1、泓域咨詢/關于成立醫療器械服務公司分析報告關于成立醫療器械服務公司分析報告xx（集團）有限公司報告說明腹腔鏡手術剖面圖腹腔鏡手術在微創手術操作過程中，手術基本動作主要包括切割、夾持、游離、縫合等，對于不同的動作需要對應不同的手術器械來完成相應操作。目前，微創手術中使用的手術器械主要包括內窺鏡、穿刺器、氣腹針、穿刺針、切開刀、持針鉗、拉鉤、吸引器、可轉彎手術器械、電凝鉗，剪刀、分離鉗、抓鉗等。在微創手術器械的操作過程中，醫務人員利用醫用內窺鏡經細小手術切口進入人體，借助冷光源的高亮度照射，通過成像系統對體內器官進行臨床診斷，并利用微創手術器械進行微創治療。根據謹慎財務估算，項目總投資2408.8

2、6萬元，其中：建設投資1538.29萬元，占項目總投資的63.86%；建設期利息34.32萬元，占項目總投資的1.42%；流動資金836.25萬元，占項目總投資的34.72%。項目正常運營每年營業收入7400.00萬元，綜合總成本費用5638.15萬元，凈利潤1292.61萬元，財務內部收益率40.51%，財務凈現值2541.70萬元，全部投資回收期4.67年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項目屬于國家鼓勵支持的項目，項目的經濟和社會效益客觀，項目的投產將改善優化當地產業結構，實現高質量發展的目標。項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信

3、息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114363902 第一章 緒論 PAGEREF _Toc114363902 h 8 HYPERLINK l _Toc114363903 一、 項目概述 PAGEREF _Toc114363903 h 8 HYPERLINK l _Toc114363904 二、 項目提出的理由 PAGEREF _Toc114363904 h 8 HYPERLINK l _Toc114363905 三、 項目總投資及資金構成 PA

4、GEREF _Toc114363905 h 9 HYPERLINK l _Toc114363906 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114363906 h 9 HYPERLINK l _Toc114363907 五、 項目預期經濟效益規劃目標 PAGEREF _Toc114363907 h 10 HYPERLINK l _Toc114363908 六、 項目建設進度規劃 PAGEREF _Toc114363908 h 10 HYPERLINK l _Toc114363909 七、 研究結論 PAGEREF _Toc114363909 h 10 HYPERLINK l _Toc114

5、363910 八、 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114363910 h 10 HYPERLINK l _Toc114363911 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114363911 h 10 HYPERLINK l _Toc114363912 第二章 市場營銷分析 PAGEREF _Toc114363912 h 13 HYPERLINK l _Toc114363913 一、 微創手術醫療器械行業概況和趨勢 PAGEREF _Toc114363913 h 13 HYPERLINK l _Toc114363914 二、 市場與消費者市場 PAGEREF _Toc1143

6、63914 h 15 HYPERLINK l _Toc114363915 三、 醫療耗材行業及手術室耗材子行業概況和趨勢 PAGEREF _Toc114363915 h 15 HYPERLINK l _Toc114363916 四、 制訂計劃和實施、控制營銷活動 PAGEREF _Toc114363916 h 18 HYPERLINK l _Toc114363917 五、 行業基本風險特征 PAGEREF _Toc114363917 h 19 HYPERLINK l _Toc114363918 六、 微創手術醫療器械市場規模 PAGEREF _Toc114363918 h 22 HYPERLI

7、NK l _Toc114363919 七、 擴大市場份額應當考慮的因素 PAGEREF _Toc114363919 h 23 HYPERLINK l _Toc114363920 八、 行業競爭格局 PAGEREF _Toc114363920 h 24 HYPERLINK l _Toc114363921 九、 客戶分類與客戶分類管理 PAGEREF _Toc114363921 h 25 HYPERLINK l _Toc114363922 十、 市場規模 PAGEREF _Toc114363922 h 29 HYPERLINK l _Toc114363923 十一、 以利益相關者和社會整體利益為中

8、心的觀念 PAGEREF _Toc114363923 h 31 HYPERLINK l _Toc114363924 十二、 以企業為中心的觀念 PAGEREF _Toc114363924 h 33 HYPERLINK l _Toc114363925 第三章 運營模式 PAGEREF _Toc114363925 h 37 HYPERLINK l _Toc114363926 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc114363926 h 37 HYPERLINK l _Toc114363927 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114363927 h 37 HYPERLINK

9、 l _Toc114363928 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc114363928 h 38 HYPERLINK l _Toc114363929 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114363929 h 42 HYPERLINK l _Toc114363930 第四章 選址方案分析 PAGEREF _Toc114363930 h 49 HYPERLINK l _Toc114363931 第五章 人力資源方案 PAGEREF _Toc114363931 h 51 HYPERLINK l _Toc114363932 一、 企業人員招募的方式 PAGEREF _Toc11

10、4363932 h 51 HYPERLINK l _Toc114363933 二、 選擇企業員工培訓方法的程序 PAGEREF _Toc114363933 h 56 HYPERLINK l _Toc114363934 三、 員工福利的概念 PAGEREF _Toc114363934 h 59 HYPERLINK l _Toc114363935 四、 績效考評方法的應用策略 PAGEREF _Toc114363935 h 60 HYPERLINK l _Toc114363936 五、 績效指標體系的設計要求 PAGEREF _Toc114363936 h 60 HYPERLINK l _Toc1

11、14363937 六、 培訓效果評估方案的設計 PAGEREF _Toc114363937 h 62 HYPERLINK l _Toc114363938 第六章 公司治理分析 PAGEREF _Toc114363938 h 65 HYPERLINK l _Toc114363939 一、 內部控制的相關比較 PAGEREF _Toc114363939 h 65 HYPERLINK l _Toc114363940 二、 專門委員會 PAGEREF _Toc114363940 h 68 HYPERLINK l _Toc114363941 三、 內部控制評價的組織與實施 PAGEREF _Toc114

12、363941 h 73 HYPERLINK l _Toc114363942 四、 高級管理人員 PAGEREF _Toc114363942 h 84 HYPERLINK l _Toc114363943 五、 經理人市場 PAGEREF _Toc114363943 h 88 HYPERLINK l _Toc114363944 六、 債權人治理機制 PAGEREF _Toc114363944 h 93 HYPERLINK l _Toc114363945 七、 企業風險管理 PAGEREF _Toc114363945 h 96 HYPERLINK l _Toc114363946 第七章 企業文化 P

13、AGEREF _Toc114363946 h 107 HYPERLINK l _Toc114363947 一、 企業文化的完善與創新 PAGEREF _Toc114363947 h 107 HYPERLINK l _Toc114363948 二、 “以人為本”的主旨 PAGEREF _Toc114363948 h 108 HYPERLINK l _Toc114363949 三、 培養現代企業價值觀 PAGEREF _Toc114363949 h 112 HYPERLINK l _Toc114363950 四、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc114363950 h 117 HYPERL

14、INK l _Toc114363951 五、 企業文化投入與產出的特點 PAGEREF _Toc114363951 h 127 HYPERLINK l _Toc114363952 六、 建設高素質的企業家隊伍 PAGEREF _Toc114363952 h 129 HYPERLINK l _Toc114363953 第八章 經營戰略分析 PAGEREF _Toc114363953 h 140 HYPERLINK l _Toc114363954 一、 市場營銷戰略的概念、地位和實質 PAGEREF _Toc114363954 h 140 HYPERLINK l _Toc114363955 二、

15、企業技術創新戰略的構成要素 PAGEREF _Toc114363955 h 141 HYPERLINK l _Toc114363956 三、 企業文化的基本內容 PAGEREF _Toc114363956 h 142 HYPERLINK l _Toc114363957 四、 資本運營戰略的含義 PAGEREF _Toc114363957 h 147 HYPERLINK l _Toc114363958 五、 企業經營戰略控制的基本要素與原則 PAGEREF _Toc114363958 h 148 HYPERLINK l _Toc114363959 六、 企業目標市場與營銷戰略選擇 PAGEREF

16、 _Toc114363959 h 151 HYPERLINK l _Toc114363960 七、 企業品牌戰略的管理方法 PAGEREF _Toc114363960 h 158 HYPERLINK l _Toc114363961 第九章 投資方案 PAGEREF _Toc114363961 h 160 HYPERLINK l _Toc114363962 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114363962 h 160 HYPERLINK l _Toc114363963 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114363963 h 161 HYPERLINK l _Toc11436

17、3964 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114363964 h 161 HYPERLINK l _Toc114363965 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114363965 h 162 HYPERLINK l _Toc114363966 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114363966 h 163 HYPERLINK l _Toc114363967 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114363967 h 163 HYPERLINK l _Toc114363968 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114363968 h 164 HYPERLIN

18、K l _Toc114363969 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc114363969 h 164 HYPERLINK l _Toc114363970 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114363970 h 165 HYPERLINK l _Toc114363971 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114363971 h 165 HYPERLINK l _Toc114363972 第十章 經濟效益 PAGEREF _Toc114363972 h 167 HYPERLINK l _Toc114363973 一、 經濟評價財務測算 PAGEREF

19、 _Toc114363973 h 167 HYPERLINK l _Toc114363974 營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114363974 h 167 HYPERLINK l _Toc114363975 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114363975 h 168 HYPERLINK l _Toc114363976 固定資產折舊費估算表 PAGEREF _Toc114363976 h 169 HYPERLINK l _Toc114363977 無形資產和其他資產攤銷估算表 PAGEREF _Toc114363977 h 170 HYPERLIN

20、K l _Toc114363978 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114363978 h 171 HYPERLINK l _Toc114363979 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114363979 h 172 HYPERLINK l _Toc114363980 項目投資現金流量表 PAGEREF _Toc114363980 h 174 HYPERLINK l _Toc114363981 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114363981 h 175 HYPERLINK l _Toc114363982 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114

21、363982 h 176 HYPERLINK l _Toc114363983 第十一章 財務管理 PAGEREF _Toc114363983 h 178 HYPERLINK l _Toc114363984 一、 財務可行性評價指標的類型 PAGEREF _Toc114363984 h 178 HYPERLINK l _Toc114363985 二、 現金的日常管理 PAGEREF _Toc114363985 h 179 HYPERLINK l _Toc114363986 三、 財務可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114363986 h 184 HYPERLINK l _Toc1143

22、63987 四、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc114363987 h 185 HYPERLINK l _Toc114363988 五、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114363988 h 186 HYPERLINK l _Toc114363989 六、 資本成本 PAGEREF _Toc114363989 h 188 HYPERLINK l _Toc114363990 第十二章 總結評價說明 PAGEREF _Toc114363990 h 197緒論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：關于成立醫療器械服務公司2、承辦單位名稱：xx（集團）有限公司3、項目性質：

23、新建4、項目建設地點：xxx（待定）5、項目聯系人：謝xx（二）項目選址項目選址位于xxx（待定）。項目提出的理由盡管CGM技術及應用該技術的產品銷售快速發展，但該技術仍然是一種間接測量技術、在糖尿病患者中的滲透率有限（根據ADA最新發布的2021年糖尿病醫學診療標準，該診療標準推薦每日多次接受胰島素注射、持續進行胰島素輸注或其他胰島素治療的糖尿病患者使用CGM產品，可以達到更好的血糖控制效果，因此，就適用該產品的糖尿病患者類型而言，該產品更適用于I型糖尿病患者及需要胰島素強化治療的II型糖尿病患者）且使用價格昂貴；同時，應用該技術的產品仍然面臨著提升產品成熟度、部分產品需要定期校準、傳感器長

24、期侵入人體引發的免疫反應等諸多難題。統籌推進“五位一體”總體布局，協調推進“四個全面”戰略布局，堅定不移貫徹新發展理念，堅持穩中求進工作總基調，以推動高質量發展為主題，以深化供給側結構性改革為主線，以改革創新為根本動力，以滿足人民日益增長的美好生活需要為根本目的，加快融入“雙循環”新發展格局，聚焦推進高質量轉型發展、打造高品質幸福雄關，加快關城、鋼城、核城一體建設進程，做實“六共”舉措，譜寫經濟行穩致遠、社會安定和諧、人民幸福安康的時代篇章，為我市全面建設社會主義現代化奠定堅實基礎。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2408.86

25、萬元，其中：建設投資1538.29萬元，占項目總投資的63.86%；建設期利息34.32萬元，占項目總投資的1.42%；流動資金836.25萬元，占項目總投資的34.72%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資2408.86萬元，根據資金籌措方案，xx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）1708.34萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額700.52萬元。項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：7400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：5638.15萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1292.61萬元。4、財務內部收

26、益率（FIRR）：40.51%。5、全部投資回收期（Pt）：4.67年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：2106.58萬元（產值）。項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需24個月的時間。研究結論該項目工藝技術方案先進合理，原材料國內市場供應充足，生產規模適宜，產品質量可靠，產品價格具有較強的競爭能力。該項目經濟效益、社會效益顯著，抗風險能力強，盈利能力強。綜上所述，本項目是可行的。主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2408.861.1建設投資萬元1538.291.1.1工程費用萬元984.911.1.2其他費用萬元523.

27、241.1.3預備費萬元30.141.2建設期利息萬元34.321.3流動資金萬元836.252資金籌措萬元2408.862.1自籌資金萬元1708.342.2銀行貸款萬元700.523營業收入萬元7400.00正常運營年份4總成本費用萬元5638.155利潤總額萬元1723.486凈利潤萬元1292.617所得稅萬元430.878增值稅萬元319.789稅金及附加萬元38.3710納稅總額萬元789.0211盈虧平衡點萬元2106.58產值12回收期年4.6713內部收益率40.51%所得稅后14財務凈現值萬元2541.70所得稅后市場營銷分析微創手術醫療器械行業概況和趨勢1、微創手術醫療器

28、械行業概述微創手術是指外科醫生通過在患者體表切開小孔，借助于手術器械和內窺鏡對患者病灶進行治療。微創手術與傳統手術相比，具有切口小、對患者體表沒有二次損傷且恢復時間短等優點。目前，微創手術廣泛應用于普外科、婦科、泌尿外科、胸外科等多個科室。腹腔鏡手術剖面圖腹腔鏡手術在微創手術操作過程中，手術基本動作主要包括切割、夾持、游離、縫合等，對于不同的動作需要對應不同的手術器械來完成相應操作。目前，微創手術中使用的手術器械主要包括內窺鏡、穿刺器、氣腹針、穿刺針、切開刀、持針鉗、拉鉤、吸引器、可轉彎手術器械、電凝鉗，剪刀、分離鉗、抓鉗等。在微創手術器械的操作過程中，醫務人員利用醫用內窺鏡經細小手術切口進入

29、人體，借助冷光源的高亮度照射，通過成像系統對體內器官進行臨床診斷，并利用微創手術器械進行微創治療。2、微創手術醫療器械行業的發展趨勢隨著現代外科手術向智能化和微創化發展，微創手術在全球范圍內快速推廣，微創手術器械行業也獲得快速發展。盡管我國微創手術開展時間較晚，但普及速度快，已廣泛應用于普外科、婦科、泌尿外科、胸外科等多個科室。隨著我國微創手術的發展普及，微創手術器械市場需求也將保持高速增長。（1）產品微型化微創手術具有創傷小、痛苦少、術后恢復快等特點，手術器械微型化是實現上述特點的決定因素。通過微型化設計，醫生能夠在更為微小的創口內進行手術，使微創手術創傷更小、術后恢復更快，也易于被醫患雙方

30、接受；同時，借助微型化設計的特點，部分原先只能在手術室實施的手術可以通過門診完成，從而為患者帶來更多便利。（2）一次性產品的使用增加一次性使用腹腔鏡穿刺器因其具有避免交叉感染，降低患者的感染風險，減輕醫院的滅菌負擔，在臨床手術過程中更多的被醫生和患者選用。同時隨著微創手術在臨床科室中日益普及，人們對手術安全、防護交叉感染意識及經濟負擔能力的提高，一次性使用腹腔鏡穿刺器在微創手術中使用的比例逐漸升高。（3）產品不斷升級創新新材料、制造工藝和臨床應用的進步推動微創手術器械不斷創新升級，微創手術器械發展呈現集成化、智能化發展趨勢。微創手術器械的發生、發展經歷了一個由傳統腔鏡、電視腔鏡、3D腔鏡到手術

31、機器人的發展歷史過程。通過功能集成，醫生可以完成密切關聯的連續手術操作，減少器械頻繁進出，從而減少手術時間及出血量。隨著科學技術的不斷發展，越來越多智能化程度更高、安全性更好的微創手術器械投入到臨床使用中，給患者提供了更加優質的治療和服務。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活

32、消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。醫療耗材行業及手術室耗材子行業概況和趨勢1、醫療耗材及手術室耗材子行業概況（1）醫療耗材行業概況醫療耗材是指在臨床診斷和護理、檢測和修復等過程中使用的醫用衛生材料，品種型號繁多，應用廣泛，是醫療機構開展日常醫療、護理工作的重要物資。醫療耗材是醫療器械行業中的重要細分領域之一，根據中國醫療器械藍皮書2021版統計，2020年醫療耗材在中國醫療器械行業中市場占比約30%，市場

33、規模約2,275億元人民幣。近年來，我國在材料技術、產品設計及加工工藝技術等方面取得了高速發展，結合我國的勞動力成本優勢及生產規模優勢，我國在醫療耗材領域保持高速發展態勢，市場增速保持在20%左右。（2）手術室耗材子行業概況手術是一種在機體組織或臟器上進行機械操作的處理方法，是非傳染性疾病治療的重要手段之一。手術醫療費通常包括耗材費、儀器使用費、藥品費、醫技操作（手術費、麻醉費、治療處置費）等，在手術醫療費用構成中，醫療耗材費用所占比例最高，約占總費用的64.24%。手術中所用到的一次性耗材，包括低值耗材和高值耗材。低值耗材如無菌手套、絲線、注射器、紗布敷料等，使用面廣，使用量大。醫用高值耗材

34、主要有吻合器、顱骨固定系統、骨關節材料、修補材料等。在需求端，隨著國民可支配收入的增加、人口老齡化帶來的醫療需求增加、醫保覆蓋范圍的提升以及醫療機構手術人次的增加，我國對手術耗材的需求將持續增加。同時，在政策端，國家行業主管部門為國產手術耗材生產和研發提供了政策支持，積極推動進口替代，境內企業有望在多個領域打破國外產品的壟斷局面。總體來說，需求端和政策端共同推動國內手術室耗材市場快速發展。2、醫療耗材行業的整體發展趨勢得益于全球醫療衛生需求的不斷增長，憑借著勞動力成本優勢及高速發展的技術水平，我國醫療耗材產業發展迅速，不但在國內實現了諸多產品品種的進口替代，在國際市場也占據了較大的市場份額。但

35、近些年來，隨著我國經濟的不斷發展，勞動力成本不斷提高，來自印度、東南亞等國家和地區廠商的競爭也日趨激烈；同時，我國醫療耗材企業的境外銷售業務多采用ODM/OEM的商業模式與國際品牌廠商合作，以賺取加工制造利潤。面對行業環境的發展變化，醫療耗材企業逐步呈現出行業集中度提升、品牌自主化加強、產品多元化等發展趨勢及特點。醫療耗材相較于醫療器械行業的其他領域，市場化程度較高，具備如下發展趨勢：面對日趨激烈的市場競爭，醫療耗材企業需要不斷加強投入，形成自主核心技術及完整的產業鏈研發能力，提升規模化效應，在降低醫療耗材產品成本的同時提升品質。同時，在中國制造越來越取得國際認可的背景下，醫療耗材企業努力加強

36、市場營銷和品牌建設，打造自主品牌進而獲得更高的利潤。此外，除了加強自主傳統產品在新材料、新產品及生產工藝的創新研究外，通過不同方式布局高附加值醫療耗材領域，以在產業鏈布局方面逐步實現多元化經營。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據。“營銷計劃”是一個統稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區域市場計劃，面向不

37、同國家、地區、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰略性計劃和年度營銷計劃。戰略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發生的不同情境，企業希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業需要每年對戰略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業或戰略業務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。行業基本風險特征1、貿易摩擦加劇，全球宏觀經濟下行風險國際市場是我國醫療耗材企業實現銷售收入的重要市場，而企業外銷

38、業務受宏觀國際經濟形勢、國家出口政策、出口目的地進口政策與經濟狀況等多方面因素影響。由于新冠疫情等不確定性因素增加，全球宏觀經濟下行，同時，國際上貿易摩擦加劇，國際貿易保護主義抬頭，均給我國醫療耗材行業發展帶來一定負面影響。2、技術替代風險血糖監測在糖尿病治療及病情管理過程中發揮著重要作用。毛細血管血糖監測因其操作簡便快捷、準確度高、成本低廉、能夠實時反映患者血糖水平等優勢，已經成為全球主流的血糖監測方法。隨著科技的發展進步，三諾生物、魚躍醫療等血糖監測行業巨頭著手研發新的血糖監測技術CGM；德康、美敦力、微泰醫療等創新醫療器械公司亦在探索利用CGM與胰島素泵形成閉環“人工胰腺”的道路上，其中

39、連續血糖監測（CGM）技術作為血糖監測技術的發展方向之一，主要通過葡萄糖感應器監測皮下組織間隙液的葡萄糖濃度間接反映患者血糖水平。目前，雅培已采用CGM技術推出瞬感（FreestyleLibre）系列產品并實現上市銷售，在應用CGM技術的血糖監測產品市場上，雅培、德康和美敦力三家廠商合計占據了90%以上的全球市場份額。盡管CGM技術及應用該技術的產品銷售快速發展，但該技術仍然是一種間接測量技術、在糖尿病患者中的滲透率有限（根據ADA最新發布的2021年糖尿病醫學診療標準，該診療標準推薦每日多次接受胰島素注射、持續進行胰島素輸注或其他胰島素治療的糖尿病患者使用CGM產品，可以達到更好的血糖控制效

40、果，因此，就適用該產品的糖尿病患者類型而言，該產品更適用于I型糖尿病患者及需要胰島素強化治療的II型糖尿病患者）且使用價格昂貴；同時，應用該技術的產品仍然面臨著提升產品成熟度、部分產品需要定期校準、傳感器長期侵入人體引發的免疫反應等諸多難題。長期來看，CGM產品將與直接測量末梢血樣的BGM產品、直接測量靜脈血樣的糖化血紅蛋白監測HbA1c產品構成相互補充、相互完善的血糖監測產品體系，給予醫生、患者更多的血糖監測方案以供選擇，滿足市場和患者的多樣化需求。但未來如CGM等技術的發展和進步能夠有效解決其血糖監測數據滯后、檢測成本較高、機體免疫反應等問題，隨著CGM產品在如I型糖尿病患者/需胰島素加強

41、治療II型糖尿病患者中的滲透率不斷提高，CGM產品將可能對當前主流的毛細血管血糖監測（BGM）產品市場份額產生一定的替代作用。3、企業經營成本上漲削弱產品競爭力的風險近年來，國內的勞動力成本上漲和環保投入增加，造成企業經營成本上升，使產品附加值較低的醫療耗材行業所具備的比較優勢逐漸喪失，不僅加劇了行業內部企業競爭，也削弱產品的國際競爭力。一些產品的國際市場份額正在被勞動力成本更低的國家如越南、印度等取代。4、國內外醫療器械行業監管政策變動風險醫療器械直接影響到使用者的生命安全和身體健康，無論是在國內還是國外，醫療器械行業均受到行業主管部門的嚴格監管。我國對醫療器械行業實施分類監管制度，美國、歐

42、盟、韓國等發達經濟體對醫療器械行業實施較為嚴格和完善的準入和認證制度，產品銷售至上述國家和地區時需要滿足當地行業主管部門的政策法律法規要求。若未來國內外醫療器械行業監管規定和要求發生重大變化，醫療器械生產企業及其產品如果無法滿足當地行業政策和監管要求，導致產品無法在相應的國家和地區銷售，將對醫療器械企業生產經營、業績增長、持續盈利能力產生不利影響。5、醫療器械產品質量控制風險安全有效是醫療器械產品的核心，產品質量至關重要，如果醫療器械生產企業質量管理制度和控制程序執行不到位可能引發產品質量問題，進而面臨客戶追償和行業監管部門的處罰，對醫療器械生產企業生產經營造成不利影響。微創手術醫療器械市場規

43、模1、微創手術器械及配套耗材市場規模我國微創手術器械及配套耗材市場規模由2015年的96億元增至2019年的185億元，年復合增長率達17.80%，預計自2019年起的年復合增長率將為17.20%，2024年市場規模將達到408億元。市場規模增長的驅動力主要來自：手術數量不斷增加；微創外科手術對開放手術的替代；微創外科手術的可行性不斷提高；一次性產品的使用增加；國產產品接受度越來越高；產品升級創新等。微創外科手術器械及配套耗材的主要產品類型包括：一次性使用腹腔鏡穿刺器、高分子結扎夾、可吸收結扎夾、一次性電凝鉗、腹腔鏡吻合器、超聲切割止血刀系統、一次性刀頭以及重復性套管穿刺器和鉗等。2、一次性使

44、用腹腔鏡穿刺器市場規模近年來以內窺鏡手術為代表的微創手術取得了飛速發展，隨之微創手術器械及耗材也呈現出飛躍發展的態勢，各種適用于微創手術的醫療器械被爭相開發并投放市場。通常每臺微創手術須使用三到四個腹腔鏡穿刺器。腹腔鏡穿刺器可分為一次性使用腹腔鏡穿刺器和重復性腹腔鏡穿刺器。一次性使用腹腔鏡穿刺器由于具有杜絕交叉感染、便于運輸、使用方便、密封性強等優勢，受到更多的醫生及患者青睞。同時，隨著微創手術在臨床科室中日益普及，一次性使用腹腔鏡穿刺器可大大降低患者的感染風險，降低醫院的消毒負擔，各級醫療機構逐步對重復性套管穿刺器進行替代。2019年我國一次性使用腹腔鏡穿刺器市場規模為17.77億元，預測2

45、024年將增長至50.91億元，年復合增長率為23.4%。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經營成本不增加，企業利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經營成本許多產品往往有這種現象：當市場份額持續增加而未超出某一限度的時候，企業利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續增加時，經營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業實行了錯誤的營銷組合戰略，比

46、如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現市場壟斷，許多國家的法律規定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。行業競爭格局整體而言，醫療器械市場是全球范圍內發展最快、貿易往來最為活躍的市場之一。醫療耗材作為其最重要的組成部分

47、，交易活躍且呈高速發展態勢。我國的醫療耗材行業經過多年發展，市場競爭充分。隨著貿易全球化的加深，國際主要醫療器械廠商憑借其資金、技術、產品等方面的優勢，也全面介入我國醫療耗材市場，競爭主體數量不斷增加，市場化程度逐年提升。國家藥監局統計數據顯示，截至2018年末，我國醫療器械生產企業已達1.7萬余家，但其中90%以上為中小型企業。相比國際市場，國內市場企業數量眾多、整體規模偏小、市場集中度較低。近年來，隨著我國企業研發投入力度的加大及自主創新意識的增強，行業技術水平不斷提高，且在政府政策支持下，我國逐步涌現出一批在各自產品細分領域技術、產品、市場領先的龍頭企業，醫療耗材行業持續向好發展。客戶分

48、類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客

49、戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了

50、公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠

51、誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60

52、天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客

53、戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與

54、拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場規模1、醫療器械行業的市場規模根據EvaluateMedTech統計，2017年，全球醫療器械行業市場銷售規模達到約4,050億美元，同比增長4.6%；預計到2024年，全球醫療器械行業銷售規模將達到5,945億美元，2017年-2024年復合增長率達到5.6%。根據中國醫療器械藍皮書2021版，中國醫療器械市場規模由2015年的3,080億元增長至2020年的7,721億元，年復合增長率為20.18%，預計未來中國醫療器械市場仍將保持較為良好的增長態勢。2、醫療耗材行業的市場規模醫療耗材行業是醫療器械行業中重要

55、的細分領域，據中國醫療器械藍皮書2021版數據統計，自2016年至2020年，我國醫用耗材市場規模從1,170億元增長至2,275億元，年復合增長率達18.09%。未來，隨著醫療器械國產替代化進程的穩步推進，我國醫療耗材市場將出現較大的存量空間，國內企業有望憑借自身性價比優勢迎來高速增長的黃金時期。3、末梢采血器械的市場規模根據Marketsandmarkets統計及測算，全球范圍內末梢采血器械的市場規模約10億美元，數量約500億人次；其中，用于血糖檢測領域的末梢采血器械占比約為75%，而該產品的其他應用領域則主要包括血紅蛋白、血常規、新生兒疾病篩查等臨床檢測。根據Marketsandmar

56、kets預測，到2024年，全球范圍內末梢采血器械的市場規模將達到約15億美元，與此同時，末梢采血器械在不同應用場景的市場規模也將有不同幅度的擴大。我國末梢采血器械市場規模約為全球的10%。未來隨著全球范圍內糖尿病患者基數的增加以及糖尿病診斷率的提升，發展中國家和地區患者對血糖監測采血頻率、采血規范化程度的提升，來自于血糖監測領域的末梢采血器械需求將持續提升；另一方面，隨著全球范圍內如新型冠狀病毒肺炎等傳染性疾病的流行與爆發、診斷技術的進步，來自臨床檢驗診斷領域的末梢采血器需求也將呈快速增長態勢。4、糖尿病相關醫療器械市場規模糖尿病在全球范圍內的高發及流行推動了糖尿病相關醫療器械市場的快速增長

57、，根據EvaluateMedTech統計預測，到2024年全球糖尿病相關醫療器械市場規模將達到198億美元，占全球醫療器械市場規模的約3.3%。根據IDF統計，2021年全球范圍內44.7%的糖尿病患者，約2.4億人因醫療水平及經濟狀況等原因而未得到合理的診治或診斷；中國糖尿病患者的未診斷率高達51.7%。未來隨著全球經濟水平及醫療技術的進一步提升，潛在糖尿病患者的醫療需求將被逐步釋放，糖尿病相關醫療器械市場規模將進一步快速增長。5、胰島素筆配套用針行業的市場規模根據Marketsandmarkets統計數據，2021年，全球注射筆用針的市場規模達到約13億美元，其中胰島素配套用針占主要份額，

58、規模約10億美元。隨著全球范圍內糖尿病發病率、診斷率等的不斷提升，胰島素筆配套用針市場預期在未來幾年將保持在10%以上的高速增長，市場空間廣闊。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經濟全球化、相關群體利益多元化、環境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統稱為全方

59、位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業與重要團體一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網絡，以獲得并保持長期的業績和業務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務。績效營銷要求審視營銷獲

60、得的商業回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現企業的利潤目標。但往往出現這樣的現象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發生矛盾，企業的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業的利潤目標，當兩者發生沖突時，保障企業的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調，要以實現消費者滿意以及企業內外經營者和社會公眾的長期福利作為企業的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業