1、第8頁共8頁2022年培育卷煙品牌的心得體會模板卷煙品牌培育之道張葉英星一、卷煙品牌培育之：把脈市場找準定位卷煙品牌培育既是客戶經理重要的工作職責，也是關系到中國卷煙品牌發展前景的重要戰略舉措。近幾年來，品牌培育經過一系列戰略部署和得力措施，部分省外卷煙品牌培育工作已經初見成效。然而還有一些亟待解決的難題，品牌培育工作任重道遠。一、缺乏長遠戰略規劃。_是一個擁有本省強勢品牌的卷煙市場，中低檔的“白沙”系列、高檔的“芙蓉王”系列一直是本地銷售較好的主打品牌。任何入駐的其他省外品牌都要經過長期艱苦的努力，才能拼出微薄的市場份額。然而，只有引入公平競爭，讓所有品牌都在同一個平臺上平等競爭，才能讓有實

2、力的卷煙品牌脫穎而出，真正做大做強。但是，作為本省財稅創收重要來源的煙草系統，我們煙草商業系統應該怎樣去看待省內品牌與省外品牌的同場競爭。應該怎樣去設計未來卷煙市場的品牌格局。應該怎樣去規劃本地煙草在未來經過洗牌后的品牌格局中獲得有利的品牌優勢。我們是否應該著力重點培育幾個經得起市場考驗、有利于長遠發展的省外品牌。從目前的品牌策略來看，我們的品牌培育很大程度上都是短視的，這方面的戰略考慮很少。都是為了在貨源、銷量、利潤上爭取短期的利益最大化，而不是從煙草市場的長遠發展去看待整個問題。二、輕“營銷”重“促銷”。市場營銷學告訴我們，營銷不等于促銷，營銷著力于發掘和滿足客戶需求，而促銷則著力推銷商品

3、。而我們的卷煙營銷工作，其實仍然停留在促銷的階段。_目標不是市場導向型的，而要受到來自政治、社會、上級部門等各方面的各種復雜因素的影響。這在很大程度上限制了營銷工作的深入開展，而僅限于短期內促銷商品、實現銷售等短期目標的實現。三、輕“消費”重“銷售”。“國家利益至上、消費者利益至上”，這是我國煙草行業的價值觀。可見消費者和卷煙消費，才是煙草行業的“根”；零售網絡和零售終端，則是煙草商業企業的供貨渠道延伸，是這個渠道最末端的觸角。我們目前的工作重心，往往傾向于向這些觸角上發力，使卷煙營銷的最新概念、品牌培育的最新動向，努力地貫徹到零售網絡的最末梢。然而殊不知，卷煙消費才是最根本的市場基礎。四、重

4、“游擊戰”而輕“陣地戰”。各個品牌和工業企業的各種臨時性品牌推廣總要召開諸如新品上市推廣會、品牌座談會、新品評吸會等，細觀這些品牌培育行為，幾乎可以說都是一場接一場的“游擊戰”。然而在_世紀的今天，我們煙草商業系統擁有了一流的硬件設施、先進的營銷理念和創新的管理方式，那么應該采用有計劃、有部署、有控制、有回饋的一系列品牌推廣行為，如品牌引入與退出機制的構建與運行、周期性品牌調研分析報告制度、品牌生命周期分析與品牌購銷的直接聯動等，用這種“陣地戰”的戰術去攻破品牌培育的堅硬堡壘，才能達到預期的效果。二、卷煙品牌培育之：把脈市場找準定位卷煙零售是卷煙產品流通的終端環節，是實現卷煙上水平的基礎，而品

5、牌培育上水平又是卷煙上水平的集中體現，客戶經理在這一過程中起到至關重要的作用，如何與零售客戶建立互信、雙贏合作的關系，維護好零售客戶的利益，真正把卷煙營銷市場道的基礎夯實，是擺在客戶經理面前的首要任務：一、要樹立品牌信心。任何一種規格的卷煙都有它特定的品質和消費群體。客戶或消費者對品牌的不認可，主要是因為對某些品牌不熟悉，沒有養成消費習慣造成的。比方說_的“黃果樹”，在_銷售效果不是很好，但在_當地就如我們_的“白沙”煙一樣，有著很好的口碑。客戶經理首先要對所培育的品牌樹立信心，加強對卷煙品牌的了解，熟悉卷煙的基本知識和特性，只有自己有信心，底氣足，客戶才會在你的帶動下去做品牌的培育和推薦。二

6、、要做好品牌選擇。要針對不同的消費區域和消費群體，選擇合適的推薦品牌，相對來說，城區客戶比農村客戶的消費能力要強，消費觀念更新較快，對零售價格在十元左右的新品牌的推薦也容易接受，而農村的外出務工人員多，流動性較大，容易接受其所工作的地區的消費習慣。比如在沿海地區工作回來的人員習慣“雙喜”系列；從事體力勞動的人員，接受了“廬山”等品牌。客戶經理在進行品牌培育時，要仔細觀察，細分市場，通過以點帶面，循序漸進，使品牌的培育落到實處。三、是要強化品牌上柜。“眼見為實、耳聽為虛”，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經過嘗試，是不可能得到消費者的認可的。很多客戶在購進卷煙后，擔心銷售不了，利益受損，所以不

7、敢也不愿拆零上柜，寧愿以低于進貨價整條銷售，造成一種惡性循環，不但沒有銷售利潤，而且還會產生一些對煙草企業不滿的情緒，客戶經理一定要耐心細致的做好品牌的拆零上柜工作，通過卷煙陳列，明碼標價等手段，搞好品牌展示，讓消費者產生消費的欲望，達到落地消費的目的。四、要加強品牌引導。“授人以魚不如授人以漁”。很多農村客戶的文化水平相對較低，與外界交往少，視野不開闊，長期以傳統的經營理念來進行銷售，對如何提高銷量沒有方法和技巧，不知道進行新品牌的推薦和促銷。因此客戶經理在工作過程中不光是要做好品牌的陳列和宣傳，更要做好客戶的培訓和品牌培育的引導，要讓零售戶知道如何利用地理優勢以及當地的風俗習慣來促進新品卷

8、煙的銷售。比方說，對地理位置相對較偏遠的客戶，消費者受地理位置和自己消費需求的制約，容易接受新的品牌。還可以利用農村的婚喪嫁娶等習俗，進行較大批量的推廣等等，只有讓客戶掌握了銷售技巧，品牌培育就不再是難事。五、要堅持品牌維護。品牌維護也就是跟蹤服務，客戶經理要建立片區客戶新品銷售檔案，_客戶庫存，指導客戶及時購進，避免一個新的品牌在推廣之初就出現斷貨的現象，造成客戶對不斷推出的新品牌的抵觸和消費者的不信任，客戶經理要掌握片區新品的銷售進度，必要時進行調配，保證有銷售潛力的客戶不斷貨，以贏得客戶和消費者對所培育品牌的消費依賴。三、卷煙品牌培育之：與客戶溝通的四種對策有很多客戶經理都反映，品牌培育

9、難做，一是難在要客戶主動訂購，二是難在要客戶拆零、要幫客戶陳列，三是難在擺出去很久了但賣不出去。面對這樣的情況，我們又該怎么辦呢。下面，我就日常工作中經常碰到的一些情況，簡要的談一談自己的觀點和看法。現象一。我又不是開賓館，布置得這么好干什么。有這種心理的客戶，主要是一些食雜店、南雜店和經營年齡偏大、知識結構偏低的客戶，往往是客戶經理辛辛苦苦幫他們將卷煙擺好，過幾天去看又亂了。所以面對這樣的客戶，動手不如“動觀念”，我們可以將店主叫到店面形象好店子外面，讓他自己親身感受一下，一定要讓客戶明白：只有好形象才能夠吸引人。形象好的店子，更容易被顧客所發現，吸引顧客上門，就會比其他店子更具競爭優勢。二

10、是好形象能夠使人產生信賴感。銀行的建筑都很氣派，并不是他們多么地有錢，而是外在形象樹立起來后，人們自然而然地理解為他們資金雄厚，到他們那里存錢靠得住。作為卷煙消費者，尤其是一些中高檔煙的消費者，會自覺地選擇一些陳列好的煙酒店、超市、商場去購買，就是這樣一個原因。現象二。我的煙都虧本賣了，_還沒有人買。過去，我們相信“價美物廉”更能吸引消費者，而現在流行的是“一分錢一分貨”。很多零售戶都有這樣一種經歷，明明把煙賣得很便宜了，甚至虧本賣，消費者卻不認帳，這是有道理的。首先，低價銷售傷害了品牌的形象，使品牌的價值跟著打折，因更多的消費者習慣于以價格來評判商品的質量，他們相信“便宜沒好貨”，所以就有了

11、oem，國產貨貼上洋商標身份翻倍、銷量直升的怪現象；其次，低價銷售會讓消費者對店子的信譽產生懷疑，在消費的心目中，“無商不奸”，商人中沒有“活雷鋒”，你的價格低，只能說明商品質量有問題。從我們日常走訪過程中發現，新品銷得好的，往往價格又是保持得最好的。現象三：我總是向別人推介，卻總是失敗面對這樣一種情況，我們的客戶經理一定要及時鼓勵客戶，激發客戶的信心：第一，向_位消費者推介，有_人購買，不是_次失敗，而是_次成功。第二，新品推介依靠的是一步一步的積累，今天推介成功了，也許以后這位消費者就對這個品牌產生了忠誠，第二次、第三次就不需要推介了，你連續推介兩個月，每天成功一個，就至少能保證大部分省外

12、卷煙都能落地銷售、都能賺錢，何樂而不為呢。現象四。這一點點小東西，有誰會在乎啊。對于一些新品牌，煙廠會提供一些宣傳品，如手袋、打火機、火柴之類的。這些東西一到客戶手中，他們往往習慣于按照市場價值來計算，然后把這種價值計算到卷煙價格中去，而沒有很好地將宣傳品的價值利用起來。其實，宣傳品如果利用得當，會產生比本身價值更大的用處。有一次我帶孩子去一個服裝店，小孩子喜歡亂摸亂動，我自己都覺得很過意不去。但出乎意料的是，店老板并沒有感到厭煩，反而說她很漂亮很聰明，順手就從裝飾店面的汽球中抽了一個給她。汽球可以說是沒有多大價值的東西，但它體現了店主對顧客的尊重，還使我成了這個店子的忠實消費者。同理，“有舍

13、才有得”，聰明的經營者往往會利用一些小物資來達到超出消費者期望的效果。例如，賣魚的主動送你一把蔥，你到服裝店去換前天買的衣服后店主還送你一個衣架；同樣，我們零售戶也能做到。顧客上門時遞上一支煙，顧客到店中買煙后用煙廠贈送的手袋裝好，顧客抽煙時沒有火時趁機送他一包煙廠的火柴。總之，品牌培育是一個長期而艱苦的過程，只要我們用心觀察，勤于思考，加強交流，循序漸進，我們就一定能夠找到致勝之道，推動省外品牌在我們市場上落地生根、開花結果。四、卷煙品牌培育之：助推卷煙上水平目前我國煙草行業發展態勢良好，財稅創收和出口創匯逐年增加，可以說在“量”的積累上趨于飽和，上升空間已經不大。然而，煙草行業的發展在“質

14、”的突破上卻可以大有作為。無論是降焦減害、原料保障、技術創新或市場營銷方面的“上水平”，最終都要體現在卷煙品牌的發展上。營銷工作者應以敏銳的意識、清醒的頭腦、深邃的智慧來_和實施卷煙品牌培育活動。一是營銷人員的隊伍素質上水平。人是所有生產要素中最富有決定性和革_性的因素，人力資源也是企業全部資產中最為寶貴的財富。煙草行業近年來推行的一系列人事制度改革，其力度之大、變革之廣，充分表明了立足市場、開拓進取的決心。營銷人員作為推進煙草行業改革的排頭兵，有必要、也有條件優先改善隊伍素質，采取現代人力資源管理方式來全程開展招聘、考核與管理。營銷人員隊伍素質的提升將為卷煙品牌培育工作奠定良好的“軟實力”基

15、礎，是卷煙品牌培育上水平的重要前提。二是對市場的把握能力上水平。卷煙品牌培育面對的是復雜多變的市場，沒有深入的市場調研、翔實的數據分析、可信的統計推斷以及強有力的方案執行，那么一切工作都成了無源之水。工作中一定要做到務實不務虛、用理論分析代替感性認識、用樣本統計分析代替分散個案調查，扎扎實實把握市場。三是企業的協調管理能力上水平。科學的企業管理雖然是看不見、摸不著的非物質生產要素，然而它對生產函數的擴大作用卻是呈幾何級遞增的。煙草商業企業迫切地需要提高科學管理水平，注重加強專賣、營銷、物流等部門的溝通互動，強化企業文化建設和執行力提升，積極推行扁平化_結構創建，確立并完善問責機制，為品牌培育提

16、供資源支撐和智力支持。四是市場基礎和客戶認知上水平。2022年培育卷煙品牌的心得體會模板（二）卷煙品牌培育的五要素引。“培育品牌是卷煙流通企業的第一要務”，所以品牌培育是廣大客戶經理重中之重的職責。客戶經理如何做好卷煙品牌培育工作，為行業“532”、“461”品牌戰略發展做出自己的努力和貢獻。從一般意義上講，要做好品牌培育，筆者認為以下五方面不可等閑視之。一、讓客戶相信品牌的質量任何產品，恒久、旺盛的生命力無不來自穩定、可靠的質量。故而，客戶經理在對進行品牌宣傳、培育時要向客戶介紹該品牌的生產工藝，所獲的榮譽等，讓客戶相信該品牌卷煙的生產工藝是先進的，質量是一流的，使客戶樂于接受，并積極向消費

17、者宣傳該品牌卷煙。二、品牌培育誠信至上人無信不立。同理，品牌失去誠信，終將行之不遠。我們煙草行業的愿景也是“責任煙草、誠信煙草、和諧煙草”。在卷煙培育的整個過程中，誠信起著絕對重要的作用，一個沒有誠信的人是不會將品牌營銷做好的，一個沒有誠信的品牌，就是培育得好，也只是曇花一現，不會有長久的生命力。所以，廣大客戶經理在宣傳促銷時，對每一個承諾都要完全兌現。對在銷售過程中，出現的任何問題要及時解決，讓客戶滿意、消費者滿意。以一顆至誠之心做好品牌培育。三、定位準確著名的營銷大師菲利普科特勒曾經說過。市場定位是整個市場營銷的靈魂。的確，成功的品牌都有一個特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準確傳達給消費者。正如萬寶路品牌代表的剛毅，黃鶴樓代表的儒雅。廣大客戶經理在培育品牌時，應該將卷煙品牌中的定位和文化詳細的傳達給客戶，并通過客戶傳達給消費者，讓品牌卷煙文化與客戶自身的心理需要相吻合，使之成為該品牌的忠誠消費者。市場定位并不是對產品本身采取什么行動，是對潛在消費者的心理采取行動。因此，提煉對目標人群最有吸引力的優勢