1、對于已經(jīng)成交的客戶， 出色的銷售員一定會想方設(shè)法擴(kuò)大再銷售， 以 及讓客戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，這就是一門銷售的藝術(shù)了。其實(shí)，擴(kuò)大再銷售或者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，是一種借 力使力，它可以產(chǎn)生倍增效應(yīng)，讓銷售步人一種良性循環(huán)狀態(tài)。 因此， 讓成交客戶擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，便成為很多銷售員追求的境界。那么具體我們該怎么做才能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？1、在產(chǎn)品上下工夫產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品 （核心功能、 利益等） 、 有形產(chǎn)品 （包裝、 外觀等） 、附加產(chǎn)品（比如服務(wù)等）三部分，因此，要想擴(kuò)大再銷售，或者實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，推銷符合客戶需要的核心產(chǎn)品是至關(guān)重要的，這是前提和基礎(chǔ)工作。 如果產(chǎn)品不過硬， 擴(kuò)大再銷售或者轉(zhuǎn)介紹就沒有根基。推

2、銷產(chǎn)品，不僅包括核心及有形產(chǎn)品，無形的附加 產(chǎn)品更加重要，比如品牌和服務(wù)， 它能夠增加產(chǎn)品價值， 讓客戶的滿意程度達(dá)到最大化。2、提供超值服務(wù)在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產(chǎn)品之后，要想擴(kuò)大再銷售，讓老客戶能夠做我們的義務(wù)宣傳員、推銷員，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，銷售人員還要做好超值服務(wù)工作。這 能夠讓客戶感覺受到尊重及物超所值。銷售人員要做最大化的超值服務(wù)，就不僅要做好售前、售中、售后服務(wù)，還要提供顧問式服務(wù)，不僅把產(chǎn)品賣給客戶，還能做客戶的參謀。3、先交朋友，再做生意很多銷售人員在做銷售時，最容易犯的一個毛病，就是過于商業(yè)化，言必稱產(chǎn)品或者銷售， 讓客戶感覺很不舒服。 要想做好擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

3、，銷售人員要從兩個方面著手：一是真心關(guān)心、對待別人蒙牛老總牛根生曾經(jīng)談到他的經(jīng)營之道， 說其之所以取得成功， 就是因?yàn)樗麜?“三換思考 ” ，即換心、換位、換崗，正是因?yàn)閷⑿谋刃模裕?才對對方多了一份理解， 多了一份默契， 多了一份包容。 所以，銷售人員在跟老客戶打交道過程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，這樣才能形成 “客戶 朋友 ” 的關(guān)系，這樣的關(guān)系才是長久的。二是為客戶著想，用心感動客戶銷售的本質(zhì)其實(shí)就是為客戶提供問題解決方案的過程， 客戶沒有問題，還要我們銷售人員做什么？因此， 銷售人員要能夠權(quán)衡企業(yè)與客戶利益，能夠給客戶解決疑難問題，比如利潤低、滯銷、積壓等。通過實(shí)際行

4、動感動客戶，誰為客戶著想，客戶就一定想著誰。4、做一個有影響力的人要想擴(kuò)大銷售或者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹客戶， 我們就要設(shè)法讓自己成為一個有影響力并且備受歡迎的人。如何做呢？有兩點(diǎn)大家可以借鑒：一是做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；自己要保持良好的心態(tài)，要做一個積極、樂觀、感恩、執(zhí)著、勤奮的銷售員，給客戶帶來向上的、快樂的因子。二是努力讓自己成為專家，讓自己成為市場專家、營銷專家、管理專家，通過廣泛學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)度，為客戶提供額外服務(wù)，客戶才會信服于我們，才會跟著我們走，讓銷售最大化，讓他們?yōu)槲覀內(nèi)プ隹诒其N員。5、要時時關(guān)注銷售細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗，作為銷售人員，要想擴(kuò)大再銷售，或者實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹

5、，就要注意工作中的一些細(xì)節(jié)，別小看這些細(xì)節(jié)，它有可能決定我們再銷售的成敗。一是不要把每次成交當(dāng)成結(jié)束，而是相反，即當(dāng)成開始。只有把每一次成交都當(dāng)成開始， 我們才能始終如一地想客戶之所想， 急客戶之所急，耐心為客戶做好產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等諸多細(xì)節(jié)工作。二是要定期電話溝通， 詢問客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的意見或者建議， 虛心與客戶進(jìn)行真誠的交流， 及時解決客戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中的一些實(shí)際問題。三是做好客情關(guān)系， 在客戶生日、 節(jié)假日、 結(jié)婚、 生孩子等諸多時機(jī)，別忘了發(fā)個祝福信息或者親往祝賀， 這樣都會慢慢積累我們與客戶的情感關(guān)系，從而變交易關(guān)系為朋友關(guān)系。6、采用一些方法和工具這個世界上， 沒有永恒的朋友， 也沒有永恒的敵人， 只有永恒的利益，關(guān)系營銷、 情感營銷是我們促使客戶擴(kuò)大再銷售、 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的好方法，除此之外，還可以采取的一些方法或者工具有：（ 1） 通過制定獎勵制度等， 把擴(kuò)大再銷售， 尤其是轉(zhuǎn)介紹固化下來，用利益激勵的手段來進(jìn)行推進(jìn)。2） 俱樂部會員積分。 成立新老客戶俱樂部， 不僅提供培訓(xùn)、 沙龍、 論壇等增值服務(wù)， 而且還把每次客戶轉(zhuǎn)介紹給予一定的積分， 達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)， 可以予以現(xiàn)金、 或者獎品、 或者旅游等， 激發(fā)客戶的積極性、主動性。（ 3）發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶找合適的潛在目標(biāo)客戶填寫，從而挖掘新客