1、關于潤滑油的調查報告今天銷售部兩位同事去跑昆侖油市場，調查了 15家客戶，包括維修廠，批 發商，4S店等。在學習中，我們了解到，潤滑油的涉及面很廣泛、品種繁多，與汽車、船 舶、機械、交通運輸等行業息息相關。其中，車用油的消費量遠遠大于其他產 品。品牌介紹國外品牌在國外品牌中，占國內市場份額較大的有美國美孚、荷蘭殼牌、美國加德 士等，在這15家客戶中，基本上家家都有這些牌子的潤滑油。占據了潤滑油市 場的較大份額。并且，已經在消費者心理上樹立了良好的品牌形象。這些牌子 的潤滑油，占據了絕大多數的高中檔市場。其價位在100390元/桶，包裝多為 1L和4L兩種。國內品牌在潤滑油的國內品牌中，中石化長

2、城，占據了較大的空間，和中石油的昆 侖在國內品牌中，為中高檔產品。在調查的15家客戶中，有四五家都有長城潤 滑油，其其中一種CF-4（20W-50）18升批發價格為260元，昆侖同型號進價為 255元。其中在一家客戶店內看到了昆侖天潤9000SL（15W-40）4L，其價格為 100元，我們的進價為90元（不知道是否是天潤系列）。使用型號一般維修廠，采用的型號多為SF-SL等級之間，采用國外品牌較多（如美 孚、殼牌），主要對象為轎車，學習到的一種銷售方式為附帶贈送品（如贈送 玻璃水、毛巾等小物件）。大型工程車維修一般為CF-4（ 15W-40），這個型號 比較常見，基本上多用于國內品牌，包裝也

3、基本為18升和200升兩種。液壓油 也有需求，主要為抗磨液壓油，價格2300元/200L以下，多為批發。銷售策略針對消費者的心理，我覺得我們下一步主要銷售對象為中低檔轎車及工程 車輛，主要原因是這次出去調查市場，看到維修廠多為此類車輛，高檔汽車大 多數都去4S店，而4S店都有自己專用的潤滑油，不去4S店的，也絕大多數都 選擇國外知名品牌。主要銷售對象定為維修廠和批發商（還需調查出租車，因為這是一個龐大 的消費群體），多走訪客戶、利用網絡和自身關系來打開市場。此外，在銷售 潤滑油的同時，要一起介紹配套產品，如齒輪油、防凍液、傳導液等。如有宣 傳冊更好，這樣給用戶一種專業的全面的商品解釋，讓用戶從

4、技術上對選用的 油品有一定的了解，并增加一些油品的基礎知識，有利于用戶對我們的油品增 加購買信心。營銷計劃-以品牌求市場，以質量求發展與大的維修廠做合作，以質量為基礎，讓一些大的維修廠，推廣我們的昆 侖油。真正保證到我們油的質量可靠，保證如果出了問題，我們來賠。維修廠 的推薦，在客戶選擇很多的時候，起到了關鍵性的作用。在推銷的時候可以說 實例：我們做過實驗，從xx到xx（4300多公里）一來回，其中，我們用了殼牌、美孚、昆侖和長城四種機油，從 耗油上說，長城要比美孚殼牌多花200塊錢，昆侖多花100塊錢；從機油補充 上來說，昆侖要比殼牌美孚多補1升油，長城多補2升；從機油衰減上來說， 美孚殼牌

5、2萬公里不下滑，昆侖2萬公里吃力，微下滑，長城1萬5就不行 了。相對于國內品牌來講，昆侖第一。并且，昆侖在國內有知名度，推廣起 來，用戶比較容易接受。營銷計劃-物美價廉針對高柴機油，其客戶多為長途貨運的貨車司機，他們的文化水平低，非 常關注價格，對實惠的活動參與性很高。可是他們的消費群里很大，用量也很 大，這樣我們推薦的產品就是天驕7800CF-4/SG（15W-40）253元/桶（此價格為進 價，每桶16L）。同樣可以講計劃里面的實例進行說明。營銷計劃-先弱后強對于批發商，我們主要打價格戰，把自己的利潤降低，先打開市場，等有 了市場，貨只有我們能拿到的時候，再提高價格。這樣主動權就在我們手里， 我們可以隨時掌控市場。對于液壓油，主要用戶為工業生產和大型工程車輛，這類用戶用油的針對 性比較強，需了解他們的用途之后，才能推薦用油的型號。但是一般批發商要的都是46號液壓油，他們也不管針對性，只要普通就 行，這樣我們就挑選一種較便宜的，在價格上先戰勝別的品牌。報告總結在市場成品油價下調的大前提下，批發商不敢囤油，都在往外甩賣，有的經銷商甚至賒銷（一批貨壓一批貨款）。了解到，今年的潤滑油 銷量大不如去年，有的批發商甚至說連去年一半都趕不上。另外10月份前后， 會是潤滑油的一個旺季。昆侖品牌大多數客戶