1、采購技術術與采購購談判技技巧及規規定戰略采購購與采購購管理理理念1采購物資資戰略定定位供應商的的分類供應商的的選擇、評價與與管理采購技術術與招競競標管理理采購成本本控制采購合同同管理實實務采購談判判原則與與技巧案例討論論：一、二、三三、四、一、采購購管理理理念隨著全球球經濟國國際化的的加強，采購職職能也隨隨之發生生深遠的的變化。1）隨著著企業的的兼并、重組的的加劇，企業的的規模向向著取長長補短和和強強聯聯合的方方向，向向著擴大大自身市市場份額額和利益益最大化化的方向向迅速發發展。2）大多多數中小小企業在在擴張中中，從片片面追求求多元化化、多角角化的盲盲目擴張張，走向向專業化化和細分分市場的的道

2、路。由于這種種專業化化和集成成化的發發展,企企業內部部供應戰戰略也從從大而全全,企業業內部/集團內內部自給給自足向向著外包包,外購購的方向向發展.這促進進了采購購組織的的發展,同時也也對采購購技術及及采購人人員提出出了更高高的要求求.企業之間間也由相相互競爭爭的關系系向著競競爭/合合作共存存的方向向發展.INTEERNEET的發發展使得得企業的的競爭更更加普遍遍,企業業的聯系系與信息息交流更更加迅速速和有效效,供應應商資源源/戰略略伙伴已已成為企企業的發發展重要要條件.上述兩種種趨勢，不僅是是企業的的規模與與形式的的變化，它深深深影響了了每一個個身處激激烈競爭爭的市場場的企業業。企業業總是在在

3、同時扮扮演著兩兩個角色色客戶和和供應商商，從企企業經營營戰略的的角度來來看，客客戶的談談判能力力和供應應商的談談判能力力是影響響企業的的競爭環環境的重重要因素素。組織織的采購購能力對對降低成成本、提提高公司司核心競競爭力是是必不可可少的一一環。采采購同時時又是供供應鏈管管理的重重要一環環，他對對物料的的監控、物流的的速度與與質量、客戶的的滿意度度都起著著至關重重要的作作用。1）采購購的功能能的歷史史沿革作用職能戰略出定單關注交易易流程，控控制談判降價價商務型采采購團隊、區區域談判判，集中采購購，成本本管理總擁有成成本協調綜合合采購供應商及及采購的的早期參參與、采采購戰略略支持公司司核心業業務戰

4、略采購購集成采購購戰略、供應鏈鏈管理、解決方方案、項項目管理理2）采購購職能的的重要性性由來采購金額額占銷售售收入的的百分比比采購內容容的覆蓋蓋：生產產、服務務、轉包包采購的區區域：全全球采購的影影響由內內及外：延伸至至客戶，延伸至至研究開開發3）采購購的內涵涵與外延延：SOOURCCINGG &FFUILLFILLLMEENT訂單操作作-供應應商篩選選-談判判-簽合合同-跟跟蹤-供供應商管管理/項項目管理理-流程程的完善善-數據據處理和和分析-計劃和和控制4）采購購組織的的地位與與作用采購部是是公司對對外對供供應商的的唯一窗窗口,也也是能對對公司客客戶產生生極大作作用的組組織.它它是連接接公

5、司客客戶和供供應商的的紐帶.對外:選選擇/管管理供應應商,控控制并保保證價格格優勢; 對內:控控制采購購流程;保證采采購質量量和交貨貨周期能能夠滿足足公司生生產和市市場的需需要.采購部門門的職責責:供應商選選擇與評評價:包包括供應應商的篩篩選,甄甄別,評評價,認認證,培培養,審審核,考考察,評評審,資資料備案案,等等等.市場價格格的專家家:對市市場(國國際/國國內)的的行情有有及時的的了解,保證公公司在采采購價格格上的優優勢.在在市場狀狀況發生生明顯變變化時能能夠妥善善利用供供應商的的資源和和采取適適當戰略略降低風風險和取取得競爭爭優勢.采購部門門的職責責制定符合合公司規規章制度度同時滿滿足質

6、量量控制和和財務制制度的采采購控制制流程,確保公公司的采采購活動動能夠滿滿足來自自生產部部門,市市場部門門,公司司內部的的各種采采購要求求.通過不懈懈的努力力,降低低采購運運作的成成本,提提高采購購效率,提高內內部/外外部的客客戶滿意意度.通過人員員培訓和和組織調調整,控控制采購購的合同同風險和和法律風風險,杜杜絕來自自公司內內外的對對采購流流程的侵侵犯,提提高采購購部門的的純潔性性.5）采購購組織的的構建：采購組織織的構建建與賦予予他的職職能有直直接的關關系。為為充分發發揮他的的作用，應賦予予他應有有的地位位。采購購組織應應負責供供應商篩篩選、物物料供應應、運輸輸、倉儲儲和采購購，因此此他與

7、生生產、財財務、質質量、人人力資源源具有同同等地位位。6）采購購活動范范圍與公公司績效效的關系系：隨著經濟濟的全球球化發展展，公司司的核心心競爭力力始終是是成敗的的關鍵。采購部部門通過過對供應應商資源源的開發發和對供供應鏈的的培育，對成本本優勢、供應渠渠道優勢勢有著不不可替代代的作用用。波特特的競爭爭戰略也也說明采采購的談談判能力力是競爭爭成敗的的五大因因素之一一。7）采購購管理的的發展現在發展戰略原則則日常操作作/執行客戶滿意意、供應應商管理理、物品品采購專專家組、市場機機智業務流程程重整以以向客戶戶提供增增值服務務、獲得得競爭優優勢行政管理理、減少少采購資資源流程增值值，資源源增值構建組織

8、織能力提提高效率率和價值值減少手動動操作和和重復作作業自動化和和系統化化-目錄采采購、采采購卡、批量空空白定單單采購無紙化辦辦公、自自我服務務模式2戰略略采購與與采購戰戰略1）制造造與采購購的選擇擇Buymakkedeecissionn:是財財務決策策的重點點。隨著著供應商商隊伍的的專業化的發展展，聰明明的購買買可以節節省開支支，取得得市場上上的采購購優勢（PPCCA，GGPCAA）。近近來，對對設備的的采購有有另一種種趨勢，即以租租代買。如辦公公設備、IT設設備等。對于許多多的服務務如維修修、保安安、清潔潔、復印印、班車車等等都都可以下下包出去去，這可可以節省省大量開開支和人人工。2）專業業

9、化生產產商與集集成型生生產商我們采購購的大多多數物品品存在著著大量的的供應商商，這些些供應商商中有些些只生產產這類物物品，我我們稱之之為專業業化供應應商，而而有些供供應商則則生產不不只一個個類型的的物品，而可能能涉及某某一個領領域或行行業。如如生產電電視機的的企業，不同于于家電企企業。生生產計算算機不等等于是IIT企業業。3）跨國國經營與與國際化化采購中國加入入WTOO后，給給所有企企業打開開了與國國外企業業采購與與銷售的的窗口。當然外外國公司司的產品品會由于于關稅的的降低而而以更低低的價格格和中國國企業競競爭。而采購也也可以在在更大范范圍內挑挑選更為為合適的的供應商商。國際際化采購購(Glo

10、oball soourccingg)不僅僅是國際際貿易的的一環，同時對對我們整整合我們們的供應鏈也也是一個個難得的的機會。4）采購購組織的的中心化化與全球球化采購如此此重要，既要面面對生產產、同時時要滿足足市場和和客戶的的要求，構建一一個高效效的能發發揮作用用的組織織，必須須能整合合內部和和外部資資源的，必須是是全球化化和集中中管理的的。對跨跨國公司司和大型型采購組組織，選選拔一流流采購人人員，建建立完善善采購流流程和制制度，利利用最新新IT技技術與系系統，以以形成強強大的采采購組織織是完全全必要的的。5）戰略略分包與與外包(STRRATEEGICC SOOURCCINGG &OOUTSSOU

11、RRCINNG)針對公司司和客戶戶的需求求，對自自身業務務關鍵性性材料或或服務的的需求進進行戰略略部署，與認證證的供應應商結成成戰略合合作伙伴伴，在研研究開發發階段進進行合作作，以減減少制造造中的意意想不到到的問題題，共同同面對市市場的競競爭與挑挑戰。對對于自身身沒有能能力做或或雖有但但成本高高于業界界水平，可考慮慮外包。6）電子子商務與與電子采采購公司內部部采購網網絡采購信息息管理采購規章章制度管管理采購人員員培訓管管理/績績效管理理供應商資資料及表表現查詢詢系統合同在線線查詢（COLLT）全球性采采購價格格信息系系統（PPSIWW）全球性采采購節省省系統內部申請請的在線線申請及及審批（RE

12、QQ/CAAT）采購申請請自動轉轉換為采采購定單單公司與核核心供應應商之間間建立EE-PRROCUUREMMENTT（電子子化采購購）1）在線線處理定定單、開開發票、在線付付款等。FOXX-EDDI。2）各種種不同類類型的網網上訂購購：軟件件、硬件件、招聘聘、訂票票、訂酒酒店等等等。3）電子子付款（E-CCOMMMERCCE）4）電子子招標（RFQQ/RFFP）對對地區性性、全球球性招標標尤其優優勢明顯顯。5）與核核心供應應商形成成一體化化數字倉倉庫，實實現JIIT和供供應鏈一一體化。二、供應應商的篩篩選戰略略（SOOURCCINGG STTRATTEGYY）1）供應應管理過過程目標：供供應管

13、理理的目標標是通過過實施長長期、總總成本降降低的策策略形成成競爭性性優勢，為客戶戶、公司司和供應應商創造造價值。政策：只篩選達達到技術術和滿足足產品競競爭需要要的供應應商。減少供應應商的數數量到最最小程度度，集中中我們的的資源和和量來優優化總成成本。請我們優優選的供供應商參參與和集集成到在在產品的的開發階階段以降降低成本本、實施施標準化化、實現現高質量量、較為為先進的的技術和和減少提提前期。改變采購購的短期期思路，向長期期、戰略略的供應應管理的的思路發發展。全球化考考慮大量量和關鍵鍵項目、物品，提高標標準化的的程度，與選定定的供應應商建立立長期合合作關系系。提升供應應商的服服務品質質，使供供應

14、商預預先做好好一些預預裝和測測試工作作，對產產品的質質量等負負全責。跨部門、跨地區區的加強強整個組組織的能能力，提提高競爭爭性。戰略外包包和分包包。做好好MAKKE/BBUY 的決策策。采購與供供應管理理的發展展傳統采購購世界級級的供應應管理尋找最低低價格的的供應商商世界級級的供應應商國內/區區域尋找找全球化化的篩選選/評價價每年簽合合同長期的的結盟伙伙伴滿足日常常交易戰略合合作多家供應應商少數關關鍵供應應商注重價格格注重總總成本不重視供供應商/采購沿產品品建立供供應鏈供應商的的早期參參與采購物品品的分類類及策略略數量量大價低低項目 戰略略性物資資低值需求求小重要關關鍵項目目采購金額額（單價價

15、*數量量）對量大物物資：“匯總/整合”竟標采購購探尋最低低價行業標準準對戰略性性物資：“結盟盟/伙伴伴”穩定和長長期共存存互利互惠惠的合作作關系重要（bbotttle-necck）：“重新新定位”風險分析析供應保障障盡可能標標準化尋找替代代品低值量小小：減少少行政/后勤成成本上升升，集成成采購供應應的戰略略與目標標制定明確采購購和供應應鏈管理理的責任任和作用用戰略采購購內容操作采購購內容供應管理理計劃流流程定義采購購的項目目：名稱、采購數量量、采購金額額、技術要求求、規范范、定位（戰戰略項目目、量大大項目、瓶頸項項目、非非關鍵項項目）自制/外外加工建立全部部成本數數據庫并并建立長長期和短短期目

16、標標 RAATINNG（%）1020304050607080901001.采購購量、預預測量2.戰略略物料定定位3.成本本數據庫庫3a.成成本內容容3b.供供應商報報價3c.運運輸保險險費等3d. 額外廠廠內成本本3e. 其他費費用4.性能能參數定定義5.定義義目標價價格建立跨部部門團隊隊分析物品品規律：市場/客客戶需求求基礎數據據目標：費費用、供供貨周期期、質量量、JIIT產品標準準化4.供應應商評估估：供應市場場狀況-驅動力力、競爭爭狀況、主要障障礙等現在的供供應商/潛在的的供應商商供應商評評估（詳詳細見下下）技術/商商務評估估5.確定定技術數數據和要要求6.選擇擇供應商商招標進行供應應商

17、調查查進行風險險評估：交貨、質量、法律、外匯匯集集團團公司、全球等等全部需需求參觀考察察選中的的供應商商與跨部門門的小組組開始與與中標供供應商工工作7.制定定流程和和跟蹤定義實施施計劃：日程安安排、風風險評估估、參與與人員、資源定義管理理系統使用集團團/總公公司的合合同簽署合同同通知所有有使用人人計劃質量量評審流流程8.不斷斷改進工工作制定改進進目標具體實施施計劃責任人的的職責 RAATINNG（%）1020304050607080901001.定義義采購物物品2.構建建跨部門門團隊3.分析析采購物物品4.供應應商評估估5.確定定技術數數據6.確定定供應商商7.制定定流程和和跟蹤8.不斷斷改進

18、、循環2）供應應市場的的分析市場調研研（Maarkeet iinteelliigennce)現存供應應商分析析未來供應應商幾個關鍵鍵問題：1誰是是我們的的供應市市場的領領導者（LEAADERR）？2我們們打交道道的是合合適的？3他們們的競爭爭性如何何？4公司司會有什什么風險險？幾種角色色：可靠靠的、合合作的、專業的的、供應商的的分類供應商的的分類：按銷售售額和多多樣化來來衡量.銷售額專家級級 行業帶帶頭人集成/成成套 脆脆弱低產多樣化專家：生生產規模模和經驗驗豐富、成熟竟竟爭廣大大市場NIICHEE PLLAYEER低量無規規模：靈靈活但增增長潛力力有限，本地市市場行業領袖袖：產品品品種寬寬，

19、財務務狀況好好競爭國國際市場場量小品種種多：財財務不利利但可培培養，兼兼并的對對象。銷售額：5000萬 0 =50000萬萬 5 5億億 10 多樣性：地區： 歐洲、美洲、亞太地地區 1個地地區，11個工廠廠 0 1個地地區，3個工工廠 3 2個地地區，11個工廠廠 4 2個地地區，3個工工廠 6 3個地地區，11個工廠廠 7 3個地地區，3個工工廠（每每個地區區） 110產品多樣樣性：1個產品品12個產品品33個產品品5 4個產品品85個產品品10銷售額 5000（萬元元） SPEECIAALISSTLEAADERR 50 SSMALLLVULLNERRABLLE 5 0510 多多樣性3）

20、戰略略的材料料分析結合整個個供應范范圍定位位和制定定戰略LEVVERAAGESTRRATEEGICC 對內部影響nonn-BOTTTLEENECCKCRITTICAAL供應應市場的的復雜性性戰略項目目（A類類）：價價值600-700%，數數量255%-結結盟量大項目目（LEEVERRAGEE，B類類）：匯匯總，價價值200%，數數量700%非關鍵項項目：（C類）：價值值10%，數量量5-110%，簡要訂訂單流程程瓶頸項目目：量少少，技術術復雜三、供應應商的評評估與選選擇：1、多因因素比較較：1）實力力（155%）：技術、技能、容量、競爭力力2）合作作/服務務意識（10%）：響響應速度度（244

21、H/77D）3）質量量（155%）：效率、產品設設計、MMTBFF（MEEAN TIMME BBETWWEENN FAAILUURE）、AQQL 4）時間間：（110%）：交貨周周期、準準時到貨貨5）成本本/價格格：（550%）設計費費、制造造費、維維護費實力 ( WWeigght=.%)1#商家家2#商家家3#商家家研究和開開發新產品研研制公司可以以利用的的資源多處工廠廠成本控制制下包管理理計劃靈活活性（緊緊急狀態態）后勤工作作集成度度創新性(產品,過程)平均(MM)WeigghtXXAveeragge(WWXM)合作/服服務 ( Weeighht=.%)1#商家家2#商家家3#商家家供應商

22、管管理層的的承諾質量反應應速度銷售服務務行政服務務商業道德德對問題反反應組織結構構對改進工工作的興趣對防范問問題的反反應 對訊問的的反應平均(MM)%*平均均(WXXM)質量 ( Weeighht=.%)1#商家家2#商家家3#商家家拒收質量保證證程序下包商管管理ISO990000ISO1140000TQSRR平均(MM)%*平均均(WXXM)反應時間間 ( Weeighht=.%)1#商家家2#商家家3#商家家按時到貨貨供貨周期期JIT推向市場場的時間間平均(MM)%*平均均（WXXM)總成本 ( Weiightt=.%)1#商家家2#商家家3#商家家最小總成成本降低成本本計劃平均(MM)%

23、*平均均(WXXM)總結果1#商家家2#商家家3#商家家實力（ %）服務（ %）質量（ %）反應（ %）總成本（ %）總結果四、供應應商選擇擇與認證證管理供應商分分級級別級別名稱稱考察程度度評價重點點0批準級供應商的的基本情情況，業業務單位位的要求求1合格級衡量：交交貨準確確率、接接受率、服務質質量2優選級30%TQSSR供貨周期期，成本本降低，工藝改改進3認證級50%TQSSR技術合作作、技術術訣竅轉轉讓，人人力資源源五、供應應商管理理一）供應應商的管管理制度度新供應商商的加入入經理批準準財務部門門調查客戶指定定的需出出具確認認函件供應商的的調查：供應商提提供的信信息：1工商商營業執執照，稅

24、稅務登記記證，資資信等級級、注冊冊資本，經營范范圍2行業業資質和和資格證證書3產品品。技術術。設備備，人員員，質量量，4資源源：工廠廠分布，運輸，技術支支持，服服務等級級5客戶戶名單6強項項與戰略略計劃公司認為為必要時時由資信信調查公公司進行行財務狀狀況、信信用等級級調查，也可以以安排專專門項目目調查進進行市場場調查。供應商的的審核：供應商的的審計：供應商的的名單：核心供供應商、黑名單單等供應商道道德與各各種方針針制訂：NO-GGIFTT LEETTEEROmbuudsmman lettterrPoliicy二）供應應商的績績效管理理（SPPR）供應商日日（Suuppllierr DAAY）供

25、應商的的績效指指標（CCRITTERIIA）對供應商商的反饋饋（FEEEDBBACKK）行動計劃劃（Acctioon PPLANNNINNG）競爭力考考慮供應商大大會（SSuppplieer SSEMIIANRR）三）供應應商的數數據庫管管理MIS系系統，合同系統統、定單系統統、技術與工工程、財務與價價格績效與反反饋四）供應應商的合合同關系系管理合同與協協議、合合同模型型、合同同管理、合同關關系、法法律關系系、違約約責任、賠償損損失條款款、擔保保條款、保密條條款、資資產保存存和維修修條款、價格變變動條款款、索賠賠條款等等。五）供應應商的關關系管理理（SUUPPLLIERR REELATTION

26、NSHIIP）Ombuudsmman PROOCESSS六、采購購技術傳統采購購部門沒沒有所謂謂的技術術，比較重重視價格格的相對對低廉如貨比比三家。因此采采購經理理與采購購員們比比較重視視談判但但效果甚甚微。跨國公司司中有很很多專業業分工的的采購員員去做供供應商的的篩選、評估和和認證工工作，在在與供應應商的接接觸中，他們需需要規范范地獲得得信息和和了解供供應市場場的競爭爭狀況。好的采購購技術是是在了解解市場和和供應商商的狀況況下，最最大限度度地加大大供應商商之間的的有效競競爭。一一般來說說，采購購技術有有競標、競爭性性評估、費用明明細和價價格比較較等方法法。這些些方法各各有千秋秋也各有有各的適

27、適用范圍圍。使用用時，請請注意對對應的局局限性。下面簡簡單介紹紹一下招招標采購購技術。20000年1月月1日，開始始實施，為引入入采購技技術開了了先河。招標至至少可以以分為：國際公公開招標標、企業業公開招招標及企企業選擇擇性招標標。企業業一般采采購金額額相比大大型項目目而言，不足以以吸引社社會上所所有供應應商。同同時，交交貨時間間短和專專業性較較強，比比較適合合選擇性性招標。即企業業根據購購買物品品的規律律和供應應商的狀狀況，邀邀請企業業的合作作伙伴和和新供應應商參加加企業的的供應項項目的報報價活動動，評估估結果最最好的勝勝標，獲獲得作為為這項采采購的供供應商資資格。未未被邀請請的企業業無資格

28、格參加投投標活動動。這種種招標辦辦法簡單單易行，評標可可結合企企業需要要，節省省時間和和精力，企業可可掌握時時間，主主動靈活活，運用用得當，效果會會很好。招標的適適用性：市場上上產品差差異小、供應商商多，供供應穩定定，產品品成熟，各種規規格齊全全。標準準化程度度高。招標幾個個原則：招標自自始至終終都要保保持對供供應商的的公正、公平，了解市市場動態態，有計計劃和及及時反饋饋。招標標和投標標方都了了解這些些原則并并信守合合同和承承諾。違違反這些些原則，招標很很難收到到實際效效果，同同時也可可能遭到到供應商商的投訴訴。招標活動動開始前前的工作作：1、采購購物品的的說明書書（標的的）：采采購物品品性質

29、、規格、數量或或工作量量，質量量標準、驗收標標準、交交貨時間間、交貨貨方式和和地點、付款條條款及違約責責任。注意事項項：1）避免產產品性質質或規格格等等傾傾向某個個、某些些供應商商。典型型例子-指定某某種品牌牌-它會會破壞競競爭。2）避免免不合理理的要求求-如違違反行業業的包裝裝要求，最小包包裝要求求等等不不符合業業內規范范和實際際的要求求。3）根據據具體情情況，給給供應商商必要的的報價準準備時間間。2、供應應商的預預審名單單：將公公司的過過去合作作過的供供應商和和市場上上涌現的的新的供供應商進進行評估估，選出出有競爭爭力的44-5家家。采購購金額超超過一定定 水平平，應加加入更多多的水平平相

30、當的的競爭者者。這個個名單確確認非常常關鍵。一般要要由公司司授權人人如采購購經理來來批準。請注意以以下兩條條原則：1）供應應商的實實力和產產品水平平要相當當保持競競爭是在一一個水平平線的競競爭，否否則有的的供應商商會在起起跑線上上就輸掉掉。那樣樣比賽很很難精彩彩，勝利利沒有懸懸念，供供應商的的價格就就不能體體現競爭爭性。公公司就沒沒有達到到競標的的目的。2）供應應商的數數目要確確保競爭爭性。任任何情況況下不得得少于四四家，否否則很難難避免綁綁標、串串標的現現象發生生。3、評標標標準：眾多供供應商的的產品可可能各有有千秋，有的價價格低，有的服服務水平平高，有有的距離離近（運運輸費用用低），有的質

31、質量穩定定. 何為為最好呢呢？這要要由評標標小組根根據企業業實際和和市場需需要來確確定。比比如用百百分制：質量440%，價格440%，售后服服務100%，運運輸100%。具具體意見見可以通通過調查查實際銷銷售人員員和使用用者的意意見。對對供應商商的實際際表現，也是如如此。幾幾個原則則：1）應事先先-發發出標書書前就要要確立評評比標準準。切不不可收到到標書后后匆忙確確立。22）評標標標準是是保密的的，不可可向供應應商公開開，評標標標準作作為評標標小組的的工作依依據和記記錄。招標流程程：在確認供供應商的的預審名名單、標標書、評評標標準準后，即即可開始始招標。1、發標標書：1）向預預審名單單上的供供

32、應商進進行調查查，收集集必要的的數據、樣品、過去的的績效表表現等等等；2）確認認無誤后后，發出出有采購購授權人人簽字的的標書，并確認認供應商商已收到到。2、確認認標書的的有效性性供應商應應在規定定時間內內完整準準確地回回答標書書上的要要求。采采購評審審員首先先確認標標書的到到達時間間和文件件完全符符合要求求。3、評標標：按照原定定的評標標標準和和評標安安排進行行。在金金額較大大，交貨貨復雜及及特殊要要求等情情況，可可以安排排供應商商的答辯辯-供供應商須須到公司司來解釋標標書形成成的依據據和回答答評標小小組的提提問。有有必要答答辯的，答辯也也要占一一評標分分數。如如上述運運輸占110%，考慮答答

33、辯的話話，可以以改為運運輸5%，答辯辯5%。注意事項項：1）價格格得分由由采購人人員按照照最低價價格最高高分，其其余價格格按照反反比例計計算而得得，不是是評議出出來的。2）參加加評估的的小組成成員，可可獨立對對非價格格因素打打分，每每個人對對自己打打分負責責，并要要作出打打分依據據的支持持解釋。3）對所所有評分分進行平平均和加加合即可可得出每每位供應應商的平平均分。得分最最高的，將成為為中標者者。請評評標小組組每一位位同事在在總評標標的結果果上簽字字。4、談判判：標書是供供應商的的報價，并不等等于最終終的價格格。所以以，必要要時仍然然可以與與所有的的供應商商談判以以獲得進進一步的的讓步。當然，

34、這個要要求是對對所有的的供應商商而不是是一兩家家。5、通知知：對獲勝供供應商發發出勝標標信或傳傳真。對對敗標供供應商發發出感謝謝信，感感謝他們們的參加加，祝合合作愉快快。注意事項項：1）通知知要及時時，要有有始有終終。2）通知知上不公公布評分分的最后后結果。6、準備備與供應應商簽署署正式合合同。七、采購購成本控控制目的：提提供精確確的成本本信息供供領導層層進行戰戰略性的的決策和和取得竟竟爭性的的價格優優勢。成本與利利潤的簡簡要成本的影影響因素素:總成本的的概念: TOOTALL COOST的的概念：Acttiviity Bassed Cosstinng1.成本本與利潤潤內部成本本占總成成本的比

35、比例逐年年下降某公司119600年外部部采購440%;19995年為為70%19955 某公公司外部部采購$12BB;利潤潤$1.3B. (GGP=11.3/12=10.8%)如果采購購成本降降低5%, 利利潤會上上升? 采購成本本12-0.66M=11.4M, 利潤潤=1.3+00.6=1.99B毛利潤GGP= 1.99/111.4=16.6%, 利潤增長長率:(1.99-1.3)/1.33=466%所以降低低成本可可起到舉舉足輕重重的作用用。2.如何何降低成成本？成本構成成：直接人工工& 10%OVERRHEAAD 25%采購材料料 40%固定資產產折舊 55%在制品(WIPP) 5%其它

36、8% 總合: 1000%如何降低低成本？降低成本本因素實施標準準化 在R&DD階段進進行財務務分析及及管理降低行政政管理和和 OHH 費用用 通過控制制供應過過程降低低成本減少供應應周期（cyccle timme）降低運輸輸、關稅稅、保險險等成本本。如何降低低成本？ 跨部門合合作：與與設計、質量、生產、工程、銷售、服務、行政、財務計計劃等部部門緊密密合作與供應商商合作與客戶溝溝通、了了解需求求并反饋饋給內部部和供應應商如何降低低成本？部門的早早期溝通通和供應應商的積積極參與與客戶的影影響早對對決策影影響越大大，所需需投資越越少設計思想想越早反反映，生生產部門門等后續續成本就就越少項目順序序：c

37、oonceept/plaanniing-bidddinng-eengiineeerinng-ppurcchassingg- mmanuufaccturringg/errecttionn-saaless/sttartt-upp八、采購購合同管管理1、合同同授權管管理：采購授權權銷售授權權財務授權權法律授權權其它授權權2、合同同內容管管理：合同主要要條款經濟合同同法：標的數量/質質量價款/費費用履約期限限、地點點、方式式違約責任任 涉外合合同:1.當事事人人名名稱,主主營業所所在地2.訂立立日期及及地點3.合同同類別/合同標標準4.合同同標準的的技術條條件,質質量,標標準,規規格和數數量5.履約約

38、地點,期限和和方式6.價格格條件,付款金金額,付付款方式式,附帶帶費用7.合同同可否轉轉讓及轉轉讓條件件8.違反反合同的的賠償責責任和其其它責任任9.合同同爭議解解決辦法法10.合合同適用用文字及及效力3、公司司的合同同管理：1.公司司合同模模式:服服務,產產品,技技術轉讓讓,知識識產權,財務,資信調調查等2.條款款規定:付款條條款(預預付,貨貨幣種類類),交交貨條款款(CIIF/FFOB),交貨貨地點,保險條條款,違違約條款款3.適用用法律/仲裁條條款4.合同同的組成成結構(Agrreemmentt, SStattemeent of Worrk. Or Worrk AAuthhoriizat

39、tionn)4、合同同的行政政管理1.合同同的審批批:律師師/法律律顧問/財務/金融2.合同同的簽署署:法人人代表,部門主主管/對對方資質質及代表表人3.合同同備案:檢索/唯一/保存年年限/電電子化4.合同同的存檔檔:印花花稅5.集團團合同:GLOOBALL /RREGIION/CONNTRYY5、采購購合同條條款管理理1）采購購人員授授權:供應商名名單/資資信采購系統統合同系統統標的與CCOMMMODIITY2）B22B條款款3）付款款條款(分期付付款,預預付條款款)4）交貨貨條款(BY MILLESTTONEE)5）驗收收條款6）違約約條款7）保修修(WAARANNTEEE, MMA)8）

40、賠償償條款 9）合同中中止 100）保險/擔保條條款 111）提前中中止條款款 122）違約中中止條款款 133）轉包禁禁止條款款 6、采采購合同同行政管管理1）合同同編號：年代-代碼-序列號號2）合同同保存：6+11年3）合同同模式：1)標準準條款（法律等等內容）2)工作作內容及及要求3)付款款條款4)交貨貨及驗收收條款4）合同同審核：法律顧顧問/商商業行為為控制5）合同同的集中中管理：專人負負責存檔檔案（自自查和審審計的需需要）6）采購購合同行行政管理理序號的管管理印花稅的的交納合同的軟軟件集中中：記錄錄的準永永久保存存與查詢詢。（CCD-RRW）合同數據據庫管理理和共享享九、采購購談判原

41、原則、方方法與技技巧 -采購員員的基本本功采購談判判目的：通過溝通通，了解解談判雙雙方的要要求和分分歧原因因，尋找找解決雙雙方矛盾盾的途徑徑達到雙雙贏的結結果。采購談判判注意事事項：談判雙方方不斷調調整各自自需要而而相互接接近最終終達到一一致意見見的過程程。談判不是是“合作作與沖突突”的選選擇而是是矛盾的的統一。談判雙方方要關注注彼此的的利益界界限而非非一方的的利益。談判成功功不一一一方的預預定目標標為唯一一標準而而是有一一系列綜綜合價值值評判標標準的。注意科學學性與藝藝術性的的結合。商務談判判的特點點1.以獲獲得經濟濟利益為為目的。2.以價價值談判判為核心心。3.注重重合同條條款嚴密密、準確

42、確和完整整。4.涉外外商務政政策性和和國情性性強。5.涉外外談判要要以國際際商法為為原則，以國際際慣例為為基礎。6.注意意并尊重重國家之之間文化化、價值值觀、思思維方式式及行為為方式的的差異。談判方法法的比較較軟式談判判硬式談判判原則式談談判目標達成協議議贏得勝利利圓滿解決決問題出發點為增進關關系而作作出讓步步要求對方方讓步而而不顧及及關系問題和關關系分開開，解決決問題增增進關系系作法找出對方方能接受受的方案案找出自己己愿意接接受的方方案規劃多個個方案供供雙方選選擇表現盡量避免免意氣用用事雙方意志志力的較較量根據客觀觀標準達達成協議議結果屈從于對對方壓力力之下施加壓力力使對方方屈服屈從于原原則

43、而不不屈從于壓力力談判進程程的把握握準備階段段：1.自身身分析：SWOOT，目目標2.對手手分析：實力、需求及及誠意、談判人人員（DDECIISIOON MMAKEER）3.談判判人員及及地點安安排接觸階段段：1.營造造談判氣氣氛。2.了解解對方3.修正正方案實質階段段：1.正確確報價：賣方慎慎重、盡盡可能晚晚的出價價，買方方決不能能自作主主張搶先先出價或或透露心心目中的的價格與與現報價價的差異異。2.反復復磋商：指出或或詢問價價格中報報價的依依據，討討論合理理中的不不合理因因素。3.善于于溝通和和說服技技巧：1）建立立融洽的的氣氛。2）加強強自身的的修養，善于從從各種角角度包括括從對方方角度

44、考考慮和理理解問題題談判進程程的把握握 (繼繼續)3）注意意傾聽對對方的意意見。4）注意意正確和和明確表表達自己己的意見見，言之之有物。5）隨時時檢查雙雙方溝通通的有效效性，以以保證彼彼此確切切了解對對方的意意見及問問題。談判的協協議階段段1.促成成交易，切忌盲盲目樂觀觀。2.合同同的起草草與簽署署1）誰起起草很重重要2）適用用法律也也很關鍵鍵3）條款款嚴密，控制風風險談判進程程的把握握 (繼繼續)談判要點點：1.抓住住雙方關關注點。2.抓住住主要矛矛盾。3.實事事求是：抓住事事實4.抓中中國國情情和法律律特點5.市場場競爭（MI）價格談判判價格談判判是任何何商務談談判的核核心。原則：11.商

45、人沒沒有作虧虧本生意意的。2.不要要剝奪賣賣方的合合理利潤潤3.雙贏贏原則：否則損損失的一一方會從從其他方方面彌補補他的損損失。價格的關關鍵是合合理。影響價格格的因素素1.技術術要求的的確定：精度、標準、設計方方案、專專利/專專用技術術等2.交貨貨期長短短3.付款款方式與與幣種4.采購購渠道5.保險險途徑6.運輸輸方式7.主要要商品與與輔助商商品的價價格關系系幾種價格格1.積極極價格與與消極價價格2.實際際價格與與相對價價格3.硬件件價格與與軟件價價格4.固定定價格與與浮動價價格5.綜合合價格與與單項價價格6.合理理價格與與合算價價格貨真價實實1、價格格談判中中雙方不不存在誰誰勝誰敗敗。有的的

46、只能是是雙方都都能接受受的價格格。2、合理理的價格格是能體體現雙方方的共同同利益的的價格。3、合理理的價格格才能滿滿足雙方方長期合合作的要要求。4、合理理的價格格是局部部利益服服從全局局利益。5、合理理的價格格是技術術要求與與經濟要要求的統統一蘇聯式談談判不不惜一切切取勝最初的要要求總是是很強硬硬，目的的是降低低對方的的期望值值；有限的權權力：感情變換換戰術：激動、爭吵、離席視對方讓讓步為妥妥協和軟軟弱對自己的的讓步又又出爾反反爾不關心截截止期使用前提提：1、一次次性交往往2、以后后不后悔悔3、犧牲牲者不知知道雙贏談判判模式1、使用用談判過過程來滿滿足需要要發話時，永遠要要機智、得當，維護對對

47、方的尊尊嚴。“理多客客不怪”。建設性態態度去建建議和接接觸，消消除戒心心和敵意意。盡量設身身處地的的考慮問問題。對對方講話話，要表表示認可可和理解解，同感感和必要要的共鳴鳴。不要要直接反反駁，。不要因為為說話方方式造成成摩擦。避免絕絕對和極極端的語語言。2、調整整或者滿滿足需要要沖突的解解決：分析沖突突的原因因：經歷歷不同，信息不不同，任任務和作作用不同同3、建立立信任：準備階段段，不斷斷交往和和溝通。通過交交流，建建立初步步的信任任。4、獲得得信息5、滿足足對方的的需要6、利用用他的觀觀點7、將關關系轉化化為合作作8、冒適適度風險險9、取得得他的幫幫助談判五個個階段準備建立關系系探索問題題談

48、判合同談判四大大基本原原則1、Peeoplle-對對事不對對人：Sepaaratte tthe peooplee frrom thee prrobllemss orr isssuees. No eemottionnal。不要攻擊擊個人。尊重個人人雙方各為為其主，各自有有各自的的立場和和觀點，各自有有各自的的價值觀觀。不能能根據個個人好惡惡來判斷斷和對待待別人。2、Innterrestt- FFocuus oon iinteeressts, noot oon pposiitioon.談談判的焦焦點是商商業價值值而非誰誰的處境境。Doontt baargaain oveer PPosiitioon

49、s。Roogerr Fiisheer Wiilliiam Uryy關注商業業利益而而非彼此此立場。Dont bbarggainn ovver possitiionss。Posiitioon-wwhatt yoou ssay youu waantInteeressts- whhy ddo yyou wannt wwhatt yoou wwantt?人們關心心的是滿滿足需求求，探究究這種真真實的需需求是成成功的關關鍵。對討價還還價的妥妥協和努努力，無無助于達達成真正正的協議議和合同同。不要討價價還價！3、OpptioonsAltternnatiivess談判判是在作作決策前前，盡可可能的找找到一系

50、系列的可可能性和和選擇。BATNNA Barrgaiin AAlteernaativves To A NNegootiaatedd Aggreeemennt。Inveent Opttionns ffor muttuall gaainss.為了了雙方的的共同利利益而尋尋找各種種機會和和可能。4、Crriteeriaa判定定標準堅持基基于客觀觀標準的的結果和和事實。一般技巧巧：挑毛病千方百計計說明與與您要求求有差異異額外的功功能不要要需要特殊殊的功能能來打壓壓買方的的傲氣已有的服服務不需需要可以以減價批量優惠惠長期合作作有優惠惠即將降價價的假設設對手的努努力降降價、功功能、引起競競爭如果。，又又怎

51、樣我不知道道、最后通諜諜只用于最最后時間間言語不要要激怒對對方提供權威威不可更更改的文文件和證證據法法律.提出有限限選擇的的菜單。您可以以從以下下中選擇擇.拖延時間間-加大大對手的的投入甚甚至高層層的加入入，使之之退出交交易的成成本提高高，或者者有失顏顏面.一點一點點的啃蠶食策策略-不不給出可可接受的的低限對策：合法化（文件化化），無權力，點出他的的戰術，并承認認他的高高明之處處。造成談判判障礙的的錯誤1、“專專家”姿態；2、讓步步時脫泥泥帶水；3、內部部爭議被被對手利利用；4、被對對方的好好客舉動動所蒙騙騙；5、非正正式交談談；6、過分分急于成成交；7、收對對方身份份合地位位影響；8、錯誤誤

52、的目標標；9、高壓壓銷售；10、選選擇方案案太少；11、先先入為主主；12、一一方勝利利，一方方失敗的的局面；13、不不能達成成一致的的談判團團隊；14、對對自身力力量的錯錯誤估計計；產生錯誤誤的原因因1、計劃劃和準備備不周2、整個個過程草草率緊張張3、目標標不高，或者心心中不明明確4、反應應性被動動，而非非主動引引導5、沒有有明確目目標6、沒有有設身處處地的考考慮對方方觀點和和處境7、固守守己見，沒有變變通。8、Noo Raappoort。沒有建建立必要要的聯系系和關系系沒有有響應和和反饋9、不能能理解和和彼此認認可（價價值觀等等等）10、說說得太多多言多多語失11、沒沒有考慮慮雙贏12、泄

53、泄漏了較較多信息息13、首首先作出出讓步14、期期望一舉舉兩得，沒有循循序漸進進15、第第一次的的報價就就接受了了。16、忘忘記讓步步是交易易，不是是賜予17、一一開始就就開誠布布公的給給出最好好的報價價18、易易于猜測測和被預預計19、低低估了您您自身的的權力（Powwer）20、忘忘記了您您也擁有有他們希希望得到到的東西西21、沒沒有根據據談判對對象不同同的性格格來談判判不斷分析析，改變變談判中中的不利利地位，充分揚揚長避短短，采購購談判肯肯定會達達成雙贏贏的局面面，為公公司爭得得商業利利益，在在競爭中中獲得優優勢。案例一：采購戰戰略與全全球采購購-鼠標標集中某著名IIT公司司M在考考慮它

54、的的鼠標采采購合并并。將公公司目前前的兩種種鼠標：PS/1和MMighhty mouuse合合并為一一種新鼠鼠標.這種新新產品超超過以往往所有M公司的的產品技技術規范范，更重重要的是是使M公公司在鼠鼠標的價價值地位位在市場場上處于于領先地地位。目標產品品的介紹紹如下：統一一種種鼠標用用于所有有M公司司的計算算機。產品IDD=目前前PS/1鼠標標Logiitecch公司司無償提提供Loogittechh6.33驅動程程序和控控制模塊塊及標準準維修服服務。產品的系系統規范范已經完完成所有M公公司的工工廠規范范測試并并通過鑒鑒定背景：M公司采采購兩種種鼠標：Migghtyy為桌面面計算機機，PSS/

55、1為為零售。同時為為滿足不不同地域域要求還還有數不不清的變變化。雖雖然目前前的供應應商Loogittechh不是價價格最低低的，但但是他們們表現出出的堪稱稱榜樣的的質量和和技術支支持及自自有知識識產權，使得她她成為MM公司的的業務伙伙伴。M公司每每年買大大約1，1000，0000件PPS/11和4，0000，0000件商商用桌面面計算機機鼠標。主要競競爭對手手使用22個供應應商。MM公司每每年為鼠鼠標空運運要花USD2250，0000。這種種鼠標市市場平均均價格為為 USSD6。35 FOBB 遠東東地區。 Coompaaq大約約要為服服務和驅驅動程序序付USSD6。60。M公司的的價格：PS

56、/11-USS UUSD66.18 FOBB TAAIWAAN(+0。44運運輸費用用）Mighhty-US USDD8.25 FFOB TAIIWANN (+0。444運輸輸費用）PS/11-Euuroppeann USDD7.995 FOBB Irrelaand(+0。44運運輸費用用）Mighhty-Eurropeean USDD9.885 FOBB Irrelaand(+0。44運運輸費用用）交貨：UUSA 60天天， 歐歐洲300天提前期：90天天（M公公司自身身規范）條款：OOn-siite L/CC onn shhip datteWARRRANTTY:112MOONTHHS鼠標驅

57、動動程序由由M公司司提供。1、請與與小組成成員研究究從全球球角度來來構想MM公司的的鼠標采采購戰略略。2、請從從采購供供應戰略略角度為為鼠標進進行定位位，并制制定篩選選戰略。案例二、供應市市場的定定位A 電子子公司在在其產品品中大量量采用電電容器,其的成成本和質質量越來來 越顯顯現出重重要性.從附錄錄的數據據,可以以看出有有許多國國際供應應商備選選.多樣性供應商名名產品名相對銷售售額產品多樣樣性工廠分布布平均分SIEMMENSSCapaacittor101068ThommsonnCapaacittor7766.5VishhayCapaacittor 5534AEGCapaacittor3232

58、.51、請從從所講采采購供應應市場分分析戰略略內容,將以上上供應商商定位.2、請從從你所在在的公司司采購的的主要內內容挑出出重要的的一項,分析現現有供應應商的狀狀況(含含相對銷銷售額和和多樣化化指標),給出出定位結結果并談談談你的的選擇戰戰略.案例三、 鍍膜膜的價格格一年前,按照貴貴公司的的技術要要求,你你為鍍膜膜塑料的的供應簽簽署了一一個合同同.合同同數量是是不確定定的.現現在,你你已經能能相當精精確的估估計你的的用量每每月在220000MFLLT(22M FFEETT =22百萬英英尺). 使用用這種材材 料的的產品在在市場上上頗受歡歡迎,可可預計這這種產品品壽命至至少還有有三年.但是客客

59、戶也銷銷售人員員施加很很大的壓壓力,希希望成品品價格降降低到不不超過$2000.這種種材料占占產成品品價格一一直在440 %. 產產品市場場原價 為$2230. 因此此銷售部部門需要要采購部部門找到到降低原原材料成成本的方方 法.你要求現現在的供供應商重重新報價價.同時時你提供供需求數數量并表表示如果果達成協協議,將將續簽一一年的合合同.供供應商的的銷售人人員同時時指出有有鑒于各各方面的的成本都都有所增增加,能能否只加加$0.07(0.887%). 目前以及及續約的的成本明明細列于于下面:鍍膜成本本明細:成本細目目目前建議你的建議議和原因因原材料塑料:$2.000/LLB.990%成成品率57.00057.000鍍膜:990%合合格率5.5555.555原材料合合計 =SUM(ABOVE) 62.55562.555加工成本本人工(31.5MFFLT/hr)2 操作作員*$20(建議$21)1.2661.333加工成本本:$1100/h