1、泓域/殘疾人就業服務公司企業管理分析殘疾人就業服務公司企業管理分析xxx有限責任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113114327 一、 制度創新 PAGEREF _Toc113114327 h 3 HYPERLINK l _Toc113114328 二、 技術創新 PAGEREF _Toc113114328 h 5 HYPERLINK l _Toc113114329 三、 制度創新管理 PAGEREF _Toc113114329 h 9 HYPERLINK l _Toc113114330 四、 市場創新管理 PAGEREF _Toc113114330

2、 h 17 HYPERLINK l _Toc113114331 五、 市場研究方法與設計 PAGEREF _Toc113114331 h 24 HYPERLINK l _Toc113114332 六、 市場預測技術 PAGEREF _Toc113114332 h 33 HYPERLINK l _Toc113114333 七、 市場營銷組合策略 PAGEREF _Toc113114333 h 37 HYPERLINK l _Toc113114334 八、 產品策略 PAGEREF _Toc113114334 h 42 HYPERLINK l _Toc113114335 九、 廣告促銷 PAGER

3、EF _Toc113114335 h 53 HYPERLINK l _Toc113114336 十、 人員推銷和營業推廣 PAGEREF _Toc113114336 h 55 HYPERLINK l _Toc113114337 十一、 人力資源及其特點 PAGEREF _Toc113114337 h 57 HYPERLINK l _Toc113114338 十二、 企業人力資源開發與管理的含義與內容 PAGEREF _Toc113114338 h 58 HYPERLINK l _Toc113114339 十三、 勞動組織 PAGEREF _Toc113114339 h 59 HYPERLINK

4、 l _Toc113114340 十四、 勞動定額 PAGEREF _Toc113114340 h 60 HYPERLINK l _Toc113114341 十五、 項目基本情況 PAGEREF _Toc113114341 h 61 HYPERLINK l _Toc113114342 十六、 產業環境分析 PAGEREF _Toc113114342 h 66 HYPERLINK l _Toc113114343 十七、 實施農村殘疾人就業幫扶行動 PAGEREF _Toc113114343 h 66 HYPERLINK l _Toc113114344 十八、 必要性分析 PAGEREF _Toc

5、113114344 h 67 HYPERLINK l _Toc113114345 十九、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc113114345 h 68 HYPERLINK l _Toc113114346 二十、 組織機構及人力資源配置 PAGEREF _Toc113114346 h 75 HYPERLINK l _Toc113114347 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc113114347 h 75制度創新企業制度創新就是企業內部的體制機制的創新，是企業商業模式創新的重要內容，也是重新整合和優化資源配置的重要創新活動。企業制度是一個多層次制度體系，它包含企業，產權結構、組織結

6、構和管理結構，是企業順利運轉的產權規范、管理規則之集合，是調節人與人、人與物的關系以及現代企業在生產經營過程中的行為關系的重要規范與準則。企業制度的核心是產權制度，企業組織形式和經營管理制度是以產權制度為基礎的，三者分別構成企業制度的不同層次。通俗化理解的企業制度創新，是指引入新的制度安排。企業制度創新有狹義和廣義之分：狹義的制度創新，亦稱組織創新，是指隨著生產的不斷發展而產生的新的企業組織形式；廣義的制度創新不僅包括組織創新，還包括管理創新和市場創新。一般而言，企業制度創新主要包括產權制度創新、管理體制創新和利益分配體制創新三方面的內容。1.產權制度創新所謂企業產權制度；簡單地說就是圍繞企業

7、財產權利的運營而發生的相關主體間權、責、利關系的制度安排。它規定著企業內所有者、經營者、生產者在一定條件下的地位、相互關系以及各自的作用。它的實質在于說明企業通過何種權利框架和組織方式來實現自己的目的。從歷史角度來看，企業財產組織形式經歷了由個人業主制到合伙制再到現代公司制的演進。企業產權制度的這一演進是一個自然的歷史過程，即它反映著生產力進步的要求，并總是向著更有效率的方向進行調整。2.管理體制創新企業的管理體制決定了企業資源的配置方式以及資源的利用效率。從整個社會的角度來看，在不同的經濟體制下，企業的管理體制也各不相同。在計劃經濟體制中，政府直接干預企業的資源配置，國家的宏觀經濟政策決定了

8、企業的資源利用率。企業管理體制在很大程度上表現為一種所有權與行政權的統一，企業的資產管理依靠龐大的行政管理系統直接進行。在市場經濟體制中，市場通過價格機制來調配資源，理論上企業的資源可以得到充分的利用。與此對應的企業管理體制以市場的運作為導向，以企業自身效益的最大化為目標。混合經濟體制中的企業管理體制，介于上述兩者之間。企業管理體制的建立既受企業自身的效益影響，又受到社會的整體利益的約束。在實踐中，其實既沒有純粹計劃經濟體制下的企業管理體制，也沒有純粹市場經濟體制下的企業管理體制。從歷史的角度來看，企業的管理體制經歷了以自由經濟為指導到以政府宏觀調控為主，再到重新審視宏觀調控下的企業管理體制這

9、樣一個過程。管理體制的每一次創新都是以更合理地配置資源、實現資源的有效利用為目的的。3.利益分配體制創新企業的制度創新實質就是要改革人與人之間的利益關系，企業利益分配體制的創新就是要通過新的利益安排實現企業整體利益的最大化。在利益的調整中總會有人利益受損。這主要是由以下三方面的原因造成的：一是由于制度變革導致一部分人失去舊體制下的種種既得利益，又不可能在新體制下獲得相應的替代物，因而發生了實際收入水平的絕對下降；二是由于改革雖說最終能使社會上絕大多數人獲利，但人們最終獲益相對多少是不同的，只要有人在社會收入結構中與他人相比收入的相對水平下降，他們就會反對制度創新；三是即使把補償因素也考慮進來，

10、人們可以用改革所帶來的高額收益對受損者進行一定的補償，也不能解決問題。因為“完全補償”不可能實現。人們的相對收入水平總要發生變化，否則舊的利益格局不會變，制度創新也就失去了意義。因此企業利益分配體制的創新必然會遇到各種各樣的阻力。克服阻力、實施企業利益分配體制的創新是保證企業制度創新順利進行的關鍵。技術創新技術創新是企業創新活動的重要領域，許多學者和實踐者對此有積極的貢獻，下面是對部分學者貢獻的簡單介紹。索羅提出技術創新成立的兩個條件，即新思想來源和以后階段的實現發展。這一“兩步論”被認為是技術創新概念界定研究上的一個里程碑。此后，不少學者都在技術創新概念上作過較接近的研究，到1962年，才由

11、伊諾斯在石油加工業中的發明與創新一文中首次直接明確地對技術創新下定義。伊諾斯認為，“技術創新是幾種行為綜合的結果。這些行為包括發明的選擇、資本投入保證、組織建立、制定計劃、招用工人和開拓市場等”。顯然他是從行為集合角度來定義技術創新的。另外，林恩則首次從創新時序過程角度來定義技術創新，認為技術創新是“始于對技術的商業潛力的認識而終于將其完全轉化為商業化產品的整個行為過程”。曼斯費爾德的研究對象主要側重于產品創新，對技術創新的定義常為后來的學者認可并采用。他認為，產品創新是從企業對新產品的構思開始，以新產品的銷售和交貨為終結的探索性活動。厄特巴克在20世紀70年代的創新研究中獨樹一幟，他在197

12、4年發表的產業創新與技術擴散中認為，“與發明或技術樣品相區別，創新就是技術的實際采用或首次應用”。弗里曼是技術創新方面的著名學者，他對創新的研究有兩個特點：一是作為一個經濟學家，更多地從經濟角度來考察創新；二是把創新對象基本上限定為規范化的重，要創新。他認為，技術創新在經濟學上的意義只是包括新產品、新過程、新系統和新裝備等形式在內的技術向商業化實現的首次轉化。因此他在1973年發表的工業創新中的成功與失敗研究中認為，“技術創新是一個技術的、工藝的和商業化的全過程，其導致新產品的市場實現和新技術工藝與裝備的商業化應用”。其后，弗里曼在1982年的工業創新經濟學中明確指出，技術創新就是指新產品、新

13、過程、新系統和新服務的首次商業性轉化。20世紀80年代中期，繆爾塞對幾十年來在技術創新概念和定義上的多種主要觀點和表述作了較系統的整理分析。在其收集的300余篇相關論文中，約有3/4的論文在技術創新界定上接近于以下表述：當一種新思想和非連續性的技術活動經過一段時間，后，發展到實際和成功應用的程序，就是技術創新。在此基礎上，繆爾塞將技術創新重新定義為：技術創新是以其構思新穎性和成功實現為特征的有意義的非連續性事件。這一定義突出了技術創新在兩方面的特殊含義：一是活動的非常規性，包括新穎性和非連續性；二是活動必須獲得最終的成功實現。應當說，這一定義是比較簡練地反映了技術創新的本質和特征的，但至今國外

14、仍未形成嚴格統一的技術創新定義。技術創新的分類方法基本上可以歸納為兩大范疇：一是宏觀與微觀分類法，主要劃分依據是創新層次與范圍。有代表性的宏觀分類法是英國科學政策研究機構的技術創新產出/應用分類法；微觀分類法主要有厄特巴克等人的過程創新與產品創新分類法等。二是創新客體與主體分類法，主要劃分依據是創新活動的技術變動強度與對象；主要有弗里曼的客體分類法和帕維特的主體分類法。技術創新還可以按技術開發型和市場開發型進行分類，這里不一一討論。下面僅簡要介紹漸進性創新和根本性創新、產品創新和過程（工藝）創新這兩種分類。1.漸進性創新和根本性創新根據技術創新過程中技術變化強度的不同，技術創新可分為漸進性創新

15、和根本性創新。漸進性創新是指對現有技術的改進引起的漸進的、連續的創新。根本性創新是指技術有重大突破的技術創新。它常常伴隨著一系列漸進性的產品創新和工藝創新，并在一段時間內引起產業結構的變化。2.產品創新和過程（工藝）創新根據技術創新中創新對象的不同，技術創新可分為產品創新和過程創新。產品創新是指技術上有變化的產品的商業化。按照技術變化量的大小，產品創新可分成重大（全新）的產品創新和漸進（改進）的產品創新。產品用途及其應，用原理有顯著變化者可稱為重大產品創新。重大的產品創新往往與技術上的重大突破相聯系，比如集成電路技術的突破帶來了眾多電子產品的換代，數字化技術的進步導致了電子產品市場整體格局改變

16、等。漸進（改進）的產品創新是指在技術原理沒有重大變化的情況下，基于市場需要對現有產品所作的功能上的擴展和技術上的改進。我們不能輕視漸進或改進式的創新，正是這類創新，不斷地吸引大量的顧客，為企業產品開辟了廣闊的市場前景。過程創新，也稱工藝創新，是指產品的生產技術的變革，它包括新工藝、新設備和新的組織管理方式。過程（工藝）創新同樣也有重大和漸進之分。技術創新的經濟意義往往取決于它的應用范圍和對需求的滿足，而不完全取決于是產品創新還是過程（工藝）創新。制度創新管理（一）企業制度創新需解決的問題企業制度創新是中國國有企業特別是大中型國有企業深化改革、建立現代企業制度的重要工作。在企業制度創新過程中要注

17、意以下兩個問題：1.企業制度創新的層次性企業制度創新是一個多層次的體系。需要各不同主體包括政府、企業和個人，形成“合力”才能完成。但是企業制度創新存在著多方面的障礙，主要表現在：（1）宏觀層次上企業制度創新的時滯性。雖然黨的十四屆三中全會以來，建立現代企業制度已成為經濟體制改革中心，但與建立現代企業制度相配套的宏觀企業制度創新滯后，如干部任用制度、稅收制度、社會保障制度等，這是制約企業制度創新的根本原因。（2）既得利益的干擾。各級政府因其對各自利益的不同考慮，限制企業制度創新，仍然沿用計劃經濟時期的行政手段干預企業，致使企業制度創新無法進行。這是阻礙企業制度創新的主要原因。（3）平均主義思潮的

18、殘留。由于長期的計劃經濟的影響，企業內部一直實行平均的分配制度。各個層次企業制度創新必須協調理順不同層次上的企業制度創新關系，消除各層次上的時滯，給企業創造良好的制度創新外部環境，形成良性創新機制。2.企業制度創新的變形企業制度創新成果是用一系列制度固定下來的，但在現實生活中經常出現制度創新的，變形，即一種按照企業制度創新主體設計而形成的制度，在它產生的過程中，或者在它形成后不久，就發生了變化，同原來的設計有較大的差異，起不到它本來應當起的作用。例如，原來設計的股份公司既考慮股東的利益，又考慮公司法人的利益，并力求在經濟發展中使企業，有較大的活力，但在實際生活中發現同原來的設計有較大的出入；再

19、比如企業管理創新中的人事制度的創新，目的是挖掘人力資源潛能，充分發揮人力資源優勢，但在實際執行中發生了變異。這些情況不一而足，這就涉及制度變形問題。如前所述，各個不同層次創新主體根據其在企業制度創新中所獲得的預期純收入來決定其參加程度，并有意或無意在執行中進行調整，向著有利于自己的方向拉動，從而產生企業制度創新的變形。（二）企業制度創新的管理合理的公司法人治理制度可以綜合地解決國有企業的一系列體制性矛盾，實現出資者所有權與企業法人財產權的分離，有利于政企分開、轉換機制，形成科學的決策機制、執行機制和監督機制，有效防范經營風險，促進公司規范運作。規范的公司治理結構通常是：資產所有者擁有公司的所有

20、權；股東通過股東大會選舉董事會，董事會成為由股東大會授權的公司財產托管人，擁有重大決策及對以總經理為首的經理人員的任免權和報酬決定權；以總經理為首的經理人員受聘于董事會，作為董事會的代理人，具體負責公司的日常經營管理事，務；監事會對公司財務和董事、監事進行監督，向股東會負責。公司法人治理結構的功能是在所有者與經營者之間合理配置權力、公平分配利益以及明確各自職責，建立有效的激勵、監督和制衡機制，從而提高公司效率，實現公司的經濟效益目標。目前，許多國有大中型企業已改制為有限責任公司或股份有限公司，建立了法人治理結構。由于體制和企業運行機制等方面的原因，很多公司的運行機制和運轉方式并沒有發生根本性轉

21、變，公司治理結構只是一個空架子，“形備而實不至”。原有許多結構性問題、矛盾和弊病，在新的機制下依舊存在，突出表現在：（1）治理結構不完善。股東會、董事會、監事會、經理層的職責不明確、運作不規范，缺乏有效的約束和制衡機制。（2）董事會的作用未能真正發揮。董事會的重要職能是進行重大決策、推動決策的實施和選聘經營者，但是公司治理的這一重要制度安排往往無法有效落實。現實中，許多公司的董事會內部缺乏制約機制，代表大股東的董事利用優勢地位，左右公司決策，影響了公司決策的民主化和科學化。（3）經營層缺乏獨立性。董事會成員與經營層高度重合，總經理沒有充分、明確的授權，董事長、總經理之間“越位”和“缺位”的問題

22、十分突出。（4）監事會不能實施有效監督。監事會的職責主要是對公司的財務狀況和經營管理者的違規、違紀、違法行為進行監督，但監事往往被視為領導職務和形式上的安排，監事會懂財務管理的人才甚少，形同虛設。（5）“新三會”與“老三會”難以協調運作。職工參與經營管理的渠道不暢，積極性不能得到有效發揮，新機制運行不順。在分析這些問題的癥結時，應該看到，制度創新不僅僅是一項新制度的引進或制定，其實際效果還要取決于這一制度的運行規則和運行程序以及與內外部環境的協調。實踐證，明，僅有公司組織和實體方面的法律規定是不夠的，必須有程序方面的法律法規作為制度的支撐。1.程序與程序創新什么是程序？從法律學角度看，程序主要

23、體現為主體按照一定的順序、方式和手續來作出決定的相互關系，包括決定成立的前提和決定過程。實際上，程序是一種角色分派體系，程序參加者在角色就位之后，各司其職，互相間既配合又牽制，這即是公司法人治理結構的精髓所在。程序的作用在于引導和支持主體權力的行使，協調各個權力之間的關系，防止濫用權力和出現錯誤，克服決定過程的任意性，通過決定前提和決定過程的合理性來保障決定的合理性。在現代經濟組織的復雜關系中，制度的推行是通過程序體系的嚴密化而實現的，程序的本質是使復雜變為有序，遵循程序行使權力。不僅如此，從程序入手還可以化解變動帶來的沖突。新的制度為社會所接受和承認需要一個過程，在舊的機制廢除之后，需要新的

24、程序來消化矛盾。在變革過程中，更需要大力強調程序的意義。目前，國有大中型企業公司法人治理結構并非沒有程序，問題是這些程序太薄弱，不足以支撐整個制度結構。公司法對公司運作的程序只作了很少的原則性規定，甚至對有限責任公司董事會決策的方式都沒有作規定。具體到各個公司，由于缺乏法律依據，能在公司章程或規章制度中對公司運作程序進行具體明確規定的，更為少見。由于國有企業傳統管理重行政程序而輕法定程序的習慣影響，使得對于僅有的程序，許多人也設法規避或干脆不按章出牌。因此，現代企業制度公司法人治理結構的程序設置，必須加強并進行創新，使程序符合并承載新制度的功能要求，具有合理性、確定性和易用性。2.職工持股制與

25、企業制度創新職工持股制度是一種由企業職工擁有本企業產權的股份制形式，在我國廣泛存在的股份合作制就是這種制度的一種組織形式。職工持股制度起源于西方，一般被稱為“職工持股計劃”，是由美國律師LouisKelso在20世紀60年代最先提出的。可以說，職工持股制度在西方的發展歷程并不長，但它帶來的制度創新意義和顯著的實際效果則顯示出強大的生命力。對于現代企業制度改革正不斷深化的中國而言，職工持股制度在理順產權關系、提高企業經濟效益等方面所具有的獨特作用也日益受到各方面的重視。雖然中國的不少企業已經實行了職工持股制度，但職工持股無論在理論上還是在實踐上都存在很多問題，需要在實踐中結合具體企業的狀況進行研

26、究。在我國建立職工持股制度的意義在于：（1）有助于企業建立有效的激勵機制。目前，人力資源的配置存在著很大的自發性和無序性，而且勞動力技術水平越高，人才的流動性越大，并且出現了高科技人才向一般管理崗位和勞動力密集型企業流動的現象。實行職工持股制度，可以有效地解決企業人才流失的問題。在職工的參與下，企業的經營管理能夠增加透明度，企業精神、企業文化得以真正形成，企業才可以真正形成凝聚力，職工都會將所從事的工作作為自己的一份事業。當職工的股份在企業成長的過程中不斷增值時，職工會像關心自己的眼睛一樣關心企業的發展，職工也自然會加倍努力工作，因為，企業的盈利能力直接關系到投資的收益和退休后的養老保障。這時

27、，職工更看重企業的長遠發展，不會輕易離開企業。（2）有助于完善企業的法人治理結構。實行職工持股制度，組建職工持股會，由持股會代表職工行使公司股東的權利，使目前大多數公司的股東結構發生較大的變化，就可以有效地完善法人治理結構。職工是企業的核心，企業管理的關鍵在于對人力資源的合理利用，職工也最清楚企業的優勢和不足，讓職工成為企業的股東，可以極大地提高企業決策效率。與此同時，職工在監事會的監督工作也能夠落到實處。更為重要的是，讓經理層持有較多的股份，既有利于企業實現產權多元化，又有利于充分調動企業骨干的積極性。經理層在得到股份增值的激勵時，也就不會鉆企業的漏洞，為自己謀取利益，公司還可以實行期股制度

28、，進一步獎勵經理的工作，這樣也就解決了企業“內部人控制”的問題。（3）有助于促進中小企業改革。國有企業改革的總體原則是抓大放小，對于大型國有企業，尤其是列入股份制試點的企業，大多數已經改組為股份有限公司或者有限責任公司，并且通過政府引導，進行了戰略性的資產重組，其中絕大多數已經成為境內外上市公司，在資本市場的支持下，初步擺脫了困難。但對于眾多的中小企業，它們雖然在產值上占小比例，但在就業人員以及企業數量方面都占了大比例，中小企業能否搞好，直接關系到社會的穩定和市場的平衡。實踐中，中小企業的改革存在許多困難，如缺乏啟動資金，產品設備落后，需要進行實質性資產重組并有各種優惠政策。由于中小企業的起點

29、較低，它們的融資能力也很差。如何使中小企業擺脫困境是經濟體制改革的一個重要課題。市場創新管理（一）市場創新域及其管理市場是供求關系的總和。所謂新市場，即包含著新的市場供給、新的市場需求和新的市場關系等方面的新的市場要素。只要改變其中任何一種市場要素，就會改變市場狀況，從而形成一個新的市場。所謂市場創新域，是指市場創新者可以選擇的、能夠引起現有市場發生變化并導致新市場出現的各種市場要素的總和。由于影響和制約市場變化的相關因素很多，所以，市場創新者可以選擇的市場創新域也很多。由于各種相關的市場要素之間也是相互影響和相互制約的，所以，各種市場創新域之間的界限并不是絕對的，有些市場創新活動必須同時在若

30、干個市場創新域里展開。1.產品創新域產品是最重要的市場要素之一，產品變化是市場變化的一種主要表現形式。任何一個企業都要向市場提供一定種類和數量的產品，以滿足顧客的需要，實現其企業的社會使命。從市場關系的角度來說，可以把任何一種產品看做是滿足不同市場需求的一種手段。因此，產品的市場意義不在于其本身的某一種特性，而在于其能夠滿足市場需求的某一種特性。改變一種產品的作用、結構、生產技術、市場形象、價格、服務或其他各種產品要素和產品屬性，就會引起相應的市場變化，從而導致一種新市場的出現。這些能夠影響和制約市場變化并導致新市場產生的各種產品要素群被稱做產品創新域。由于產品的品種和規格的變化范圍幾乎是沒有

31、止境的，每一種產品又具有多方面的技術特性和市場特性，所以，產品的變化也是沒有止境的，產品創新域是一個極其廣闊的市場創新域。在選擇產品變化域作為市場創新域時，還必須進一步分析產品的各種要素構成及其基本特征，充分考慮一種產品及其各種要素的變化方式、變化程度和變化后果的各種可能性。第一層是產品的核心要素，也就是產品的使用價值。每一種產品都必須具有一定的使用價值，這實質上是為解決顧客的某種問題而提供的服務。在開發新產品時，市場創新者應該分析有關產品的核心要素，即其所具有的使用價值，為顧客提供新的使用價值滿足顧客新的需要。只要改變產品的核心要素，就可以開辟相應的新市場。第二層是產品的實體要素，也就是上述

32、核心要素的載體。一種產品的實體要素主要包括該產品的質量水平、產品特性、式樣設計、品牌名稱、產品包裝等不同方面的特征。改變其中任何一種實體要素，都可以引起相應的市場變化，創造出一種新的市場，這是一個更為廣，闊的市場創新域。第三層是產品的引申要素，也就是企業為產品用戶所提供的各種附加服務和附加利益，主要包括產品的質量保證、購買信貸、運送、安裝、技術指導、維修等。總之，產品創新域是一個由多層次、多維度、多要素、多屬性所構成的市場創新域，是一個十分廣闊的市場創新域。面對如此廣闊的創新大地，只要敢于創新，企業有機會不斷地開發新產品，開辟新市場。2.需求創新域需求是一種最重要的市場要素，需求變化是一種最根

33、本的市場變化。就發展社會生產的目的而言，任何一種產品都只不過是滿足某種市場需求的一種手段或工具而已。因此，立足于市場需求來進行市場創新和市場發展，也就具有更為深刻的戰略意義。市場需求是人的基本需要的具體表現，也是人的生存條件的客觀反映。市場需求的發展要受到一系列相關因素的影響和制約，市場需求的變化必然會引起市場規模和市場層次的變化。市場需求變化的程度和范圍幾乎沒有絕對的界限，各種市場需求的不斷發展變化為市場創新者提供了大量的市場創新機會，開辟了前景十分廣闊的市場創新域。雖然產品創新也要著眼于市場需求，不過，產品創新域主要是面向生產者。在選擇產品創新點時，企業考慮更多的是本企業的技術能力和資源條

34、件等因素。而需求創新域則是直接面向用戶，企業在選擇需求創新點時考慮更多的是市場需求的實際狀況及其變化趨勢。一般說來，一個需求創新點可以容納多個產品創新點。當然，有些產品具有多種功能與用途，同一種產品也可能滿足多種市場需求。總之，需求創新域是一個更為廣闊的市場創新域。市場需求的多樣性、廣泛性、相關性和無限發展性，為各種企業進行市場創新開辟了廣闊的道路。同時，市場需求的抽象性、復雜性、變動性又給我們識別和掌握市場需求的具體形態帶來了一定的困難。因此，不同的企業應該認真進行市場調查研究，掌握市場需求的實際狀況及其發展趨勢，充分發揮本企業的市場競爭優勢，選擇適當的需求創新域和創新點，開展市場創新。3.

35、顧客創新域顧客是企業的生命源泉，根據不同類型顧客的不同需求來進行市場創新，以滿足各種顧，客的實際需要，是所有企業在進行市場創新時應該充分考慮的一個基本原則。顧客是多種多樣、千差萬別的，不同的顧客有不同的需要。企業應面向顧客的實際需要進行市場創新以促進企業發展。因此，抽象地說，顧客創新域也是一個非常廣泛的市場創新域。不過，對于任何一個企業來說，其真正的顧客都是極其有限的，任何一個企業都無法滿足所有顧客的全部需要。因此，每一個企業都必須認識到自己的特殊使命。在制定市場創新戰略時，應該進行必要的市場細分，確定本企業的服務對象，選擇適當的目標顧客群作為本企業的目標市場創新域。作為一個基本的市場創新域，

36、對顧客群作出分類要比對產品作出分類更為困難，也更加復雜。在對顧客進行細分的時候，必須根據企業和市場的實際情況，確定適當的細分標準，選擇適當的顧客創新域。總之，顧客是企業生存的基礎，是企業的服務對象，選擇適當的服務對象是關系到企業市場創新成功與否的一個關鍵因素。任何企業都不可能滿足所有顧客的全部需要，都必須根據自己的實際情況來進行市場細分和市場定位，以確定適當的顧客創新域，選擇有利的市場創新點。（二）市場創新源及其開發利用市場創新活動成功的一個重要前提是把握有利的市場創新機會。但是，有利的市場創新機會并不會自動地產生創新成果，人們要將市場創新機會轉化為現實的創新成果，就必須利用這些機會，在企業的

37、經營活動中引入某些能夠改變市場狀況、導致新市場產生的市場創新要素。因此，擁有相應的市場創新要素是進行市場創新的必要條件。所謂市場創新源，是指產生各種市場創新要素的源泉與獲取這些市場創新要素的渠道。了解產生各種市場創新要素的源泉以及企業獲取這些市場創新要素的主要渠道，有助于企業認識和掌握市場創新活動的基本規律，積極主動地開發和利用各種創新資源，開展市場創新活動。市場創新是一個內涵十分豐富、外延也相當寬泛的概念，所有的市場活動都蘊含著創新機會，所有的市場要素都連接著潛在的市場創新領域，在討論市場創新源這個問題時，我們必須充分認識到市場創新要素的多樣性和來源的廣泛性與復雜性。通過采用一種新的產品設計

38、、新的原材料、新的生產工藝、新的廣告創意、新的產品包裝、新的品牌商標、新的營銷渠道、新的促銷方式、新的組織形式、新的管理制度或其他新的市場要素，人們便可以改變現有產品的市場特性及其銷售狀況，或者開發出新的產品，開辟出新的市場，這就是市場創新。而那些能夠改變現有市場狀況、導致新市場產生的新技術、新方法、新思想、新制度、新的組織形式等都是市場創新要素。各種市場創新要素可以用不同的方式從不同的來源與渠道獲得。市場創新要素可以來自市場創新的主體。市場創新的主體是在市場中從事各種活動的人，包括企業內部的研究開發部門和市場營銷部門的工作人員、企業外部的各類用戶和供應，商，以及企業的市場競爭者與市場合作者等

39、。各種人都有可能從不同的角度提出市場創新的構想，提供市場創新所需的各種資源。因此，我們可以把所有與市場活動有關的人員都看做是潛在的市場創新源。市場創新要素也可以來自市場創新的客體。市場創新的客體是市場，而市場狀況是由市場供給和市場需求這兩個方面決定的。所有能夠影響市場供給和市場需求的生產要素和市場資源，所有能夠影響市場供給和市場需求之間結合機制與結合方式的制度、組織、手段與方法，都是可以開發利用的市場創新源。市場創新要素可以來自市場創新活動的各個領域。市場創新活動涉及技術開發、產品生產、商品交易、消費和售后服務等市場活動的各個領域，在所有與市場創新活動有關的領域都存在可能產生各種創新要素的市場

40、創新源。市場創新要素可以從不同的途徑獲得。有些市場創新要素來源于企業內部，有些市場創新要素來源于企業外部。自主開發、聯合開發、委托開發、引進吸收、企業兼并聯營等都是獲取創新要素的途徑。在市場經濟條件下，作為商品的生產者和經營者，企業的一個主要任務就是要選擇和優化各種生產要素與市場資源的配置方式，從而不斷地提高生產效率和資源利用的效益。市場創新既體現在對現有各種生產要素與市場資源的重新配置上，也體現在對各種新的生產要素與市場資源的引入與應用上。隨著科技進步與社會發展，各種新的生產要素與新的市場資源會不斷被開發，生產要素與市場資源的結合方式也會不斷變革。所以，企業可以利用的各種市場創新源是不會枯竭

41、的。只要企業建立起有效的市場創新機制，重視市場創新信息的管理，強化企業的研究開發與市場營銷職能，不斷開辟和充分利用各種市場創新源，善于從各種相關的新事物中發現有用的市場創新要素，就能不斷地推進市場創新活動并取得成功，使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。市場研究方法與設計（一）市場研究的概念隨著社會經濟的日趨復雜和市場競爭的日趨激烈，市場由過去生產者決定市場供需的賣方市場，逐漸轉變為顧客決定市場供需的買方市場。于是，生產者為了要事先了解顧客需要和市場狀況，從而決定企業的生產方向和營銷活動，更好地將產品轉移到顧客手中，就產生了市場研究活動和市場營銷活動。市場研究是市場營銷活動的一個重要因素。它把

42、消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯系起來，這些信息有以下職能：識別、定義市場營銷機會和可能出現的問題，制定、優化市場營銷組合并評估和預測其效果。美國市場營銷協會在1988年對市場研究的定義是：市場研究是通過市場信息把消費者、客戶和大眾與市場營銷人員聯結起來的活動。市場信息用來確認和界定市場營銷機會與威脅，產生、改進和評估市場營銷活動，反映市場營銷成果，改進對市場營銷過程的了解和把握。市場研究有狹義和廣義之分。狹義的市場研究是指以企業的產品和競爭對手為對象，分析和預計競爭對手的市場活動，并以科學的方法收集、分析和預計顧客購買以及使用商品的數量、意見、動機和行為等有關資料。廣義的市場研究是對市場

43、運行環境及其生產、分配、交換和消費循環活動中各種經濟現象和經濟規律的研究。對市場研究的認識可以歸納為：市場研究重視和應用科學的方法，系統地收集和分析市場信息并預計市場的未來發展；市場研究本身不是目的，而是一種管理工具，其目的是為企業市場營銷決策提供相關的信息；市場研究的范圍相當廣泛，它涉及企業市場營銷活動的全過程。企業具體的市場研究工作內容，主要包括市場調查和市場預測兩個方面。（二）市場調查與市場調查的程序1.市場調查市場調查是收集、記錄、分析有關市場營銷資料和信息，為市場預測和決策營銷戰略、戰術提供可靠的信息依據的營銷活動。企業的市場調查包括一切與企業有關的社會、經濟、政治環境和日常活動范圍

44、內的各種現象的調查研究，可以是專題性調研，也可以是對廣泛問題的調研。市場調查可分成兩個方面的工作：一方面是對企業外部資料的調查研究；另一方面是對企業內部基本力量的調查研究。對企業外部信息資料的調查研究，主要是對消費者、競爭對手、銷售和分配渠道（各類商業企業和銷售機構）以及其他有關機構和團體的信息的調查研究。消費者的信息包括：人口特征（年齡、性別、家庭結構、支出水平）；使用目的（個人消費，組織運行、再銷售）；社會特征（職業、教育水平、收入水平）；社會心理特征（動機、角色和地，位、價值標準）；民族特征（語言、文化傳統和消費習慣）等。競爭對手的信息包括：直接的競爭對手（相同或類似產品和服務的生產者、

45、供應者）；替代產品（如許多原先用木材制作的產品由鋼鐵或塑料替代）；競爭對手的數量和規模（財務狀況、市場份額、銷售方式）以及現實的或潛在的競爭對手可能的市場行為方式等。銷售和分配渠道的信息包括：各類中間商和銷售商的數量、規模；與企業的關系密切程度；中間商和銷售商的市場地位；在公眾中的形象以及激發中間商和銷售商積極性的方法措施；廣告媒介的效果等。其他有關機構和團體的信息包括：國家、政府和各類管理部門；經濟組織和各類行業協會；公共傳播媒介；消費者協會等。對企業內部力量的調查研究主要包括：企業自身的規模和生產能力；產品和產品結構；財務狀況和市場預測各部門的協作與分工；公共關系等。2.市場調查的程序市場

46、調查的程序由以下七個方面組成。（1）確定問題。首先應該了解問題所在，調查人員才有可能設計一個完備的調研計劃。調查開始時，應明確要解決哪些問題，以及問題的重點所在。（2）選擇途徑。形成問題以后，根據調查目的，應該決定收集資料的范圍，提出所需資，料的獲得途徑。資料可分為直接資料和間接資料兩類。所謂的直接資料又稱第一手資料，是營銷調查者通過觀察、詢問、實驗等手段和方法直接獲得的資料。間接資料又稱二手資料，它包括內部資料和外部資料兩方面。內部資料包含企業的各種憑證、報表、報告、預測等資料；外部資料可來自政府機關、金融機構、咨詢機構、大學、報紙雜志等。（3）決定調查方式。根據資料的性質，應決定采用何種調

47、查方式。如有間接資料可以利用，應盡量利用，這樣可以省時省力。如果必須收集直接資料，那么應該決定調查方法、調查對象、調查地點、調查時間和調查頻率。（4）抽樣設計。市場調查一般是抽樣調查。首先，應確定抽樣的范圍，如部分樣本還是全部樣本。其次，決定用什么樣的方式選擇樣本，如隨機抽樣方式或非隨機抽樣方式。最后，根據調查目的與所需時間、費用等因素，決定樣本大小。（5）現場收集資料。現場收集資料工作包括對現場收集資料人員的選擇、訓練、控制和考核等工作。（6）資料分析整理。收集來的資料，應該加以分析和鑒別，通過整理，使資料系統化、簡單化和表格化，達到準確、完整和實用的目的。（7）編寫報告。報告代表整個調查過

48、程的最后結果，編寫的報告供企業管理人員在決策時作參考。編寫報告時應注意：圍繞調查目的、重點突出、事實清楚、簡明扼要、中肯客觀。（三）市場調查的基本方法進行市場調查，只有采取科學合理的調查方法和技術才能收到事半功倍的效果。市場調查方法可以分為三類，即觀察法、訪問法和實驗法。1.觀察法對被調查者進行直接觀察，在被調查者不察覺的情況下觀察和記錄他（她）的行為、反應和感受的方法。觀察法也有許多具體的方法，如直接觀察法、行為記錄法等。直接觀察法，即派人直接觀察被調查者。行為記錄法，是在被調查者同意的前提下，用某種設備記錄被調查者的行為。2.訪問法對被調查者進行訪問，要求他回答一些問題來收集資料的方法稱為

49、訪問法。訪問法又可分為直接訪問和間接訪問兩種方法。直接訪問，由訪問人員直接向被調查者當面詢問問題，可以采用登門拜訪、邀請面談或開座談會等形式進行。間接訪問是利用各種通信工具或問卷進行調查的方法，可分為電話調查、郵寄調查、問卷調查等。3.實驗法實驗法是將作為實驗的產品在選定市場中進行試銷，以測定各種營銷手段的效果。其原理是把選定市場當作實驗室，研究價格、包裝或廣告等對市場銷售量及其他要素的影響。實驗法除進行市場實驗外，也可采用室內實驗調查法。例如，在測驗廣告效果時，找一些人坐在一起，每人發一本雜志，讓他們從頭到尾翻一遍，然后問他們在一本雜志中，哪幾個廣告對他們最有吸引力。實驗法的主要缺點是時間長

50、、費用高，選擇的市場不一定有典型性，可變因素難以控制和把握，測驗結果也不易比較。（四）市場調研表和調研報告1.市場調研表市場調研表可以是書面表格或口頭詢問提綱。在現代營銷活動中，為了解顧客的態度和意愿，調研者要設計各種不同的表格和問題。如果一份調研表設計的內容恰當，調研部門就會感到調查目的明確，被調查者也樂意合作，這份調研表就會像一張網，把需要的信息收集起來。調研表往往需要認真仔細地擬訂、測試和調整，然后才可以規模使用。為了設計一份受歡迎的調研表，它要求設計者不僅懂得市場營銷的基本原理和技巧，還要具備社會學、心理學等知識。2.市場調研報告市場調研報告沒有統一規定、固定不變的格式和結構。市場調研

51、與預測項目的類型和性質、委托方的要求、調研人員本身的個性、經驗等各種不同的因素將會導致市場調研與預測報告在形式上的差異。在長期的市場調研與預測活動中，逐漸形成了某些為大多數市場調研與預測者所采用的格式。美國著名的市場調研專家馬爾霍查，在其1993年出版的市場調研一書中提出的格式，被認為是一個較好的并被普遍接受的格式。馬爾霍查認為，市場調研報告一般應包括以下部分：（1）扉頁，即項目名頁。在這一頁上應有：項目名稱，項目名稱要能反映項目的特性；調研承擔人員或組織的名稱、地址、電話號碼；報告接受人或組織；報告完成日期等。（2）遞交信。正規的調研報告通常包含一封致客戶的遞交信。信中可以概述一下調研者承擔

52、并實施項目的大致過程，也可以強調一下客戶需要注意的問題以及需要進一步研究的問題等，但不必敘述調研的具體內容。（3）委托信。委托信是客戶在調研項目正式開始之前寫給調研者或組織的。它具體表明了客戶對調研承擔者的要求，有時可以在遞交信中說明委托的情況；有時則可以在調研報告中包括委托信的復制件。（4）目錄。目錄中應詳細列明調研報告的各個組成部分及其頁碼。（5）表格目錄。表格目錄中應詳細列明報告中所用的各種表格及其，頁碼。（6）圖表目錄。圖表目錄中應詳細列明報告中所用的各種圖示及其頁碼。（7）附表目錄。附表目錄中應詳細列明報告中所用的各種附錄及其頁碼。（8）證據目錄。詳細列明報告中所包括的各種證據材料及

53、其頁碼。（9）經理摘要。經理摘要是研究報告中主要為經理等主管人員寫的部分，在整個報告中占特別重要的地位。許多經理主管人員往往沒有時間閱讀整個報告，而僅僅閱讀此摘要部分。為此，這一部分要十分清楚和簡要地敘述報告的核心和要點，主要應包括調研的問題、目標、主要結果、結論和建議等。從順序看，經理摘要安排在整個調研報告的前列，但其起草則應在報告的其他部分完成以后。（10）問題界定。問題界定部分應介紹市場調研所要解決的問題、背景材料等。要注意正確界定經營決策問題和市場調研問題。（11）解決問題的方法。這部分主要敘述為解決所面臨的市場調研問題所要采用的一般方法。（12）調研設計。這部分敘述調研設計的內容，包

54、括調研設計的類型、所需的信息、二手資料的收集、一手資料的收集、測量技術、調查的設計、抽樣技術、現場工作等。（13）資料分析。這部分敘述資料分析計劃、分析策略和所用的分析技術。（14）結果。結果是調研報告中最敏感的部分。它往往分成幾個部分，根據調研問題的性質、目標和所獲得的結果，進行合乎邏輯的敘述。（15）局限和警告。由于時間、預算、組織限制等因素的制約，所有的市場調研項目總有其局限性。這一部分中，要小心地闡明項目的局限性所在，避免客戶過分依賴調研結果，但也要避免客戶懷疑調研結果。（16）結論和建議。這部分是市場調研人員根據所獲得的信息資料，進行理性分析研究后提出的見解。這部分內容要求可行、可操

55、作和有用。（17）附件。在這部分列出各種必要的附件，如調查表、統計數據等。市場預測技術（一）市場預測的概念和類型所謂市場預測，就是運用科學的方法，對影響市場供求變化的諸因素進行調查研究，分析和預見其發展趨勢，掌握市場供求變化的規律，為市場營銷決策提供可靠的依據。市場預測有許多類型。按時間劃分，可以分為長期預測（5年、10年和20年以上）、中期預測（15年）、短期預測（半年、一個季度）和近期預測（一周至一兩個月）。按對象劃分，可以分為整個產業情況預測、產品群預測和個別預測。按方式劃分，可以分為判斷預測和統計預測。（二）市場預測的內容1.市場需求預測市場需求預測是社會商品購買力及其投向的預測。在市

56、場營銷學中，市場需要量的預測，也稱市場預測；市場占有率的預測，也稱銷售預測。某個產品的市場需求是指一定的顧客，在一定的地理區域、一定的時間、一定的市場營銷環境和一定的市場營銷方案下購買的總量。市場需求包括產品、總量、購買能力、顧客數量、地理范圍、時期、市場營銷環境和市場營銷方案八個方面。2.企業需求預測企業需求是在市場總需求中企業所占的份額。對企業來說，預測企業需求和預測市場需求同等重要，企業需求直接關系到企業的營銷決策。3.商品資源預測商品資源預測是對商品資源的發展趨勢進行預測。這關系到社會商品購買力與商品可供量的平衡問題，也關系到國民經濟綜合平衡問題和可持續發展。對供不應求商品的銷售預測，

57、不僅要考慮市場需要，還要根據市場的可能情況來決定銷售量。4.商品飽和點預測商品飽和點預測是企業在產品市場生命周期的預測中的最重要的一環。飽和點有兩種含義：一是原有產品社會需要量的飽和；二是支付能力的需求的暫時飽和。飽和點不是固定不變的。此外，還有商品價格預測、經濟效果預測和其他影響供求的主要因素預測等。（三）市場預測方法市場預測的方法很多，由粗略的估計，到比較精確的預測，有定性分析方法，也有定量分析方法。這些方法各有特點，互有長短，也都有一定的適用場合，應用時應根據企業本身的具體條件、已經掌握的信息資料以及對預測所要求的準確度等來加以選擇。下面就介紹幾種常用的市場預測方法。1.購買者意向調查法

58、市場總是由潛在的購買者構成的，預測就是預先估計在給定條件下潛在購買者的可能行為，即要調查購買者。購買者意向調查法應滿足以下三個條件：購買者的購買意向是明確清晰的；這種意向會轉化為顧客購買行為；購買者愿意把意向告訴調查者。一般說來，用這種方法預測非耐用消費品需求的可靠性較低，用在耐用消費品方面稍高，用在工業用品方面則更高。2.銷售人員綜合意見法在不能直接與顧客見面時，企業可以通過聽取銷售人員的意見估計市場需求。這種方法的優點是：銷售人員對購買者意向的了解比較全面深刻；有信心完成上級下達的銷售配額；可以獲得各種銷售預測。但這種方法也存在如下缺點：銷售人員的判斷總有偏差；銷售人員可能對經濟發展形勢或

59、公司的市場營銷總體規劃不了解；銷售人員可能故意壓低預測數字；銷售人員也可能對這種預測沒有足夠的知識、能力或興趣。3.德爾菲法由各個專家對所預測事物的未來發展趨勢獨立提出自己的估計和假設，經公司分析人員（調查主持者）審查、修改、提出意見，再回到各位專家手中，這時專家們根據綜合的預測結果，參考他人意見修改自己的預測，再開始下一輪估計。如此往復，直到對未來的預測基本滿意為止。這種方法進行預測的準確性，主要取決于專家的專業知識和與此相關的科學知識基礎，以及專家對市場變化情況的洞悉程度。因此，依靠的專家必須具備較高的水平。4.市場試驗法企業收集到的各種意見的價值，不管是購買者、銷售人員的意見，還是專家的

60、意見，都取決于獲得各種意見的成本、意見可行性和可靠性。在這種情況下，就需要利用市場試驗這種預測方法。5.時間序列分析時間序列分析是指按觀察值的時間序列進行運算推斷，具體的方法有簡單平均數法、加權移動平均法、指數平滑法等。6.回歸分析法回歸分析法是一種數據統計方法，是建立在大量實際數據基礎上，尋求隨機性現象的統計規律的一種方法。通過對預測對象的數據分析，可以找出變量之間的相互依存關系，這種關系叫相關關系。回歸分析分為一元回歸、二元回歸、多元回歸、線性回歸和非線性回歸等分析方法。市場營銷組合策略企業在正確的市場營銷管理哲學指導下開展市場營銷活動的一個重要步驟，就是制定切實可行的市場營銷組合策略。市