1、西湖花園商鋪銷售策劃提案鑫佳源房產(chǎn)行銷代理有限公司2005年06月28日西湖花園 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪策劃案一 本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位高檔品牌家居裝飾商業(yè)區(qū)本項(xiàng)目位于漳浦縣新的規(guī)劃中心龍湖路的中間地段，從西湖公園南大門到實(shí)驗(yàn)二小，直面實(shí)驗(yàn)二小。從地理位置這一角度來(lái)看，目前此地段繁華程度不夠，而且已建成 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商

2、鋪的文章 商鋪還未形成市場(chǎng)規(guī)模。因此針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位高檔品牌家居裝飾材料商業(yè)區(qū)。并針對(duì) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的經(jīng)營(yíng)主題和 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪未來(lái)的經(jīng)營(yíng)前景進(jìn)行細(xì)致和適當(dāng)?shù)男麄鳎瑥亩龠M(jìn)和帶動(dòng) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&Clas

3、sID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪更好、更有利的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售。（一） HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B6%A8%CE%BB 項(xiàng)目定位的SWOT分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：1） 區(qū)位：本項(xiàng)目位于漳浦未來(lái)的城市商業(yè)副中心，東西貫通，交通便捷。2） 規(guī)劃：是目前漳浦縣域內(nèi)，唯一的高檔品牌家居裝飾市場(chǎng)，并能夠形成很強(qiáng)的市場(chǎng)聚集效應(yīng)；在新舊的

4、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)換上，本項(xiàng)目更倍受現(xiàn)代消費(fèi)者的關(guān)注。3） 硬件：項(xiàng)目所在的龍湖路寬度將達(dá)24米，完全超出家居裝飾業(yè)必備硬件要求的20米。4） 理念：營(yíng)造出與漳浦縣原有的消費(fèi)觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費(fèi)經(jīng)營(yíng)理念。5） 人氣：本項(xiàng)目的周圍存在大量的顯性消費(fèi)者和隱性消費(fèi)者，這些利于未來(lái)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展項(xiàng)目劣勢(shì)：1） 項(xiàng)目在漳浦縣域內(nèi)及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒(méi)有形成一種感召力。稍有了解的大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者和投資者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度不夠，對(duì) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪未來(lái)的價(jià)值

5、很迷茫，多數(shù)都抱著持幣觀望的心理。2） 項(xiàng)目的對(duì)面是實(shí)驗(yàn)二小，對(duì)專營(yíng)市場(chǎng)的形成起了一定的沖淡作用。3） 對(duì)于中低檔產(chǎn)品的商戶來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售和租賃價(jià)格相對(duì)老城過(guò)高，使這些商戶在投資上形成一些困難。4） 在地理位置上，老城的裝飾市場(chǎng)輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截?cái)嗔隧?xiàng)目市場(chǎng)的部分終端客戶。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：1） 目前，漳浦縣城內(nèi)沒(méi)有一個(gè)完善的高檔品牌家居裝飾市場(chǎng)，并且一些經(jīng)營(yíng)商戶規(guī)模較小，分布零散，不易形成市場(chǎng)規(guī)模。2） 縣域內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正

6、在蓬勃發(fā)展，在建項(xiàng)目的市場(chǎng)容量大，而且待建的項(xiàng)目將陸續(xù)上演，從而形成了一個(gè)深厚的市場(chǎng)容量。3） 現(xiàn)有漳浦市場(chǎng)的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費(fèi)需求。4） 老城經(jīng)營(yíng)家居裝飾產(chǎn)品，在終端消費(fèi)者心目中定位為中低檔產(chǎn)品。5） 對(duì)于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價(jià)格上相對(duì)于周邊的城市具有很強(qiáng)的合理性。6） 現(xiàn)在漳浦市場(chǎng)上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營(yíng)，追隨的對(duì)象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶。7） 現(xiàn)在漳浦縣域內(nèi)原有 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪經(jīng)營(yíng)的靈活

7、性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營(yíng)缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場(chǎng)的調(diào)節(jié)由經(jīng)營(yíng)者自發(fā)形成， HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。市場(chǎng)威脅：1） 富麗花園家居裝飾市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和市場(chǎng)的規(guī)模。2） 未來(lái)規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對(duì)本項(xiàng)目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。3） 現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營(yíng)戶，對(duì)于我們市場(chǎng)的形成具有一定的沖淡影響。4） 國(guó)家宏觀政策的調(diào)控對(duì)相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成一定的不利因素。

8、（二）定位的優(yōu)勢(shì)a、可以使客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸面。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口。如果本項(xiàng)目 HYPERLINK /Article/Search.asp?

9、Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪雷同于它們，必將增加市場(chǎng)壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位；b、有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)家居裝飾的需求量較大；c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對(duì)較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項(xiàng)目有著很大的發(fā)展空間；d、項(xiàng)目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&Clas

10、sID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；e、為以后在區(qū)域市場(chǎng)上發(fā)展樹(shù)立一個(gè)品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化；f、良好的市場(chǎng)操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來(lái)的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^(guò)程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。（三）目標(biāo)客戶群的定位根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，初步把這次 HYPE

11、RLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售宣傳的對(duì)象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。A、隱性客戶群：被本項(xiàng)目本身的氛圍與定位的獨(dú)特性吸引而來(lái)的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營(yíng)者a、投資者：1、本區(qū)域的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪投資者；2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；b、經(jīng)營(yíng)者：1、經(jīng)營(yíng)

12、知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營(yíng)者；4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營(yíng)者；二 本項(xiàng)目 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方案此次本項(xiàng)目 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywo

13、rds&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬(wàn)元左右。 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪現(xiàn)余38戶，每戶按60計(jì)算, HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Key

14、words&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售均價(jià)以3800元/計(jì)算,則此次 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪應(yīng)回籠金額為866.4萬(wàn)元。根據(jù) HYPERLINK /Article/yingxiao/fenxi/Index.html 市場(chǎng)分析， HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方式主要采取

15、以租代售和直接 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售兩種方式。（一）以租代售。（主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方式，降低其經(jīng)營(yíng)門檻）以租代售，就是客戶一開(kāi)始先付總房款的30%作為購(gòu)房定金，并與開(kāi)發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購(gòu)買此 HYPERLINK /

16、Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開(kāi)發(fā)商簽訂正式購(gòu)房合同；若客戶無(wú)意購(gòu)買 ，則向客戶返還開(kāi)始交納的購(gòu)房定金。 以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬(wàn)元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售周期，有利于打開(kāi)市場(chǎng)形成人氣，帶動(dòng)以后 HYPERLINK

17、 /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售。根據(jù)我們對(duì)漳浦縣市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪月租金為1228元/不等。月租金（元/） 占調(diào)查的比例12-10% 1

18、6-20% 18-20% 20-20% 24-10% 26-10% 28-10%均價(jià)為19.8 總計(jì)為100%從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/的低價(jià)段，1620元/的中價(jià)段，2428元/的高價(jià)段。雖然1620元/占主體部分，但考慮到每個(gè)物業(yè)本身存在的缺陷、租期長(zhǎng)短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價(jià)位相對(duì)有些保守。本項(xiàng)目的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪屬于新建市場(chǎng)，配套設(shè)施完善，故取中段價(jià)位的均價(jià)16元/和高價(jià)段的均價(jià)26元/為其變化幅度，因此

19、我們的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪?zhàn)饨鸲▋r(jià)取其中高價(jià)位的均價(jià)16元/。針對(duì)這個(gè)租金定價(jià)，對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目，以租代售這種 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售

20、o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售，則回籠資金才達(dá)303.69萬(wàn)元（租賃合同以一年為期限）。（二）直接 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售。（主要是針對(duì)投資戶的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方式，打消其投資回報(bào)的顧慮）我們這里所說(shuō)的直接 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&

21、ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購(gòu)房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時(shí)先付總房款的40%,房屋封頂時(shí)再付40%,交房時(shí)最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。 這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但提高了置業(yè)者門檻，延長(zhǎng)了 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。因此，結(jié)合現(xiàn)在

22、 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售上存在的實(shí)際情況，建議采用這兩種 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方式相結(jié)合的 HYPERLINK /Article/Search

23、.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方案。對(duì)此我們對(duì)這一 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方案的可行性進(jìn)行了相關(guān)分析。（三） HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方式組合分析。一次性付款和按揭對(duì)于發(fā)展商回籠資金來(lái)說(shuō)是一樣的，而對(duì)于分期付款方式，因工程進(jìn)度不

24、同而有異，故只以第一期款額計(jì)算資金回籠。（據(jù)保守估計(jì)，計(jì)劃 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售占總戶的85%，計(jì)32戶）下表租售月租金以16元/收取，租賃合同以一年為期限戶數(shù)（戶） 面積（） 房款（元） 備注以租代售: 12 720 82080房款30% +一年租金一次性付款 （含按揭） : 8 480 1824000 分期付款 : 12 720 1094400 總房款40%，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80%） HYPERLINK /Article/Search.

25、asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售總計(jì) : 32 1920 7296000 （四）投資回報(bào)分析。無(wú)論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報(bào)。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場(chǎng)，市場(chǎng)人氣有待提升，所以租金不宜定的過(guò)高，但也不宜定的過(guò)低，這樣不利于 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場(chǎng)的形成。但是隨著發(fā)展和市場(chǎng)的壯大， HYPERLINK /Article/

26、Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪?zhàn)饨鹪鲩L(zhǎng)幅度一定會(huì)更大。下表是投資一年后投資的回報(bào)率：5年期月利率為4.650，十年期月利率為4.800月租金（元/） 投資回報(bào)率（一次性付款） 投資回報(bào)率（按揭）10年期 投資回報(bào)率（按揭）5年期18 5.54% 9.79% 9.00%22 6.77% 11.96% 11.00%26 8.00% 14.14% 13.01%投資者供款一年或購(gòu)買一年后，房?jī)r(jià)上漲一定幅度，則回報(bào)更可觀。根據(jù)上部分投資回報(bào)率的分析，可以看出為更快形成市場(chǎng)，增加人氣，利于下一期 HYPERL

27、INK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營(yíng)戶來(lái)租賃經(jīng)營(yíng) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪，并保證可以給其一定的回報(bào)率如6.00%，這樣從表面上看可能

28、會(huì)給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)，如達(dá)不到一定的回報(bào)率，開(kāi)發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險(xiǎn)，但隨著市場(chǎng)逐漸完善，房?jī)r(jià)上漲，這種風(fēng)險(xiǎn)將降到最低。對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目，這種 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對(duì)這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D5%D0%C9%CC 招商策略，更快吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，這樣既加強(qiáng)了

29、投資戶的投資信心，還可以更快提升項(xiàng)目的知名度和影響力。（五）、具體的招租方式不管是以租代售還是為投資戶進(jìn)行招商，開(kāi)發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪，針對(duì) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪市場(chǎng)的初步定位高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動(dòng)出擊的 HYPERLINK /Article/Search.

30、asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D5%D0%C9%CC 招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營(yíng)戶。具體操作如下：1、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售，所以建議對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予3個(gè)月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其它 HYPERLINK

31、/Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售與招租；2、“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對(duì)目前地區(qū) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客

32、戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購(gòu)買的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商業(yè)時(shí)的二個(gè)月稅收全免或其他形式。3、針對(duì)目標(biāo)客戶采用DM策略對(duì)于一些目標(biāo)客戶,可以通過(guò)直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D5%D0

33、%C9%CC 招商的有效方式。 4、設(shè)置專職人員對(duì)于售樓處可以設(shè)置一個(gè) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的一系

34、列問(wèn)題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。三 營(yíng)銷推廣策略 根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，我們?cè)谟行Э刂茝V告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用針對(duì)性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個(gè)項(xiàng)目的宣傳策略與 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷和旺銷的效果。（一）推廣主題基于前面的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞 下面幾個(gè)方面進(jìn)行：1、 宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)家居裝飾業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)

35、發(fā)展，從而使購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)者對(duì)于 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；2、 本項(xiàng)目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；3、項(xiàng)目獨(dú)創(chuàng)性：以差異化競(jìng)爭(zhēng)為前提，做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點(diǎn)，

36、我們的“有”未來(lái)的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”合理的售價(jià)和租價(jià)；我們的“奇” HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪和家居為一體。(二) 項(xiàng)目形象包裝1、主題廣告語(yǔ)：建議以“建造美麗家園西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進(jìn)行廣告訴求；2、項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)建議本項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項(xiàng)目的形象及主題表現(xiàn)出來(lái)，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條幅，并在324國(guó)道、牛舊路、青年路 、麥?zhǔn)薪帧⒄衽d路和四十米路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視牌；3、現(xiàn)場(chǎng)包裝1

37、）、條 幅：目前整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的條幅廣告幾乎沒(méi)有，無(wú)法引起客戶的關(guān)注。實(shí)際上條幅廣告是項(xiàng)目最快，費(fèi)用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在龍湖路、金鹿路、青年路 、麥?zhǔn)薪帧⒅攸c(diǎn)公路、此項(xiàng)目標(biāo)志性樓體和龍湖路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語(yǔ)和租售熱線等。例如： “投資有眼光，西湖 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪?zhàn)黾已b”“西湖園 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪

38、 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪，鋪展家裝財(cái)源路”2） 道 旗：為營(yíng)造整體現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售的信息及 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪的發(fā)展?jié)摿橹鳌８郊觾?nèi)容可以為：“資本.運(yùn)作.財(cái)富.擴(kuò)張”“今日寸金買土，明日

39、寸土寸金（三）“造勢(shì)”策略針對(duì)本項(xiàng)目目前的 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=銷售 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于銷售的文章 銷售狀況，為渲染市場(chǎng)氣氛，我們建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿， 進(jìn)行一定量的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，在本地報(bào)紙和有線電視臺(tái)發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營(yíng)造出本項(xiàng)目 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪強(qiáng)

40、大的升值潛力，使市場(chǎng)更加關(guān)注本物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。在造勢(shì)階段建議在電視上進(jìn)行廣告宣傳時(shí)以整條商業(yè)街為重心，適當(dāng)?shù)耐怀龈邫n品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現(xiàn)出裝飾區(qū)的重要價(jià)值。根據(jù)調(diào)查，因?yàn)楸卷?xiàng)目是新型項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者的心理影響不是很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出兩個(gè)方案，可以更好的配合前面的宣傳。方案一：主題：“西湖家裝 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=商鋪 o 點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于商鋪的文章 商鋪，鋪展美麗新生活”廣告形式：以廣播廣告表現(xiàn)，具體內(nèi)容建議可以配合歌謠。（見(jiàn)附件一）對(duì)于歌謠的音色選取，關(guān)系

41、到廣告的成功與否。方案二：主題：“豐源杯”家居裝飾設(shè)計(jì)大賽地點(diǎn):漳浦縣策劃用意:對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位目的:賽事設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)項(xiàng),對(duì)于獲獎(jiǎng)的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它媒體組合:電視、報(bào)紙廣告、DM海報(bào)形式兩個(gè)方案可以同時(shí)進(jìn)行，這樣可以更好的把西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象宣傳到人群的各個(gè)層面。（四）常規(guī)宣傳安排：1、報(bào)紙廣告：目前在漳州市覆蓋面較廣的報(bào)紙媒體為閩南日?qǐng)?bào)和海峽導(dǎo)報(bào)a、閩南日?qǐng)?bào)每天在漳州市的投放量為2萬(wàn)份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場(chǎng)價(jià)為14000元。b、海峽導(dǎo)報(bào)每天的總投放量為12萬(wàn)份，其中在漳州市投放3萬(wàn)份，在漳浦縣投放2千份，彩

42、色整版廣告市場(chǎng)價(jià)為12000元。根據(jù)這些情況，報(bào)紙投放應(yīng)以閩南日?qǐng)?bào)和海峽導(dǎo)報(bào)為主，選用1/2的版面，（這樣費(fèi)用不大，可集中在一個(gè)時(shí)段持續(xù)進(jìn)行，建議集中在七月中下旬）訴求項(xiàng)目地理位置及高檔家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而引出本項(xiàng)目未來(lái)巨大的升值潛力。2、軟性文章：報(bào)紙軟性文章目標(biāo)性較強(qiáng)，可以在閩南日?qǐng)?bào)、海峽導(dǎo)報(bào)上有針對(duì)性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的地理位置、投資潛力及開(kāi)發(fā)商多種 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D5%D0%C9%CC 招商經(jīng)營(yíng)的方式。3、宣傳單張：由于宣傳單張的制作成本低廉，適合大量的