1、絕對(duì)成成交初初階班課課程綱要要目錄第一課 如何何將最難難賣的產(chǎn)產(chǎn)品賣給給最難成成交的顧顧客第二課 相信信就會(huì)成成交第三課 絕對(duì)對(duì)成交的的十大步步驟（上上）第四課 絕對(duì)對(duì)成交的的十大步步驟（下下）第五課 了解解人、認(rèn)認(rèn)識(shí)人你你會(huì)無所所不能！第六課 如何何解除顧顧客的抗抗拒點(diǎn)第七課 如何何成交第一課 如如何將最最難賣的的產(chǎn)品賣賣給最難難成交的的顧客01一一個(gè)人成成就的885%取取決于人人際溝通通，只有有15%取決于于專業(yè)知知識(shí)；02公公眾演講講是出人人頭地的的捷徑03世世界上最最重要的的一位顧顧客你自己己04知知道+做做到=得得到05當(dāng)當(dāng)一個(gè)人人發(fā)現(xiàn)自自己獨(dú)特特的才華華之后，應(yīng)應(yīng)該集中中精神在在自

2、己的的天才領(lǐng)領(lǐng)域上發(fā)發(fā)揮，你你會(huì)成為為那個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域的頂頂尖人物物06好好的老師師必須先先是一個(gè)個(gè)好的學(xué)學(xué)生，好好的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者必須須先是一一個(gè)好的的跟隨者者07學(xué)學(xué)習(xí)不是是買知識(shí)識(shí)，是買買自己的的時(shí)間；08要要用結(jié)果果證明自自己的想想法是對(duì)對(duì)的；09領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)=銷銷售，任任何的成成功都是是銷售的的成功；10世世界上每每一位有有成就的的人幾乎乎都是從從銷售做做起；11銷銷售最重重要的目目的是成成交；12除除了創(chuàng)新新和行銷銷，其他他一切都都是成本本；13銷銷售=收收入；14一一個(gè)創(chuàng)業(yè)業(yè)成功的的企業(yè)家家，必須須擅長(zhǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力；15世世界上最最重要的的一位顧顧客是你你自己；16生生命中最最重要的的兩件推推銷；1）

3、把自自己推銷銷給自己己；你是誰(shuí)？你是什么么樣的人人；你將做出出什么樣樣的事情情？2）把“推銷”推銷給給自己把一件事事情聯(lián)想想成快樂樂他就會(huì)會(huì)去做那那件事情情，聯(lián)想想成痛苦苦他就不不愿意去去做那件件事情，一一切的行行為都是是快樂和和痛苦的的力量在在控制你你，必須須要把銷銷售當(dāng)成成是快樂樂的事情情，你才才會(huì)把銷銷售做的的非常的的杰出，你你才有可可能變成成銷售冠冠軍。17大大多數(shù)人人不愿做做銷售的的五大誤區(qū)區(qū)：1)、銷銷售沒保保障銷售是是世界上上最有保保障的工工作企業(yè)不能能保障你你、公司司不能保保障你、國(guó)家不不能保障障你、政政府不能能保障你你、父母母不能保保障你，只只有顧客客才能保保障你，有有顧客有

4、有保障，沒沒顧客，董事長(zhǎng)長(zhǎng)都要下下崗。2)、收收入不穩(wěn)穩(wěn)定就是不不穩(wěn)定才才有高收收入有不穩(wěn)定定的低，才才會(huì)有不不穩(wěn)定的的高3）、求求人沒面面子銷售是是世界上上最光榮榮的工作作，你的的產(chǎn)品物物超所值值，賣東東西給顧顧客是幫幫助顧客客4)、不不想被拒拒絕拒絕=成功被拒絕越越多表示示你行動(dòng)動(dòng)量越大大，行動(dòng)動(dòng)量越大大會(huì)有人人拒絕但但同時(shí)也也有人贊贊成，你你不要管管多少個(gè)個(gè)NO，你你要的是是得到那那個(gè)YEES。5)、我我是學(xué)技技術(shù)/后后勤/管管理的每個(gè)人人都是推推銷員，任任何行業(yè)業(yè)都需要要銷售技技巧從這一秒秒鐘開始始把過過去所有有對(duì)于銷銷售的負(fù)負(fù)面想法法統(tǒng)統(tǒng)扔扔掉，對(duì)對(duì)銷售建建立正面面的認(rèn)識(shí)識(shí)！我要如何

5、何利用這這些方法法：第二課 相信信就會(huì)成成交 銷售最重重要的五五個(gè)能力力一個(gè)人的的自我認(rèn)認(rèn)定越好好，他的的能力就就會(huì)越強(qiáng)強(qiáng)，正面面的信念念會(huì)導(dǎo)致致正面的的結(jié)果，而而正面的的結(jié)果會(huì)會(huì)產(chǎn)生更更多正面面的信念念，這就就進(jìn)入了了良性循循環(huán)；負(fù)負(fù)面的信信念會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致負(fù)面面的結(jié)果果，而負(fù)負(fù)面的結(jié)結(jié)果會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致更加加負(fù)面的的信念，這這就進(jìn)入入了惡性性循環(huán)。頭腦中的的自我認(rèn)認(rèn)定決定定了你的的能力銷售力量量 自我我認(rèn)定1、開發(fā)發(fā)新顧客客 我我是開發(fā)發(fā)新顧客客的專家家2、產(chǎn)品品介紹 我是是產(chǎn)品介介紹的高高手銷售是信信心的傳傳遞，是是情緒的的轉(zhuǎn)移。3、解除除顧客抗抗拒點(diǎn) 我我可以解解除顧客客任何的的抗拒點(diǎn)點(diǎn)直到解決決掉

6、為止止，顧客客走掉就就再也沒沒有機(jī)會(huì)會(huì)了4、成交交 每一位位顧客都都很樂意意購(gòu)買我我的產(chǎn)品品成交是一一種能力力，但更更是一種種思想狀狀況大膽地開開口要求求顧客，大大不了他他不買，因因?yàn)槟惚颈緛砟悴徊婚_口他他也不會(huì)會(huì)購(gòu)買你你的產(chǎn)品品，萬一一開口他他買了，你你不就得得到了一一筆生意意了嗎？成交的關(guān)關(guān)鍵只有有兩個(gè)字字：要求求成交階段段要求四四次以內(nèi)內(nèi)就放棄棄的銷售售人員占占96%，只有有4%的的人在銷銷售的時(shí)時(shí)候敢于于要求 5次甚甚至五次次以上，660%的的生意是是在要求求4次以以上成交交的5、服務(wù)務(wù) 我提提供給顧顧客世界界上最好好的服務(wù)務(wù)每一次的的售后服服務(wù)，都都是顧客客下一次次購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的售售前

7、服務(wù)務(wù)我可以銷銷售任何何產(chǎn)品，給任何人，在任何時(shí)候！我要如何何利用這這些方法法：第三課 絕對(duì)對(duì)成交的的十大步步驟（上上）絕對(duì)成交交的十大大步驟第一步驟驟：準(zhǔn)備備沒有準(zhǔn)備備就是在在準(zhǔn)備失失敗，沒沒有計(jì)劃劃就是要要計(jì)劃倒倒閉為談話的的結(jié)果做做準(zhǔn)備，要要有精神神上的準(zhǔn)準(zhǔn)備，做做體能上上的準(zhǔn)備備，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)做準(zhǔn)備備，了解解顧客的的背景，對(duì)對(duì)顧客的的背景做做準(zhǔn)備。準(zhǔn)備做些些什么？1、你要要的結(jié)果果是什么么2、顧客客要的結(jié)結(jié)果是什什么3、我的的底限是是什么4、可能能會(huì)有什什么抗拒拒5、我該該如何解解除這些些抗拒6、我該該如何成成交精神上的的準(zhǔn)備，請(qǐng)請(qǐng)告訴自自己我是開發(fā)發(fā)新顧客客的專家家我是產(chǎn)品品介紹的

8、的高手我可以解解除顧客客任何抗抗拒點(diǎn)每一個(gè)顧顧客都很很樂意購(gòu)購(gòu)買我的的產(chǎn)品我可以提提供給顧顧客世界界上最好好的服務(wù)務(wù)我可以銷銷售任何何產(chǎn)品給給任何人人在任何何時(shí)候體能上的的準(zhǔn)備充分的休休息、適適當(dāng)?shù)娘嬶嬍场⑦\(yùn)運(yùn)動(dòng)，精精力要充充沛對(duì)產(chǎn)品的的知識(shí)做做準(zhǔn)備給顧客帶帶來的好好處、為為什么有有這樣的的價(jià)值產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)是什什么顧客購(gòu)買買你產(chǎn)品品的理由由是什么么每一個(gè)顧顧客都很很樂意購(gòu)購(gòu)買我的的產(chǎn)品了解顧客客的背景景，對(duì)顧顧客的背背景做準(zhǔn)準(zhǔn)備你要了解解顧客像像顧客，因因?yàn)槿硕级枷矚g像像他自己己的人第二步驟驟：調(diào)整整情緒，達(dá)達(dá)到巔峰峰狀態(tài)想象力 逼真真=事實(shí)實(shí)假裝自己己情緒很很高昂，情情緒就真真的會(huì)很很高昂第

9、三步驟驟：建立立信賴感感如果你還還沒有得得到顧客客的信任任，不管管你用什什么成交交技巧，你你都無法法成交建立信賴賴感的步步驟：1、傾聽聽每個(gè)人都都認(rèn)為自自己是世世界上最最重要的的人每個(gè)人都都希望自自己被別別人重視視，每個(gè)個(gè)人都希希望得到到被重視視的感覺覺2、贊美美3、不斷斷認(rèn)同他他4、模仿仿顧客人會(huì)喜歡歡像自己己的人人也會(huì)像像他所喜喜歡的人人5、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)知識(shí)識(shí)6、穿著著第一印象象永遠(yuǎn)沒沒有第二二次的機(jī)機(jī)會(huì)穿出成功功，為勝勝利而打打扮7、徹底底準(zhǔn)備，了了解顧客客背景8、使用用顧客見見證讓顧客來來替你講講話第三者者發(fā)言第四課 絕絕對(duì)成交交的十大大步驟（下下）8、使用用顧客見見證使用顧客客見

10、證的的方法：消費(fèi)者者現(xiàn)身說說法、照照片、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、顧顧客名單單、自己己的從業(yè)業(yè)資歷、獲得的的聲譽(yù)及及資格、財(cái)務(wù)上上的成就就、拜訪訪過的城城市或國(guó)國(guó)家數(shù)目目、所服服務(wù)過的的顧客總總數(shù)第四步驟驟：找出出顧客的的問題、需求和和渴望問題是需需求的前前身顧客是基基于問題題而不是是基于需需求才做做決定問題越大大需求越越高，顧顧客愿意意支付的的價(jià)格就就越高人不解決決小問題題，人只只解決大大問題顧客買的的是問題題的解決決方案第五步驟驟：塑造造產(chǎn)品的的價(jià)值第六步驟驟：分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手1、了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：取得他們們的資料料文宣廣廣告手冊(cè)冊(cè)、取得他們們的價(jià)目目表、了解他們們什么地地方比你你弱2、絕對(duì)對(duì)不要批批評(píng)你的

11、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手3、表現(xiàn)現(xiàn)出你與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的差差異之處處，并且且你的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過過他們，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的的優(yōu)點(diǎn)4、提醒醒顧客，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品的的缺點(diǎn)5、拿出出一封競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的顧客客后來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為向你你買產(chǎn)品品的顧客客見證第七步驟驟：解除除顧客的的抗拒點(diǎn)點(diǎn)第八步驟驟：Cllosee成交第九步驟驟：售后后服務(wù)1、了解解顧客的的抱怨2、解除除顧客的的抱怨當(dāng)場(chǎng)、立立刻解除除顧客的的抱怨當(dāng)場(chǎng)解除除顧客的的抱怨995%不不滿意的的人會(huì)再再度上門門3、了解解顧客的的需求顧客的需需求就是是你生意意增長(zhǎng)的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)4、滿足足顧客的的需求5、超越越顧客的的期望第十步驟驟、要求求顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹要求顧客客轉(zhuǎn)介紹紹的時(shí)機(jī)機(jī)1他買的

12、的時(shí)候2他不買買的時(shí)候候作業(yè)：1現(xiàn)在所所擁有的產(chǎn)產(chǎn)品是什什么？2最喜歡歡現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品的哪哪幾點(diǎn)？3為什么么喜歡的的原因？4希望未未來產(chǎn)品品有什么么優(yōu)點(diǎn)？或現(xiàn)在在產(chǎn)品哪哪里可以以改善？5為什么么這對(duì)你你那么重重要？我要如何何利用這這些方法法：第五課 了解人人、認(rèn)識(shí)識(shí)人你會(huì)會(huì)無所不不能！找出顧客客的問題題、需求求和渴望望銷售就是是找問題題，并且且把問題題擴(kuò)大問題演練練模式：對(duì)沒有有買過此此類產(chǎn)品品的人：1、說出出他不可可抗拒的的事實(shí)2、把事事實(shí)演變變成問題題3、提出出這個(gè)問問題與他他有關(guān)的的思考性性問題四個(gè)小步步驟：1、提出出問題2、煽動(dòng)動(dòng)問題3、解決決辦法（假假如）4、產(chǎn)品品介紹（證證明我有有辦法

13、解解決）二、對(duì)已已有購(gòu)買買同類產(chǎn)產(chǎn)品的人人，如何何找出需需求缺口口：1、問出出需求：A、現(xiàn)在在所擁有有的產(chǎn)品品是多少少？B、最喜喜歡現(xiàn)在在產(chǎn)品的的哪幾點(diǎn)點(diǎn)？C、為什什么喜歡歡的原因因？D、希望望未來產(chǎn)產(chǎn)品有什什么優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、或現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品品哪里可可以改善善？E、為什什么這對(duì)對(duì)你那么么重要？2、問出出決定權(quán)權(quán)3、問出出許可4、產(chǎn)品品介紹三、問出出具體購(gòu)買買需求：1、買時(shí)，你你最重要要的條件件有哪些些？2、假如如今天就就有，你你會(huì)做決決定嗎？3、假如如是我推推薦給你你我們公公司的話話，你會(huì)會(huì)與我們們公司合合作嗎？四、找心心動(dòng)鈕如何探測(cè)測(cè)顧客的的購(gòu)買關(guān)關(guān)鍵：?jiǎn)枂枴⒙牎⒖础枺?、家庭22、事業(yè)33、興趣4

14、4、夢(mèng)想、目標(biāo)聽：1、第一反反應(yīng)；2、聽老半半天的故故事或解解釋；3、不斷重重復(fù)講的的事4語(yǔ)語(yǔ)調(diào)看：1、表情語(yǔ)語(yǔ)言；2、他房?jī)?nèi)內(nèi)的東西西；3、立即反反應(yīng)。塑造產(chǎn)品品價(jià)值的的方法：1、USSP產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)特的賣賣點(diǎn)2、利益益產(chǎn)品帶帶給顧客客的好處處3、快樂樂4、痛苦苦5、理由由6、價(jià)值值如果未來來五年你還不會(huì)會(huì)成交技技巧，你你還要繼繼續(xù)損失失多少錢錢？如果未來來十年還還是不會(huì)會(huì)成交技技巧，你你還想損損失多少少錢？第六課 如如何解除除顧客的的抗拒點(diǎn)點(diǎn)顧客為何何會(huì)有抗抗拒點(diǎn)？沒有分辨辨好準(zhǔn)顧顧客：對(duì)產(chǎn)品有有理由產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣的人有經(jīng)濟(jì)能能力購(gòu)買買的人有決定權(quán)權(quán)購(gòu)買的的人傾向于購(gòu)購(gòu)買的人人；沒有找到到需求沒

15、有建立立信賴感感；沒有針對(duì)對(duì)價(jià)值觀觀價(jià)值觀：頭腦中中認(rèn)為重重要的事事情5、塑造造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的力力度不足足塑造產(chǎn)品品價(jià)值大大于價(jià)格格6、沒準(zhǔn)準(zhǔn)備好解解答事先先提出7、沒有有遵照銷銷售的程程序二、預(yù)料料中的抗抗拒處理理：1、主動(dòng)動(dòng)提出；2、夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)它3、把它它當(dāng)成是是一個(gè)有有利的條條件三、顧客客提出抗抗拒問題題后怎么么解決？1、判斷斷真假常見的五五個(gè)假的的理由：1）我要要考慮考考慮2）我要要和商量3）時(shí)候候再來找找我，那那時(shí)我就就會(huì)買4）我從從不一時(shí)時(shí)沖動(dòng)而而下決定定 5）我還還沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好要要買2、確認(rèn)認(rèn)它是唯唯一的真真正抗拒拒點(diǎn)3、再確確認(rèn)一次次4、測(cè)試試成交5、以完完全合理理的解釋釋回答他他6、繼續(xù)續(xù)成交成交顧客客、成交交人才、成交一一切第七課 如如何成交交只要我要要求，終終究會(huì)得得到要求、要要求、再再要求63%的的人結(jié)束束時(shí)不敢敢要求46%的的人要求求一次后后放棄24%的的人要求求二次后后放棄14%的的人要求求三次后放放棄12%的的人要求求四次后后放棄所有交易易，有660%的的是在要要求五次次之后成交交的。只有4%的人能能夠成交交60%的生意意成交的三三大信念念：成交一切切都是為為了愛每一個(gè)顧顧客都很很樂意購(gòu)購(gòu)買我的的產(chǎn)品顧客口袋袋里的錢錢是我的的，我的的產(chǎn)品是是他的，達(dá)達(dá)不成交