1、機會運作作 創造財財富寫給給TCLL鋰電增增值合作作伙伴TCLL鋰電增增值合作作伙伴：與當地地網絡運運營商有有良好合合作關系系的SIIM卡包包銷商，話費包包銷商，器材代理商商、專業業媒介廣廣告公司司以及其其他具有有特殊社社會資源源的自由由職業者者TCL金金能公司司市場部部張洪剛01年44月中旬旬于成都都引言：銷售產品品是市場場營銷的的初期階階段，我我們現在在還不敢敢說已進進入了銷銷售概念念時代，但在我我們的眼眼里，TCCL電池池絕不僅僅僅是毫毫無生命命的物體體，它只只是一種種將商機機轉變為為財富的的載體，是TCCL金能能公司為其合合作伙伴伴創造財財富的一一種手段段而已第一部分分：通訊訊業背景景

2、分析通訊業作作為信息息產業的的一部分分，它充充滿了生生機與活活力，充充滿著冒冒險精神神，充滿滿著智慧慧與投機機，充滿著著一夜暴暴富與傾傾刻破產產的傳說說；這是是一個瞬瞬息萬變變的領域域，能在在這個領領域存活活并長期期獨領風騷的的，我認認為絕對對“不是一一般的動動物”所能為為。通訊業的的發展只只能用一一日千里里來形容容，現在在撲面而而來的是是寬、無無所適從從的感覺覺。但對對于我們們來說這這些就是是機會，通訊業業帶、是是藍牙、是cddmA等等術語，讓我們多少少有點目目不暇接接發展愈愈快，提供的機機會就愈愈多，抓抓住了機機會就等等于抓住住了財富富，而TTCL鋰鋰電池就就提供了了一個將將機會轉轉變為財

3、富的很很好的載載體。從90年年代初期期，摩托托羅拉在在中國銷銷售88800大大磚頭手手機開始始，短短短十年間間，我們們目睹了了通訊業業天翻地覆覆的變化化。最早早加入通通訊業的的大戶現現在幸免免的又有有幾何？這的確確是一個個更靠智智慧取勝勝的行業。我的工作作性質使使得我有有機會接接觸全國國各地的的通訊業業內人士士，他們們的共同同特點是是年輕、機智、富有，看看起來他他們是風風光無限限的一族族，但深深入聊起起從業的的苦衷，大家無無不慨嘆嘆：難，太難了了。1、手手機批發發刮骨求求利手機批發發業發展展到現在在，別說說是薄利利，就是是微利也也談不上上了。一一部價值值二千元元左右的的手機批批發出去的的利潤也

4、也許只有有十余元元。何況況，手機機大戶間間的弱肉肉強食的的斗爭從從來就沒沒有停止止過，有有時不得不采采取跟蹤蹤措施，對某一一款手機機平價甚甚至虧本本出售，僅僅為為了保住住自身不不會被清清理出局局。手機批發發業想必必也會步步其它行行業如家家電業的的后塵，最后大大家都成成了搬運運工和外外企的打打工仔。難怪許多通通訊業戶戶不得不不改弦易易轍，當當然也有有許多不不明其中中奧妙的的人士昂昂然入市市，手機機批發行行業整個顯現現一種熙熙來熙往往的圍城城效應。2、掉掉價陷井井防不勝勝防手機批發發業整個個變成了了股市，廣州、北京、杭州等等幾個主主要批發發市場的的牌價從從一天一一個價發發展到一小小時一個個價，手手

5、機批發發商的業業務經理理也改稱稱“操盤手手”。手機機行業的的變化同同股市一一樣，不但受國國際政治治局勢，經濟形形勢，自自然災害害等因素素的影響響，更有有莊家在在其中興興風作浪浪，這使使得那些不大大不小的的業戶吃吃盡了苦苦頭，而而真正能能在動蕩蕩中漁利利的只有有少數大大戶，因因為廠家家的掉價價補差很難惠惠及小戶戶。中國國的手機機批發業業如同中中國股市市一樣，充滿了了陰謀和和謊言，股市好好歹有個個證監會，但但手機市市場誰來來主持公公道。3、下下線客戶戶游離不不定手機批發發業戶辛辛辛苦苦苦建立起起來的下下線網絡絡極有可可能因為為十元錢錢的差價價在傾刻刻間土崩崩瓦解，倒戈相向向；更有有甚者還還會以上上

6、線不講講信譽為為由扣壓壓上線貨貨款。所所以說，手機批批發業所所謂的客客戶網絡嚴格格意義上上并不存存在，因因為上下下線之間間缺乏基基本的信信任感和和忠誠度度，更談談不上同同舟共濟濟。4、售售后服務務是永遠遠的心痛痛手機的故故障率看看來并沒沒有隨著著技術的的進步而而相應降降低，卻卻隨著手手機功能能增多呈呈上升勢勢頭，這這可苦了經經銷商。同時由由于國外外手機廠廠家的客客戶服務務尚無法法延伸到到三級市市場，并并且服務務質量和和工作效率也也不敢恭恭維，一一部出了了問題的的手機折折騰來折折騰去，光運費費就要花花掉幾十十元，同同時，零零售商要忍受受消費者者的責難難，批發發商要接接受零售售商的抱抱怨。批批發商

7、為為了消除除零售商商的怨氣氣，就不不得不在價格格或結算算方式上上或保價價方面再再作讓步步。5、國國產手機機善始難難善終由于國產產手機企企業的綜綜合實力力相對來來講還很很弱小，只能跟跟蹤暢銷銷機型在在外觀上上模仿或或抄襲，產品甫一一上市，往往無無人問津津，急需需有人領領養以渡渡過第一一道難關關，經銷銷商的資資源是他他們寄生生的沃土，此此時難免免有奶便便是娘。這時，廠家往往往會在在價格政政策、區區域保護護、售后后服務、推廣投投入等方面提提供十分分誘人的的條件，為經銷銷商勾勒勒一幅共共同發展展、無比比美妙的的藍圖。做出許許多諸如如“長期、長長久、長長遠”，“聯合、聯利、聯心”，“保價、保銷、保利”等

8、信誓誓旦旦的的承諾。這時經銷商商往往信信心百倍倍，廠商商雙方同同甘共苦苦，攜手手開拓市市場。由由于國產產手機廠廠家大都都采取直直接操作的密密集分銷銷方式，經銷商商的網絡絡資源和和社會資資源很容容易被廠廠家掌握握，一旦旦廠家融融資和借借力的目的已已達到，這時的的廠家喘喘氣會越越來越粗粗，輕者者再添新新歡，甚甚者一棍棍子打死死，經銷銷商守著著一倉庫的爛爛貨叫苦苦不迭。經銷商商也只能能以支持持民族工工業的發發展聊以以自慰，但這個個借口似似乎也難難以成立，因因為所謂謂的“國產手手機”才是真真正的“進口手手機”，而所所謂的“自主知知識產權權”，業內內人士自然然心照不不宣（因因為現在在打“民族牌牌”還能愚

9、愚弄部分分上帝）。同時時，由于于現在組組裝手機機的利潤空間間尚能維維持國產產手機的的人海戰戰術，并并且也能能保證各各級經銷銷商及零零售商5502000元不等等利潤的空空間，但但預計手手機行業業遲早會會步彩電電業的后后塵，惡惡性殺價價的時代代很快會會到來，當廠家家無法保證其其銷售網網絡運營營費的時時候，還還會不會會去保證證各級經經銷商的的利益？6、手機機配件難難以救主主隨著手機機批發業業的生存存環境越越來越惡惡劣，許許多業戶戶把注意意力轉移移到了手手機配件件上，銷銷售一塊塊電池，甚甚至銷售售一只皮皮套的利利潤都比比賣一部部手機高高，在一一定的時時間段內內，這是是不爭的的事實。但好景長不不了，因因

10、為國人人的確聰聰明過火火：一塊塊手機電電池能做做成十元元以下，一個手手機耳機機能做成成二元以下，不但老老外嘆為為觀止，就連我我這個土土生土長長的“業內人人士”也百思思不得其其解。并并且手機機配件也從從明亮整整潔的玻玻璃柜窗窗迅速擴擴散到日日用口批批發市場場、地攤攤、雜貨貨郎的褡褡褳等，擁有寬寬敞明亮大廳廳的經銷銷商如何何去應付付這種競競爭？雖雖然，少少數運作作品牌的的配件廠廠家依然然恪守著著“優質高高價”原則則，但相相對手機機批發業業來講，經銷商商或廠家家卻要承承擔產品品變現速速度慢，資金周周轉期長長，渠道沉淀淀嚴重，型號淘淘汰快，鋪貨風風險高等等種種壓壓力，所所以，一一些將配配件批發發定為主

11、主業的經經銷商到頭來來也是別別有一翻翻滋味在在心頭。談到這里里，也許許有朋友友會講：照你這這樣分析析下去，干脆大大家都回回家賣紅紅薯吧！否，事事情非但但糟糕到那那種程度度，相反反，通訊訊業的飛飛速發展展，給我我們提供供了十倍倍甚至百百倍于過過去的機機會，問問題的關鍵在在于我們們能否轉轉變固有有的經營營思路，尋找機機會，將將機會轉轉變成財財富。也也就是標標題所言言“機會動作作，創造造財富”，說得得俗一點點就是投投機。（如果在在文革時時期發表表這樣的的言論，非給我我定個投機倒倒把罪不不可）。牟老前前輩的雜雜貨換飛飛機，堪堪稱投機機的典范范案例，如果他他不玩火火的，相相信他一定能能成大業業。前面我提

12、提到的在在手機股股市興風風作浪的的莊家，其實也也是投機機者，而而我在這這里講的的機會是是指因通通訊業的發發展，網網絡運營營商內部部或網絡絡運營商商之間滋滋生的或或人為創創造的機機會。11、網絡絡運營商商內部的機會會：移動通訊訊在中國國發展的的初期，也只有有電信局局才能買買到手機機，隨著著發展，電信局局將終端端器材業業務剝離了了出來，交由其其三產公公司經營營，最后后干脆放放棄了終終端器材材業務而而專注于于網絡運運營，這這叫術業有專專攻吧，因為電電信局的的固有特特點決定定了其在在終端器器材領域域沒有競競爭力。可見，現在經經銷商朋友從從事的手手機經營營業務本本來是整整個移動動通訊業業務的一一部分，電

13、信部部門這種種業務的的剝離帶帶動了手機經經營業的的發展和和繁榮；隨著競競爭的加加劇，網網絡運營營商正在在將某些些業務慢慢慢剝離離交由專專業公司動作作，如中中文秘書書服務，SIMM卡發行行，話費費包銷、模轉數數等，并并且還將將繼續剝剝離更多多的業務項目。這就是是機會，抓住了了機會我我們就會會就成網網絡運營營商的一一個功能能單元，自然會會有良好好的回報，這這叫大樹樹底下好好乘涼。當然能能否抓住住機會就就要看我我們是否否有靈敏敏的嗅覺覺，良好好的公關關能力和社會會資源，專業的的動作水水準等。2、網絡絡運營商商之間因因競爭產產生的機機會目前參與與到有線線電話業業務的除除中國電電信、還還有聯通通、鐵通通

14、等，無無線電話話業務還還主要是是中國移移動與中國國聯通，在國家家政策等等保護下下，聯通通公司迅迅速成長長和狀大大，在局局部地區區已經能能與中國國移動抗衡，對中國國移動的的威脅越越來越大大。所以以，這兩兩家的競競爭不斷斷升級，愈演愈愈烈，雖雖然有國國家行管部門門的干預預，但兩兩家公司司依然變變著花樣樣搞競爭爭，打行行管政策策的擦邊邊球。其其中，兩兩家常用用的辦法是把把某種業業務或市市場推廣廣方案執執行權外外包給經經銷商，以繞過過政策壁壁壘。這這樣就給給我們提提供了機會，將網絡絡運營商商的某項項市場推推廣計劃劃的執行行權爭取取到手。3、通訊訊新業務務的發展展提供的的機會通訊新業業務的發發展也為為我

15、們提提供了諸諸多機會會，關鍵鍵是看我我們能否否捕捉并并加以分分析，找找到切入入口，將機機會變成成商機。如聯通通公司將將斥巨資資建設CCDMAA網，對對此，中中國移動動驚恐有有加，并并必將采采取應對措措施。在在聯通CCDMAA網開通通以前，我們就就應當游游說當地地中國移移動采取取對策，一方面面進一步步降低入網網門檻， 將目標標市場資資源深度度挖掘，讓聯通通的CDDMA撲撲空；另另一方面面以更加加優惠的的資費條件將已已簽約用用戶穩固固在中國國移動陣陣容之內內；同時時，聯通通公司在在CDMMA開通通初期，必將不不計成本本，采取非非常措施施以吸收收中國移移動GSSM用戶戶跳槽，這種“非常措措施”就是商

16、商機，假假如這種種“非常措施”讓讓我們來來操作，相信將將獲利頗頗豐。4、自身身創造機機會我認為作作為一個個專業的的通訊從從業公司司，應當當更多地地把注意意力放在在以上幾幾種商業業機會的的捕捉和和動作上，但機會會是可遇遇不可求求的，沒沒有機會會的時候候，就要要自己創創造機會會。因為為網絡運運營商間間的競爭時時時刻刻在在進行，但網絡絡運營商商卻不一一定總是是能找到到好的策策略，我我們作為為專業通通訊從業業公司，應當當為其出出謀劃策策，充當當其外腦腦。事實實證明，我們提提供的市市場推廣廣方案往往往能引引起網絡絡運營商強烈烈的共鳴鳴，并進進而付諸諸實施。我跟許許多業內內的朋友友聊起中中國移動動終端行行

17、業的走走勢時，有些朋友認認為今后后象“星際通通” “峰星星”等大型型專業連連鎖將主主宰市場場；有些些朋友認認為手機機的專業色彩將將慢慢淡淡化，以以后將走走進超市市和便利利店，與與刮須刀刀等日用用電器擺擺在一起起出售。我不反反對以上觀點點，但我我同時認認為，網網絡運營營商的對對外租用用或贈送送將占很很大比重重，當然然不是網網絡運營營商直接操作作而由專專業通訊訊從業公公司代勞勞。基于以上上的分析析，我認認為作為為一個專專業的通通訊從業業公司，今后的的工作的的重心應應當放在在對通訊訊業的機會會運作上上，而終終端器材材，無論論是手機機還是手手機配件件還是其其他任何何一種商商品或服服務，他他們只是機會會

18、運作的的一種載載體而已已。如“簽約中中國移動動網，到到中國石石化加油油八折”行不行行？“簽約中國聯通通CDMMA網，話費的的30%自動轉轉為養老老保險金金”行不行行？在這這里，汽汽油和養養老保險險便是載載體。現在在，通訊訊業機會會運作的的載體大大多選手手機，是是因為目目前階段段，手機機的切入入點比較較明顯、直接和有效效，但隨隨著通訊訊業的壯壯展，消消費面會會越來越越寬，我我們在制制定市場場推廣方方案時就就必須對對消費者作進進一步的的細分，如“到夏威威夷度假假，汽車車免費保保養，免免費寬帶帶服務，免費專專業培訓訓，煤氣打折”等服務務項目，可能針針對的消消費者將將大不相相同。針針對目前前通訊業業涌

19、現的的機會，我認為為TCL手機機電池是是機會運運作的最最好載體體。第二部份份：為什什么TCCL手機機電池是是機會運運作的最最好載體體？1、手手機電池池價值較較低，運運作靈活活度高。由于國家家行管部部門的干干預，同同時也要要考慮到到自身效效益，所所以網絡絡運營商商在實施施某項促促銷計劃劃時，對其其某項服服務或資資費的讓讓利十分分有限，這有限限的讓利利如果與與手機捆捆綁在一一起，就就顯得微微不足道，也也不會引引起消費費者的注注意；但但這有限限的讓利利，如果果與價值值較低的的手機電電池捆在在一起，就會有完全全不同的的效果。舉個簡簡單的例例子：假假如某網網絡運營營商愿在在實施某某項促銷銷計劃中中將30

20、00元的話費讓讓利800元，假假如與手手機捆綁綁在一起起，對消消費者的的承諾只只能是“預交3000元話話費，購購手機優惠惠80元”；而如如果與手手機電池池捆在一一起，對對消費者者的承諾諾變成：“花2888元購TCCL電池池，送3000元話費費，”哪種對對消費更更刺激呢呢？2、TTCL手手機電池池價格不不透明，可運作作空間大大。TCL手手機電池池無論是是在業內內還在消消費者心心中，都都是“高價”形象代代表，而而TCLL公司在在協助經經銷商實施某某項捆綁綁計劃時時，將提提供十分分優惠的的價格，這為機機會運作作留出了了較大的的空間。而手機機的價格透明明度較高高。別人人很容易易計算出出其中的的利益空空

21、間，這這不利于于網絡運運營商，也不利利于經銷銷商，如果操操作不當當，不但但經銷商商賺不到到錢，還還會搞得得網絡運運營商十十分尷尬尬。而TTCL手手機電池池則不存在這個個問題，且利潤潤空間巨巨大。如如山東某某市網絡絡運營商商為實施施某項促促銷計劃劃，按照照1200元/支向經銷商商買斷電電池，而而TCLL公司與與經銷商商的結算算價格為為80元/支，同同時TCCL公司司承擔220萬元元的廣告費，此此活動預預計銷售售300000支支，則該該經銷商商的毛利利即為1140萬萬元。3、手手機電池池的捆綁綁面更加加廣泛。較比于手手機的捆捆綁，手手機電池池捆綁的的影響面面更加廣廣泛，可可以靈活活地服務務于網絡絡

22、運營商商的某種種促銷目的的，是刺刺激放號號？刺激激消費者者？還是是穩固老老用戶？手機的的捆綁促促銷僅限限于未簽簽約用戶戶，而移動通通訊業拆拆騰到現現在，未未簽約而而有意簽簽約用戶戶已經相相對較少少；而手手機電池池的捆綁綁不僅僅僅可以影響未未簽約用用戶，同同時更能能影響已已簽約用用戶；由由于手機機捆綁只只影響未未簽約用用戶，所所以其捆捆綁形較單一一，一般般是“手機+SSIM卡卡”的形式式，這種種形式只只能達到到網絡運運營商的的一個目目的，那那就是刺激放號號；而客客觀情況況是由于于兩家網網絡運營營商變著著花樣推推出新名名堂，入入網費早早已為零零，該放放的的號已經經放出去去了，再再刺激已已無多大大意

23、義；而手機機電池的的捆綁除除了可以以影響未未簽約用用戶，更更能影響已簽簽約用戶戶，以刺刺激話費費消費，穩定已已簽約用用戶為目目的，在在目前兩兩家網絡絡運營商商平均話話費普遍較低低的情況況下，刺刺激話費費消費才才是網絡絡運營商商的最終終目的。4、TTCL的的品牌效效應由于TCCL是國國內家電電和通訊訊名牌，TCLL與網絡絡運營商商的合作作可以稱稱作為門門當戶對對，強強強聯合，這是其他他雜牌子子手機電電池所不不具備的的條件，網絡運運營商一一般都不不會抵觸觸，消費費者也樂樂于接受受，這樣大大大降低于于進入障障礙。5、TTCL電電池是通通訊從業業公司機機會運作作的最好好搭擋一是我們們的觀念念：手機機電

24、池本本身是一一種毫無無生命力力的商品品，但經經過我們們的運作作，它就就變成一種為為經銷商商創造價價值的手手段。二是我們們的戰略略：TCCL金能能電池公公司的核核心業務務是鋰電電芯的研研制，她她定位于于做TCCL集團團的能源源產業群，定位于于中國鋰鋰電芯研研究和生生產基地地，致力力于打破破世界鋰鋰電芯行行業的格格局，所所以TCCL金能電池不不會做一一個低空空盤旋的的麻雀與與雜牌電電池在低低端市場場撕打在在一起，我們現現階段的的戰略就就是加強與大大型手機機制造商商合作，同時與與網絡運運營商和和TCLL電池的的增值合合作伙伴伴在高端端市場緊緊密合作，共同同開展。三是我們們的產品品支持：只有TTCL金

25、金能公司司同時擁擁有液態態電芯和和固態電電芯生產產線，這這種集大大成的公司在世世界范圍圍內也是是少有的的。TCCL公司司掌握了了電芯的的核心生生產技術術便掌握握了主動動，這是是其他任何一個個品牌電電池所不不具備的的，他們們能做的的也只是是采購電電芯組裝裝電池塊塊而已。為了降降低成本本，自然談不不上對電電芯品質質的追求求。所以以在技術術支持，質量保保證，后后期綬助助方面，其它任任何一家家公司都無法法與TCCL公司司相比。四是我們們的策略略支持：在運作作市場方方面，TTCL集集團應當當說是成成功的，TCLL電池也也秉承了了TCLL集團這一優良良傳統，首先要要在市場場運作策策略上為為我們的的增值合合

26、作伙伴伴提供支支持。這這種支持持不僅僅僅局限于為經經銷商提提供思路路，如果果需要，我們有有能力協協助經銷銷商根據據各種要要素和資資源，擬擬訂系統統的執行方案案，包括括媒介計計劃；如如有必要要，我們們可根據據合作各各方的意意圖，提提供專業業的平面面設計并并交付印惻；并且如如果經銷銷商沒有有經驗或或精力去去執行，我們完完全有能能力全面面代勞。五是我們們的專業業運作經經驗：在在協助經經銷商機機會運作作方面，我們有有無數成成功的案案例，至至今無一一失手。可可以說，只要經經銷商把把機會爭爭取到手手，剩下下的事可可以交由由TCLL公司公公司去做做。我們們有一只經驗豐豐富的別別動隊來來支持您您的工作作。六是

27、我們們的特殊殊援助：為了合合作成功功，您的的所有要要求我們們都可以以考慮，我們也也樂于并并且有能能力去協助助您承擔擔某些壓壓力，我我們與經經銷商的的合作就就是要實實現對雙雙方資源源的共享享。例如如，您在在實施某項宏宏偉計劃劃時有資資金壓力力，我們們愿出資資共同完完成該計計劃，因因為我們們追求的的是驚天天動地，氣勢磅礴，令對手手窒息 的市場場效果。第三部份份：TCCL電池池如何與與通訊商商機捆綁綁在一起起？前面主要要是對機機會做了了分析，那么究究竟TCCL電池池如何同同通訊商商機捆綁綁在一起起？簡單單地講，主要有放號捆捆綁、話話費捆綁綁、新業業務捆綁綁、混和和捆綁、與手機機批發商商的捆綁綁、與手

28、手機零售售聯鎖商商的捆綁、其其他形捆捆綁七類類。第一類：放號捆捆綁放號捆綁綁即“SIMM卡捆綁綁手機電電池”，這是是最普通通也是最最便于操操作的捆捆綁方式式，前期期在廣東東山東等地開開展的“買TCLL手機電電池，贈贈送神州州行儲值值卡”及“入全球球通網，送TCCL手機機電池”等活動皆屬此此類。1、SSIM卡卡捆綁刺刺激的對對象：主主要是有有簽約意意向而未未簽約的的消費者者；同時時如果有有適當的的利潤分分配空間，此類捆捆綁還會會刺激部部份通訊訊業戶屯屯貨，他他們住住住將SIIM卡和和TCLL電池分分離銷售售重復獲獲利。2、開開展SIIM卡捆捆綁的前前提：一一是當地地網絡運運營商或或其SIIM卡代

29、代理商在在一特空空時期有有放號壓壓力，急需刺刺激放號號；二是是SIMM卡在當當地不是是免費供供應，這這樣才有有操作空空間。3、捆捆綁方式式：一種種方式是是網絡運運營商出出資買斷斷TCLL電池，以贈品品捆綁出出去；或或者反過過來，由由TCL的的經銷商商或TCCL公司司買斷一一定數量量的SIIM卡號號，網絡絡運營商商給予一一定折扣扣，只要要折扣的的空間大于TCCL電池池的價值值，TCCL公司司即有了了操作的的空間，便可對對消費者者（或分分銷商）作類似似的承諾諾：“入移動動網，贈贈TCLL鋰電”或“購TCLL鋰電，免費入入移動網網”，一般般后一種種方式比比較受移移動公司司的歡迎，因為他他們不需需出資

30、即即可達到到刺激放放號的目目的。但但是，此此種方式式下的第第二種廣廣告語一一般慎用，因因為容易易引起行行管部門門的干預預。由于于手機電電池的價價值較低低，同時時品種繁繁多，所所以較比比手機的捆綁綁，手機機電池的的捆綁對對消費者者更有吸吸引力，更易刺刺激消費費。第二類、話費捆捆綁話費捆綁綁的目的的是刺激激話費消消費，這這是網絡絡運營商商工作的的終極目目的。在在目前兩兩家網絡絡運營商商平均話費費均偏低低的情況況下，刺刺激話費費消費尤尤為迫切切，特別別是在某某地網絡絡運營商商完成話話費指標標有較大難度度時。但但由于行行管部門門的嚴格格管制，網絡運運營商對對話費打打折一般般較小，運作空空間較小小，公關

31、難度度大。針針對不同同的業務務類別和和話費消消費群，話費捆捆綁的花花樣也十十分之多多。1、針針對“神州行行”或“如意行行”用戶的的捆綁是是最簡單單的，一一般是由由經銷商商或TCCL公司司買斷話話費，網絡絡運營商商給予折折扣，只只要折扣扣的空間間大于電電池的價價值，如如一張面面值2000元的的神州行行充值卡，移動動公司打打6折，則則我們就就有800元的操操作空間間，這樣樣TCLL公司就就可以向向消費者者承諾“購2000元充值卡卡，贈TTCL鋰鋰電”或“2000元購TCCL鋰電電，贈2200元元話費”。此類類促銷對對中下層層消費者者相當有吸引力力。但由由于中國國移動總總公司參參與各地地移動公公司的

32、“神州行行”話費分分成，所所以，各各地移動動公司缺乏乏推廣“神州行行”的積極極性，而而主推全全球通。2、針針對自費費手機用用戶并且且話費較較低者，可以開開展“預交*元元話費，贈TCCL鋰電電”的活動動，通過這種種方式，網絡運運營商可可以實現現融資，聚斂財財富，將將用戶牢牢牢控制制在手中中，而網網絡運營營商只須用極極其優惠惠的價格格購買TTCL鋰鋰電即可可。3、針針對自費費手機用用戶但話話費較高高者或公公費手機機用戶，可以開開展諸如如“話費打打滿5000元，贈TCL鋰電電”的活動動。通過過這種方方式刺激激話費平平均在5500元元以下的的用戶將將話費打打滿5000元。4、手手機話費費套餐制制實行以

33、以后，將將更有利利于捆綁綁。如能能否考慮慮在局部部范圍內內實行話話費套餐餐與TCL系系列產品品的捆綁綁：“三個月月連續選選1888套餐，免費領領用TCCL鋰電電”，“三個月月選2888套餐餐，送TCL精精品電話話”，“三個月月選3888套餐餐，送美美之聲無無繩電話話”，“三個選選7888套餐，送TCCL彩電電”等。第三類：新業務務捆綁網絡運營營商在推推出某項項新業務務時，住住住將其其外包，如深圳圳移動的的中文秘秘書服務務就外包包給潤迅公司。潤迅公公司在買買斷此項項服務后后，急需需加大宣宣傳力度度，以建建立基本本的用戶戶群。這這樣，我我們完全有條條件以極極優惠的的價格與與其聯合合促銷，如“200

34、0元購TCCL鋰電電，免費費享受一一年中文文秘書服服務”，其他他如中文文短信服服務也類類似。當當然，新新業務的的捆綁是是可遇不不可求的的，我們們要注意意把握行行業機會。第四類、混和捆捆綁SIM卡卡捆綁，話費捆捆綁，新新業務捆捆綁往往往不是孤孤立運作作的，組組合運作作的打擊擊面便更更廣，打打擊力度更更大，如如山東臨臨沂之捆捆綁套餐餐：A、購購TCLL鋰電，負責入入網全球球通；B、購購TCLL鋰電，贈之話費費;C、預預交元話費費，贈TTCL鋰鋰電；這樣的組組合捆綁綁可以影影響幾乎乎整個目目標消費費群，威威力巨大大，所以以在條件件允許的的情況下下，盡量量采用這種種混和捆捆綁方式式，以最最大限度度地利

35、用用各種費費用投入入。提高高產出效效率。第五類：與移動動終端器器材批發發商的捆捆綁機會會分析與器材批批發商實實現捆綁綁，要首首先搞清清楚其代代理地位位，理清清其上線線與下線線。在此此基礎上上，也就就搞清了幾幾大國外外品牌手手機的分分銷模式式，如摩摩托羅拉拉在國內內采取的的1000%一代代模式，或包銷銷模式；而諾基亞亞導取一一代加二二代再加加部分直直接零售售商的選選擇分銷銷模式。不論是是一代還還是二代代，由于于只能代理一一個品牌牌的幾個個機型，所以，針對這這些公司司的捆綁綁業務僅僅限于單單品種捆捆綁。在在某種型型號的手機銷銷售遇到到較大阻阻力或庫庫存較大大或新品品上市時時，代理理商往往往采取贈贈

36、送禮包包的方式式促銷，如天音公司司目前正正在搞的的摩托羅羅拉V9998和和80888的禮禮包促銷銷，我們們的機會會也就在在這里，此類禮禮包訂單往往品品種單一一，數量量巨大。但由于于電池組組裝廠家家已經十十分重視視此類業業務，同同時，手手機代理理商總是希望望把促銷銷成本壓壓至最低低，所以以，此類類業務的的價格往往往較低低，我們們在去年年因此也也失去過過一些此類訂訂單。但但現在情情況不同同了，在在價格上上我們已已經完全全不存在在障礙。更何況況我們有有其他廠廠家并不具備備的支持持措施。第六類：與大型型終端器器材零售售聯鎖商商的合作作機會分分析近兩年以以來國內內手機零零售業的的趨勢之之一就是是聯鎖化化，特別別是北京京、上海海一些大大型城市市，壟斷斷趨勢日趨趨明顯，象星際際通等公公司日益益成為國國內手機機零售業業的新貴貴，這些些公司的的決策層層往往有有先進的經營營理念，十分重重視品牌牌建設。