不到，而而且這時

49、時頭等艙艙機票已已經售完完了。訂訂票員提提出了好好幾種解解決方案案，但是是乘客一一直重復復說這句句話：“我肯定定早就預預訂了，請給我我安排頭頭等艙的的座位。”反制策略略對這種情情況有幾幾種反制制策略都都能行之之有效。想乘客客道歉，并對她她遇到的的問題表表示同情情，這樣樣做將是是與她進進行談判判的一個個很好的的起點。或者，向乘客客提供各各種可能能的解決決方案也也可能會會取得效效果。舉舉例來說說，既然然頭等艙艙的機票票已經售售完，航航空公司司的職員員可以向向乘客提提供一張張靠近機機身前半半部分的的座位。他也可可以使用用“高級權權威”這一策策略，這這樣對乘乘客說：“說不定定我的上上司能替替你找到到一

50、張另另一航班班的頭等等艙機票票，你覺覺得那樣樣行不行行？”但是世上上確實有有人會一一直堅持持要么按按我的做做，要么么拉倒，對一種種方案死死守不放放。假如如真的發發生這樣樣的情況況，航空空公司的的職員可可以使用用“我理解解你的難難處”這一策策略，對對乘客的的情緒表表示認同同，他只只要這樣樣說就行行了：“我知道道這件事事確實讓讓你感到到很郁悶悶。對于于我提出出來的其其他解決決方案，你覺得得哪一個個可行？”32、岔岔開話題題事例經理和一一位職員員談準時時上班的的重要性性，說著著說著職職員便抗抗議道：“別人也也經常上上班遲到到，你怎怎么就不不說他們們？”這是“岔開話話題”這一策策略的一一個例子子，職員

51、員將談判判從真正正的話題題上轉移移開，而而真正的的話題是是他自己己常常遲遲到這件件事情。反制策略略對這種情情況最好好的反制制策略是是使用“用問題題轉移對對方的問問題”這一策策略，然然后再回回到正題題。以上上面的經經理為例例，他這這樣回答答就比較較合適：“你怎么么就知道道我沒有有把別人人叫來一一對一地地談話，就像現現在把你你叫來一一樣？我我這樣做做是為了了給每一一個人面面子，不不讓你們們在別人人面前尷尷尬。”或者也也可以這這樣說：“要是我我只允許許你一個個人可以以遲到，卻不允允許其他他人這樣樣做，恐恐怕別人人會說我我偏袒你你吧？”接下來來，經理理可以使使用“關注將將來”這一策策略，這這樣對那那位

52、職員員說：“你認為為你自己己怎樣才才能以后后天天準準時上班班？”33、要要考慮一一下，回回頭再找找你事例一位賣房房的房主主對買家家說：“你要買買這所房房子的話話，能一一次性付付清.萬美美元嗎？”買家回回答道：“這個問問題我要要考慮一一下，回回頭再找找你。”反制策略略要應付買買家的這這一策略略，房主主可以問問這樣的的問題：“我能否否問一下下您到底底還要考考慮什么么？”或者：“您什么么時候再再回來找找我？”第二種種有效的的答復方方式是，房主應應向買家家解釋清清楚，在在買家回回來之前前他還會會接待其其他來看看房的人人。最后后，要咄咄咄逼人人一點的的話，房房主也可可以這樣樣說：“為什么么還要回回去考慮

53、慮你愿意意一次性性付多少少？你有有沒有一一個大概概的數字字，我們們可以討討論一下下？”34、那又怎怎樣，反反正。事例公司警警告公司司說，如果對對方還不不付清拖拖欠的款款項，那那么他們們就要讓讓一家討討債中介介公司來來處理此此事。公公司這這樣回答答：“已經有有六家公公司在起起訴我們們了，我我們正打打算下周周申請破破產。我我們可以以向你們們提供負負責我公公司破產產事務的的律師的的姓名，你們可可以把有有關拖欠欠款項的的單據直直接送到到他那邊邊，這樣樣還能省省下你們們不少時時間。”另一個例例子是，一位家家長看了了孩子糟糟糕的成成績單后后，打算算嚴厲地地說幾句句。他對對孩子說說：“如果以以后不好好好學習

54、習提高成成績的話話，就給給我一直直待在家家里，別別出門了了。”孩子回回答道：“那又怎怎樣，我我不在乎乎，反正正我又沒沒有朋友友或其他他什么地地方可以以去的。”反制策略略在第一個個例子中中，雖然然公司想追回回貨款的的目標沒沒有改變變，但是是最好還還是變換換一下策策略。首首先，公公司可可以使用用“有本事事你就這這樣做”這一策策略。順順勢要求求對方提提供負責責破產事事務的律律師的姓姓名和地地址。如如果發現現公司其實并并沒有負負責破產產的律師師的話，那么公公司還還可以繼繼續通過過討債中中介公司司來要回回貨款。假如貨貨款真的的要在辦辦理破產產的法庭庭上才可可以解決決，那么么公司可以使使用“調整目目標”這

55、一策策略，同同意如果果能迅速速達成一一個雙方方都能接接受的數數字的話話，可以以適當減減少對方方拖欠的的款項。每位家長長肯定都都希望知知道針對對第二個個例子的的反制策策略。雖雖然很難難預測每每一個孩孩子的反反應，我我們還是是有兩個個辦法。首先，家長可可以這樣樣問：“要是你你一直出出不了門門，但又又受到邀邀請去參參加舞會會，你到到時候會會感覺如如何？”第二個個辦法是是使用“有本事事你就這這樣做”這一策策略。家家長可以以如此回回答：“好呀，這樣的的話，在在你的成成績提高高以前，至少我我會知道道去哪里里找你。”35、建建立公正正的談判判起點事例有兩位生生意伙伴伴為了在在以后可可能會出出現一方方買斷另另

56、一方的的情況時時有據可可依，他他們在達達成的買買賣協議議中建立立了公正正的起點點。他們們談成了了如下的的條款（有時這這種做法法被稱為為拍賣條條款，這這種拍賣賣的特點點是拍賣賣者自動動落價，直到有有人愿意意出資購購買為止止。）：如果甲甲方想買買斷乙方方，甲方方得主動動報價，而且價價格要公公正合理理。這樣樣乙方就就可以進進行以下下選擇：他可以以接受甲甲方的條條件，也也可以提提出以同同樣的條條件買斷斷甲方。這種建建立公正正的談判判起點的的做法使使得任何何想買斷斷對方的的談判者者都不得得不在談談判中提提供公正正合理的的報價。反制策略略上面的這這種條款款如果是是由律師師制定的的話，就就很難有有有效的的反

57、制策策略來進進行應付付。原因因是在這這一策略略使用之之前談判判雙方就就已經同同意了這這樣的做做法。36、在在對手之之前報價價事例一天晚上上，有兩兩對夫婦婦一起出出去吃飯飯。約翰翰和瑪麗麗夫婦說說他們打打算出售售房屋，馬克和和伊麗莎莎白夫婦婦問：“我們想想買你們們的房子子，你們們要價多多少？”約翰和和瑪麗夫夫婦回答答：“根據兩兩位不同同的房地地產經紀紀人的市市場分析析，我們們認為比比較公道道的價格格是萬美元元。”約翰和和瑪麗夫夫婦因為為事先做做了調查查而成竹竹在胸。因此當當他們首首先報價價時不必必猶豫不不決。反制策略略對于這種種情況有有幾種有有效的反反制策略略。首先先，馬克克和伊力力莎白夫夫婦可

58、以以使用“哇噻，你們肯肯定是在在開玩笑笑吧！”這一策策略。如如果他們們只能從從銀行獲獲得。萬萬美元的的貨款，那么這這一策略略會對他他們非常常合適。其次，馬克和和伊力莎莎白夫婦婦可以使使用“事實和和數據”這一策策略，自自己進行行市場分分析調查查后再還還價。最最后，如如果他們們對價格格是如何何制定的的不太清清楚，那那么他們們可以問問一個開開放型問問題：“我們想想知道，你們的的房地產產經紀人人對你們們的房子子進行市市場分析析時，他他們是和和哪些社社區和房房子進行行比較的的呢？”37、通通向成功功的路徑徑不止一一條事例假設你負負責為你你的公司司招聘一一位王牌牌推銷員員，你的的老板給給這個職職位設定定的

59、底薪薪是萬萬美元。但是在在面試過過程中，你發現現這位你你想招聘聘的推銷銷員在現現在的職職位上的的底薪是是。萬美元元，而且且他表明明如果你你少給的的話，他他不會離離職來你你們公司司。當你們再再一次談談判的時時候，你你就采用用了另一一種方案案。你告告訴他如如果他來來你們公公司，塔塔吊底薪薪是萬萬美元，但同時時你又保保證如果果他一年年內推銷銷萬萬美元的的產品，他會得得到.萬美美元的獎獎金。這這個方案案對你的的老板來來說會更更容易接接受，而而那位推推銷員也也會認為為一年完完成萬美元元的銷售售額不成成問題。反制策略略推銷員可可以使用用“我還要要考慮一一下。回回頭再找找你”這一策策略，以以便贏得得時間，對

60、新方方案進行行充分的的評估后后再作答答復。如如果推銷銷員認為為你們之之間的分分歧還比比較大的的話，他他可以試試用“折中法法”這一策策略。38、調調整最后后期限事例一家大航航空公司司的機械械師已經經好幾年年都沒有有簽協議議了，原原因是機機械師工工會和資資方在工工資問題題上有分分歧。在在談判的的最后，工會向向資方拋拋出了一一攬子工工資提議議，并說說：“這是我我們的最最低要求求了，你你們要么么接受，要們談談判到此此為止。”反制策略略應付“要要么接受受，要么么到此為為止”這一策策略的第第一個有有效的反反制策略略是使用用“用問題題轉移對對方的問問題”這一策策略。在在上面的的事例中中，資方方可以這這樣問：