1、合作方案國(guó)微地產(chǎn)2015一、公司介紹：國(guó)微房地產(chǎn)公司是一家專注于房地產(chǎn)行業(yè)渠道開發(fā)、管理、經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，公司自2000年成立開始先后為東北10余城市二十多家開發(fā)企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)，建筑面積累計(jì)超過(guò)了650萬(wàn)平方米。國(guó)微地產(chǎn)擁有強(qiáng)大的房地產(chǎn)信息數(shù)據(jù)庫(kù)與房地產(chǎn)技術(shù)平臺(tái)，憑借專業(yè)深度的房地產(chǎn)知識(shí)，創(chuàng)造性的思維模式，成為地產(chǎn)代理、渠道拓展“創(chuàng)新型節(jié)約者”的優(yōu)秀典范。 國(guó)微地產(chǎn)在大連市內(nèi)、金州新區(qū)、瓦房店市、普灣新區(qū)、沈陽(yáng)、鞍山、營(yíng)口等均成立了服務(wù)支構(gòu)；參與多個(gè)項(xiàng)目的前期規(guī)劃、營(yíng)銷推廣、全程代理銷售、渠道拓展、電商線上線下服務(wù)、銷售業(yè)績(jī)均在當(dāng)?shù)赝陧?xiàng)目首屈一指，贏得各界地產(chǎn)商的一致好評(píng)。二、公司

2、理念： 國(guó)微房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)秉承“創(chuàng)新高效，榮創(chuàng)共生”的經(jīng)營(yíng)理念，由代理公司市場(chǎng)部、策劃部、銷售部及廣告公司的服務(wù)部、文案部、創(chuàng)意部等專業(yè)部門、資深地產(chǎn)從業(yè)人員攜手為客戶量身定制其開發(fā)項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃方案，建立獨(dú)樹一幟的企業(yè)品牌及產(chǎn)品形象。并致力于全程獨(dú)到的市場(chǎng)研究分析、營(yíng)銷策略規(guī)劃、項(xiàng)目品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)整合推廣宣傳、全渠道開發(fā)銷售等相關(guān)事務(wù)。三、全渠道操作：房地產(chǎn)渠道銷售的終極目的是增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)。尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售任務(wù)完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目標(biāo)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。

3、俗語(yǔ)說(shuō)得好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”我們應(yīng)該主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶，挖掘客戶，就有成功的可能。其實(shí)任何銷售合作模式本質(zhì)上并沒有孰優(yōu)孰劣，選擇哪種銷售模式最終取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以及項(xiàng)目具體情況的要求。但從行業(yè)的縱深發(fā)展看，社會(huì)分工必將越來(lái)越細(xì)化，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在市場(chǎng)中迅速占有市場(chǎng)份額，需要專業(yè)的公司適應(yīng)專業(yè)的細(xì)化市場(chǎng)，進(jìn)行資源整合和推廣。因而近年部分品牌公司營(yíng)銷部門的銷售力量開始減弱，進(jìn)行專業(yè)剝離，讓專業(yè)的公司進(jìn)行該部分的工作，從而提高社會(huì)資源的利用率，也有利于自身的快速發(fā)展。（一）.國(guó)微公司主要采用以下方式進(jìn)行渠道拓客 CALL客拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其

4、成本低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng)目青睞，以下為國(guó)微公司在項(xiàng)目渠道拓客工作中的實(shí)際應(yīng)用方法 商圈派單：適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息工作安排：1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃

5、分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣動(dòng)線攔截：適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂(lè)等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口

6、、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等3、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)社區(qū)覆蓋：適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和

7、廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加.展會(huì)爆破：適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。工作安排：1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）2、制定出眾的形象設(shè)

8、計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作油站夾報(bào)：適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮

9、品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充商場(chǎng)巡展：適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房企業(yè)團(tuán)購(gòu)：適用項(xiàng)

10、目：中高端、中端及中端以下工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化工作安排方式：1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可動(dòng)遷嫁接：適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)

11、拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)商戶直銷：適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶工作安排

12、：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶客戶陌拜：適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶工作安排：1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域

13、等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點(diǎn)：1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求競(jìng)品攔截：適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：國(guó)微公司拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的：針對(duì)性的截

14、殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶工作安排：1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)商家聯(lián)動(dòng)：適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程工作人員選擇：國(guó)微公司聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等工作目的：通過(guò)與

15、其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；此類活動(dòng)開始前無(wú)法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開展二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；3、客源

16、資料的收集比較容易；需甲方配合的事項(xiàng)：1、所有拓客渠道的開展都需要大量人力及資金，所以國(guó)微公司需要盡快回款。2、宣傳應(yīng)該與渠道配合，每次推廣的出現(xiàn)需要讓國(guó)微公司知道宣傳的主題是什么。3、甲方是否可以派1名專職渠道人員，負(fù)責(zé)配合國(guó)微公司進(jìn)工廠等相關(guān)活動(dòng)。4、渠道的全面開展，勢(shì)必會(huì)有很多渠道公司的自然到訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)需要確認(rèn)來(lái)訪渠道，用以總結(jié)費(fèi)效比。5、甲方所有現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與折扣需要統(tǒng)一。6、渠道導(dǎo)入團(tuán)購(gòu)客戶希望甲方給予相應(yīng)團(tuán)購(gòu)折扣。7、甲方單獨(dú)項(xiàng)目每月提供一定數(shù)量的宣傳單。8、二手房（自有二手房部及整合二手房） 國(guó)微地產(chǎn)專業(yè)的全渠道開發(fā)，根據(jù)客戶的市場(chǎng)需求（國(guó)微地產(chǎn)論證、定位后）有目標(biāo)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行信息

17、傳播，把企業(yè)信息進(jìn)行整合并快速推廣到達(dá)，有效到達(dá)率90%以上，為地產(chǎn)項(xiàng)目樹立良好的形象。責(zé)任心，是國(guó)微地產(chǎn)渠道開發(fā)人員的基本素質(zhì)，良好的儀態(tài)、禮貌的言行都給客戶留下非常良好的印象。9、 內(nèi)銷代理銷售：內(nèi)銷代理是基于甲方案場(chǎng)執(zhí)行力較差，不能很好完成客戶講解及逼定。所以為更好完成成交減少客戶流失，我方會(huì)接內(nèi)場(chǎng)代理銷售。鑒于目前大連房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，所有地產(chǎn)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目都面臨在售項(xiàng)目快速去化的問(wèn)題，渠道的開展就是借此來(lái)提升銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶來(lái)訪的數(shù)量，以期改善目前的銷售狀況。新常態(tài)民生電商國(guó)微線上資源:15年國(guó)微公司成立新常態(tài)精準(zhǔn)營(yíng)銷公司，并與民生銀行戰(zhàn)略合作，合作優(yōu)勢(shì)如下：所有新常態(tài)合作的項(xiàng)目，民生

18、電商免費(fèi)廣告。所有持民生新常態(tài)聯(lián)名生活卡的客戶，民生銀行可以卡貸首付款的50%。民生銀行所有持卡人資源與我公司共享。我司合作項(xiàng)目民生按揭3天內(nèi)下款。民生110家社區(qū)店覆蓋大連市內(nèi)四區(qū)，開發(fā)區(qū)，金州，旅順，可同時(shí)宣傳我們合作項(xiàng)目。一、傭金（月截止日期、首付到齊）60以下 傭金 萬(wàn)80以下 傭金 萬(wàn)80以上 傭金 萬(wàn)二、工作范圍企業(yè)拓展CALL客群發(fā)短信民生社區(qū)店二手房拓展及整合民生電商線上宣傳業(yè)務(wù)員陌拜三、客戶界定甲方對(duì)乙方客戶資源確認(rèn)原則為：若乙方通過(guò)對(duì)外宣傳所收集到的并由乙方自行負(fù)責(zé)帶到甲方項(xiàng)目售樓處的客戶,該客戶資源可視為乙方客戶資源。乙方通過(guò)以下方式收集的客戶如符合上述甲方對(duì)乙方客戶資源確認(rèn)原則的，可視為乙方客戶資源。1.乙方通過(guò)對(duì)外宣傳所收集到的并由乙方自