1、幾種定價(jià)策略及其案例精品文檔精品文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除幾種定價(jià)策略及其案例在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都要為自己生產(chǎn)經(jīng)營的商品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。價(jià)格的重要性在于：（一）價(jià)格影響著顧客的購買行為（二）價(jià)格影響著競爭者的營銷行為（三）價(jià)格影響著企業(yè)及其產(chǎn)品的市場形象（四）價(jià)格制約著市場營銷組合中其他因素的安排（五）價(jià)格制約著企業(yè)的生存與發(fā)展 然而，價(jià)格是市場營銷組合因素中一個(gè)十分敏感而又難以控制的因素。價(jià)格的這種特點(diǎn)，既與價(jià)格的多方面影響有關(guān)，同時(shí)又與影響定價(jià)的因素較為復(fù)雜有關(guān)。那么如何對商品定價(jià)呢？如何定價(jià)才能促進(jìn)組織的發(fā)展呢？定怎樣的價(jià)才能實(shí)現(xiàn)

2、組織的最終目標(biāo)呢？這就牽涉到組織的定價(jià)策略問題了。所謂定價(jià)策略,是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場變化的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)?？墒?，組織又應(yīng)采取怎樣的定價(jià)策略呢？以下便是幾種常用的實(shí)用的有效的定價(jià)策略。（一）取脂價(jià)策略取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是針對新產(chǎn)品的定價(jià)策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件

3、：新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價(jià)格。新產(chǎn)品仿制困難使得競爭者難以迅速進(jìn)入市場。新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。新產(chǎn)品采取高價(jià)策略獲得的利潤足以補(bǔ)償因高價(jià)造成需求減少所帶來的損失。案例：柯達(dá)如何走進(jìn)日本柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70 年代初突然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90。到了 80 年代中期， 日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高價(jià)政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與富士競爭的策略。他們在日

4、本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l2 的價(jià)格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過 5 年的努力和競爭，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。（二） 銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。案例 1：無積壓商品的蒙瑪公司蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)310，以此類1035時(shí)的時(shí)裝，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到13，誰還案例 2：910在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長商場營業(yè)時(shí)間的情況下，帶來了銷售額大幅

5、度增加的好效果。（三）尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一適用于中低檔商品。 心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的99899過精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。案例：54cm998100020.99，9.9588（四） 聲望定價(jià)策略望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策 略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。 如微軟公司

6、的Windows98（中文版）進(jìn)入中國市場時(shí)，一開始就定價(jià)1998 元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià)。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定 價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購買。 聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能案例：如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會(huì)降價(jià)處理。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問題，低價(jià)銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。如德國的奔馳轎車，售價(jià)二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價(jià)格為五位數(shù)；巴黎里約

7、時(shí)裝中心的服裝，一般售價(jià)二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式。當(dāng)然，采用這種定價(jià)法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場。（五）招徠定價(jià)策略式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者求廉心理 的。案例：一元拍賣活動(dòng)北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動(dòng)，所有拍賣商品均以1 元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加 5 元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商

8、場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場價(jià)為人們所熟知的才行。 采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：吸引力。實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會(huì)。消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。（六）折扣定價(jià)策略分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方 式。案例：沃爾瑪?shù)恼蹆r(jià)銷售沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷售策 略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成