1、慎用!目的設定是劑“處方藥慎用!目的設定是劑處方藥企業的目的設定是把雙刃劍，如今卻有被濫用的趨勢。管理者使用目的管理應該更加慎重。或許，該讓目的設定從非處方藥變為處方藥了。數十年來，企業中的目的設定已經成為進步員工積極性和業績的靈丹妙藥。管理者們通常認為，相對于那些模糊而又容易實現的目的，如盡力而為(Dyurbest)，詳細而又富有挑戰性的目的往往更能提升業績程度，這種認識造成了企業目的設定的濫用。通過一系列研究我們發現，目的設定的濫用使它不僅不如想象中管用，甚至常常產生宏大的反面效應。因此，我們建議管理者選擇性地使用目的設定，使用時應附上警告標志并親密監控其使用過程，這是一個從非處方藥到處方

2、藥的過程。目的設定不適癥20世紀60年代后期，消費銷售小型節油汽車的國外競爭者不斷蠶食著福特汽車公司的市場份額。面對這一威脅，福特的首席執行官李艾柯卡(Leelaa)宣布了一項詳細而又富有挑戰性的新目的：設計消費出一種重量缺乏2000磅且價格低于2000美元的新式汽車，并于1970年投放市常這一目的的出臺，再加上如此緊迫的期限，就意味著公司各級管理部門或人員不得不壓縮產品平安檢查環節，以加速新式汽車福特Pint的研發和消費。其中一項被忽略的程序就是油箱的平安檢查，而這個油箱是被設計安置在車軸前方，碰撞擠壓的平安間隔 不到10英寸。福特Pint投放市場后所出現的諸多訴訟顯示，公司應當改良油箱的設

3、計，因為一旦發生碰撞或追尾，福特Pint就會起火。但后來的調查披露，在福特公司發現了這一危險之后，仍繼續堅持這一目的而并沒有對設計缺陷采取補救和改良措施，因為他們計算后發現，由于福特Pint起火事故(總共導致53人死亡，多人受傷)所引致的訴訟處理本錢遠少于補救設計缺陷的本錢。福特公司詳細而又富有挑戰性目的快速推向市嘗節油、降低本錢是以犧牲其他非詳細但卻重要的指標為代價的，如平安、道德行為、公司聲譽等。無獨有偶。20世紀90年代后期，安然(Enrn)公司所制定的詳細而又富有挑戰性的目的讓它迅速獲得了財務成功。安然根據銷售員所完成的銷售量來支付傭金，并賦予他們自行確定所售商品價格的權利。即便在倒閉

4、前夕，公司高管也由于實現了詳細的收入目的而獲得了巨額的獎金。按照員工薪酬專家索蘭格恰拉(Slangeharas)的說法，盡管安然公司的高管都實現了他們各自的目的，但這些目的都是錯誤的。把目的的重點放在收入而非利潤上，安然公司的高管們讓自己公司走上了破產的不歸路。目的是如何走向瘋狂的當目的過于詳細時雖然目的可以集中注意力，但往往將注意力集中得過于狹窄，從而讓人們無視了任務的其他重要特征。因為一旦有了目的，人們就會縮小其專注的范圍。高強度的專注會讓人們看不到那些看似與其目的無關但卻很重要的問題，例如福特公司的員工在趕時間將新款汽車Pint推向市場的時候，忽略了非常重要的平安性能測試。在管理者為某個

5、問題的詳細方面設定目的的時候，他們往往也無法預見到目的的最終實現情況。目的的設定可能會引發員工產生短視行為，專注于短期收益，而無視那些對企業具有潛在破壞性的長期影向。當目的太多時當員工一次性追求多個目的的時候，同樣也會出現問題。研究說明，在具有多個目的的情形中，人們往往會對那些容易實現和度量的目的給予更多的關注。例如，當質量和數量目的的實現都很困難時，參與者往往會犧牲質量目的而盡力實現數量目的。當時間范圍不恰當時即使目的的性質定位準確，其時間范圍也可能不恰當。例如，那些強調即時業績的目的，往往促使管理者采取急功近利的短期行為。有研究說明，相對于業績報表發布間隔時間長的企業來說，那些頻繁發布季度

6、業績報表的企業往往更能到達分析師的預期，但在研發方面卻投資較少。一些企業正從這類錯誤中汲取教訓，如可口可樂在2002年宣布公司將停頓發布季度業績報表，改為提供公司在長期目的實現上所獲得的進步信息。論文聯盟.Ll.此外，一旦目的實現了人們就會放松，會暫時停下來休息。某項針對紐約市出租車司機的研究，極好地印證了這一點。下雨天為什么很難打到出租車呢?大多數人都將問題歸因于需求：一旦下雨，打車的人就比平常多。但研究說明，供給也是造成這一現象的重要原因。一旦雨天的進賬加速，出租車司機從曼哈頓街道上消失的時間就會早于晴天。因為大多數出租車司機都設定了每日的詳細目的：在12小時的工作時間內掙到上繳份錢的雙倍

7、。在下雨天里，出租車司機掙錢的速度要明顯快于晴天，因此完成目的后就回家了。假如紐約市的出租車司機使用更長的時間跨度為目的，例如一周或一個月，同時跟蹤和滿足需求增加的情況，他們的總體工資就會增加，而市民在下雨天被淋濕的情況也會因此減少。當目的過于具有挑戰性時提倡目的設定的人認為，應該盡可能進步目的的難度以激發員工斗志，引導員工充分發揮自己的才能來致力于目的的實現，但同時也不應該將目的設定得太過挑戰性，以致于員工看不到任何成功的希望。這種觀點有它的邏輯道理，但也會產生嚴重的副作用，例如轉變風險態度、助長不道德行為、產生目的失敗的心理本錢等。研究發現，目的會使冒險性行為增加，大陸伊利諾伊銀行(nti

8、nentalIllinisBank)的倒閉就是一個極好的例子。1976年，大陸伊利諾伊銀行的董事長宣布，公司將在5年內實現貸款規模能比及其他任何一家銀行。為了實現這一具有挑戰性的目的，大陸伊利諾伊銀行從原先的保守放貸轉變成積極放貸，還允許放貸人員從一些過度投資于高風險貸款的小型銀行那里收買貸款。假如大陸伊利諾伊銀行的借款客戶都有才能按期歸還貸款，那它就將成為美國第七大銀行。但不幸的是，由于大量貸款的拖欠，大陸伊利諾伊銀行最后到了不得不靠美國政府出手救助的地步。此外，過高的目的設定會催發兩種不同類型的欺騙行為。第一，受目的鼓勵時，人們可能會選擇采用不道德的方式來實現目的。例如，在西爾斯公司，汽車

9、修理工往往會告訴顧客，他們的汽車有這樣那樣的缺點需要修理，其實很多都沒有必要。第二，會促使人們偽造或夸張自己的業績程度。例如在美國博士倫公司，被要務實現銷售目的的員工往往會匯報一些并未真正發生過的銷售行為。講究道德的企業文化可以控制目的設定所帶來的危害，但同時，目的的使用也會影響企業文化。尤其是諸如目的管理之類的目的設定，營造了一種側重于目的而非方法的企業文化氣氛。我們認為，具有進取性的目的設定將會令企業內形成一種不道德行為盛行的氣氛。瘋狂目的的后遺癥目的失敗后的心理后果在一項智力測試上，假如給某人設置富有挑戰性、并非輕易就能實現的目的，盡管可以進步被測試者的業績程度，卻會讓他疑心自己的專注才

10、能和綜合智力。由目的設定所引致的自我效能感的減弱是非常有害的，因為自我效能感是預測工作參與程度、投入程度和努力程度的一個重要指標。抑制學習當人們面對一項復雜的任務時，相對于盡力而為這類的奉勸，詳細而又富有挑戰性的目的可能會抑制他們汲取經歷教訓，降低其業績程度。假如某人過于狹窄地專注于一個業績目的，就不太可能去嘗試其他可以幫助自己完成任務的方法。總之，狹窄地聚焦于詳細的目的，可以提升業績卻阻礙了學習。因此，在復雜的情境中應當采用學習目的，而不是績效目的。在風云變幻的商業環境下，也許學習目的的采用應該成為常態。創造競爭文化過于專注于實現某一詳細目的，可能會減少目的范圍外的行為，例如幫助同事。目的會

11、促進競爭而非合作，最終只會降低企業的總體業績。傷害內在動機由于目的設定增大了外在動機，因此它會傷害人們工作的內在動機即為了自我而工作。這個問題很重要，因為人們往往夸張外在鼓勵對別人的重要性。通過設定目的，管理人員可能會因此創立一種快樂水車(HedniTreadill，收入增長但快樂并不相應增長)的現象，員工只是受外在方式的鼓勵，如目的、獎勵等，而不是受工作本身內在價值的鼓勵。目的校準問題提倡目的設定的人向來都主張目的執行要簡單，作用要有效。然而在理論中，目的設定是一個富有挑戰性的過程，尤其在全新的環境下。當要在多個不同類型的人身上應用同一個目的時，該目的的設定就成了難題。任何一個給定的任務，其

12、執行方式和效果都是可變的；任何一個為某一群體所設定的標準化目的，對于各個成員來說，其實現的難易程度也會有所不同。不當的鼓勵也會讓目的設定出現問題。當實現預設目的比完成絕對業績更重要的時候，自利的人往往會從戰略上設定(或引導其管理人員設定)容易實現的目的。通過降低目的實現的門檻獲得豐厚的回報。許多企業管理人員會選擇管理期望而非實現經營收入最大化。在某些案例中，管理人員設定的一套目的組合看起來非常合理，實際上并不具有任何建立性作用。例如一位自利型E，他設定了一套混合了容易型目的(他肯定可以實現)和困難型目的(他不打算去實現)的目的組合。平均起來，這種組合目的實現的難易程度看起來非常適中，卻總會讓他

13、得到豐厚的獎賞(當他實現了其中的容易型目的時)，而在目的實現困論文聯盟.Ll.難的時候卻無法鼓勵他做出任何額外的努力。在現實情況中，企業E及眾多華爾街的管理人員都會面臨獎勵不對稱的問題在某一年里實現了目的就會得到大筆的獎金，不用擔憂下一年里會由于表現不佳而被要求返回該筆巨額獎金。需要怎樣的目的按照通用電氣公司的史蒂夫科爾(SteveKerr)，一位獎賞和測評專家的說法，大多數企業在如何管理挑戰性目的上毫無頭緒。鑒于上述目的設定的一系列副作用，該如何正確地使用目的設定這一管理工具呢?正如醫生開藥時會注意藥品的互相作用和可能帶來的不良反響一樣，管理人員也必須考慮目的設定和組織情境之間的復雜關系，以及采取預防和監控措施的必要性。除此之外，史蒂夫科爾還建議管理者應當防止設定一些增加員工壓力的目的，盡量不要懲