1、優秀省級營銷經理的三項修煉作為一個省級營銷經理是有多么的“不容易”，他們的共同特點是在過去的工作中比其他人實現了更好的業績，同時也表現出了更多的管理才能必須要有“五頭六臂”的本領，必須要有明確的目標、必須要有過硬的心理素質、必須要有清晰的自我認識、必須要有極強的執行力、必須要有不斷學習和自省再出發的精神、必須要有一個良好的職業習慣如此，才能夠成長為一名優秀的省級營銷經理。 因此，要想成為頂尖的省級營銷經理，筆者認為必須不斷超越自我，持之以恒做好“三項修煉”：第一是學習，第二是培訓，第三是管理。 第一項修煉：學習一、憑什么第一是學習？ 第一項修煉憑什么是學習？省級營銷經理最大最重要的修煉應該是回

2、款，回款才是硬道理！ 不完全對，對一個省級營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，就是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場，重復不斷地按時保質完成總公司下達給所在區域的月度銷售任務和年度銷售任務。很多人也許一定會說：憑我以前多年的“實戰”和積累，我還要學習要修煉？我做老師（講師）都綽綽有余，完成了銷售任務我就萬事大吉！這類省級營銷經理大有人在，他們非常滿足于現狀小富即安，多年來原地踏步停滯不前，更有甚者“逆水行舟”！同時，你也可以經常聽到、看到很多“老”經理看到與他同道的升了大區經理或營銷總監，更是牢騷滿腹，一幅懷才不遇的樣子，好象老天對其不公，而從來不反思，特別是不學習、不思上進！ 記得上高中的

3、時候我的班主任經常給我們說的一句話：自己的歷史自己寫。現在想來非常的有道理。的確，如果你要想成為頂尖的省級營銷經理，要想銷售卓越且持久記住是持久卓越，那么就意味著你必須全身心地投入到永無休止的“創新和持續改進”過程中，而“學習”是第一步和充要的。只有通過不斷的“否定”自己與“刷新”自己，才能夠實現永無休止的“創新和持續改進”。 縱觀我國營銷幾十年的發展，可以說是日新月異。面對飛速發展的營銷業態，以往的成功只是代表過去！而要想持續卓越、持續成功，就必須要不斷的學習與反省。成功學大師陳安之說：“成功者的智慧來自三個方面：第一，成功者不斷地搜集資訊，他們相當善于掌握新知；第二，一個成功的人會不斷地學

4、習別人的經驗，因為成功最重要的秘訣，就是學習別人的經驗；第三，一個有智慧的人，會不斷地自我反省。” 二、因為“變化”所以“學習” 時代在變。有人總結與概括，自改革開放以來中國經濟發展經歷了三個時代：第一個時代是政經時代，靠雙軌制、商政關系致富，所謂十億人民九億商，營銷人靠“政策”吃飯。第二個時代是產經時代，靠產品致富，珠江三角洲是最著名的地區，營銷人靠“產品”吃飯。第三個時代是財經時代，進入二十一世紀，中國加入WTO之后，所有的經濟學家都認為中國進入了財經時代，營銷人最主要的就是靠“資本與品牌”賺錢。 環境在變。在產經時代，營銷方式從傳統的推動式發展到說服式；到如今財經時代，營銷發展到感動營銷

5、方式，應當說是營銷方式的重要變革，然而隨著消費者的理性程度提高和信息的共享性的提升，僅僅依靠感動營銷已經不足以打動消費者的心，因此構建新型的信任營銷模式就成為企業的必然選擇。 要有危機意識，不做溫水里的青蛙。時代在變、環境在變，營銷的方式也處在不斷的變革中。而想要持續卓越、持續成功的省級營銷經理也要變通過不同渠道、不同途徑學習新的知識，以適應不斷變化與發展的營銷時代、營銷環境、營銷方式。 三、學習的六個面向 1、向市場學習。目前，中國市場競爭的態勢是三化：規模化、連鎖化、終端化。于是，每一個企業在資金、產品、營銷、品牌、推廣、生產、傳播上都全力“整合”，以適應市場的變化與市場競爭的態勢，努力以

6、最佳的“綜合素質”來實現企業對利潤的要求，來實現企業的可持續發展。而作為一線統帥的省級營銷經理，就更應該時刻向市場學習，保持營銷理念與方式的先進性，以最佳的“綜合素質”來實現與企業目標的一致。 市場是最好的老師。但，令我們遺憾的是，有許多經理們不喜歡到市場走動，他們嫌苦嫌累，大部分時間在辦公室空調下指點江山。我曾經到一特大城市出差看賣場，當我要求省級營銷經理帶我去某某商場時（公司重點監控終端），他告訴我他也不知道這個賣場怎么去在哪里（他不是新調入的），我一時無法相信這個事實。在我做彩電銷售分公司負責人的時候，正是家電業“價格蹦極”大戰的時代，那個時期每一個經理的神經都是繃的緊緊的，全公司倡導“

7、全員營銷”與營銷比賽，我也不敢半點馬虎，經常隔三差五到各大賣場巡場，到星期六日還經常親自做促銷員，真實感受市場競爭跳動的脈搏。這樣，我就知道市場的狀態與變化，知道競爭品牌是如何戰斗的，知道如何迅速制定切實可行有效的促銷推廣活動，做到銷售持續卓越，因此我所在市場銷售連續多年名列前茅。 2、向客戶學習。隨著市場競爭的加劇，現在許多公司尋找代理商時，都希望代理商是優秀的，有著先進的營銷理念等等條件，加上許多代理商在多年的摸爬滾打中發展壯大，由于“適者生存”的進化原則，能夠保存下來并做大做強，自然有其“幾把刷子”（即非常的本領）。因此，做為省級營銷經理，因為業務往來必須經常與其高層交流與溝通，有著得天

8、獨厚的學習機遇與時間。還有，一般的代理商都經營著幾個品牌或者跨行業經營，而其他品牌給予其的“一攬子問題解決方案”，那是學習與借鑒的最好案例。 很多經理到客戶那里主要就是“吹牛、吃喝、玩耍、要款”四大工作。當然這也沒有錯，但是如果你能夠在娛樂與回款的同時，每次能夠從客戶那里交流學習一些營銷與管理知識與經驗，那豈不是錦上添花。倘若能夠給客戶提出一些建設性的意見或有用的方案，那就更上層樓。那你在客戶那里就更有“重量與質量”，以后許多事情就好辦多了，恐怕最頭痛的催款工作就好做多了甚至不費力了。 3、向培訓學習。成功最重要的秘訣，就是學習別人的經驗。如今，全球經濟一體化趨勢勢不可擋，內、外銷市場競爭日益

9、加劇。每一天醒來，你都會發現世界又變了，而且變化的速度與頻次非常的快非常的多。在這樣的時代，你一定會感到有一種不學習而落后、淘汰的恐懼。而參加各種高規格的內外訓，是緊跟時代步伐的最好選擇因為那些培訓講師所傳授的知識，是許多成功人士的“結晶”與講師的“總結”并在實踐（傳道）中不斷修正與發展，因此是非常“有營養”的“健腦補品”。特別是臺灣、香港、馬來西亞的一些培訓大師，更是可以給我們帶來最新最鮮的前沿營銷理念與營銷案例。 工作8小時以外，少去幾次K房、酒吧什么的，而多參加幾次培訓，也許能夠得到許多對你有所啟迪與幫助的知識，甚至改變你的人生、受用終身。而在培訓的時候，從各行各業來的朋友能夠一起相識、

10、切磋，將是一件比較有意義的事情，如果能夠“網織”你的人力資源，那你以后就會有更加左右逢源。 4、向書報學習。不管你接不接受，營銷理論與實踐正在飛速的發展：從上世紀50年代末創造的4P營銷理論，發展到現在的4C營銷理論，進而是4R營銷理論、4V營銷合理論（差異化、功能彈性化、附加價值化、共鳴），在知識經濟時代，知識的更新比以往任何時候都要快。銷售與市場、中國經營報、21世界經濟報導、第一財經日報都是省級營銷經理向書報“充電”的一個有效途徑一個好選擇，只有這樣，才能夠使自己的知識不老化、才能夠使自己的行動跟上時代前進的步伐。 正因如此，省級營銷經理就有必要不時看看企業管理、市場營銷、廣告策劃、市場

11、推廣、人力資源管理、財務管理等等專業知識，同時利用工作之余學習最新的管理與營銷學科，尤其注重理論與實踐的結合并發揚光大，把自己打造成為一個復合型的實戰型人才。 5、向網上學習。中國營銷傳播網、全球品牌傳播網、博銳咨詢管理在線、世界經理人網站、麥肯錫經濟管理論叢、中華財會網、萬策智業網等等，是我們營銷管理人應該經常去“沖浪”的地方，網絡上的知識是沒有國界的、無私的，速度是即時的特別是BBS，是其他學習媒介望塵莫及的：在這里你可以是“看客”，也可以是“秀主”（即將你的營銷管理思想等寫出來與大家共享）；如果你有什么需求，只要你心是真誠的，全網的“同道們”都會伸出友誼的手；這里有大師們高深、系統的理論

12、知識，更多的是“同路人”或“前輩們”的餞行與經驗、成功與教訓；有同行的笑與淚，也有陌路的歡與悲，總之，省級營銷經理經常到這里來“淘寶”是一定大有收獲的。 6、向大學學習。有條件、有毅力、有野心的可以選擇到大學學習深造，如各類中長期的市場營銷、工商管理、MBA研修班或在職學歷教育。選擇這條路學習的省級營銷經理，一定要耐得住寂寞，抵擋的住誘惑此學習時間成本和經濟成本都比較高，但她可以使你得到名校名師的面對面教導，得到系統的知識學習，同時還可以得到同學們的面對面交流與提高，而一份好的“同學錄”也許可以給你以后帶來非常大的幫助。 不管是向市場學習、還是向客戶學習，向培訓學習，向書報學習，向網上學習，以

13、及向大學學習，省級營銷經理最重要的一點就是一定要“心態歸零”，否則你就會像一塊鐵板，很難吸收那些有益的“甘霖”。營銷是一個比較辛苦的工作，久之則會沒有激情會厭倦會懶惰，而學習則可以消除惰性，使你重新充滿激情。 第二項修煉：培訓一、培訓為什么？ 1、培養和發展你的團隊。 一個企業競爭的強弱，其中一個重要的因素就是營銷隊伍的素質。在這個財經時代，營銷的競爭主要就是“資本與品牌”的競爭；在知識爆炸、信息爆炸的時代，對一個營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，就是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場，而不時的進行有效的銷售培訓，是達成此目標的有效途徑與根本保證。 有效的銷售培訓可以降低溝通成本。通過

14、培訓可以使你的銷售人員更好的去與市場溝通、與客戶溝通，然后投入更多的時間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。有效的銷售培訓可以讓“金字塔”中低端的大多數成長，可以使你的團隊發揮最大的戰斗力和銷售力，可以將省級營銷經理的“個人智慧”進行裂變為“集體的智慧”。 2、為下屬提供持續的培訓和發展機會。 省級營銷經理不能指望手下在短時間的初級培訓后就能迅速地奔跑起來銷售培訓是持續的投資，不要讓你的員工去碰機會，而要給他們學習、上進與發展的機會。作為銷售人員，努力工作賺最多的錢是絕對沒有錯的，但也要給他們持續賺錢與發展的本領，要給他們向上的希望，這樣你才能夠靠“團隊”的持續發展而永遠卓越

15、，才能夠留住人才。因此，挑戰與機遇給予每一個勤奮并且專業的營銷人員，是你培訓的重要目的。 3、上下同欲者勝。 記得小學課本里那個“天鵝、梭子和魚拉車”的故事：因為它們三個各干各的，勁兒被相互抵消，所以車子永遠停在原處。對于一個團隊，大家知工、明工，而且一定要“合力”才能夠成功”因為合力才能奏和旋！而要做到這一點，省級營銷經理就必須將你的個人謀略與目標，通過培訓的方式，讓整個銷售隊伍知曉，并更好地去執行，最終實現共同的目標。 切記：省級營銷經理一定要使整個銷售隊伍明白理解你這個“火車頭”的戰略與戰術，知道你的方向與目標上下同欲者勝。 二、誰需要培訓？培訓什么？ 1、城市經理。作為一個城市的指揮官

16、，他（她）最需要的“本領”是如何在這個城市“排兵布陣”，如客戶的開發與維護，市場推廣的策劃與執行、監控，業務代表、促銷代表和服務代表的管理與培訓，以及這個市場短期、中期、長期發展的規劃等等，因此省級營銷經理應該從這些方面給予培訓與指導，培養他們能夠獨立思考與獨擋一面的能力，并在這個層次發現與培養營銷精英與接班人。 2、業務代表。是一線的中堅力量，他們應該是比較辛苦的一群。他們非常需要的是如何與市場溝通、與客戶交流、與商場磨練；需要怎樣管理與培訓促銷代表；如何管理商場產品的進、銷、存，銷售產品的對賬與結款等等，因此省級營銷經理應該從這些方面給予培訓與指導，使他們真正成為公司銷售的中堅力量。 3、

17、促銷代表。他們是銷售隊伍最龐大的一群，產品的“臨門一腳”需要他們來完成。產品知識（包括竟品）、銷售技巧（如銷售演示與顧客異議處理）、服務禮儀、以及銷售情報收集與匯報都是他們非常需要熟練掌握與靈活運用的，因此省級營銷經理應該從這些方面給予具體、簡練、有效的培訓與指導，而且應該根據促銷代表的特點與知識結構，策劃執行與他們“合適”的培訓。 4、技術服務代表。他們是“服務營銷”的關鍵，是品牌持續銷售、發展與壯大的根本保證，海爾賣的就是“服務”這張牌。技術服務代表，需要專業過硬的技術，但更需要“服務營銷”的思想與行為，更需要他們技術專業之外的非專業素質。因此，省級營銷經理更多的應該從這些方面進行培訓與指

18、導。 第三項修煉：管理筆者之所以把“管理”放在第三項，就像平常說的“磨刀不誤砍柴工”、“慢慢劃船先到岸。”學習好了，培訓工作也做好了，管理便是“水到渠成”的事情。因此，對此部分內容也不做更多更細的闡述。 1、自己管理自己。將在外軍命有所不從，所以省級營銷經理特別需要自律。一定要心態端正，品行好，觀念新，服務意識要強，懂得自尊、自重、自強和自愛。必須自己先要遵守自己制定和總公司制定的規則，才能夠贏得銷售人員的信任與信服。不以權謀私、不感情用事，明斷公案、公平辦事，真正為“團隊”的發展營造一個和諧的、公平競爭的環境。 2、營銷管理。營銷管理不是紙上談兵、指手劃腳，關鍵是要親自參與其中，對你的客戶保

19、持頻繁的接觸，并且與你的銷售團隊打成一片。糟糕的經理整天待在辦公室里，優秀的經理總是會親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作；優秀的經理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。 3、渠道管理。 渠道的拓展、維持、發展，渠道的建設與推廣，是省級營銷經理管理的重中之重，特別是終端管理。隨著賣場和連鎖超市的發展，決戰終端已經是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經理習慣于“大進大出”式的流通操作手法，甚至靠“串貨”來維持業績，而對終端操作比較陌生，或不愿意做艱苦細致的終端拓展和維護工作。不懂終端，不能夠有效運作終端，這樣的銷售經理的路就會越走越窄。 4、培訓管理。言傳身教做好

20、了，團隊共同發展了，你的培訓管理工作也就做好了。特別需要強調的是：你投入多少時間來培訓業績不佳的銷售人員？ 5、行政人事管理。行政人事管理是持續的、平凡的、煩瑣的，比如營銷會議、日常管理、考核激勵、溝通互動、心態培養等就是我們一些常用的管理形式。 6、財務管理。這個管理工作是非常重要的，萬一沒有做好，小則你及你的團隊經濟要遭殃，嚴重的是公司與你的團隊都要蒙受大的災難。因此，倉庫管理、產品進銷存、經銷商的財務管理、貨款與費用等的管理，省級營銷經理需要一套過硬的“真功夫”。 7、危機公關管理。省級營銷經理要有應付突發事件、重大事故的控制力，能面對各種工傷、火災、勞工關系、負面新聞等意外事故采取緊急

21、應變處理，并能有效控制整個局面，防止事態的擴大，注重事故的善后處理。如果沒有較強的控制力，萬一發生意外事故，當員工或者用戶因情緒激動提出無理要求時，不能冷靜思考，又措手無策，就可能激化矛盾，導致打官司或投訴新聞媒介，一旦發生上述情形，或多或少都會給公司形象造成不良影響，這就要求省級營銷經理能有處理危機事件的控制力、應變力和協調力。 有營銷文章將營銷人員分為四類：一為營銷戰略性人才；二為營銷戰術性人才；三為各級執行經理；四為普通營銷人員。所謂營銷戰略性人才，即對營銷有著深厚的理論底蘊，又存在著豐富的實踐認識。所謂營銷戰術型人才，即營銷組合的各方面專家和執行方面的專家。 筆者認為，優秀的省級營銷經

22、理，他（他）應該是“營銷戰略性人才”與“營銷戰術性人才”相結合的“營銷復合型人才”，而想要到達優秀的省級營銷經理，就必須養成不斷主動“學習”的好習慣，擁有營銷“培訓”的真實本領，煉就一身“管理”的真功夫。從終端策略到人本戰略前言：終端策略對很多企業已經耳熟能詳！但是實施起來確實幾家歡樂幾家愁。究其根源，主要原因是不少企業孤立的來看待終端策略，其實不然！筆者思考，終端歸根結底僅僅是一種策略，他更多的是在企業的整個戰略框架之下，在一定形式的企業文化之中才能發揮他的作用。正如在一個視員工為草芥，對人才不重視，對個人成績視而不見，忽略員工持續激勵的企業，是不可能有好的終端業績表現的！所以，讓終端策略發

23、揮出更大的威力，更重要的是要用心經營企業的人本戰略和企業文化的，只有這樣，終端策略的實施和效率型人才才能夠獲得生長的肥沃土壤！企業的業績之花才能夠盛開的更加燦爛！ 為什么企業要從終端策略的認識上升到人本戰略，因為在整個終端的相關因素中，處處都是在處理跟人的關系： 一、 終端的經營者商場主管 終端經營者對于業績的關心有時候勝過其他所有人，因為這是他/她們的工作表現所在，因此廠家需要跟對方保持連續的溝通，這包括工作和個人生活兩個方面。商場的經理也是普通人，很多時候會面臨更多的壓力和家庭瑣事。如果跟你的關系不錯，他/她會在適當的時候向你訴苦，生活的壓力和心中的苦悶，只是你要努力達到對方把你看作朋友的

24、各方面要求。不要讓他/她感覺你只是為了在這兒賣貨才跟他/她套近乎，或者讓他/她感覺你高不可攀！你要讓他/她感覺到足夠的親近或者可以信賴，試想，如果她能夠把她跟婆婆或者老公關系緊張的私人問題告訴你，當你遇到終端位置不佳或者銷量不理想的時候，她會袖手旁觀嗎？當然最終你的產品也要爭氣！ 希望處理好跟終端主管的關系，一定不要讓對方對你有種霧里看花的感覺，要成熟世故一些。你懂得了如何去關心人，你就會很容易去獲得別人的關心！善待你的終端客戶，對方發火，你要冷靜；對方郁悶，你要傾聽，開導。所以，終端銷售的不是產品，而是你的為人！商道即人道就是這個道理。當然適當發展跟對方的私人關系應被鼓勵，但是不要過火！你要

25、清楚的知道你想要的是一種什么關系！否則會賠了夫人又折兵！玩弄對方感情而最終自己倒霉的例子已經舉不勝舉。 二、 終端的執行者促銷員 有位營銷經理曾經說過“促銷員是最可愛的人”。一語道破了產品只有完成最終的銷售才能實現企業價值這一事實！足球是很多男士的最愛，最興奮的時刻往往是進球的那一瞬間。因為比賽的輸贏是以進球多少為標準的！終端的業績也是如此，無論產品有多少賣點，終端有多么漂亮，產品銷售不出去，一切都等于零！所以，對于終端，銷量永遠是硬道理！ 尊重促銷員，提升促銷員，鼓勵促銷員是重視終端，提升終端銷量的必然措施！但是在太多的企業中，對促銷員粗魯管理，批評呵斥，重則以辭退為威脅的比比皆是！這樣的企

26、業是沒有所謂人本思想的！諾基亞剛剛進入中國，一句“以人文本”的廣告語讓人廣為傳送！但是現在還有那么多的企業動輒漫罵，重則克扣工資，這樣的企業如何能夠實現終端制勝？筆者在02年管理上海公司時，一名麥德龍商場的促銷員因為患了癌癥而不得不住院治療，但是她本身并不知曉。她只是把她自己那一件馬甲疊的整整齊齊的放在床頭，還不斷告訴別人等自己的病好了之后，要重新穿上這件制服去商場上班！在她眼里，那是她的價值所在！后來我們整個分公司的人募集資金有近4000元送到了他丈夫手里！ 促銷員即使不談什么最可愛的人，她們是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她們首先都跟我們一樣，是有血有肉的人！所以，學會用心去

27、聽她們敘說工作中的困難，用心去開導她們，用心去關懷她們的工作和日常生活，你得到的將會是她們鞠躬盡瘁，死而后已的報答！我很贊賞古代帶兵打仗的大將軍，制軍恩威并施。威嚴到王子犯法與庶民同罪，愛護到可以讓對方痛苦流涕，有相見恨晚之感，直到用行為去詮釋士為知己者死的悲壯！ 三、 終端的合作者經銷商 經銷商無利不起早。終端經營好了，讓經銷商獲得的源源不斷的利潤是必須的，但是這還不夠。 都說經銷商是夾心餅干，承受了超過廠家、商場終端更多的維護和提升的壓力。一位朋友做了一個月的代理商頭發白了一半！所以經銷商平時的壓力之大可想而知！大批的貨壓在手上，而且終端的費用和達標要求每年看漲！廠家對于自己這一塊的支持還

28、要跟全國區域平衡，再有廠家的反應速度并不理想！所以，很多時候等候一個費用批復，要等到花兒都謝了！怎么辦？只能自己先來，顧不得計算賺錢多少，否則銷量也沒有了！因為已經上了賊船沒的選擇了，這樣自己投入了費用和贈品之后最后廠家能不能報銷還要看人家的臉色，但是不做損失更大。 另外，中國做生意的套路，決勝終端，其實很多事情在終端之外已經決定了誰優誰劣了！那就是要打點、加強跟終端經理的關系，要學會做三陪！這樣別人見了你才感覺你會做人，才能覺得“爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪著別人打通宵麻將，或者自己干脆睡桑拿間了！時間一長，老婆還以為在外面有什么花頭！ 所以做經銷商難呢！廠家要做的是什么？要體諒對方的

29、苦衷和難處，留一些機會讓對方訴訴苦，共同想想辦法和對策；在終端投入方面要做到明察秋毫，該投入的要堅決果斷，不要內部扯皮，互相推委；不放過一個壞人，但也不要冤枉一個好人，執行中杜絕官僚作風，兵貴神速！否則受損的何止是自己終端的銷量？ 四、 終端的組織者區域主管 相對而言，作為連接終端和公司的紐帶，雖然也有來自總部的銷量指標壓力，但是區域主管承受的壓力會明顯低于促銷員和經銷商。不過區域主管在終端經營中所起的作用卻是不可小覷！說到底，終端的實際情況和品牌競爭情況主要還是經過區域主管匯報到總部的管理部門的，上天言好事，這是很多經銷商和促銷人員對區域主管的期望。所以拋開其他能力不談，具體的溝通和表達能力

30、對于評估區域主管的能力占到很大比例！ 區域主管行事要勤奮，嚴謹。爭取經銷商和終端的政策或者資源要名正言順，不要讓總部感覺你在編故事，最重要的是要給總部感覺自己對終端了如指掌，而且在現有情況下已經盡了最大努力，不要給總部你對終端數據一問三不知，而且還有嫌疑跟經銷商私下有貓膩！這樣的話可能跳到黃河里也洗不清了！更沒有辦法給區域和終端爭取資源了。 這當中，選擇和信任區域主管是最重要的。不擅長的地方總部人員要幫助補足，但是一旦對區域人員產生懷疑，不信任，區域人員很容易陷入破罐子破摔的惡性循環，最后吃虧的還是企業本身。所以，疑人不用，用人不疑，平時注意心對心的溝通，并且加強制度的監督。 五、 終端的價值

31、鏈一環的屬性需要終端之外其他成員的 終端做的好，背后有很多的無名英雄在默默奉獻！成功有1000個兒子，而失敗只有一個爸爸！終端放到整個的價值鏈競爭的企業和企業的大環境中，只不過是企業價值鏈的一個環節，但卻是最終實現價值的關鍵！沒有價值鏈上其他成員比如生產，物流，內勤，財務，市場等等各方面的傾力配合，要想贏得終端的最終驕人業績和優秀表現是很難想象的！ 所以，一名企業的營銷總監在年底的時候會主動出面邀請下屬商場的一名倉庫主管一起吃飯，以表示對對方一年來配合收貨的感謝！這在很多人眼里這仿佛是小題大做。另外，傳言科龍每到年底開營銷會議的時候，作為董事長的顧雛軍會對全國的營銷人員破口大罵，罵大家是XXX

32、！認為是顧本人在養活他們！這件事情的真偽無法去求證，但是顧進了大牢卻已經是鐵的事實。圣經上有一句話說的很好：上帝讓誰滅亡，必先令其瘋狂！如果套用這句話，當初顧大罵果真是事實的話，那么現在的下場是早就注定的！ 很多企業只會看到光輝燦爛的地方，沒有人去關心容易被眾人忽略的地方，企業的管理層每年很少到倉庫或者工人生活的地方走一趟，關心一下他們的困難，傾聽他們的心聲，去鼓勵他們，贊揚他們。當然在企業輝煌的時候，他們永遠不會站出來為自己爭什么功勞！但是他們同樣是最可愛的人！否則他們的一次出錯，就有可能造成企業的重大損失！ 其實企業慢慢會明白的一個事實便是：員工與公司的關系其實是一種合作的關系。不會創造價

33、值的員工對于企業是一種多余，不能給員工帶來生活保障和發展的公司也是不值得員工留戀的公司。但是如何能夠讓企業供應鏈上的每一個成員能夠充滿激情，對企業忠誠？善待每一個人，理解他們，關心他們！其實他們每個人都是專家，只是你沒有發現！ 總結：終端是一個舞臺，是一個競技場，終端競爭的遠遠不是單個產品或者促銷員的表現力！終端承載了企業競爭的全部因素。終端的本質是企業所有資源和整體競爭力的縮影，增強自身在這個競技場上獲勝的砝碼，就要思考如何回歸企業的人本戰略，創造并且建設以人為本的企業文化，重視人，關心人，成就人！誰做到了這一點，他就再也不會簡單的談論終端制勝了！而決勝終端就是水到渠成很自然的事情了。否則，

34、眾叛親離，不管終端有多強大，最終還是會垮掉。 太陽能經銷商怎樣不斷提高銷量？本文針對經銷商熱水器銷量不易提高的原因作出了分析，并就提升熱水器銷量的方法，以供各位經銷商參考交流。 熱水器銷量不高原因分析經銷商所經營產品的定位是否準確，還有采取的經營方式、銷售觀念和銷路是否符合自己的實際情況，以及是否積極服務引導消費者，都是影響銷量不高的主要因素。 1.經銷商針對所在地區不同，經營產品的市場定位也應不同，即根據當地的消費水平和需求，確定產品的市場空間，以此選擇進貨型號，若是不及時了解市場需求，則會導致銷量不高。 2.經銷商要根據經濟實力不同，確定自己的經營方式，是經銷名牌還是非名牌專賣，或是多元化

35、經營，都要從自己的實際出發，當然不管你選擇哪種經營方式都會有市場，但很多經銷商沒有經營出自己的特色，沒有太多吸引人的賣點，所以只是為了賣產品而賣產品，銷量不但不易提高，甚至會下降。 3.經銷商的銷售觀念大多不注重積累賺錢的方法，應在不斷總結經驗的同時，通過業余培訓或學習提高自我市場開發能力、促銷能力、管理能力等等，了解新的銷售模式、方法。 4.產品的銷路是靠經銷商超前的銷售意識來不斷改變的，總是用老的套路賣產品，不注重摸索新的營銷策略，或者落后于同行，這都將導致自己所經營的產品滯銷。 5.隨著人們生活水平的提高，多種產品的服務完善與否也是直接影響銷售的重要原因。現在都講究服務意識，不再是前幾年

36、說不經銷就走人，有了售后也沒服務，搞的同行都沒法經營，市場也被破壞了。其實好的售后加上積極的上門服務態度就可以帶動銷量。 提升熱水器銷量的關鍵1.經銷商的銷售意識該轉變時就轉變 據了解，如今太陽能經銷商的銷售意識轉變的非常快，有些地區經銷商們早從最原始的專賣店守候逐步轉型了，主動走出去靠社會關系拉工程訂單，與建筑開發商合作，做小區熱水工程。 2.靠自己在當地的社會關系，與政府等部門聯系，參與當地的大型熱水工程競標，產品銷路也是一步步踏出來的，只要讓自己的思想靈活起來，才能大量銷出產品。不斷增強企業的抗風險能力，要有敢于判斷和選擇市場的能力，這樣，才能占領市場，不斷提升產品銷量。 3.產品如銷量

37、不佳，還要重視市場的反饋信息，做產品用戶回訪調查，如果確實也努力進行嘗試過多方面的銷售方式，從消費者的回音得知自己所經營的產品有問題，就要盡快與廠家聯系解決，或更加完善自己的售后服務。只有使消費者滿意了，才能有良好的口碑，從而讓更多的消費者了解認可購買該品牌太陽熱水器。否則，就要考慮是否更換自己所經營的品牌了，這當然是在無可奈何時所作的決定了。 4.無論大的太陽能經銷商還是小的太陽能經銷商，都不可忽略的就是要選擇適當的方式宣傳自己的產品。太陽熱水器是節能產品，跟上國家的大政策、大方針走是不會錯的，例如現在人們提倡生活用熱水，那么我們就可以在宣傳時把這條加上，人們沒意識到的，就要靠我們來引導，讓

38、他們知道，冷熱水殺菌程度不一樣，這些常識都要經銷商做銷售時向銷費者普及才行。誰先提出或倡導一些行業內新的市場營銷概念，誰就能獲得大量的消費群體，不是嗎？當前，任何健康節能消費均易被消費者認可，只是其可信度還要靠每個企業和經銷商共同創建并維護。失去了這些，依然會使產品失去市場，那還不如穩穩當當開拓市場，讓消費者感覺實惠些比較好，這樣也不會把產品牌子搞砸。 不管怎樣，每個經銷商都有不同的銷售任務，能否完成或超過預期目標，這就需要我們不斷地從多種渠道獲取信息，不斷地推出好產品，廠家和經銷商互動起來，共同做大做強太陽能這個新能源市場。 太陽能市場開發與發展戰略的分析太陽能行業的發展，是需要政府政策上的

39、扶持，那么在政策的扶持之中，更需要我們廠家與商家共同維護這個并不完善的市場,問題關鍵就在于開發和發展同步并服務于市場.市場開發首先要做產品的開發,開發產品需要科研人員的儲備，國內外的最新信息，良好的質量，要人性化，地方化。市場的開發要有銷售網絡，銷售精英。只有雙管齊下才是開發的硬道理。發展是在開發的前提下，要有長遠的眼光，大膽的思路和完善的售后服務。順應市場的需求，服務市場。 當企業發展壯大后，首先在市場開拓方面要在鞏固一級市場的同時開發二，三級市場，并逐漸縮小一級代理的管控范圍，這樣企業能做到無縫覆蓋。大企業應該儲備夠科研人才，有思路和發展的眼光。中小企業圍繞一定區域以點帶面的推廣,要把小的

40、地方做好，然后一點一點地發展。產品必須升級換代，也是一個現代的機遇。作為民用產品與現代化生活質量相關聯，隨著人民生活水平的不斷提高，會為產業創造了大量的市場競爭機會，特別是科技含量較高的，具有核心技術的產品，申豪太陽能與浙江大學水處理水凈化研究所合作,推出抗菌太陽熱水器，北京中科陽光的太陽能洗浴火車的研究成功.這就給我們這個行業做出了榜樣，運用科技手段發展自己，在市場上就有自己的競爭手段，通過營銷網絡來獲取更大的利潤。 有人說：太陽能熱水器體積有些大，不太適合城市，但在農村就不存在這個問題，出于這點是否應該向農村發展，我看有前途的。到現在我們還有廣大的農村市場尚未開發。有國家政策對農村的傾斜，

41、未來幾年農民的潛在消費能力將會突出地展現出來，非典的流行加強了農民個人衛生意識和環保意識，廣大農民今天更加感覺到衛生和健康之間聯系如此緊密，他們對個人衛生和環保的要求，從不自覺到自覺有了，有了一個新的提高，他們會把這些放在首要位置，下面是對幾個農村鄉鎮的調查。 我在東北遼西的幾個鄉鎮調查了幾十戶家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而現在卻每周1到2次，他們主要在公共浴池洗澡，每個人花費2到3元錢，如果把太陽熱水器安在家里，這種節能環保經濟的產品，農民肯定要買的，只要經濟實惠農民是可以接受的, 通過調查價格在千元左右的，對產品的功能要求不高,只求單一、實惠、耐用就可以，在目前遼西

42、個別地區鄉鎮，女方的嫁妝已不再是以前的電視、冰箱了而改為太陽熱水器了，僅這點就可以看出農村市場的潛力有多大，前景是非常好了。 在這里呼吁廠家多開發一些實惠、功能單一、價格在千元左右太陽熱水器產品，這里所說的千元只是想說明價格相對的低廉點，其實我們也對市場做過調查2000元左右的價格是農村市場接受最多的價格，以上的產品不需要有太多的技術開發成本，真對東北市場只要有很好的保溫效果和抗風能力就會在農村開拓一片廣闊的市場，不久的將來，八億農民的消費市場，會突如其來地迅猛增長，太陽熱水器產品會迎來前所未有的大發展機遇，農村的廣闊天地正給我們提供了廣闊的市場空間。太陽熱水器在農村會大有作為的。 在城市中更

43、是非常需要（太陽能熱水器還是非常實用的），就是有些不太方便和美觀 ，應該開發點和城市規劃相結合的產品就會有銷路。順應城市的需求，做到人性化，搞的美觀點。占地方小點、方便實用，那么還愁沒發展嗎？ 隨著城市化建設的高速發展，高層樓房的數量越來越多。那么對目前的大部分太陽能整機產品提出了挑戰，早在幾年前大連是第一個禁止安裝太陽熱水器的城市，為什么呢？主要是熱水器本身和建筑的不協調，還有產品本身存在很多的問題，漏水事件和墜落事件給市場帶來的負面效果。并且產品的本身對城市景觀又不協調不美觀，現在大連政府又是第一個推出相關政策鼓勵安裝太陽能熱水器，推出太陽能與建筑一體化實施政策。從這個簡單的事情上看政府對

44、新能源產品的使用和推廣是大力支持的，針對這些年太陽能產品的推廣和應用，從產品本身的技術上看，并沒有什么大的突破，真正適應市場發展與建筑結合的產品沒有實在意義上的推出，這才是部分地方和建筑部門不讓安裝太陽能熱水器的原因所在。太陽能技術是對自然資源利用的充分體現，我們只有更好的在科技開發上大力投入，開發出更多更好的與建筑一體化新能源產品，企業的發展和市場的發展才能創造廣闊的空間。 產品是開發市場的工具，這個工具運用的好壞和工具的質量起決定作用，2005年的市場已經反映出品牌企業是未來市場的主流，其諸多原因大多是在產品的質量所引發的，作為品牌企業價格雖然高點但是產品的質量確實過硬，產品是開發市場的工

45、具，這個工具運用的好壞和工具的質量起決定作用，這已經得到市場的驗證，所以對太陽能熱水器的技術持續改進是一個永遠重要的課題。 當然產品的質量還包括產品的服務質量，更為重要的就是服務和企業的理念，我們應該有這種理念，服務了行業就是服務了自己.有了這種理念自己才能更好的在這個市場生存發展.我為人人，人人為我.大家都知道這個道理，簡單的一個例子，有一個經銷商為別的品牌做了免費的服務，其實所謂免費并不是他不收錢，而是只收取了材料的費用.作為回報他在最后在這個市場得到了很大的份額.這些是通過他的服務的口碑宣傳出去的。作為工作在這個行業中的人，我們應更好地完善自己，共同發展應該是我們的共識.做為配件行業更要

46、把服務做到第一位，影響行業發展的很大一部分也就是服務了.這里保護質量，但質量也是市場，發展應用中體現出來的，作為配件行業中的人，只有更好地把服務做好,才能使企業發展到良性循環的道路上.信息是縮短廠商與客戶距離的唯一途徑，怎么做一個不被拒之門外的推銷員，就要了解市場和客戶的需求，信息會使迫切需求的客戶迅速找到你，從而建立起來一個特殊的信譽關系.在售后服務上，我們應該向海爾學習，建立一個完善的售后體系,拉近和顧客的距離,這樣你就會發展。 談一下高溫的問題，我認為高溫是錯誤的市場引導.熱水器在高溫情況下水垢生成加快，影響熱水器的使用壽命和效果.就目前一個專利產品平板式分體太陽熱水器，它是采用雙相循環

47、，解決了熱量的損失問題，在防凍上它的原理其實也是熱膨脹原理，更避免的在東北地區的節凍問題.機器本身溫度最高生溫在60-70度，減少了水垢的生成，減少了水箱在長期壓力狀態下的金屬疲勞性，增加了熱水器的使用壽命。解決使用壽命和使用效果的問題，應該在防垢上下功夫，這樣就解決了熱水器的后顧之憂，又延長了使用壽命.，使維修的費用大大的降低，同時也解決了經銷商的顧慮。是一舉兩得的事情呀。在消費者越來越感到太陽熱水器好處的同時，對熱水器的使用安全和使用效果要求也越來越高，從實際的銷售安裝經驗來講，建議選擇直徑47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，這樣的配比實際效果佳，水箱的容量也就相應增

48、大了。也就迎合了市場的需求。真對東北寒冷的氣候，廠家在水箱的保溫上要下功夫，根據這幾年我了解的情況來看，聚氨酯保溫層選擇60 -65MM之間效果更佳。 其實厚度并不是最重要的，密度決定保溫效果，從這點所引發出太陽熱水器的水箱散熱問題。東北地區冬季寒冷，消費者在購買熱水器時，最擔心冬季是否好用的問題，以往我們是在安裝中為了減少熱損耗，就用一般的保溫材料把水箱與真空管的園縫隙給密封上，而今采用高彈性，高分子材料，制成的園拄圈狀產品，鑲嵌在水箱與真空管孔隙中，利用其優質的彈性，高保溫性能，可以有效阻止熱量的散發，同時又不影響真空管的拆卸工作，這個辦法簡單實用而且效果非常理想，對比起來有體現出溫度上的差異，溫度只有幾度的差異但是洗浴時的感覺卻是不一樣的，看來保溫的起關鍵作用。支架問題也是北方地區需要考慮的，東北風抗風也很重要，反光板是能起到作用的，但是在東北要考慮抗風問題了，風大防光板卻起到不好的作用，具有不安全隱患。支架的角度應選擇45-48度實際使用應為最佳的，因為冬季日照角度低的原因。我國加入WTO后，承諾到2010年全面禁止使用含氟的產品CFC的使用，這一點也就提示我們，做綠色產業也要選擇綠色原材料來生產，趕上未來的市場發展，廠家要給予重視，否則就難以面對WTO的挑戰。 市場的開發，需求永遠是真理，是主題。市場的需求就是產品研究