1、電子營銷，你準備好了么-一個電子郵件營銷成功案例帶來的啟示信通信息服務公司是專業的信息服務商，該公司的主要業務是通過郵件的形式向企業提供信息服務，并按年度收取一定的服務費。一般的情況下，客戶在成交之前都要先進行試用一段時間。張麗是信通信息服務公司的營銷員，她大部分的工作時間都是在用電話和客戶溝通，經常性的“陌生人拜訪”，遭到拒絕是家常便飯，有時通話氣氛弄得很尷尬，給以后的溝通帶來了隔閡，丟失了一些潛在客戶。于是，張麗開始嘗試用電子郵件和客戶進行溝通，但往往是電子郵件發出之后就石沉大海了。張麗開始思考，如何有效利用電子郵件，提高營銷的成功率。經過多次地嘗試，張麗最終成功地通過電子郵件完成了和客戶

2、的有效溝通，大幅度地提高了營銷的成功率。下面就是一個張麗親身經歷的通過電子郵件推銷成功的案例：天浩公司主要經營石油化工方面的業務。劉飛是天浩公司的總經理助理，直接對總經理負責。和他的溝通過程，張麗只給他打過三次電話，第一次是得到了他的郵箱，給他發布信息試用，第二次是給他簡要介紹了信息服務的內容，第三次電話就是合同和發票的確認。其余的溝通全部都是用郵件來溝通的。給客戶發郵件都說什么？我們共同分享一下張麗和劉飛的溝通全過程。第一次郵件聯系劉先生：您好！我是信通公司的張麗。很高興認識您，也感謝您關注信通的信息，希望我的信息能夠給您帶來一點幫助噢 馬上到五一了，您這也應該放假吧，又有時間好好放松了，可

3、以睡懶覺了，呵呵。提前祝您五一快樂 這是一封很普通的問候郵件。節假日給客戶問候是必需的，客戶看了不一定回，但是客戶肯定會記住有個人在“五一”的時候給他送過祝福。這封郵件客戶確實沒有回信。到了周五，離上次郵件有10天前后的時候，張麗給劉飛發了第二封郵件。第二次郵件的內容很一般，沒有什么特別的，周末的時候張麗給劉飛發了一個消遣好玩的郵件，希望能讓讓他有個愉快的心情，放松一下，贏得他的好感。這次劉飛還是沒有回信。又過了一星期，信息試用期將到的時候，張麗給劉飛發了第三封郵件。第三次郵件聯系劉先生，您好！我是信通公司的張麗。很感謝您一直以來關注信通公司的信息，也感謝您對我工作的支持，但是非常遺憾的是我們

4、的系統是試用期限快到了，不知道您這邊有沒有這方面的需求，可以向領導申請一下啊 如果可以，我會擬一份項目建議書給您發過去，以方便您的工作。盼復 祝您快樂！通過這封郵件，張麗是想探一下對方對提供的服務的態度，并試探以下對方的誠意-寄給對方項目建議書，試探性成交。這次劉飛回信了。張麗小姐：您好，感謝您這些天來所做的努力，但我司領導對這方面的需求暫時還不是很大，如有需求，我會及時和您取得聯系，再次感謝！ 祝好！ 看到這封郵件，往往很多人就理解為對方沒有需求，不再聯系了。因為劉飛的意思很明顯了，很大程度上不能合作了。可是張麗沒有放棄，在表示遺憾的同時還向對方表示感謝，并期待將來有更好的機會合作。這就是一

5、個優秀的營銷人員的素質。張麗友好地回復了劉飛的郵件劉先生，您好！郵件已經收到，剛才還打您電話呢，沒有人接，是不是又在出差？您太客氣了，這是我的工作，很遺憾沒能和您這邊合作，現在信息發展的這么快，領導的意識也會改變，呵呵，希望將來能有合作的機會。很高興認識您在外一切順利 這之后張麗又發過兩次給劉飛問候的郵件，而且也沒有立即停止給他的郵件試用服務，事后證明這些工作是非常有效果的。過了兩周，劉飛又發郵件給張麗了。下面的郵件就是劉飛在合作和價格談判上面的一些小的技巧：張麗小姐：您好，我是天浩公司的小劉，目前每天還收到您發的給我的信息，石油化工方面的信息很豐富，非常感謝！想詢問一下，這個信息網具體收費是

6、怎么樣的？一年費用為多少？費用多少和信息版塊有關嗎？謝謝！從這封郵件我們不難看出，劉飛當時的拒絕根本就是敷衍張麗，因為劉飛對信息并不了解，價格這方面的事情他根本就不很清楚。而且劉飛在這封信里有個非常明顯的信息，他在關注價格，是成交的信號。張麗立即回復了他的郵件。小劉先生，你好呵呵。不知道這個稱呼合適不？沒準兒你還比我大呢，呵呵。接著步入正題很高興收到你的郵件。我們公司的收費標準是按照用戶權限來收費的，一個用戶8000元/年。按照公司的規定，費用收取多少和板塊是有關系的，不過不妨透漏一點給你，我們的正式會員都有權添加新的主題的，而且還是免費的，隨時可以修改添加主題版塊。好了，大概就是這樣了，如果

7、還有什么問題，可隨時溝通哦 電話、郵件均可 祝你快樂 這封信的語氣比較輕松，張麗旨在和劉飛拉近關系，讓他容易接受。劉飛馬上回了信：張麗小姐：我才25啊，哈哈，年輕，沒有經驗。我們胡總對電腦不是很懂，要自己添加版塊，肯定是不需要了。胡總剛才和我說這個信息網挺不錯的，讓我詢一下比較合適的價格，您能不能在費用這一塊再作進一步優惠。 祝，合作愉快！這封回信很顯然達到了張麗想要的效果，透露出了關鍵人物（胡總）需求的信息，只不過劉飛在價格上卡殼了。這有兩種情況，一個是劉飛在和張麗談價格，第二點可能真的是這個價格領導不同意。張麗給劉飛回復了：同歲同歲哦呵呵。套近乎哦。剛才吃飯去了，才看到郵件。添加這一塊兒沒

8、關系的，我可以來給胡總做的，呵呵。既然我們這么巧，居然同歲，那么我也不扛著不能便宜了。我這兒是可以打八折的，也就是每年6400元/年，呵呵。不知道是否符合胡總的心理價位？希望能夠合作愉快哦 這封郵件張麗已經省去了稱呼，因為了解了大家都是年輕人，所以很多不必要的客套就不必了，還有就是郵件的語氣要讓劉飛感覺到張麗很真誠。價格談判是個互相讓步的雙贏過程，買主很大程度上就是個“買便宜”的感覺。張麗深深把握這一點，并且最后不忘再探一句，為成交打下基礎，贏得了主動。劉飛馬上回了郵件：因為我們公司也有定類似于安邦咨詢，中國化纖之類的信息，感覺這個價位還是高了點，能再降一下嗎？通過這封信，可以確定劉飛確實不是

9、在試探。市場上確實現在有很多的信息服務商，天浩這個客戶的背景張麗也了解一些，知道天浩確實有很多的信息服務商，所以價格確實不好說，這個時候張麗就可以往上推了，推給張麗的上級，這樣問題就解決了。昨天下午外出，剛看到郵件，這么晚回復見諒啊 價位這一塊兒，我就這么大的權利了，如果再低我就做不了主了，嘿嘿。 不過，你可以告訴我你那邊的心理價位哦我可以給你去試探一下我的主管，當回小間諜嘍 劉飛回的郵件：我問了老板，心里價位大概在XX元吧，看您能不能幫忙協調一下。您也幫忙問一下，最低多少能行。謝謝！張麗回復的郵件：早上來了才看到郵件?？赐暌院缶腿ズ鲇浦鞴芰?，呵呵。 剛忽悠完，他說我們最低做過六折的，應該有戲

10、吧 不過我還沒跟他說你這邊提的的XX元呢。要你今天能夠確定下來，趁著主管現在還被我忽悠著，我馬上去給你申請呵呵。今天他心情很好，因為我的主管喜歡的阿根廷隊踢得很棒，呵呵。這封郵件是趁熱打鐵，希望盡快合作，劉飛回郵件表示完全可以。所以一切都ok了。確認合同的時候，劉飛還開玩笑說：“你沒告訴你們主管，我也喜歡阿根廷隊嗎？”呵呵。這就是張麗和劉飛溝通的全過程。不難看出，如果以電話來聯系，可能達不到這樣的效果。張麗曾經證明說：“劉飛曾經很直接地告訴我，從我們那兒打過去的電話一般是都不接的”。所以有些時候我們要嘗試著去了解客戶，如果你發現你的客戶在電話溝通的時候態度冷淡，但是他有每天看郵箱的習慣，那你不

11、妨嘗試一下用郵件跟他多溝通，說不定會有意想不到的效果。啟示：一、電子郵件作為一種信息溝通的一種形式，要注意與其它手段的綜合運用，互相配合。任何一種溝通形式都有局限性。電子郵件不能象電話溝通一樣富有感染力，讓對方直接感受聲音、情感，甚至表情等，因此，郵件的內容要具體、生動、篇幅不要太長，語言言簡意賅。要掌握文字類溝通的技巧，要善于把握循序漸進的推銷原則。文字風格要輕松。通過創造愉快的氣氛，輕松談成生意。銷售就是創造購買氛圍的藝術。二、整個郵件溝通的過程是一個雙方相互交流的過程。要注意運用多種技巧，激發客戶需求，引導客戶產生興趣和發生改變。郵件溝通的目的是讓客戶和營銷員能夠拉近距離，改變對營銷員及

12、營銷員的服務的態度。一般的話，客戶要經歷四個心理變化過程：引起注意-激發興趣-排除疑惑-決定行動。在溝通的過程中，要注意循序漸進，通過各種語言進行試探，把握對方心理。特別是在接觸之初，要通過一些方式，找個共同的話題（例如阿根廷球隊等），引起對方好感。例如上述案例中，在周末、5.1長假前夕，發個調遣故事或問個好等。要善于研究對方信息，捕捉有價值信息。通過對信息的分析作出判斷。例如在第三封郵件，張麗就在試探對方有無誠意或可能性有多大的時候，就說“非常遺憾的是我們的系統是試用期限快到了，不知道您這邊有沒有這方面的需求，可以向領導申請一下??！如果可以，我會擬一份項目建議書給您發過去，以方便您的工作?！?/p>

13、這里有很明顯的確定成交的TMD原則，即時間（“系統的試用期快到了”）、付錢（“擬一份項目建議書”）、決策人（總經理助理，對總經理負責，有權處理問題）。從而試探出對方成交火候不到的信息。還有后邊探測對方出的價格底限的時候，說“不知道是否符合胡總的心理價位？”從而知道了不能高于“安邦咨詢，中國化纖”的價格的信息，為以后在價格方面的談判贏取了主動。不要太急于成交。一般前幾封信，客戶是不會有明確的回復的。喜歡用郵件的人自我意識較強，不要給客戶以太急迫的壓力，要充分的理解和尊重他們。這里面有個通信的時間和頻率問題。前幾次通信時間間隔要長，一般10天、一星期左右，隨著溝通的深入、業務意向的明朗化，溝通次數

14、逐漸密集起來。如果剛開始過于急切，會把一些客戶嚇跑。一定程度上來說，別人怎么答取決于營銷人員怎么問、問什么。三、用電子郵件做營銷溝通，要有好的心態。營銷人員要有鍥而不舍的精神，有毅力。即使對方拒絕或不能成交，也是正常的，也應表示感謝，使對方一旦有機會能立即想起來。上述案例就是很明顯的例子。四、營銷人員的核心能力是溝通和策劃能力。而溝通的形式在很大程度上能影響客戶的接受程度。溝通形式不要拘泥、單一，要嘗試著按照客戶喜歡和接受的方式來進行。當今社會迅速發展，出現了很多的溝通媒介，聲音類溝通除了電話，還有語音聊天，MSN等；書面文字類的有傳真、電子郵件、MSN、博客、普通信件、電報、特快專遞、KC短信、手機短信、QQ等形式，特別是語音聊天、NSN、電子郵件、手機短信、QQ這些形式的普及，使得傳統的電話營銷正面臨著新的溝通形式的挑戰，溝通方式也正從單一形式運用向多種形式綜合運用過渡。五、任一溝通形式都有利弊，關鍵是適合的人、適合的時機、適合的事件。郵件相對于電話，就讓客戶沒有緊迫感，而且有時間來考慮、判斷，而且郵件能傳遞圖文信息，能保存，