1、推銷策略與藝術練習一（第一四章）一、判斷正誤（請根據你的判斷，正確的在題后括號內劃“”，錯誤的劃“”。）1現代推銷關注的是對顧客需求的分析，為顧客提供實惠，滿足他們的需求。（）2客戶導向型推銷是以達成交易為主旨，以現有產品為中心，通過種種技巧、方法，說服客戶購買的推銷觀念。（）3只要產品質量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（）4現代推銷活動不僅是一個賣的過程，同時也是幫助購買的過程。（）5推銷員的首要任務就是最大限度地推銷產品，無論采取什么手段，推銷業績是衡量推銷成功與否的唯一標準。（）6在推銷員的知識體系中，產品知識是最重要的。（）7推銷員良好的品格修養與推銷業績有很大關系，可以說，推銷

2、員推銷的是自己的人格。（）8推銷的目的將顧客可用可不用的產品賣給他們。（）9為了表達對客戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（）10儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語言才最重要。（）11推銷員的第一句話和第一個動作，往往會為整個交往定下基調。（）12根據三角定律，與關系比較熟的客戶交談時，要注視對方額頭到鼻子這個三角區域。（）13名片是現代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動直言相告要求對方給自己名片。（）14推銷員在被允許進入客戶房間時，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（）15組織購買者的購買行為一般屬于專家型購買。（）16在搶購風潮中，大部分的消費者的購買行為

3、屬于從眾行為。（）17推銷人員在推銷活動中只有一個目標，就是是盡力說服客戶，希望與客戶達成有效的買賣關系，完成推銷任務。（）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷藝術導向型（55）的推銷風格能夠取得最佳的推銷效果。（）19尋求答案型的顧客是最成熟的購買者。（）20推銷人員的心理態度愈是趨向于(99)型，就愈可能收到理想的推銷效果。所以說其他類型的推銷心態毫無用處。（）二、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優的,將其序號填入題后括號內。）1以下哪項關于推銷的描述是正確的？（）A、推銷就是營銷B、推銷就是促銷C、推銷要為顧客著想D、推銷是藝術，不是一門科學2推銷活動的主體是：（）A、推銷員B、

4、推銷商品C、推銷信息D、產品制造商3在推銷的要素中，（）貫穿推銷活動全過程、連結推銷人員和推銷對象的重要媒體。A、推銷人員B、推銷對象C、推銷商品D、推銷信息4在現代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？（）A、以達成交易為主旨、說服客戶購買B、以高壓式手段說服客戶購買C、關注“人”滿足客戶需要D、關注“物”，使用一切技巧賣出產品5在推銷職責中，（）是推銷活動的最基本功能？A、推銷產品B、開發客戶C、提供服務D、溝通信息6在推銷員的知識體系構成中，（）排在第一位，是最重要的。A、公司知識B、產品知識C、客戶知識D、市場知識7推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務，包括向客戶提供咨詢、給予

5、技術協助，幫助解決財務問題、協助辦理運輸手續等，這屬于推銷員的職責的哪一種職責？A、推銷產品B、開發客戶C、提供服務D、溝通信息8每一位推銷員都要培養和激發自己開拓創新的精神和能力，善于獨立思考，突破傳統思路，注重好奇、敏銳、進取等創造性素質的訓練，這屬于推銷員的那一種能力？（）A、觀察能力B、創造能力C、社交能力D、應變能力9心理學相關研究表明，初次見到一個人后想再次與其會面受（）影響最大？A、個人外表魅力B、個性C、興趣D、愛好10一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過：（）A、5秒鐘B、2秒鐘C、3秒鐘D、4秒鐘11在推銷活動中，當有與某人認識的愿望時，主動上前，在不影響他的交

6、談和工作的前提下所做的介紹稱為（）A、他人介紹B、自我介紹C、簡單介紹D、簡短介紹。12推銷員與客戶交流過程中，用（）的時間與對方目光交流是最適宜的。A、60%70%B、50%60%C、50%以下D、70%以上13“買櫝還珠”這個故事反映了在消費者在商品購買中哪一種消費現象？（）A、從眾行為B、暈輪效應C、時尚D、名人效應14推銷員千方百計說服客戶購買，發動主動的推銷心理戰，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風格屬于（）A、解決問題導向型B、客戶導向型C、強力推銷導向型D、推銷技巧導向型15客戶對推銷人員十分冷漠；認為推銷員都是一些不誠實的人，本能地采取防衛的態度。這種客戶的購買心態屬于：（

7、）A、漠不關心型B、干練型C、保守防衛型D、尋求答案型16“愛達”模式是一種傳統的推銷手法，最早起源于：（）。A、美國B、英國C、日本D、德國17以下哪項不是推銷活動的優勢？（）A、雙向溝通B、培養友誼C、傳播廣泛D、反應及時18一個人可以通過努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項不是對推銷員容貌的要求？（）A、時髦B、健康C、整潔D、衛生19握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的？（）A、長者先伸手B、戴手套握手C、見面和離別時握手D、女士先伸手20十分關心客戶但不關心銷售的推銷員屬于（）A、事不關己型B、顧客導向型C、強力推銷型D、推銷技術導

8、向型三、多項選擇（在每小題的4個選項中有兩項或兩項以上是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。）1對推銷過程論述正確的是：（）A、向市場提供商品的供應過程B、激發客戶的需求的過程C、滿足客戶需求的過程D、解決客戶問題的過程2通過本章的學習，你認為下列哪一項說法是正確的？（）A、好的銷售人員必須適應社會環境B、推銷僅對賣主有利C、推銷是一項事業D、推銷就是高明的騙術3推銷人員的基本素質主要包括（）A、優良的精神素質B、良好的品格修養C、合理的知識構成D、純熟的推銷技巧4推銷員培養和提高自覺的社交能力可以從以下幾方面著手：（）A、對人真誠熱情B、了解對方C、要講究交際方式D、常聯絡進行情感保

9、持5儀態指的是一個人的身體語言，包括（）A、手勢B、行為舉止C、站坐姿態D、服飾6根據“尊者優先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應當是：（）A、先向身份高者介紹身份低者B、先向年長者介紹年輕者C、先向女士介紹男士等D、先向客戶介紹本公司同事7關于推銷員人格魅力的塑造，以下哪幾項說法是正確的？（）A、要誠信坦白B、要有積極的態度C、要善解人意、學會傾聽D、恪守誠信8以下哪幾點是進行自我介紹時必須做到的？（）A、實事求是B、力求簡潔C、態度自然大方D、不要過分謙虛9推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（）A推銷人員B、推銷對象C、推銷品D、推銷信息

10、10在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）A、本人姓名B、供職單位C、擔負的職務或從事的具體工作D、個人興趣和愛好推銷策略與藝術練習一（第一四章）參考答案：一、判斷正誤1234567891011121314151617181920二、單項選擇1C2C3D4C5A6C7C8B9A10C11B12A13B14C15C16A17C18A19B20B三、多項選擇1ABCD2AC3ABCD4ABCD5ABC6ABCD7ABCD8ABCD9ABCD10ABC1什么是推銷？推銷的特征是什么？推銷有廣義和狹義兩種定義。從廣義上理解推銷，可以將其定義為：以使自己的意圖和觀念獲得他人認可為目標的行為。

11、在這個意義上，可以說，生活中無處沒有推銷：鬧市里沿街叫賣的小販、街頭色彩鮮艷的廣告、書籍報刊的發行、電影電視的播放、求職者的自薦書、競選者的競選演說、學者的著作等都是在進行著推銷。從狹義上理解推銷，推銷指的是企業營銷組合策略中的人員推銷，即企業的推銷人員運用一定的手段和技巧，直接與客戶或潛在客戶溝通，建立、發展并鞏固與客戶之間的關系，贏得客戶信任，滿足客戶需求并為客戶提供價值的活動過程。這個過程既是一個向市場提供商品的供應過程，又是一個激發客戶的需求、引起客戶的購買欲望的需求引導過程，還是一個了解客戶需求、為客戶提供服務以滿足客戶需求的過程。本課所研究的推銷就是指這個范疇內的推銷活動。推銷的特

12、征是：（1）推銷的核心是溝通（2）推銷活動是一種互惠互利的活動（3）現代推銷活動必然要受到各種推銷環境的制約和影響2推銷主要有哪些優勢與劣勢？推銷主要有以下方面的優勢：（1）面對面交談，靈活機動。推銷是兩個或更多的人之間的一種靈活的、直接的和互相作用的關系。一方可以就近觀察到另一方，使雙方都可以從對方細微的反應中了解到他們的情緒、意見和要求，信息雙方傳遞。這就有利于推銷人員掌握客戶的購買動機，有針對性地采取必要的協調行動，實施靈活的推銷策略，還可及時解除客戶的疑慮，抓往時機促成交易。（2）培養友誼，密切買賣雙方關系。推銷人員與客戶面對面交談，易于形成一種直接、友好的相互關系，從單純的推銷發展到

13、個人的友誼，使之保持長期關系，這對雙方的利益都是十分有益的。（3）反應及時。推銷人員直接與客戶見面，客戶必然會當場有所反應，這些反應可使推銷人員及時捕捉到客戶的心理，從而作出進一步的判斷和努力，促進目標的實現。這是廣告等手段所無法比擬的。推銷的劣勢主要表現在開支大、費用高、對推銷人員的素質要求較高等方面。3為什么說推銷是一項事業？在現代社會，推銷已無處不在，社會經濟的發展推動了推銷事業的發展；同時對推銷工作的依賴也日益加深。沒有成功的推銷，就沒有生產的發展，就沒有技術的進步。推銷不僅給企業帶來了巨大利益，帶來了社會的繁榮和進步，同時也為客戶為他人提供了周到的服務和幫助，使人們的需要得到了滿足。

14、所以，我們說推銷是一項十分有意義的事業。（1）推銷工作是崇高的事業。在競爭激烈的市場上，是各行各業的推銷員編織起產消之間密切的網絡，傳遞著來自雙方的信息，把適合客戶需要的產品源源不斷地推向市場，滿足了顧各的需要，保證了企業的正常運轉，同時間接地促進了社會的穩定與發展。所以，推銷員不僅肩負著企業成敗興衰的重大責任，也是社會進步的貢獻者。因此，可以說推銷事業是崇高偉大的。（2）推銷是一項具有挑戰性、刺激性和創造性的工作。推銷工作面對的是復雜的環境、眾多的對手，社會與經驗在不斷改變，產品也不斷地改良與更新，客戶更是千差萬別。因此，每一項推銷都沒有固定的模式與結果，每天都會有新感覺。推銷員在艱苦的工作

15、和努力中不斷體味著成功的喜悅，物質上獲得一定的報償，自身素質也在鍛煉中提高，同時還能結交許多新朋友。推銷工作各種約束少，回旋余地較大，工作中沒有呆板、枯燥的煩惱，面對的是新的推銷對象、新的推銷環境，非常有利于創造性的發揮，使推銷員能夠腦體結合，融智慧、毅力、耐力、恒心、技巧、交際于一體。因此說，這是一項具有挑戰性、刺激性、創造性的工作。（3）推銷工作最能鍛煉推銷員的綜合素質，實現自身價值。推銷工作具有科學性，必須遵循其特定的規則，推銷才能獲得成功，尤其是推銷技術性強的產品，還必須具備相關的理論和操作知識。因此，推銷人員除了具有一定的文化素養外，還要學會和運用推銷的基本原則和技巧。作為一位推銷員

16、，需要具備這樣的品質：智力、毅力、耐力、體力、精神、斗志、勇氣、恒心、熱情、忠誠。（4）推銷工作是一項有前途的事業。美國管理學家杜拉克曾經預言，在未來20年內，美國大約有80的企業將聘請曾經當過推銷員的人擔任公司總經理之類的職務。許多企業領袖、實業英雄、財團老板都曾經從事過推銷活動。日本索尼公司的創始人盛田昭夫、美國著名企業經理人艾.科卡、美國微軟公司總裁比爾.蓋茨等等，他們同時都是超一流的推銷高手。我國許多著名的實業家、社會活動家，推銷員出身的不乏其人。推銷員與企業家的工作最有相似性，也最具備成為企業家的條件。從事推銷工作的人員觀察問題比較全面、也比較綜合，不僅能看到企業內部，還能看到企業外

17、部，不僅看到下層，也能看到上層。推銷員經常周游四方，輾轉于市場的風云變幻，往往能培養出一種超人的氣魄和膽識。推銷員聯絡各方人士，交往甚廣，有較高的社交能力。推銷員接觸面廣，對市場需求、客戶心理、同行的競爭都有深刻的了解，因此見多識廣，信息靈通。正是由于這些條件，推銷員就有可能進一步成為企業家。4影響推銷工作的主要因素有哪些？（1）推銷工作人員素質推銷是以人為主體的活動過程，推銷人員是整個推銷工作的靈魂和核心，因而其自身素質直接決定了推銷的效果，關系到企業的聲譽。推銷人員必須了解客戶，熟悉市場情況，有社會責任感和良好的推銷技能。（2）推銷環境環境是推銷工作的一個重要制約因素。推銷者必須密切觀察、

18、了解并能在一定程度上分析和預測環境的特點與變化，從而作出適應環境的推銷策略決策。這些環境包括人員環境、經濟環境、競爭環境、地理環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境、國際環境等等。（3）推銷工作的組織管理水平必須對推銷工作實行有效的組織管理。管理水平的高低，直接影響到推銷的效果。其主要包括六個方面的內容：（1）確定目標；（2）擬定推銷人員的規模和組織結構；（3）招募與挑選推銷人員；（4）培訓推銷人員；（5）督導和激勵推銷人員；（6）評估推銷人員。5成功推銷的準則有哪些？（1）始終以客戶需求為中心。以客戶需求為中心，充分滿足客戶需要是現代推銷的出發點和歸宿，是建立忠誠客戶，實現長期推銷目的的

19、重要途徑。（2）推銷中最重要的是“人”而不是“物”。只有當客戶相信你的坦誠、熱情、可靠，才有可能信任你的企業和產品。（3）推銷人員要充滿自信。自信心對推銷員來說具有特別重要的意義，它可能使推銷員精神飽滿、精力充沛、勇往直前，不懼怕任何挫折與失敗。同時，信心也會贏得客戶的信任。（4）推銷中最重要的是“對方”而不是“自己”。現代推銷的實質是達成交易，推銷活動是買賣雙方的一種互利行為。推銷人員要以交易能為雙方都帶來較大的利益為出發點。有些推銷員在推銷中把話題集中在夸耀自己的產品上，卻不談這種產品能給客戶帶來哪些好處。因此，很難達成交易。（5）推銷中最重要的是“無形的東西”而不是“有形的東西”。在推銷

20、過程中，要樹立產品的整體概念，即不僅重視其有形的部分，如質量、造型、規格、花色、價格等等，還必須重視其無形的部分，包括產品內在的使用價值，即產品的有用性、產品能給客戶帶來什么利益；產品的服務，如送貨上門、維修、安裝等等，只有全面滿足了客戶的需要，尤其是主要客戶的使用過程，免除了客戶的后顧之憂，才能真正贏得客戶的信賴。試題類型包括判斷正誤題、單項選擇題、多項選擇題、簡述題、案例分析題等。一、判斷正誤題（根據你的判斷，正確的在題后括號內劃“”，錯誤的劃“”。每小題1分，共20分）1.為了表達對客戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（ ）2.當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態度應

21、該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯系他。（ ）二、單項選擇題（在各題的4個選項中，只有一項是最優答案，請將你選出的最優答案的序號填寫在題中的括號內。每小題2分，共20分）1.以下哪一點不是推銷員應具有的態度？（ ）A、成功的欲望 B、為了成功可以不擇手段C、團隊合作意識 D、鍥而不舍的精神2.哪種原因引起的需求異議，推銷員應立即停止推銷？（ ）A、客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B、意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口；C、客戶確實不存在對推銷品的需求D、希望獲得談判的主動權三、多項選擇題（在各題的4個選項中，有2個或多于2個的正確選項，請將你選出的正確選項的序號填入題中括號內。每小題2分，共10分。選錯、多選、少選均不得分。）1、推銷洽談前應做好哪些準備？（ ）A、了解洽談對手 B、了解推銷產品C、擬定洽談要點 D、準備洽談資料2、直接否定法的優點有（ ） A、有利于消除客戶疑慮，增強購買信心B、有利于保持良好的人際關系，創造和諧的談話氣氛C、不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D、縮短推銷時間，提高推銷效率四、簡述題（共20分）1.在電話約見中,要在最短的時間引起潛在客戶的興趣,主要有什么技巧?五、案例分析題（共30分）資料： 一家鍋具公司推出一款新型的壓力鍋產品，初期為了推廣該產