1、團(tuán)購方案設(shè)計 西安 王超 Group purchase scheme design團(tuán)購方案設(shè)計Group purchase scheme design好方案的特征是什么？01設(shè)計方案前的準(zhǔn)備02各個品類的行業(yè)特點以及套餐搭配0301好方案高回報什么是好方案呢？好方案的特征是什么？12345例子：食色火鍋關(guān)鍵詞 味道例子：貓咪餐廳關(guān)鍵詞 環(huán)境【DIRECTORY】例子：密室逃脫-服務(wù)【DIRECTORY】兩個單子銷售額分別是274400萬和245427萬，共同的特點是服務(wù)超級好例子：密室逃脫-自身宣傳【DIRECTORY】幾張截圖都是來自微博商家在微信上也有大量的宣傳就不一一截屏了1.商家專門為

2、團(tuán)購設(shè)定了入口2.商家的微博營銷手段，我們可以教給不會的商家3.商家對于評論的看重例子：寫真多樣的需求寫真這個品類過去是大多人一直不愿觸及的原因有幾個：1.交單麻煩，填寫的東西太多2.商家投訴較多，逃單也不少3.不知道怎么出套餐怎么解決：1.交單麻煩，是因為品類不熟，可以先隨便建個閃電上單發(fā)郵件給商家，讓商家填寫2.這個問題有些找借口的因素，投訴多逃單多是因為前期給商家的警告不夠嚴(yán)肅，如果他的利益大于他要冒得風(fēng)險，他一定不會做02設(shè)計方案前的準(zhǔn)備1、全方位了解商家是方案設(shè)計的基礎(chǔ) 2、成本分析影響菜品搭配及毛利水平 行業(yè)組織架構(gòu)及KP全國連鎖本地連鎖直營單店全國連鎖一般由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司日常管理

3、工作；由市場部/企劃部/銷售部負(fù)責(zé)市場推廣、團(tuán)購等事宜；店長負(fù)責(zé)店內(nèi)管理和日常經(jīng)營。因此，如果談多店合作，KP多為總部公司市場部負(fù)責(zé)人，店長可起到承上啟下的作用。組織結(jié)構(gòu)為：總公司（餐飲管理公司）區(qū)域分公司地方總店長店長本地連鎖直營其組織結(jié)構(gòu)為公司區(qū)域總店長店長。團(tuán)購、推廣的事宜多由企劃部/市場部負(fù)責(zé)，其Kp一般是該部門負(fù)責(zé)人本地連鎖加盟加盟店一般自負(fù)盈虧，Kp多為店長/老板單店單店結(jié)構(gòu)較簡單，Kp一般是老板/店長/行政主廚。本地連鎖加盟提人氣如淡季客流少，翻臺率低，或店內(nèi)散客較多，商家希望通過團(tuán)購能帶來團(tuán)購會員，提前預(yù)定既能事先準(zhǔn)備食材又能聚集人氣。回頭客部分餐廳做團(tuán)購旨在吸引老客戶，如代金

4、券的方案或10人以上套餐等沖業(yè)績各餐館一般都有很重的銷售業(yè)績的任務(wù)，觀察店內(nèi)平時翻臺率、接待能力，并在談判中發(fā)現(xiàn)商家真實動機。品牌推廣部分新開餐館在初期希望通過團(tuán)購做品牌推廣，提高餐館在當(dāng)?shù)氐闹取lick or skip intro商家做團(tuán)購的動機需要了解到的商家目前的情況了解商家的主要目標(biāo)人群和團(tuán)購用戶特點相比一般的客戶，團(tuán)購用戶會有一些顧忌，比如團(tuán)購用戶擔(dān)心會被商家歧視、隱形消費、預(yù)約不上、限制性條件過多、菜品質(zhì)量下降等。而團(tuán)購用戶的需求一般有：1、消費的方便性 2、商家菜品、服務(wù)、環(huán)境質(zhì)量 3、動心的價格 商家定位不同，所吸引的團(tuán)購用戶必然存在差異。因此設(shè)計套餐時就應(yīng)多分析什么類型

5、的套餐吸引什么客戶，他們來店消費的主要目的是什么？把握好了用戶的特點和需求才能設(shè)計出消費者滿意的方案。了解商家的定位、品牌知名度 商家定位（低、中、高檔價位）及商家品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥⒂绊懛桨傅膬r格、折扣和套餐形式。如高檔大酒樓高端價位，定價時人均消費水平相比平時應(yīng)低出一截，讓消費者仍感覺請客吃飯很實惠但又很有面子。了解商家的服務(wù)水平、接待能力、平時翻臺率、特色菜、應(yīng)季菜價格多了解商家平時營業(yè)狀況，在設(shè)計方案時能更好的評估該方案會不會造成商家接待不過來，是否會造成消費者體驗不好等問題。有好的預(yù)估，才能采取措施事先規(guī)避問題。商家是否做過團(tuán)購、之前合作方案的優(yōu)劣勢及商家周邊餐廳及其主要競對做團(tuán)購的

6、情況分析了解商家團(tuán)購歷史及其競對情況、并分析之前方案的亮點和缺陷，如商家之前設(shè)計的4人餐非常成功，亮點在于菜品搭配好（4個熱菜+2個涼菜+主食），缺陷在于店內(nèi)人太多，消費者等待太久。自己設(shè)計方案時就可借鑒之前的成功經(jīng)驗，提前規(guī)避問題。03各個品類的行業(yè)特點以及套餐搭配餐飲分為哪些大類，各個品類的特點有什么？怎么樣出方案？中餐類方案如何設(shè)計 ?菜系中餐菜系眾多，其中粵菜、杭州菜、上海菜、潮州菜、海鮮館的經(jīng)營檔次偏高；川湘菜比較大眾，屬于中低檔次消費。行業(yè)淡旺季春節(jié)、“五一”、“十一”三個“黃金周”是中餐消費熱潮。據(jù)統(tǒng)計，“黃金周”期間的餐飲業(yè)營業(yè)收入比上年平均增長 27.54，其中武漢同比增長4

7、0。行業(yè)旺季：9月底至春節(jié)前。行業(yè)淡季：春節(jié)后至4月份。 餐廳類別及特點（1）高檔餐館。主要指五星級飯店的中餐廳或當(dāng)?shù)赜忻木茦恰６喾植荚诖笮透邫n住宅小區(qū)、政府辦公區(qū)、寫字樓聚集的地方，附件高收入人群密集、交通便利、停車位充足。就餐的客人除享受一流的美味外，更重要的是要體現(xiàn)他們的社會地位，在客人面前要表現(xiàn)出自己有身份、有經(jīng)濟(jì)實力。（2）中等檔次餐館。多分布大中型住宅小區(qū)、大學(xué)周邊、大型商場、寫字樓等周邊。其就餐環(huán)境較講究，菜單品種齊全，服務(wù)全面，價格偏高。（3）低檔次餐館。一般在普通住宅小區(qū)、中小學(xué)校、次要街道、車站碼頭、批發(fā)市場周邊，能幅射五萬人左右的區(qū)域。中餐優(yōu)秀案例 Option 01O

8、ptin 022人普通（西安）/deal/3442789.html亮點：折扣低、菜品豐富、實惠，多方案在線。23人餐，三份米飯中餐優(yōu)秀案例 Option 01Optin 022人普通（西安）：/deal/3765027.html亮點：折扣低，菜品豐富、價格實惠3-4人餐 Option 01Optin 02適用場景 商務(wù)、家庭聚會，朋友小聚消費者需求 商務(wù)精致、全面家庭聚會內(nèi)容豐富、性價比高朋友小聚性價比、菜品有檔次套餐硬菜特色菜熱肉熱素涼肉涼素主食湯飲品果盤賣價(折扣）適用人群給商家?guī)淼暮锰?人普通11112111130以內(nèi)商務(wù)、家庭聚會，朋友小聚人氣、上桌率、積累評價、帶動其他菜類4人高端

9、1111111111200以內(nèi)利潤、品牌、口碑、吸引力、優(yōu)質(zhì)客戶中餐優(yōu)秀案例 Option 01Optin 024人高端（北京）：/deal/6071651.html；亮點：知名品牌、多店可用、折扣低、菜品豐富、限制條款少、長期在線6人餐 Option 01Optin 02適用場景 商務(wù)、家庭聚會，朋友聚會消費者需求 商務(wù)精致、全面家庭聚會內(nèi)容豐富、性價比高朋友聚會性價比、菜品有檔次套餐硬菜特色菜熱肉熱素涼肉涼素主食湯飲品果盤賣價(折扣）6人普通2312211114.5-5.5折6人高端21212211114.5-5.5折8-10人餐 Option 01Optin 02適用場景 家庭聚會，朋友

10、聚會高端套餐和低端套餐的區(qū)別1）高端套餐較低端套餐需要調(diào)整菜品，肉類推薦位菜、海鮮、牛羊肉、珍貴食材。素菜推薦高價素菜，如百合、山藥、西蘭花、芥蘭。2）增加茶水、果盤。3）高端套餐可以使用包間。套餐硬菜特色菜熱肉熱素涼肉涼素主食湯飲品果盤賣價(折扣）8-10人餐32323321215折10人以上人均熱菜1個+人均涼菜*0.5中餐優(yōu)秀案例 Option 01Optin 028人餐（福州）/deal/2920327.html亮點：知名商家、多方案長期在線、折扣低、菜品豐富中餐優(yōu)秀案例 Option 01Optin 0210人餐（寧波）：/deal/9233847.html亮點：知名品牌、多店可用、

11、折扣低、菜品豐富、限制條款少、長期在線中餐反面案例 Option 01Optin 022人餐（北京）：/deal/16747197.html；優(yōu)點：n+1缺點：套餐菜品太少，團(tuán)購價高、折扣太高。中餐反面案例 Option 01Optin 024人餐（北京）：/deal/21829599.html優(yōu)點：n+1、節(jié)假日通用、免預(yù)約缺點：方案無特色、價格貴、不夠吃、菜品少中餐反面案例 Option 01Optin 0210人餐（西安）：/deal/24737324.html 亮點：N+1不足：定位不精準(zhǔn)（茶樓做大桌餐）、價格高中餐練習(xí)案例 Option 01Optin 02背景：1、商家在商圈周邊

12、、單店、生意一般 2、老板對團(tuán)購認(rèn)識 不充分 3、店內(nèi)在做特價菜的優(yōu)惠活動中餐練習(xí)案例 Option 01Optin 02評分標(biāo)準(zhǔn) ：最高分100分， 方案內(nèi)容： 1+n+2 30分 性價比高，價位老板可以接受 30分 方案搭配合理，20分 定位精準(zhǔn) 20分 火鍋方案如何設(shè)計 ?分類中火鍋的主要分類為四川重慶火鍋、港式火鍋、北方火鍋。合作時機1、夏季是火鍋品類的淡季，客流量變小，由于固定成本不減，商家納新需求旺盛。2、商家新開張，需要打開市場，提高知名度。3、商家店慶、周年前、商家季節(jié)性促銷回饋4、商家旺季的輔助性促銷活動小結(jié)：談單要善于抓住時機，淡旺季前一個月開始囤單，淡旺季初上單，更容易創(chuàng)

13、造爆單 談單前準(zhǔn)備工作了解商家1、了解商家規(guī)模，是否屬于連鎖機構(gòu)，在當(dāng)?shù)赜卸嗌偌曳值辏鞣值暌约翱偛哭k公的地理位置。2、了解商家各分店的內(nèi)部環(huán)境及布局，主要是桌椅的分布，四人桌居多還是大圓桌為主。3、了解商家的特色：如鍋底特色，菜品特色。4、商家的自身定位，目標(biāo)消費群體，人均消費。火鍋的分類和特點：四川火鍋特點：大鍋為主，鍋底以清湯，麻辣，鴛鴦為主。消費群體：受眾范圍廣，老少皆宜，適用于家庭，朋友等關(guān)系較為親密的多人聚餐。鍋底：清湯，麻辣，鴛鴦菜品（按菜品優(yōu)先級排序）：海鮮（常見的有鮮蝦類）葷菜【牛肉/羊肉走俏的食物（如毛肚，腸，百葉等）低成本的食物（如鵪鶉蛋，脆皮腸，牛肉丸等】，素菜【菌類時

14、令蔬菜】，豆制品港式火鍋特點：小鍋為主，主要以清湯，菌類等等清淡口味的湯料為鍋底。消費群體：追求就餐環(huán)境和服務(wù)品質(zhì)的群體，年輕人居多，與四川火鍋相比，港式火鍋更為高端，適用于情侶就餐，商務(wù)洽談，家庭聚會等等小范圍聚餐。鍋底：清湯，咖喱，麻辣，酸辣，菌湯，魚湯，三鮮，東陰功湯。等菜品（按菜品優(yōu)先級排序）：高端海鮮【鮑魚，龍蝦，扇貝】常規(guī)海鮮【深水蝦】手切肉【手切牛肉】肥牛肥羊滑類【蝦滑，魚滑】手打丸類其他葷菜【鵪鶉蛋，百葉】菌類蔬菜/豆制品酒水：港式火鍋消費群體女士居多，外觀好的飲品推薦。北方火鍋消費群體：與川渝火鍋相同，受眾廣，老少皆宜，適用于家庭，朋友等關(guān)系親密的多人聚餐。鍋底一：湯底為鍋底

15、，涮肉為主例如：北京涮肉，山東肥牛鍋底：清湯，麻辣，菌湯。菜品：（按菜品優(yōu)先級排序）手切肉肥牛肥羊滑手打丸其他葷菜【百葉，羊腸】冷凍丸菌類蔬菜/豆制品。注意：北京涮肉以羊肉為主，山東肥牛以牛肉為主。鍋底二：以熟肉為鍋底，鍋底本身作為主菜。鍋底：比如羊蝎子鍋菜品：例如羊蝎子，羊蝎子是主菜。例如魚鍋，魚肉是主菜。這類火鍋要突出的是鍋底特色，做方案鍋底量得大，火鍋涮菜要少于常規(guī)火鍋。火鍋方案如何設(shè)計-1菜品選材根據(jù)前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。涮菜需要標(biāo)注重量。菜品選材根據(jù)前面火鍋介

16、紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。涮菜需要標(biāo)注重量。菜品選材根據(jù)前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。涮菜需要標(biāo)注重量。菜品選材根據(jù)前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。涮菜需要標(biāo)注重量。火鍋方案如何設(shè)計-2菜品選材根據(jù)前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛

17、、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。涮菜需要標(biāo)注重量。菜品選材根據(jù)前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。涮菜需要標(biāo)注重量。菜品選材根據(jù)前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。涮菜需要標(biāo)注重量。菜品選材根據(jù)前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、嚇、火腿等。注意問題

18、：預(yù)約，發(fā)票，節(jié)假日限制。鍋底食物的重量需要核實，人均需要占到200G左右（羊蝎子骨頭多的食材需要更多的重量）火鍋優(yōu)秀案例 Option 01Optin 02鏈接：/deal/2787529.htmldeal/2787529.html；亮點：羊蝎子多，肉多，分量足，評價好，N+1，產(chǎn)品不打折扣（肉好）火鍋優(yōu)秀案例 Option 01Optin 02/deal/5936913.html；亮點：N+1套餐，低價，港式火鍋的亮點海鮮夠多。火鍋優(yōu)秀案例 Option 01Optin 02多人火鍋（邯鄲）：/deal/3052735.htmldeal/3052735.html；亮點：N套餐，評價好，量足

19、，分量大，肉多。火鍋反面案例 Option 01Optin 02鏈接：/deal/24914704.htmldeal/24914704.html亮點：地段好缺點：人均0.5盤肉，4人人均40,2人人均45，偏貴。火鍋反面案例 Option 01Optin 02鏈接：/deal/1686511.html缺點：限制條件太多，團(tuán)購套餐內(nèi)容沒用店里特色臘排骨，主圖標(biāo)題太沒亮點。套餐內(nèi)容跟使用人數(shù)不搭調(diào)。日韓料理韓餐注：套餐折扣建議定在4折左右沙拉：蔬菜沙拉、玉米沙拉、大拌菜、韓式泡菜、辣白菜等烤海鮮：中低端（貝殼、魷魚、墨魚等）、高端（大蝦等）烤肉：低端（烤牛肉、五花肉、烤雞肉、豬梅肉、培根等）高端（

20、牛舌、牛排、排骨肉、牛肋骨、鰻魚等）原片形五花肉很便宜、塊狀五花肉較貴.素菜：根莖類、菌類常見，如洋蔥、土豆片、茄子、紅薯片、香菇、金針菇等主食：冷面、大醬湯、拌飯等韓餐優(yōu)秀案例 Option 01Optin 02北京：/deal/659864亮點：搭配豐富、品牌連鎖、折扣適中/deal/572162亮點：單店合作、種類大而全，搭配合理，折扣較低缺點：限量韓餐案例 Option 01Optin 02/deal/1553433.html/deal/1553433.html亮點：折扣低缺點：酒水不能通用/deal/7423589缺點：折扣高、酒水不能通用78元全場通用：/deal/8444332.

21、htmldeal/8444332.html ，銷量不到100份，由此可見，價格是影響銷量的直接因素日料注：1）套餐建議折扣在3折，可分高端和低端，高低端由海鮮和其他食材品質(zhì)決定2）常見套餐類型：單人餐（建議做比較便宜的定食或壽司）雙人餐和3-4人餐，由于品類稀缺，套餐質(zhì)量直接影響銷量3）品類介紹：刺身（八爪魚、加吉魚、北極貝、蝦、三文魚、金槍魚等）炸物（蔬菜天婦羅和海鮮天婦羅）烤物（秋刀魚、扇貝、生蠔、多春魚、鰻魚等）煮物（雞蛋羹、汁燒魷魚、汁燒龍利魚等）壽司（用摻醋的米飯加漬物或刺身，三文魚壽司、金槍魚、甜蝦北極貝等）腌漬小菜（味增海草、土豆泥等）湯類（松茸湯、海鮮湯等）日料案例 Optio

22、n 01Optin 02/deal/9692263deal/9692263亮點：種類搭配豐富，折扣較低，日料常見菜品全部都包含，性價比超高/deal/9692263亮點：種類搭配豐富，折扣較低，日料常見菜品全部都包含，性價比超高日料案例 Option 01Optin 02/deal/9470544亮點：折扣合理、地段好、限制條件少/deal/3583037缺點：雖然品類很豐富，但價格較高，建議單人餐以做人氣為主，此方案中可減少品類，價格降低西餐簡餐西餐優(yōu)秀案例 Option 01Optin 02簡餐成功案例（北京）:/deal/89554361、首圖直接凸顯賣點2、限制條款少3、套餐選擇多4、

23、菜品可選擇性強5、折扣定價合適6、套餐分類清晰、菜品俱全西餐正餐西餐優(yōu)秀案例 Option 01Optin 02正餐成功案例（北京）: /deal/45844491、定位準(zhǔn)確，折扣力度大2、菜品可選擇性大，符合更多消費者口味3、菜品品類齊全豐盛4、主菜夠硬有亮點。西餐注意事項1、主菜的區(qū)別： 簡餐里面的肉類一般都是比較便宜的肉類，比如一般的牛排、雞排、豬排等，而正餐里面的主菜以海鮮、和特級牛排為主。這是簡餐和正餐最大的區(qū)別，（感興趣的同學(xué)可以百度一下牛排等級）2、根據(jù)商家定位出套餐 要根據(jù)商家的檔次和定位出主打套餐。比如上島咖啡、圖蘭朵咖啡等咖啡廳或者餐吧都主打簡餐方案。如王品、西提牛排、福樓

24、等正宗西餐廳就主打正餐方案。3、拍照 如果是出西餐正餐，拍照是必不可少的，尤其要突出商家的環(huán)境，是一大賣點。自助餐（一）行業(yè)經(jīng)營特點 自助餐的主要消費人群：白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)員工、大學(xué)生。 消費時機有因公需要聚餐或同學(xué)、朋友聚會等。 自助餐的季節(jié)性非常強，旺季主要在歲末、暑期。根據(jù)不同時間推出套餐刺激需求。 自助餐廳營業(yè)時間上午11:00至下午2:00左右；下午5:00至晚上9:00左右。 星級酒店餐廳定期會推出活動主題，5月和10月住店客人多，酒店會將餐廳留給住店客人，因此這期間酒店做團(tuán)購較少。 自助餐成本分析 分析自助餐成本可以參考以下因素：肉菜品質(zhì)、品類是否齊全、酒水飲料搭配、水果是否有稀有品種，是否配有特色菜品等。 自助餐注意事項注意事項：1、限制時間避免過多，如節(jié)假日通用、長有效期、時間是影響消費者體驗的關(guān)鍵因素2、價格：一般晚上價格稍高于中午價格，7折左右消費者和商家都比較接受，折扣盡量不要超過8折。因為消費者最關(guān)注性價比，價格太高就失去了團(tuán)購的意義。3、鼓勵除單人自助餐外，可以考慮3-