1、【精編匯總版】粉飾公司開拓本事合集】9/9【精編匯總版】粉飾公司開拓本事合集【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】業務員篇一、市場調查：、粉飾公司的調查，粉飾公司普通都冇斗勁七業而平穩的廣告方式，比如：晩報的家裝版、 專業雜志、公交車身、出租車尾等等，而且局限差異的粉飾公司的宣傳媒體也差異，比如在上 海局限中上等的公司普通在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些局限很小的公司只間斷地做 報紙廣告，在粉飾公司開拓剛啟動的時候要在媒體上收集方針粉飾公司的名單，一段時間后就 能通過粉飾公司的介紹和彼此懂得而舉行行業內部調去了 ；調査的目的是為了： 1、懂得行業內的情況，更快將門己釀成專業的業務員，2、更準

2、確地 尋找H標客戶；毎個地方的粉飾公司都市很多，其中恰當和我們合作的并不多，所以要在調査 的成果屮舉行棄取；判斷口標客戶的前提可以憑證每個地方的特點而各異，可提供參考的尺度 有：(1)、公司業務局限：以家庭裝潢為次要業務的公司，業務量應抵達152。套房子；以 工程裝潢業務為主的公司，其業務該當是整個丁.程的表里墻以及辦公室的內裝潢，而不是只做 龐大的水電鋪設或單項的部份工程。因為業務量小的公司材料采購不正常合作關系不緊密結款遲鈍，而且業務量小的公司普通 較多地考慮成木而不是粉飾效果，所以會選用低層次低價位的材料，不恰當我們品牌的定位， 即使合作也是采購普通的產物，這類業務的含金量很小。(2)、

3、公司的廣告投放：粉飾公司的廣告投放量大剖析該公司的業務開展的斗勁順利，大 多激粉飾公司還該當是巾或省建委、粉飾協會等組織的會員，在行業內冇肯定的出名度。具有以上特點的粉飾公司斗勁正規，業務平穩，合作中資金的風險小，(3)、公司的大綱程度：該公司具有專業的大綱師隊伍，大綱師的待遇好、大綱部份在公 司的地位高，在一些行業內的大綱比賽屮獲過獎。電視大綱或大綱本事很強的公司在行業內會有較南的口碑而且口身的開展潛力也很大，能 和這樣的公司合作能迅速在粉飾行業內將產物推到較高的出名度,匕以該公司采用我們產物為 宣傳點容易讓其他的粉飾公司承受，這樣公司的開展潛力也為發起其使用我們產物的用量不竭 提高。(4)

4、、公司的性質：粉飾公司有國有、集體、股份制、私營的幾種性質。【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】私營或私行股份制公司對于材料的代價、利潤空間、供貨、質量風險承當等要求高，貨款 結算難度大、結算周期長，冇肯定的資金風險；國有和集體性質的公司的資金風險小、貨款結算:平穩，但在公翻開難度大，尤其是要多方 公關，兒乎差異部份的主管都要做公夫工作。（5）、公司的佶譽：粉飾公司的佶譽直接關系到合作的久遠和資金的風險，因此業務員在 訪問粉飾公司時要到采購部去察看該公司和其他的材料供應商結算的情況（采購部幾乎毎天都 冇材料結算單的審批）概略和公司的一些人員側面懂得，也可以通過差異公司之間的彼此評價 去懂得。（：，競爭品牌

5、的調查：著乖懂得：1、粉飾公司此刻采用的是什么品牌？ 2、該品牌的質量代價、結算周期、粉飾 公司對該品牌的欠款情況？ 3、粉飾公司采用的是該品牌什么層次的品種？ 4、該品牌采用了什 么樣的公關方式？ 5、該品牌的產物市場出名度？ 6、單方合作的平穩性？等等。尤其注意的是要敏感地發現近期或飾公司業務開拓迅速的涂料品牌并能剖析他們的發賣策 略，為我們的發賣方式提供參考；可以和粉飾公司的人員或該品牌擔任粉飾公司開拓的業務員 溝通，多吸取優秀的業務經驗二、客戶剖析1、通過市場調杳，不可貴出“粉飾公司為什么采用這個品牌的涂料？ ”的答案；2、再剖析該涂料品牌和該粉飾公司合作的平穩性，有無可乘之機：3、善

6、于從剖析屮懂得客戶的內心愿望，尤其是利潤方血：4、將客戶的內心愿望轉化為BME產物的優勢，發現門己的優點；5、門己的優勢就是和對方合作的底子，也是品牌対比的決勝之處；6、將口己的優點轉化為銷華語言，再具體為利潤剖析，通過衣格化、數據化直觀地傳達給客戶；三、開拓籌備1、產物材料：、開拓粉飾公司該當具有一套片面完整的材料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當地獲獎證 書、查驗陳說、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；可以將公司的相關單頁材料 用插頁文件夾或活頁夾的方式裝訂為一個工程宜傳套裝。【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】、業務員在派發材料時肯定要將材料放入粉飾公訶主管人員的文件柜內，不能讓對方隨手 去在

7、朿血上或與一些無關緊要的產物材料混為一體，因為粉飾公司的產物材料太多了，不在柜、 屜里的材料很容易丟失；、同時皿務員不要把所冇的材料次性地局部送到，起頭可以將部份材料和文件夾送去， 然后在客戶回訪屮不竭帶去新的材料補充在文件夾內，讓農戶感到我們在不竭開展和完善我們 的產物體系和宣傳材料，因而我們前進很快的公司：而與每次帶去“新”材料都要裝入我們本來送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的 產物材料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們去看，并保證我們材料的完整保存。2、報價單、供貨合同：、一份完善而尺度的合同能在業務訪問的初期給客戶留下嚴謊的良好印象，合同能反映合 作者的合作態度和業務管理程度，粉飾公

8、司門己也冇相類似的供貨合同但普通都斗勁龐大，對 于業務往來屮的細節成就不會規定得很具體，所以優秀的合同也是仃力的銷伐器材；、細致的報價單也可以吸弓I客戶，收集到的同類涂料產物的報價單中大多數包括：編號、 品種、規格、工程價、庫售價五個內容，粉飾公司的預算和盤算是按照毎平方為單元的，所以 在報價單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換 克，這樣客戶就會一II 了然，大綱師也就會很輕松、很愿意用我們的平米成本唱功程造價的預 算；、材料的差價是粉飾公司必不成少的利潤起原，任何材料和粉飾公司的合作起首都足利潤 的合作，所以報價單中肯定要為粉飾公司大綱較大的利潤空間而

9、且要盡概略很直觀地浮現岀來。3、合作底子：粉飾公司的業務開拓都是從品牌替換起頭的，要想讓粉飾公司從從前使用風俗 了的品牌轉換到我們的品牌就必必要給他充沛的理由，憑證前期的市場調杳成果聚集我們品牌 的定位要總結模板出一套令對方可信的利益剖析規劃方案和質量、合作的保證。四、客戶訪問：業務員在初度訪問粉飾公司之前要做好籌備的工作： 產物理論常識、產物優勢等等， 足 夠貴的產物材料、樣板，采購器材如名片、盤算器等等；（一）、初始階段訪問的.匸作方針：1、看法粉飾公司的大綱部、采購部、施.1：隊的人員以及老板，并分辯和他們有斗勁龐大的接【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有起頭的懂

10、得；2.懂得巨匠員在采購上的抉擇權、人員之間的關系、巨匠員是否和老板有親戚類的關系；3.向采購部份遞交產物材料、報價單、合同，向大綱部份遞交報價單和色卡；4、客戸的調査丄作并具體填寫客戶調査表格模板，此外要懂得該公司的業務是“雙包”還是“單 包”、粉飾公司和施工隊的附屬關系、分公司的數量以及彼此的合作關系等等；（二）、客戶跟蹤階段的T作H標：葭針對粉飾公司屮冇采購抉擇權的部份經理舉行獨自的上門訪問的公關工作；2、將我們產物報價單屮預留的業務操作費用尺度（普通在報價單中都市冇5%左右的代價沖 性）憑證該粉飾公司的特點在采購員、大綱師、施工隊長等人員舉行分配，并賜與巨匠員以物 質利益的答允；3、懂

11、得該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為運要的合作打破口促進初度的合作；（三）、公關費用分配的注意事項：1、公關除了普通的禮品公關之外，對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“發賣獎勵協議”， 依據該公司用料的冋籠款提取肯定的比例作為獎勵；2、“銷偉獎勵協議”只能和該公司的12個最關鍵的人員簽定，而且是隱紙和持久的，對于 某人在某次購貨屮起到配合作用的只能賜與次性的物質回報；3、粉飾公司內大綱師、采購員、施工隊長、業務員都是公關的對象：、包清工的業務采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情 報：、以包工包料為主的粉飾公司大多數要以采購部經理為次要公關對象：、同時對于大綱師也要

12、采用禮品的公關方式，因為大綱師可以在為用戶舉行裝修大綱的時 候期可以將我們的產物的稱謂、品種、顏色等固定卜.來概略直接采用我們產物的代價舉行材料 預算；、粉飾公司的業務員在開拓粧飾業務的時候常常可以和用戶成立彼此的信任，所以有肯定 的推薦本事，可以采用當次推杼賜與獎勵的方式；4,很多的公關都是在一些非正式的場所或時間完成的，比如晩上在對方的家屮舉行溝通；（卩心、訪問洽談屮的注意事項：1、訪問中要和粉飾公司的每一個人員保持敵對的關系，但變注意不能和次個部份或茶個人表格模板 現出親密的關系，因為這樣會用起其別人員的不滿或會認為他不是我們的重點、概略難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設掙

13、妨害；【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】2、和粉飾公司的老板有起頭的懂得便可以了，盡量在訪問中與相關的部份經理洽談，不能毎 次都獨自和老板在辦公空內長談，因為這樣會讓部份的經理認為我們和老板太熟悉，我們概略 不會賜與他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如抉剔我們的代價、質量、出名度或增加 我們之間的合作門檻；3、每次訪問都要有明確的H的，談完成就后便可以分開，不能長時間逗留或與某某人聊天， 否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。五、個人管理1、起首要通過理論學習、工作堆集、多方就教等方式提高自的單兵作戰本事，不光使自T 是一個專業的涂料業務員而且還要盡概略融入粉飾行業，懂

14、得粉飾公司的行業狀況和粉飾公司 的業務操作，專業的眼光使自丄能擁仃深邃的看法，在和粉飾公司的談判屮能敏捷而深入；2、多打仗粉飾的理論常識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，可以從審 美的角度去談業務；3、合理部署本人的時間、做到工作屮洽談時間比例的極大化，避丸因訪問道路分歧理造成“客 觀冗時”；4、通過洽談記錄、訪問籌劃總結模板等方式鞏固丄作效果，做到冇籌劃總結模板、冇目的、冇深入、有效果的 訪問；防止訪問的內容僅僅是頻頻性地陪客戶聊聊天、發發煙；5、充沛運用職位的反差：(1)、粉飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業務員所走的是“由下而上”的丄作道路，普通 都只能和粉飾公司的部

15、份經理成立較好的關系但和總經理就很難見血利具體洽談：、粉飾公司在抉擇采用或試用一個產物時都是冇總經理批準的，所從前期業務員在和粉飾 公司洽談到肯定程度當前，處事處總經理要山而和粉飾公司的總經理洽談，對等的身份很容易 溝通，、處事處總經理普通不會和粉飾公司的總經理談具體的成就只要談談產物的概略優勢然后 要求粉飾公司的總經理部署工程部試用產物便可，試用產物時憑仗業務員普通和部份經理或工 人成立的關系都市有很好的效果；、業務員再和各部份的經理溝通就很容易將具體的丄作向前促進一大步。六、產物試用:【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】通過以上的訪問和跟蹤工作，粉飾公司的開拓很快進入產乩的試用階段，試用產物是指裝 飾

16、公司對于我們的品牌曾經有了肯定的懂得或承認，就會在小區選出12套裝修房用我們的產 品施工，檢測產物成膜效果、涂刷面積、使用成本和施丄性能等；1、試用不是免費的，對于普通的粉飾公司第一次使用產物最好不要免費，免費的產物對方 不承當做木也就不看重施T.了，很多免費的樣品粉飾公司很長時間都不用：2、粉飾公司對產物質量存在疑慮的可以和對方簽定質量保證協議，明確產物的性能指 標和施工的效果：3、粉飾公司試用產物的時肯定要冇業務員和技術人員來跟蹤，一是由技術員對施工的方式、 工藝等舉行指導，防止因工人對產物性能不懂得或錯誤施工而發作坡終效果欠好的情況：二是 由業務員對施工人、包工頭舉行公關以確保試用的順利

17、；4、粉飾公司試用產物時普通都足小批量的定貨，尤其是對我們的產物體系和配套性不懂得, 所以要扶助粉飾公司配貨；5、試用階段的粉飾公司進貨普通斗勁卷散，不能一次定完所有的產物，所以對于零星的定 貨要確保定時送到。七、服務、質限承當：產物試用成功當前，和粉飾公司就會成立較平穩的合作關系，合作屮的服務和質量承當的 內容要叨確；、服務：1、粉飾公司的材料客棧庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很髙，所以 在盡概略的前提卜.非論定貨的多少、時間多緊、送貨距離務遠都要能賜與保證；2、粉飾公司在涂料上不如我們專業，在施工、成就措置方案等方面對我們有肯定的依賴性，服 務部的技術人員要和粉飾公司推廣

18、部緊緊限介；（D、試用和剛合作的粉飾公司的施工要能及時冇技術人員跟蹤施工；（2）、采用非常規性的新產物（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產物（如: 康健星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工設備（ill：用空壓噴涂機、髙壓噴涂機的）都要 舉行全程跟蹤；（3）、當粉飾公司在涂料施工中碰著了技術隙礙，我們該當能頓時有技術人員進入現場予以 【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】措置，防止對方耽誤施T.造成損失;(4)、還要對粉飾公司本身的業務推丿, J作賜與服務和配合，粉飾公司在推廣裝修業務的同 時也就是推薦了我們的產物：、為粉飾公司提供全套的產物材料利樣板，或在粉飾公司的亞務空、大綱空、展廳、樣 板房

19、內陳設產物KT板、樣板、色卡等材料；、粉飾在一些新的小區內或廣場做宣傳或的時候，我們也要派奇跡務員一起宣傳以鼎加 整體的效果；、粉飾公司在小區內以優惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以賜與“買就送”的優惠 V粉飾公司配合推廣樣板房，因為這種樣板房是粉飾公司和我們配合具有的；、我們在考售和分銷渠道做促銷舉動的時候也要仃針對粉飾公司的促銷：、我們在做媒體、宣傳單廣吿的時候可以將粉飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在 當地仃出名度的粉飾公司按比例投入廣告費同時宜傳。、質量承報：粉飾公司不會為材料的質量承當責任，這是作為材料供應商的我們必需面對的，在盡概略 通過施工的跟蹤和技術指導低落質最成就泛起的頻次之外，我們要在合同屮明確我們和粉飾公 司如何分管質量的責任：1、向粉飾公司提供我們所供貨品種的性能質量，讓對方做