1、佐丹奴品牌營銷策劃書 一、前言中國人民大學(xué)社會學(xué)系教授夏建中認(rèn)為，“80后”一代時尚、個性的消費觀符合他們的年齡特征，無可厚非。對新生事物吸收快，對現(xiàn)代化設(shè)備操縱能力強，對新興電子產(chǎn)品的熱衷客觀上推動了科技的革新、進(jìn)步，是這一代人的優(yōu)勢。但是，“80后”從小生長環(huán)境比較優(yōu)越，又受到父母的寵愛，使他們養(yǎng)成了高消費、攀比消費的習(xí)慣，花錢大手大腳，這對社會發(fā)展沒什么好處。一方面，反映在一些“80后”個性中自私的東西較多，只考慮自己感受，不考慮父母的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)、賺錢的艱辛，缺乏家庭責(zé)任感另一方面，“80后”膨脹的消費欲望與他們的收入不協(xié)調(diào)，容易引發(fā)經(jīng)濟風(fēng)險。我國整體物質(zhì)基礎(chǔ)還比較薄弱，需要“80后”一代

2、為社會創(chuàng)造出更多財富，但如果按照既成的消費模式，他們對社會財富的消耗，將大于他們創(chuàng)造出的價值，使社會陷入經(jīng)濟風(fēng)險。夏教授認(rèn)為，社會營造的消費主義、拜金主義、享樂主義的氛圍，是造成“80后”一代追求物質(zhì)享受、超前消費的主要原因。對“80后”的消費心理進(jìn)行正確引導(dǎo)培養(yǎng)他們勤儉節(jié)約的生活習(xí)慣和樹立“理性消費、謹(jǐn)慎消費、可持續(xù)消費”的理念已是當(dāng)務(wù)之急。 隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國加入WTO，進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多家，服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長，國外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國，使得中國的服裝品牌市場進(jìn)入了一個競爭日趨激烈、國際化和多元化并存的新時期。國內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個如何重新定位和

3、資源整合的現(xiàn)實課題。世界名牌的發(fā)展經(jīng)驗警示我們，要和它們在自己家門口擺開擂臺一比高低，走專業(yè)化道路，大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競爭優(yōu)勢，打造中國服飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場機會在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費者的消費心理，協(xié)助“佐丹奴品牌”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合 HYPERLINK /yxcl/ 營銷策略，使之取得優(yōu)良的銷售效果。二、概述： “80后”一代人在未來幾年將成為我國消費市場的主力。他們追求個性、自我、時尚，同時傾向于超前消費，追求物質(zhì)享受。面對這樣一個消費群體，人們到底是喜是憂？上世紀(jì)80年代出生、目前年齡在17至26歲

4、之間的年輕一代被稱為“80后”，總數(shù)有2億多人。他們在未來幾年將成為我國消費市場的中堅力量。“80后”一代經(jīng)歷了市場經(jīng)濟、全球化、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程的洗禮消費觀念、消費行為呈現(xiàn)出與其父輩迥然不同的特征對社會消費結(jié)構(gòu)的影響越來越大。港資品牌“佐丹奴”在年代初開始進(jìn)駐國內(nèi)市場，短短幾年里，其專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功實施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作。追求時尚、個性“80后”從小處于家庭核心，形成了獨立、自我的個性，不滿足于標(biāo)準(zhǔn)化、模式化，有獨立的思考方式和價值觀，追求個性彰顯、與眾不同。他們標(biāo)榜“我就喜歡”，崇尚“我有我風(fēng)格”、“我的地盤我作主”，喜歡個性化、獨一無二的產(chǎn)品。佐

5、丹奴品牌就是凸顯這一特點針對年輕人的喜好制定這樣一個營銷計劃。三、服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析要對服裝市場與消費趨勢進(jìn)行細(xì)致地分析，就不能脫離對服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局、服裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和品牌服裝的市場與消費趨勢及品牌服裝的主要消費者的分析，因為這些是“佐丹奴”服裝服飾企業(yè)能否生存并發(fā)展壯大、新產(chǎn)品能否建立品牌形象及提高知名度和 HYPERLINK /yxcl/ 營銷策略能否取得優(yōu)良的銷售效果的關(guān)鍵所在。1）國內(nèi)女性服裝企業(yè)的格局分析 服裝行業(yè)是我國發(fā)展比較快的行業(yè)之一，過去的二十年一直保持著較高的增長速度。目前，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)已有五萬多家，總生產(chǎn)量在世界上位居第一，占領(lǐng)了高達(dá)20%的全球服裝生產(chǎn)

6、市場，為我國出口創(chuàng)匯、解決就業(yè)等做出了突出的貢獻(xiàn)。 在激烈的市場競爭中，中國女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化，目前國內(nèi)大中型女性服裝生產(chǎn)企業(yè)可分為三類：一類是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè)，這類企業(yè)主要是賺取加工費用，建立自有品牌較少，或者想創(chuàng)建自有知名品牌卻因物流環(huán)境、市場開拓能力及配套供應(yīng)面料的研發(fā)生產(chǎn)水平等因素制約而不能實現(xiàn)。這類企業(yè)面臨的市場環(huán)境是，國內(nèi)的低廉人工資源優(yōu)勢在逐步減弱，加工費用在降低，利潤越來越薄；另一類是已擁有國內(nèi)市場一線品牌的知名企業(yè)，這類企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，品牌與渠道建設(shè)較成熟，并穩(wěn)固占據(jù)了國內(nèi)市場的銷售份額。這類企業(yè)存在的問題是，設(shè)計水平距國際

7、水準(zhǔn)有較大的差距，品牌內(nèi)涵膚淺、渠道龐雜增加管理成本，并因新興面料依賴進(jìn)口造成生產(chǎn)成本居高不下。同時，因入關(guān)以來國外同檔次品牌的不斷涌入，且這些外來品牌在價位與品牌力度方面有著絕對的競爭優(yōu)勢，當(dāng)國家進(jìn)口關(guān)稅在未來的幾年內(nèi)完全放開后，何去何從就要看企業(yè)的發(fā)展方向和改革力度了；國內(nèi)第三類企業(yè)創(chuàng)建了國內(nèi)市場上大部分的二類品牌，因其規(guī)模和實力與國內(nèi)大企業(yè)的差距，加上國外品牌在高端市場的壟斷和中端市場被國內(nèi)一線品牌和外來的中檔價位品牌占據(jù)的局面，這類企業(yè)在缺乏推動企業(yè)發(fā)展的核心因素的優(yōu)勢狀態(tài)下在剩余市場艱難的搏斗著。 國內(nèi)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀，同時也給了有物流環(huán)境、市場開拓能力和設(shè)計水平，能配套供應(yīng)面

8、料的女性服裝生產(chǎn)企業(yè)巨大的發(fā)展空間和強勁的發(fā)展勢頭。2）女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 愛美是女性的天性。經(jīng)濟的持續(xù)增長大大地增加了女性的消費能力，這為女性服裝業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，2003年1-11月，全國重點大型零售商場共銷售女裝5016萬件，比去年同期增長85，女裝銷售量占全部服裝銷量的27，銷量所占的比重仍居各類服裝品牌第一名。從目前國內(nèi)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致有以下幾個特點：（1）區(qū)域特征突出中國女裝經(jīng)過多年發(fā)展，逐漸形成了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大派別，各派都憑借自己的特色取得了不小的成就，因此區(qū)域特征十分明顯。比如杭州女裝，具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣

9、息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時尚感較強；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝螅_始進(jìn)軍目標(biāo)城市。（2）積極尋求個性發(fā)展現(xiàn)代消費者著裝比較講求個性化，追求自我風(fēng)格，而服裝當(dāng)之無愧地成為表達(dá)中國女性自我個性及自我追求的外在顯示，這已成為當(dāng)今著裝的主流時尚。其中色彩、款式最能表達(dá)人的個性，因此對于女裝生產(chǎn)企業(yè)來說，色彩搭配和款式的個性化成為關(guān)鍵因素。女性消費者對服裝的個性要求越來越高，女裝企業(yè)也認(rèn)識到為了自身更好地發(fā)展，在激烈的市場競爭中占有一席之地，就需要面向市場要求，更大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者的需要。這表明，中國女裝企

10、業(yè)在行業(yè)的認(rèn)知上邁進(jìn)了一大步。（3）跨越式實現(xiàn)跨國經(jīng)營中國的服裝企業(yè)開始認(rèn)識到并非只有具有一定實力的大企業(yè)才可以實施“走出去”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)只要揚長避短，找準(zhǔn)通路，照樣可以實現(xiàn)國際化經(jīng)營。在這一點上，浙江夏夢牽手國際品牌意大利杰尼亞的項目，成為民營企業(yè)先行一步走出國門的成功案例，為中國女裝的發(fā)展也提供了極具價值的參考。（4）緊盯歐美市場歐美是世界上最大的服裝進(jìn)口地區(qū)，也是我國主要的出口市場之一。在歐美，無論是在沃爾瑪、卡瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能看到形形色色的中國女裝。即便是在號稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些價格昂貴的女裝也標(biāo)注著“中

11、國制造”。中國企業(yè)以質(zhì)優(yōu)價廉的服裝大舉殺進(jìn)歐美市場，從MAGIC服裝服飾博覽會、CPD成衣貿(mào)易展、紐約國際面料展、紐約國際女裝及服飾展等這樣的重要服裝交易展會來說，歐美對中國女裝的評價也是十分肯定的。被稱作“時裝區(qū)”的曼哈頓34-40街、5-8馬路一帶，不但會集了大量服裝進(jìn)口商、批發(fā)商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團、江美等中資服裝企業(yè)也在這里建立了“根據(jù)地”。（5）勞動力比較優(yōu)勢具有持久性我國勞動力低廉的比較優(yōu)勢在服裝行業(yè)得到充分發(fā)揮，因此服裝業(yè)是我國最具國際競爭力的產(chǎn)業(yè)之一。有關(guān)資料顯示，2000年我國紡織服裝業(yè)每小時工資為0.69美元，排名世界第4

12、8位，分別相當(dāng)于日本的1/37，美國、西歐的1/20左右，韓國的1/8；與其他發(fā)展中國家相比，勞動力成本優(yōu)勢雖不明顯，但我國紡織工人的勞動技能、勤奮程度和組織紀(jì)律性等綜合素質(zhì)則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們。尤其我國中西部的勞動力優(yōu)勢還遠(yuǎn)未被釋放，隨著西部開發(fā)的推進(jìn)，我國勞動力優(yōu)勢將為服裝出口提供源源不斷的動力。因此，至少在未來十幾年內(nèi)，在平等競爭的前提下，憑借著低廉的生產(chǎn)成本、熟練的勞動技能，我國女裝業(yè)具有相當(dāng)?shù)膰H競爭力。 縱覽中國女裝業(yè)現(xiàn)狀，不難看出中國女裝的前景廣闊，具有巨大的發(fā)展空間。四、品牌服裝的市場與消費趨勢分析1）品牌服裝的市場分析 經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只

13、有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。目前，我國老年、中年等各個年齡階段個性服裝都很短缺，很多消費者往往買不到合適的衣服，就近幾年來的市場夾看，女裝市場占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。 同樣，目前我國服裝市場對年輕人來講，可選性很大。由于年輕服裝市場的款式不斷更新，一些年輕人在市場上買到合適的衣服，服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場。2）消費趨勢分析 從近年來女性品牌服裝流行趨勢

14、看，消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)和一定消費品位的白領(lǐng)們來說，她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時期內(nèi)的消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升；另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉(zhuǎn)變。 此外，隨著服裝行業(yè)倡導(dǎo)“綠色”“環(huán)保”格調(diào)，消費更高檔的“環(huán)保時裝”也漸漸嶄露頭角，如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來自大自然的高科技產(chǎn)品，也是今后高消費的一大趨勢。在風(fēng)格上來說，今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時，還會向自然

15、、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。質(zhì)地上，熱銷的服裝“純度”將會更高，純毛、純棉、純麻甚至純絲等會更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會大受消費者的歡迎。五、品牌服裝的消費者分析（1）消費階層分析 隨著人民生活進(jìn)入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進(jìn)一步增長，消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會層次的消費群：a)名牌服裝消費群：這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機構(gòu)高級人員、金融界人士等，約占總?cè)藬?shù)的0.61%，而消費量即占到3% 。b)中檔服裝消費層：這個層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶，約占城市人口的60% ，農(nóng)村人口的20% ；c)低檔服裝消費層：主

16、要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25% ，在農(nóng)村約占60%。(2)不同年齡消費者分析 經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費者：a) 15歲-25歲的青少年女性:這個年齡段的消費群，主要是學(xué)生和剛走上社會工作不久的人，經(jīng)濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他

17、們對品牌有一定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群。b)25歲-45歲的中青年女性：這個年齡段的消費群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認(rèn)為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群；c)46歲以上中老年女性：這個年齡段的消費群，在社會經(jīng)濟活動中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟收入處于衰退或者停滯的階段，對服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費者。（3）不同區(qū)域消費者分析 根據(jù)有關(guān)資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。其中

18、，北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高，上海的人均服裝消費額更達(dá)到1,587元，北京則達(dá)1,387元；城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約10%左右，而農(nóng)村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6%左右。 由以上分析可以得出，地處經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費群。六、競爭環(huán)境分析 中國服裝市場在不斷的發(fā)展中，赫然發(fā)現(xiàn)似乎多半都被一家公司的店鋪所占據(jù)，班尼路服飾公司旗下的六個品牌：班尼路（Baleno）、生活幾何（S&K）、互動地帶（I.P.ZONE）、純真?zhèn)髡f（BAMBINI）、水虹（Baleno ttitude）以及衣本色（ebase）在中國最貴的黃金地

19、段上一字排開，讓人不禁感嘆班尼路服飾公司的大手筆。班尼路幾步之遙的佐丹奴(Giordano)，卻簡簡單單地賣著外套、黑褲子、白襯衣和黑皮帶。 1、班尼路品牌分析：品牌定位：集休閑、時尚于一體的大眾休閑職業(yè)品牌。設(shè)計理念：以人為本，奠造消費者與設(shè)計師的雙向交融品牌系列：班尼路（Baleno）、生活幾何（S&K）、互動地帶（I.P.ZONE）純真?zhèn)髡f（BAMBINI）、水虹（Baleno ttitude）以及衣本色（ebase）2、班尼路品牌優(yōu)勢在服裝行業(yè)，沒有哪一個服裝品牌的產(chǎn)品能覆蓋所有消費者，而作為大眾化的服飾產(chǎn)品，班尼路服飾有效地對不同的消費者進(jìn)行了細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出不同風(fēng)格的產(chǎn)品。

20、經(jīng)過成功的形象包裝，每一個品牌既可作為個體獨自作戰(zhàn)，幾個品牌又可以作為一個整體，直接聯(lián)手出現(xiàn)在終端。這和寶潔的消費者細(xì)分有類似之處，每個品牌相互獨立，又可同時作戰(zhàn)，與競爭對手抗衡。 對休閑服品牌來說，主流商業(yè)店面已經(jīng)成為兵家必爭之地，占領(lǐng)了商業(yè)步行街、熱點終端等就等于占領(lǐng)了市場。所以，休閑品牌的競爭事實上就是各品牌進(jìn)行店面圈地的競爭，但這實際上也已經(jīng)轉(zhuǎn)化成企業(yè)實力的較量。3、班尼路品牌與佐丹奴品牌分析在單對單的品牌較量中，班尼路（Baleno）與佐丹奴(Giordano)相比不一定能占多少上風(fēng)，但是如果多個品牌聯(lián)合起來，五對一甚至六對一時，班尼路的優(yōu)勢就明顯起來了。 在中國服裝的道路這樣的商業(yè)

21、街，幾乎可以說是班尼路公司占據(jù)了大部分顧客的服裝選擇，班尼路是在用群體的力量挑戰(zhàn)對手，其他品牌如今想擠進(jìn)中國市場的難度是越來越大了。單一品牌在同一商業(yè)街中能操作的店面數(shù)量必然有限，而多品牌則可以占領(lǐng)更多的制高點，給消費者更多的展示接觸機會，同時把競爭對手排擠出去。而且在很多其他大型的商業(yè)終端如商場百貨店等，班尼路同樣是采取多品牌圈地的策略，幾個品牌聯(lián)手出擊，把競爭對手包圍在其中。同時，多品牌還可以采取共同進(jìn)退的策略，這無疑也增加了許多與強勢商場、百貨終端等談判的砝碼。我們再走進(jìn)佐丹奴的專營店看看，進(jìn)店后，醒目的淺藍(lán)底色、配以橫寫的白色粗體的中英文佐丹奴字樣的注冊商標(biāo)印象突出，還很像一幅廣告牌。

22、 雖然佐丹奴在全國各地的專營店大小不一，但是從建筑物外觀到裝修，包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。 很早以前曾聽到過的一個故事，佐丹奴的老板黎智英曾經(jīng)面臨來自競爭對手的巨大挑戰(zhàn)，對手雄厚的財力使佐丹奴很難在服飾款式設(shè)計的多樣化上勝出一籌。有一天，黎智英帶著兒子去吃麥當(dāng)勞，他發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞是如此簡單、變化甚少，以至人們在點餐中不用費時多加考慮，但麥當(dāng)勞的營業(yè)額卻不受影響。黎智英回來后將公司近一半的各種產(chǎn)品設(shè)計砍掉，獨賣一些經(jīng)典的款式。單一的門店和簡單的服裝款式，就是這樣的經(jīng)營方式，卻讓佐丹奴成為了持久的、穩(wěn)定成長的企業(yè)。七、佐丹奴品牌營銷的成功經(jīng)驗 （一）、周密的市場調(diào)查，準(zhǔn)確

23、的市場定位。 首先從面料的考究和選擇來看，當(dāng)今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長期使用和篩選，人們至今鐘情的依然是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強，手感舒適，耐用廉價等特點，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從恤、襯衫、夾克衫、長褲、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費者的需求，為獲得盡可能多的消費者群體奠定了基礎(chǔ)。再根據(jù)價格和款式突出服務(wù)于歲的中青年人，因為這一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。 其次從服裝的價格定位來看，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷

24、檔。針對這種情況，“佐丹奴”將產(chǎn)品價格定位為：全棉長短袖恤元，棉布襯衫元，長褲元，皮帶元。夾克與加厚棉料夾克元。風(fēng)衣元左右，羊毛衣元。這種價格定位非常適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費水平。 再次從該品牌服裝款式的確定來看，不難發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營者深諳國人的著裝心理和習(xí)慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進(jìn)行研究，把握較準(zhǔn)。我國是一個文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進(jìn)的發(fā)展進(jìn)程，大多數(shù)人并不追求新奇。針對這種市場狀況，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計力求簡明、流暢，而不見

25、粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”。（二）、獨到的企業(yè)策劃，匠心獨具的市場營銷。 “佐丹奴”在進(jìn)行了充分細(xì)致的市場調(diào)研后，確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。 在城市里，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠(yuǎn)高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量

26、也就越多。 雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風(fēng)格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標(biāo)直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。 “佐丹奴”亦根據(jù)自身特點注重利用傳媒進(jìn)行廣告宣傳，以達(dá)到促銷目的。但目標(biāo)層次并非只局限于簡單的服裝宣傳，來擴大眼前的銷量，而更多的是注重其品牌文化氛圍的營造。每年都適時推出富有創(chuàng)意的精美廣告片斷在電視上播放。在店內(nèi)張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時又充滿活力、令人遐想和回味無窮的海報和年歷

27、。這無疑提高了該品牌的形象品位，豐富了其內(nèi)涵，潛移默化中加深了品牌的穿透力和擴大了影響度。同時身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展示其風(fēng)采，效果顯著。（三）、利用連鎖特許經(jīng)營權(quán)，實施擴張策略，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。 “佐丹奴”在向全國進(jìn)行規(guī)模擴張的同時，為維護其連鎖店統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，連鎖經(jīng)營實行“四統(tǒng)一”： 、統(tǒng)一商號。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經(jīng)營場所的企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。 、統(tǒng)一供貨。實行“集中供應(yīng)，分散經(jīng)銷”，對所屬各分店經(jīng)營的商品，都由配送中心直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。 、統(tǒng)一定價。對所

28、屬各分店經(jīng)營商品的銷售價格，執(zhí)行總部所確定的定價，禁止擅自打折和擾亂市場價格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。 、統(tǒng)一管理。對所屬各分店的經(jīng)營計劃、指標(biāo)考核、經(jīng)營規(guī)范、員工培訓(xùn)以及人事、財務(wù)、行政等各項管理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定。 “佐丹奴”以品牌為核心發(fā)展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家提供銷售分析、營銷推廣、市場分析、形象設(shè)計、財務(wù)分析、人事培訓(xùn)、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國性的強大穩(wěn)定的加盟大軍，形成了一個覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。八、“佐丹奴”服裝品牌廣告策略一）廣告目標(biāo) 經(jīng)過系列攻勢，在目標(biāo)地區(qū)的消費者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促進(jìn)、保證首期服裝銷售任務(wù)的順利完成，為

29、今后的營銷打下良好的基一、前言中國人民大學(xué)社會學(xué)系教授夏建中認(rèn)為，“80后”一代時尚、個性的消費觀符合他們的年齡特征，無可厚非。對新生事物吸收快，對現(xiàn)代化設(shè)備操縱能力強，對新興電子產(chǎn)品的熱衷客觀上推動了科技的革新、進(jìn)步，是這一代人的優(yōu)勢。但是，“80后”從小生長環(huán)境比較優(yōu)越，又受到父母的寵愛，使他們養(yǎng)成了高消費、攀比消費的習(xí)慣，花錢大手大腳，這對社會發(fā)展沒什么好處。一方面，反映在一些“80后”個性中自私的東西較多，只考慮自己感受，不考慮父母的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)、賺錢的艱辛，缺乏家庭責(zé)任感另一方面，“80后”膨脹的消費欲望與他們的收入不協(xié)調(diào)，容易引發(fā)經(jīng)濟風(fēng)險。我國整體物質(zhì)基礎(chǔ)還比較薄弱，需要“80后”一代

30、為社會創(chuàng)造出更多財富，但如果按照既成的消費模式，他們對社會財富的消耗，將大于他們創(chuàng)造出的價值，使社會陷入經(jīng)濟風(fēng)險。夏教授認(rèn)為，社會營造的消費主義、拜金主義、享樂主義的氛圍，是造成“80后”一代追求物質(zhì)享受、超前消費的主要原因。對“80后”的消費心理進(jìn)行正確引導(dǎo)培養(yǎng)他們勤儉節(jié)約的生活習(xí)慣和樹立“理性消費、謹(jǐn)慎消費、可持續(xù)消費”的理念已是當(dāng)務(wù)之急。 隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國加入WTO，進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多家，服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長，國外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國，使得中國的服裝品牌市場進(jìn)入了一個競爭日趨激烈、國際化和多元化并存的新時期。國內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個如何重新定位和

31、資源整合的現(xiàn)實課題。世界名牌的發(fā)展經(jīng)驗警示我們，要和它們在自己家門口擺開擂臺一比高低，走專業(yè)化道路，大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競爭優(yōu)勢，打造中國服飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場機會在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費者的消費心理，協(xié)助“佐丹奴品牌”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合 HYPERLINK /yxcl/ 營銷策略，使之取得優(yōu)良的銷售效果。二、概述： “80后”一代人在未來幾年將成為我國消費市場的主力。他們追求個性、自我、時尚，同時傾向于超前消費，追求物質(zhì)享受。面對這樣一個消費群體，人們到底是喜是憂？上世紀(jì)80年代出生、目前年齡在17至26歲

32、之間的年輕一代被稱為“80后”，總數(shù)有2億多人。他們在未來幾年將成為我國消費市場的中堅力量。“80后”一代經(jīng)歷了市場經(jīng)濟、全球化、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程的洗禮消費觀念、消費行為呈現(xiàn)出與其父輩迥然不同的特征對社會消費結(jié)構(gòu)的影響越來越大。港資品牌“佐丹奴”在年代初開始進(jìn)駐國內(nèi)市場，短短幾年里，其專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功實施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作。追求時尚、個性“80后”從小處于家庭核心，形成了獨立、自我的個性，不滿足于標(biāo)準(zhǔn)化、模式化，有獨立的思考方式和價值觀，追求個性彰顯、與眾不同。他們標(biāo)榜“我就喜歡”，崇尚“我有我風(fēng)格”、“我的地盤我作主”，喜歡個性化、獨一無二的產(chǎn)品。佐

33、丹奴品牌就是凸顯這一特點針對年輕人的喜好制定這樣一個營銷計劃。三、服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析要對服裝市場與消費趨勢進(jìn)行細(xì)致地分析，就不能脫離對服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局、服裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和品牌服裝的市場與消費趨勢及品牌服裝的主要消費者的分析，因為這些是“佐丹奴”服裝服飾企業(yè)能否生存并發(fā)展壯大、新產(chǎn)品能否建立品牌形象及提高知名度和 HYPERLINK /yxcl/ 營銷策略能否取得優(yōu)良的銷售效果的關(guān)鍵所在。1）國內(nèi)女性服裝企業(yè)的格局分析 服裝行業(yè)是我國發(fā)展比較快的行業(yè)之一，過去的二十年一直保持著較高的增長速度。目前，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)已有五萬多家，總生產(chǎn)量在世界上位居第一，占領(lǐng)了高達(dá)20%的全球服裝生產(chǎn)

34、市場，為我國出口創(chuàng)匯、解決就業(yè)等做出了突出的貢獻(xiàn)。 在激烈的市場競爭中，中國女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化，目前國內(nèi)大中型女性服裝生產(chǎn)企業(yè)可分為三類：一類是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè)，這類企業(yè)主要是賺取加工費用，建立自有品牌較少，或者想創(chuàng)建自有知名品牌卻因物流環(huán)境、市場開拓能力及配套供應(yīng)面料的研發(fā)生產(chǎn)水平等因素制約而不能實現(xiàn)。這類企業(yè)面臨的市場環(huán)境是，國內(nèi)的低廉人工資源優(yōu)勢在逐步減弱，加工費用在降低，利潤越來越薄；另一類是已擁有國內(nèi)市場一線品牌的知名企業(yè)，這類企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，品牌與渠道建設(shè)較成熟，并穩(wěn)固占據(jù)了國內(nèi)市場的銷售份額。這類企業(yè)存在的問題是，設(shè)計水平距國際

35、水準(zhǔn)有較大的差距，品牌內(nèi)涵膚淺、渠道龐雜增加管理成本，并因新興面料依賴進(jìn)口造成生產(chǎn)成本居高不下。同時，因入關(guān)以來國外同檔次品牌的不斷涌入，且這些外來品牌在價位與品牌力度方面有著絕對的競爭優(yōu)勢，當(dāng)國家進(jìn)口關(guān)稅在未來的幾年內(nèi)完全放開后，何去何從就要看企業(yè)的發(fā)展方向和改革力度了；國內(nèi)第三類企業(yè)創(chuàng)建了國內(nèi)市場上大部分的二類品牌，因其規(guī)模和實力與國內(nèi)大企業(yè)的差距，加上國外品牌在高端市場的壟斷和中端市場被國內(nèi)一線品牌和外來的中檔價位品牌占據(jù)的局面，這類企業(yè)在缺乏推動企業(yè)發(fā)展的核心因素的優(yōu)勢狀態(tài)下在剩余市場艱難的搏斗著。 國內(nèi)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀，同時也給了有物流環(huán)境、市場開拓能力和設(shè)計水平，能配套供應(yīng)面

36、料的女性服裝生產(chǎn)企業(yè)巨大的發(fā)展空間和強勁的發(fā)展勢頭。2）女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 愛美是女性的天性。經(jīng)濟的持續(xù)增長大大地增加了女性的消費能力，這為女性服裝業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，2003年1-11月，全國重點大型零售商場共銷售女裝5016萬件，比去年同期增長85，女裝銷售量占全部服裝銷量的27，銷量所占的比重仍居各類服裝品牌第一名。從目前國內(nèi)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致有以下幾個特點：（1）區(qū)域特征突出中國女裝經(jīng)過多年發(fā)展，逐漸形成了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大派別，各派都憑借自己的特色取得了不小的成就，因此區(qū)域特征十分明顯。比如杭州女裝，具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣

37、息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時尚感較強；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝螅_始進(jìn)軍目標(biāo)城市。（2）積極尋求個性發(fā)展現(xiàn)代消費者著裝比較講求個性化，追求自我風(fēng)格，而服裝當(dāng)之無愧地成為表達(dá)中國女性自我個性及自我追求的外在顯示，這已成為當(dāng)今著裝的主流時尚。其中色彩、款式最能表達(dá)人的個性，因此對于女裝生產(chǎn)企業(yè)來說，色彩搭配和款式的個性化成為關(guān)鍵因素。女性消費者對服裝的個性要求越來越高，女裝企業(yè)也認(rèn)識到為了自身更好地發(fā)展，在激烈的市場競爭中占有一席之地，就需要面向市場要求，更大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者的需要。這表明，中國女裝企

38、業(yè)在行業(yè)的認(rèn)知上邁進(jìn)了一大步。（3）跨越式實現(xiàn)跨國經(jīng)營中國的服裝企業(yè)開始認(rèn)識到并非只有具有一定實力的大企業(yè)才可以實施“走出去”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)只要揚長避短，找準(zhǔn)通路，照樣可以實現(xiàn)國際化經(jīng)營。在這一點上，浙江夏夢牽手國際品牌意大利杰尼亞的項目，成為民營企業(yè)先行一步走出國門的成功案例，為中國女裝的發(fā)展也提供了極具價值的參考。（4）緊盯歐美市場歐美是世界上最大的服裝進(jìn)口地區(qū)，也是我國主要的出口市場之一。在歐美，無論是在沃爾瑪、卡瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能看到形形色色的中國女裝。即便是在號稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些價格昂貴的女裝也標(biāo)注著“中

39、國制造”。中國企業(yè)以質(zhì)優(yōu)價廉的服裝大舉殺進(jìn)歐美市場，從MAGIC服裝服飾博覽會、CPD成衣貿(mào)易展、紐約國際面料展、紐約國際女裝及服飾展等這樣的重要服裝交易展會來說，歐美對中國女裝的評價也是十分肯定的。被稱作“時裝區(qū)”的曼哈頓34-40街、5-8馬路一帶，不但會集了大量服裝進(jìn)口商、批發(fā)商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團、江美等中資服裝企業(yè)也在這里建立了“根據(jù)地”。（5）勞動力比較優(yōu)勢具有持久性我國勞動力低廉的比較優(yōu)勢在服裝行業(yè)得到充分發(fā)揮，因此服裝業(yè)是我國最具國際競爭力的產(chǎn)業(yè)之一。有關(guān)資料顯示，2000年我國紡織服裝業(yè)每小時工資為0.69美元，排名世界第4

40、8位，分別相當(dāng)于日本的1/37，美國、西歐的1/20左右，韓國的1/8；與其他發(fā)展中國家相比，勞動力成本優(yōu)勢雖不明顯，但我國紡織工人的勞動技能、勤奮程度和組織紀(jì)律性等綜合素質(zhì)則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們。尤其我國中西部的勞動力優(yōu)勢還遠(yuǎn)未被釋放，隨著西部開發(fā)的推進(jìn)，我國勞動力優(yōu)勢將為服裝出口提供源源不斷的動力。因此，至少在未來十幾年內(nèi)，在平等競爭的前提下，憑借著低廉的生產(chǎn)成本、熟練的勞動技能，我國女裝業(yè)具有相當(dāng)?shù)膰H競爭力。 縱覽中國女裝業(yè)現(xiàn)狀，不難看出中國女裝的前景廣闊，具有巨大的發(fā)展空間。四、品牌服裝的市場與消費趨勢分析1）品牌服裝的市場分析 經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只

41、有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。目前，我國老年、中年等各個年齡階段個性服裝都很短缺，很多消費者往往買不到合適的衣服，就近幾年來的市場夾看，女裝市場占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。 同樣，目前我國服裝市場對年輕人來講，可選性很大。由于年輕服裝市場的款式不斷更新，一些年輕人在市場上買到合適的衣服，服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場。2）消費趨勢分析 從近年來女性品牌服裝流行趨勢

42、看，消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)和一定消費品位的白領(lǐng)們來說，她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時期內(nèi)的消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升；另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉(zhuǎn)變。 此外，隨著服裝行業(yè)倡導(dǎo)“綠色”“環(huán)保”格調(diào)，消費更高檔的“環(huán)保時裝”也漸漸嶄露頭角，如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來自大自然的高科技產(chǎn)品，也是今后高消費的一大趨勢。在風(fēng)格上來說，今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時，還會向自然

43、、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。質(zhì)地上，熱銷的服裝“純度”將會更高，純毛、純棉、純麻甚至純絲等會更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會大受消費者的歡迎。五、品牌服裝的消費者分析（1）消費階層分析 隨著人民生活進(jìn)入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進(jìn)一步增長，消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會層次的消費群：a)名牌服裝消費群：這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機構(gòu)高級人員、金融界人士等，約占總?cè)藬?shù)的0.61%，而消費量即占到3% 。b)中檔服裝消費層：這個層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶，約占城市人口的60% ，農(nóng)村人口的20% ；c)低檔服裝消費層：主

44、要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25% ，在農(nóng)村約占60%。(2)不同年齡消費者分析 經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費者：a) 15歲-25歲的青少年女性:這個年齡段的消費群，主要是學(xué)生和剛走上社會工作不久的人，經(jīng)濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他

45、們對品牌有一定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群。b)25歲-45歲的中青年女性：這個年齡段的消費群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認(rèn)為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群；c)46歲以上中老年女性：這個年齡段的消費群，在社會經(jīng)濟活動中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟收入處于衰退或者停滯的階段，對服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費者。（3）不同區(qū)域消費者分析 根據(jù)有關(guān)資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。其中

46、，北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高，上海的人均服裝消費額更達(dá)到1,587元，北京則達(dá)1,387元；城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約10%左右，而農(nóng)村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6%左右。 由以上分析可以得出，地處經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費群。六、競爭環(huán)境分析 中國服裝市場在不斷的發(fā)展中，赫然發(fā)現(xiàn)似乎多半都被一家公司的店鋪所占據(jù)，班尼路服飾公司旗下的六個品牌：班尼路（Baleno）、生活幾何（S&K）、互動地帶（I.P.ZONE）、純真?zhèn)髡f（BAMBINI）、水虹（Baleno ttitude）以及衣本色（ebase）在中國最貴的黃金地

47、段上一字排開，讓人不禁感嘆班尼路服飾公司的大手筆。班尼路幾步之遙的佐丹奴(Giordano)，卻簡簡單單地賣著外套、黑褲子、白襯衣和黑皮帶。 1、班尼路品牌分析：品牌定位：集休閑、時尚于一體的大眾休閑職業(yè)品牌。設(shè)計理念：以人為本，奠造消費者與設(shè)計師的雙向交融品牌系列：班尼路（Baleno）、生活幾何（S&K）、互動地帶（I.P.ZONE）純真?zhèn)髡f（BAMBINI）、水虹（Baleno ttitude）以及衣本色（ebase）2、班尼路品牌優(yōu)勢在服裝行業(yè)，沒有哪一個服裝品牌的產(chǎn)品能覆蓋所有消費者，而作為大眾化的服飾產(chǎn)品，班尼路服飾有效地對不同的消費者進(jìn)行了細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出不同風(fēng)格的產(chǎn)品。

48、經(jīng)過成功的形象包裝，每一個品牌既可作為個體獨自作戰(zhàn)，幾個品牌又可以作為一個整體，直接聯(lián)手出現(xiàn)在終端。這和寶潔的消費者細(xì)分有類似之處，每個品牌相互獨立，又可同時作戰(zhàn)，與競爭對手抗衡。 對休閑服品牌來說，主流商業(yè)店面已經(jīng)成為兵家必爭之地，占領(lǐng)了商業(yè)步行街、熱點終端等就等于占領(lǐng)了市場。所以，休閑品牌的競爭事實上就是各品牌進(jìn)行店面圈地的競爭，但這實際上也已經(jīng)轉(zhuǎn)化成企業(yè)實力的較量。3、班尼路品牌與佐丹奴品牌分析在單對單的品牌較量中，班尼路（Baleno）與佐丹奴(Giordano)相比不一定能占多少上風(fēng)，但是如果多個品牌聯(lián)合起來，五對一甚至六對一時，班尼路的優(yōu)勢就明顯起來了。 在中國服裝的道路這樣的商業(yè)

49、街，幾乎可以說是班尼路公司占據(jù)了大部分顧客的服裝選擇，班尼路是在用群體的力量挑戰(zhàn)對手，其他品牌如今想擠進(jìn)中國市場的難度是越來越大了。單一品牌在同一商業(yè)街中能操作的店面數(shù)量必然有限，而多品牌則可以占領(lǐng)更多的制高點，給消費者更多的展示接觸機會，同時把競爭對手排擠出去。而且在很多其他大型的商業(yè)終端如商場百貨店等，班尼路同樣是采取多品牌圈地的策略，幾個品牌聯(lián)手出擊，把競爭對手包圍在其中。同時，多品牌還可以采取共同進(jìn)退的策略，這無疑也增加了許多與強勢商場、百貨終端等談判的砝碼。我們再走進(jìn)佐丹奴的專營店看看，進(jìn)店后，醒目的淺藍(lán)底色、配以橫寫的白色粗體的中英文佐丹奴字樣的注冊商標(biāo)印象突出，還很像一幅廣告牌。

50、 雖然佐丹奴在全國各地的專營店大小不一，但是從建筑物外觀到裝修，包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。 很早以前曾聽到過的一個故事，佐丹奴的老板黎智英曾經(jīng)面臨來自競爭對手的巨大挑戰(zhàn)，對手雄厚的財力使佐丹奴很難在服飾款式設(shè)計的多樣化上勝出一籌。有一天，黎智英帶著兒子去吃麥當(dāng)勞，他發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞是如此簡單、變化甚少，以至人們在點餐中不用費時多加考慮，但麥當(dāng)勞的營業(yè)額卻不受影響。黎智英回來后將公司近一半的各種產(chǎn)品設(shè)計砍掉，獨賣一些經(jīng)典的款式。單一的門店和簡單的服裝款式，就是這樣的經(jīng)營方式，卻讓佐丹奴成為了持久的、穩(wěn)定成長的企業(yè)。七、佐丹奴品牌營銷的成功經(jīng)驗 （一）、周密的市場調(diào)查，準(zhǔn)確

51、的市場定位。 首先從面料的考究和選擇來看，當(dāng)今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長期使用和篩選，人們至今鐘情的依然是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強，手感舒適，耐用廉價等特點，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從恤、襯衫、夾克衫、長褲、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費者的需求，為獲得盡可能多的消費者群體奠定了基礎(chǔ)。再根據(jù)價格和款式突出服務(wù)于歲的中青年人，因為這一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。 其次從服裝的價格定位來看，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷

52、檔。針對這種情況，“佐丹奴”將產(chǎn)品價格定位為：全棉長短袖恤元，棉布襯衫元，長褲元，皮帶元。夾克與加厚棉料夾克元。風(fēng)衣元左右，羊毛衣元。這種價格定位非常適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費水平。 再次從該品牌服裝款式的確定來看，不難發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營者深諳國人的著裝心理和習(xí)慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進(jìn)行研究，把握較準(zhǔn)。我國是一個文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進(jìn)的發(fā)展進(jìn)程，大多數(shù)人并不追求新奇。針對這種市場狀況，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計力求簡明、流暢，而不見

53、粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”。（二）、獨到的企業(yè)策劃，匠心獨具的市場營銷。 “佐丹奴”在進(jìn)行了充分細(xì)致的市場調(diào)研后，確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。 在城市里，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠(yuǎn)高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量

54、也就越多。 雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風(fēng)格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標(biāo)直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。 “佐丹奴”亦根據(jù)自身特點注重利用傳媒進(jìn)行廣告宣傳，以達(dá)到促銷目的。但目標(biāo)層次并非只局限于簡單的服裝宣傳，來擴大眼前的銷量，而更多的是注重其品牌文化氛圍的營造。每年都適時推出富有創(chuàng)意的精美廣告片斷在電視上播放。在店內(nèi)張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時又充滿活力、令人遐想和回味無窮的海報和年歷

55、。這無疑提高了該品牌的形象品位，豐富了其內(nèi)涵，潛移默化中加深了品牌的穿透力和擴大了影響度。同時身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展示其風(fēng)采，效果顯著。（三）、利用連鎖特許經(jīng)營權(quán)，實施擴張策略，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。 “佐丹奴”在向全國進(jìn)行規(guī)模擴張的同時，為維護其連鎖店統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，連鎖經(jīng)營實行“四統(tǒng)一”： 、統(tǒng)一商號。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經(jīng)營場所的企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。 、統(tǒng)一供貨。實行“集中供應(yīng)，分散經(jīng)銷”，對所屬各分店經(jīng)營的商品，都由配送中心直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。 、統(tǒng)一定價。對所

56、屬各分店經(jīng)營商品的銷售價格，執(zhí)行總部所確定的定價，禁止擅自打折和擾亂市場價格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。 、統(tǒng)一管理。對所屬各分店的經(jīng)營計劃、指標(biāo)考核、經(jīng)營規(guī)范、員工培訓(xùn)以及人事、財務(wù)、行政等各項管理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定。 “佐丹奴”以品牌為核心發(fā)展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家提供銷售分析、營銷推廣、市場分析、形象設(shè)計、財務(wù)分析、人事培訓(xùn)、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國性的強大穩(wěn)定的加盟大軍，形成了一個覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。八、“佐丹奴”服裝品牌廣告策略一）廣告目標(biāo) 經(jīng)過系列攻勢，在目標(biāo)地區(qū)的消費者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促進(jìn)、保證首期服裝銷售任務(wù)的順利完成，為

57、今后的營銷打下良好的基礎(chǔ)。并且以此為契機，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。二）廣告創(chuàng)意及訴求以往大量的服裝廣告在信息傳達(dá)中缺乏統(tǒng)領(lǐng)性，宣傳重點雷同，主題模糊。廣告創(chuàng)意可以從“品位女人”的訴求入手，使宣傳理念有別于其它服裝廣告，給人們一個美好意念，樹立起“21世紀(jì)品牌女裝典范”的形象，將購置服裝與消費者的文化素養(yǎng)、生活品質(zhì)及品位聯(lián)系起來，增加親和力。 廣告訴求在前期以理性、感性相結(jié)合，中期重理性訴求，末期側(cè)重于感性。三）廣告口號廣告主題：“品位休閑，品位佐丹奴”，副標(biāo)題：“21世紀(jì)時裝品牌典范”。此主題強調(diào)了“佐丹奴”服裝的特點和大眾的喜好，希望一下子能夠引起消費者的注意，以“美好、親和、高尚”的

58、形象深入人心。四）創(chuàng)作策略1）電視廣告采用理性、感性相結(jié)合的訴求策略，以“品位休閑，品位佐丹奴”， “21世紀(jì)時裝品牌典范”為主題，配合生活氣息濃郁的頗具情調(diào)的優(yōu)美畫面，以情感打動消費者，激起她們對品牌的注意和記憶。2）平面廣告以報紙廣告、宣傳單張（小冊子）、海報的使用設(shè)計為主。這些平面廣告的內(nèi)容均應(yīng)該以統(tǒng)一設(shè)計的形象出現(xiàn)（設(shè)計一系列圍繞廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容上一致的系列廣告），給受眾一個統(tǒng)一完整、明確的品牌形象。3）禮品廣告適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質(zhì)禮品。五）廣告實施階段及其目的1）本策劃案擬將廣告活動分為三大期：引導(dǎo)期：這一階段為3個月，依據(jù)前述分析，提出“品位休閑，品

59、位佐丹奴”的總宣傳命題，副標(biāo)題為“21世紀(jì)時裝品牌典范”，以全面強烈的廣告訴求，通過廣告信息密集的轟炸的方式，吸引消費者對品牌的認(rèn)識和接受、展示品牌的獨特魅力和產(chǎn)品特色、初步樹立品牌的形象，擠入市場；生長期：這一階段為6個月，為廣告緩沖持平期，主題不變，調(diào)整廣告信息，減少廣告數(shù)量，緩和高密度信息量帶給受眾的壓抑心理。這一期要策劃幾個出色的公共關(guān)系活動，塑造對產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，鞏固市場占有率，搶占市場。并由點帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商；補充期：提出前期宣傳的薄弱環(huán)節(jié)，以補充性方案使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步提高公司的良好形象，吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的信心。六）媒介策略運用各

60、種媒介進(jìn)行組合，在引導(dǎo)期采用密集型信息傳播，造成強大的攻勢，給人留下強烈深刻的印象，啟發(fā)那些最先的消費者。1）媒介的組合策略以報紙、電視、宣傳單張（小冊子）為主，海報、廣告禮品為輔。重大活動和節(jié)假日，配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當(dāng)報道，同時在專賣店現(xiàn)場采用招貼、說明書等廣告形式。2）媒介的選擇（1）報紙：北京日報精品北京晚報服裝時報（2）電視：BTV電視臺（3）宣傳單張（小冊子）：宣傳單張（小冊子）是服裝廣告的主要形式之一，能供消費者作出決策分析和參考。在制作時應(yīng)色彩鮮明、圖文并茂、內(nèi)容翔實、印刷精美。（4）廣告禮品：設(shè)計精美的廣告禮品在公共關(guān)系活動中贈送。七）公共關(guān)系策略（1）公共關(guān)系策略的