1、傾聽的重要性作用第1頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 傾聽是語言運用的基礎。從這一意義出發，聽比說更重要。 聽本身是一種人的生理機能，是人體的一種客觀存在。聽的要旨在于接受傳來的信息和發掘事實真象，或探索對方心理，以不斷地調整自己的心理和行為。 拉夫尼可拉斯是個專門研究所話的大學問家。他在自己的多年研究中發現，一般人在聽過別人說話之后，不論心里怎么想注意聽，也只能記得所聽到的一半。所以國外高句諺語：“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽。”由此可見，聽是十分重要的。第2頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一一、傾聽的重要性 在語言的輸出與接收過程中，傾聽的重

2、要性表現以下幾個方面：1不能傾聽就無法交談 在語言輸出與接收過程中，說話要由意遣，準確地選擇詞語，組成語言形式，并以確切的話語為代碼發出信息。但如果聽話者在接收信息代碼和分解合成時出現問題，就無法進行語言反饋，導致有問無答或答非所問的笑話，交談就不能進行。第3頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2傾聽是對接收信息的加工過程 傾聽在接收、釋義信息代碼時，并非一般意義上的信息傳遞中的“譯碼”，對說話者輸出的語言信號既不是照接無遺，也不是邊收邊釋，還原本意，而是要不斷的“加工”進行思考調整。在對接受的信息代碼還原釋義的同時，進行加工整理，由表及里，由此及彼，去偽存真，去粗取精，

3、刪去一些虛假的或多余的信息，集中篩選出主要的、有用的信息來進行分析、研究。由此這樣去傾聽，才能辯明事情的真與偽，發掘事物的是與非吃透說話者的真實心理，達到聽說的目的。第4頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 3傾聽可以呼應誘發對方說話的欲望 交談的過程是一種雙向交流、互動的過程。當對方說話時，受話人心不在焉，不能潛心地聽，便會刺激對方關閉交談的大門。當說話者得不到聽的呼應時，便會產生被輕視，受冷漠，不被理解，枉費口舌的感覺，自然也就不會再有談話的興趣。而認真傾聽別人的談話，不僅是對說話者的尊重，也是對說話本身的最好獎賞。 人人都有企望被人承認，被人尊重的心理，而說話者這種心

4、理的直接體現，就是渴望聽者專心傾聽他的談話。只有對方認真專心地聽，才能大大提高他的說話興趣，誘發他表達意見的欲望。第5頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一有一位作家，在談到他認真聽取他人談話的感覺時這樣說：“最近我參加了一個宴會，席上遇到一位著名的植物學家，我從未與他接觸過，便坐在他旁邊靜好聽他講述有關植物的趣事。他講的津津有味，興致極高，從室內花齊到園林植物，乃至田野馬鈴薯生長的奇異狀態。宴會結束后，那位植物學家對主人說了許多稱贊我的話，說我是最有趣的談話家”。其實我幾乎什么也沒有說，因我對植物懂得太少了，唯一能做的就是注意聽。我想，做一個善于傾聽的人，鼓勵說話者多談他們

5、自己，這是使別人對你產生良好的第一印象的好方法。”第6頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 4傾聽能夠隨時檢驗自己的談話效果 交談是兩方或多方的互言過程，各方語言來往互為誘因，互為前提，你言我語，相輔相成。如果你只顧一味地說而不能搭心地聽，就無法隨時了解到你的話在對方心靈中產生了何種反應，達到何種效果，也就無法進一步調整自己的語言適應變化。 交談就好比馬路上來往奔馳的車輛，司機不能駕駛著方向盤只顧自己開，而必須隨時注意迎面而來的車輛的方位和速度，才能及時調整自己車輛的方向與速度。同時，司機還要注意交通路口上的“紅燈”和“綠燈”，來決定自己是繼續開還是要暫停。在交談中，說話者

6、如果只顧自己說，而不及時聽取從對方那里傳來的信息，就像司機不顧交通信況，一味亂闖一樣，是會有麻煩的。第7頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一二、傾聽在談判中的作用 俗話說：“說話聽聲，鑼鼓聽音。”這里的“聲”既包含了說話的聲情內容，也包括了弦外之音。所以才有“會說的不如會聽的”錦言。 傾聽是談判各種語言運用的基礎。可以說，在談判中不善傾聽的人就不是一個訓練有意的優秀談判者。任何談判都是一種意愿表達與理解的過程。“說”是表達的過程，而“聽”是理解的過程，“說”與“聽”相互配合、促進談判才能有步驟、有節奏地深入下去。第8頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一

7、1傾聽是捕捉信息價值的手段在談判中，談判者彼此頻繁地進行著微妙、復雜的信息交流，其中有許多是談判者正想得到或可以從中分析出有價值的信息。如果談判者不能認真地聽，就可能由于精力不集中而失去一個再也不易得到的信息。因為，真正有價值或保密的信息，往往是由于對方不小心而泄露出來的。第9頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2傾聽可以發掘對方的真實需求 需求是談判的動力，但談判者基于策略上的考慮，往往要掩藏自己的真實需求。談判者要想在談判中占據主動就應當時對方談判的真實動機、目的、想法有個充分的了解。這就需要談判者在彼此的語言交流過程中，用心地所，通過分析對方釋放出的信息進行分析、發

8、掘，去偽存真。不僅要聽淮對方的“弦內音”，而且要聽出對方的“弦外音”。傾聽是發掘對方真實心理的最直接途徑。 第10頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一案例：羅斯福在當選總統前，曾在海軍中擔任要職。有一次他的一位密友向他打聽海軍在加勒比海一個小島上建立潛艇基地的計劃。羅斯福不好直說，便吊起對方仔細聽的胃口輕聲向他：“你能保密嗎?” “當然能。”密友說。 “那么，我也能。”羅斯福說。 那位密友由于聽得投入，立即領會了羅斯福的弦外之音吃透了對方的真實心理，便不再問了。第11頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 3傾聽有益于談判氣氛傾聽是對對方談話的肯定，認真傾

9、聽對方發言，即等于向對方表示出你對他的重視、依賴和好感，進而促進談判形成和諧、輕松、友好的氣氛，有利于相互妥協，達成共識。第12頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一案例2、 有一家美國專門生產汽車內部裝飾布公司的代表，在從事公司業務活動時突然患了嚴重的喉炎，無法流利地講話。恰巧此時一家汽車公司要大量購買裝飾布，便邀請這位不能說話的業務代表和另外兩家做相同生意的業務代表一起做一次產品介紹。他們想根據情況再決定與誰簽約。但由于患喉炎的代表無法講話，只能由公司董事長代他介紹產品的優點、長處，并代他回答有關產品的各種問題，而業務代表在一旁認真地傾聽，不時地點頭、微笑和以各種動作來表

10、示他的關注與謝意。結果，他競意外地獲得了成功，該汽車公司和他簽訂7總金額為160萬元的訂單。這是他做此項生意以來獲得的最大成交額。他分析這次交易的成功，歸于他認真地聽和謙恭微笑的態度，贏得了、對方的好感，為達成交易奠定了基礎。 第13頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 4傾聽有利于把握對方的心理變化 談判中的語言文流過程反映著談判者的心理的活動。要想把握對方心理變化就要通過傾聽，分析對方的談話來達到目的。傾聽并不是被動地接受對方的語言，而是一種積極還原對方的語義，分析、判斷對方的想法和心理活動，并及時反饋信息保持心靈溝通的過程。聽的過程即是深入了解對方的過程，也是準備進行

11、語言反饋的過程。這就要求談判者聚稿會神，使大腦思維活動高度集中，以便調動自己的全部知識、經驗，動用自己的智能以高于講話速度4倍的速度去把握對方心理活動，從對方語言中分析出意向和變化，獲得有價值的東西，以便指導自己的語言反饋達到應變的目的。 談判的謀利性決定了談判雙方的口語表達，有的是直來直去，坦誠真實的，有的則委婉含蓄，模棱兩可；有的故弄玄虛，真真假假。這就需要談判者潛心聽音，不為虛假所惑，準確把握推斷對方的心理活動，以發揮感知對方心理狀態的作用。第14頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一三、聽的要領 在談判中要提高傾聽的技術與能力，需要掌握以下要領：1專心會神地聽 專心地

12、傾聽，會神地理解，是談判中的聽話藝術的基本要求，心理學研究證明，一般人聽話及思索的速度大約比講話要快四倍。人們時常聽話時表現出一種通病，即“心不在焉”、“開小差”，結果是聽而末聞。要知道聽話及思考的速度與講話的速度是不同步的，聽話者稍有疏忽，就可能放過一個至關重要的信息，影響對話的效果，造成談判失誤。第15頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2有鑒別地聽 人們大部分說的話，都是邊想邊說，往往來不及整理，因此雜亂無章，毫無條理，不能突出重點。在談判過程中，所傳遞信息有的有用，有的無用；有的真實有的虛假。這就要求聽話者在接收的時候要有所鑒別，象過籮一樣，在潛心聽的基礎上，在大

13、腦中及時處理，去粗取稻，去偽存真，理出條理，抓住要點。第16頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 3不要先人為主地聽 聽話要客觀，不能受主觀情緒操縱。先入為主地聽話。白的可能聽黑，黑的可能聽白，往往會采取不公正的態度，片面地曲解別人說話的意思。這也正如哈哈鏡一樣，將聽到的信息變形地反映在你心靈的影屏上，導致你判斷對方心理和自己作出選擇行為上的失誤，進而影響談判的決策與對策。第17頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 4不要搶話 當別人在說話時，自己最好不要搶話。搶話不僅會打斷別人說話的思路，也會耽誤自己聽話的思路。因為，人在搶話的同時，大腦已為自己的說話

14、開始工作了。由此一來，便無法判斷別人言詞中的正誤了。一個善于傾聽的人，不僅會尊重別人說話的機會，更應該用潛心地聽來鼓勵和誘導對方把話深入地說下去。第18頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 5不可讓好惡左右 在談判中，有的人往往對自己不感興趣的話題，因心理上的排斥而不用心聽，其實這些話語中，不一定沒有你十分想得到的東西。不能想聽的就聽，不想聽的就拒之門外。第19頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一第三節 問的技巧 問是一種基本的語言形式，是啟動交談過程的重要語言工具。 周禮有“發端曰言，答述曰語”之說。問是交談的起點，借助提問，可以打開“話匣”，引出交談

15、。在談判活動中，恰當的提問可以引導交談主題，推動談判進程。提問既是探詢信息，征求意見的方法，也是表達姿態，暗示反駁的策賂。第20頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一一、問的作用 問是啟動談判語言過程的一根有效杠桿。談判離不開問。問在談判中具有十分重要的作用，具體說來表現在以下幾個方面：第21頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 1引起對方注意 在談判中，恰當、有效地提問，往往是對某句話、某個議題、某些內容的強調，希望引起對方的重視。這種提問的作用，在法庭上最為明顯。參加訴訟的律師為了在法庭上引起大家對某種觀點、證據或某種事實的充分注意，常常借助發問的方式

16、來達到目的，甚至不借引出對方相反的回答，然后再予以反駁。這樣給人的印象更深刻。第22頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 提問具有較強的主動性，是交換進行的動因。老道的談判者總是借助提問來引發、繼續、中斷或者調整議題和談話內容，以規導談判方向，駕馭談判進程。談判者可以借提問巧妙地引申或轉換話題，掌握談判的主導權。當談判出現僵局一時又難以改變時，談判者可以及時提及其他問題，以緩和談判氣氛。第23頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 例如，美國著名談判家溫克勒就曾提出過商務談判適用的邏輯循環談判法則。即在談判中，如果對方在價格上要抉你，就與其談質量；如果對方

17、在質量上挑剔你，就與其談服務；如果對方在服務上苛求你，就與其談條件；如果對方在條件上難為你，就再與其談價格。通過這種變換議題，循環談判來控制、規導談判向更有利于自己的方向發展。第24頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2征詢意見、獲取信息 談判需要彼此溝通意愿，交流信息，談判者各方都需要互知彼此，掌握各種信息、資料。而提向便是發掘信息、交換意見的最直接方式。談判者各方通過相互提問，聽取各自需要的信息，來達到彼此了解，達成共識的目的。例如，在經貿談判過程中，談判者總是要提出諸如主體資格問題、資信保證問題、價格問題、質量問題等等來交換意見，獲取信息，以便進行價值評價和價值交換

18、。第25頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一3傳遞感受或知否狀態 談判中的問，有時可以向對方傳遞對對方發言或表態的感受和知否狀態，如果對對方的話不理解便問：“請問？”如對對方的話表示懷疑便問：“根據在哪里?”如對對方的話表示不滿或否定性的表示又會問：“這樣怎么行?”諸如此類的問，在不同的話言環境中傳遞了不同的感受或評價。這是問在交談中的又一明顯作用。第26頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 4誘導對方思索 問不僅僅可以引發對方回答，也常常引發對方思索。特別是當一方提一個對方未曾考慮，未有答案的問題，問使會使對方張口結舌，無言以對，這就必然引起對方慎重思

19、考。在談判中相互這樣激發提問，就會產生新觀點、新方案，諸如：“如果怎么辦?”“一旦準負責?”，你看這樣行不行?”這類提問，都具有引發對方認真思考，尋找答案的作用。第27頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 5激發相互發言，機會均等 談判必須各方都發言，但談判中常常是各持己見，談不攏，雖然雙方都在發言，但實際上難以達到交換意見的目的。在此情況下，可以引用“特許提問”的談判規則，即談判的各方按程序輪流發言，一方發言時，另一方只可提出問題，但不得反對。各方都以提問題的方式引發對方說話，達到“澄清事實”，機會均等的談判目的。第28頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星

20、期一二、問的技巧問既要掌握要領，又善于運用技巧。談判者應象新聞工作者那樣善于藝術技巧地提出問題，達到目的。 例如，意大利著名女記者英里爾那法拉奇有一次為了獲得關于中美外交談判的最新消息，特去采訪美國國務卿基辛格。基辛格是國際談判界的老手，本想對此守口如瓶，想不到他也被這位記者的高超提問技巧打開了話匣子。 女記者開始這樣問基辛格：“博士，你簡直變得比總統的名氣還大，你的竅門是什么?”第29頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 基辛格無心以對地反問道：“你認為呢?” 法拉奇說：“我可不清楚；我正想通過這次采訪找到其中的奧妙我的意思是說，就像一位高明的棋手，你走出了幾步絕招?”這

21、一問題問得基辛格飄飄然，竟不知不覺地得意洋洋談出了不少中美外交談判中的秘密。這次采訪見報后，基辛格大為吃驚，連他自己都懷疑怎么會透露了這么多內幕。由此可見提問是很講技巧的。第30頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 1、“狀態意圖領倒緩沖效應”的運用技巧 例如，有一位學生問他的老師，“我學習的時候可以吃口香糖嗎?”老師聽后嚴肅批評了他學習不專心的想法。過了幾天，又一位學生學習時也想吃口香糖，便問老師：“在吃口香糖的時候可以學習嗎?”老師聽后大加贊賞，說他吃口香糖的時候還忘不了學習。其實，后一學生只不過是把謂語和前置狀語的語序顛倒了一下，改變了狀態和意圖的沖突關系，便獲得了絕

22、然不同的效果，這就是“狀態意圖顛倒緩沖效應“。這種顛倒之所以能產生“緩沖效應”，就在于特定情況下謂語與前置狀語互換所導致的語意變化，并不改變說話者的真實目的。提問者可以借助語序的變化，在其真實目的不變的情況下改變語意，使對方產生錯覺，以此來減少麻煩，達到目的。有效地運用這種問話技巧，可以神出鬼沒地實現自己的談判目的。第31頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2蠶食提問技巧 蠶的嘴雖然很小，但一口一口地啃，很快會吃完很大很大的桑葉。技巧的提問，不要一下子提出很多問題，讓對方回答不及或回答不了。而要象蠶食桑葉那樣，化整為零，化繁為精，簡明扼要地提出問題，誘導對方輕松愉快地運項

23、回答問題。而問題提得越多，時間越長，越不利于對方接受信息，進行思考，回答問題。例如，你與多年不見的老相識見面，一下子問他這些年都干些什么，他就會用“一百難盡”來回答你，而如果你從具體問題問起，如“大學畢業分配在哪?”“何時結婚?”，“現任何職?”他一定會給你一個明確的答案。第32頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 3跳躍問話技巧 這種問話技巧是一種復雜系統。它是借助散點、跳躍性的提問，擾亂對方的思路，繞開對方的防線達到使對方暴露其真實心理的目的。這種問法具有很高的技術性。 第33頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 4追蹤問話技巧 循著對方談話的思路，

24、一個問題一個問題地提問，讓對方最后回答出自己想要的答案，即是一種追蹤問話技巧。運用這種問話技巧要把握分寸，語氣得當，不能把它變成“逼問“。歷史上的孟子在批評齊宣王不善治國時，就是運用了這種問話技巧來達到目的的。請看以下對話： 問：假若您有一位朋友；把妻子兒女托付別人照顧，自己到楚國去了。等他回來時，他的妻子兒女卻在挨餓受涼。對這樣的朋友該怎么辦? 答：和他絕交。 問：假若管制刑罰的長官不能管理他的部下，那該怎么辦? 答：撤掉他1 向：假若一個國家里；政治摘的很不好那么又該怎么辦?齊宣王聽后無言以對i但答案已經不言而喻了。第34頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 5詰難問話

25、技巧 詰難問話技巧，是一種借助提問的方法來否定對方的意見，并使對方無法繼續回答。這種問話技巧的作用在于，并不直接表達自己的觀點，但又可否定對方所下的結論，點明對方言談中的矛盾。這是談判桌上常常運用的一種問話技巧。這種問話技巧常常會使對方進退兩難、瞠目結舌。第35頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一案例：西方有位并不虔誠的教徒，有一次到教堂向神父詢問：“神父大人，我是一個信教者，請問，上帝能給什么幫助?”神父很嚴肅地對他說：“你要相信，上帝是萬能的，他可以滿足你需要的一切，只要你祈禱。教徒聽完不以為然地反問：“我的鄰居也傳教，如果我祈禱上帝下雨，他祈禱上帝天晴，那么上帝會做出

26、何種決定?” 神父一時間支支吾吾無法應對。第36頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 俄國19世紀著名作家赫爾岑年輕時出席了一次宴會，宴會上的音樂赫爾岑聽不慣。宴會的主人便對赫爾岑說：正在演奏的是最流行的音樂。赫爾岑便反問他：“流行音樂就一定高雅嗎?”主人很認真地說：“不高雅怎么會流行呢?” ，赫爾岑笑了問：“那么流行性感冒也是高稚的嗎？”主人被問得無言以對。第37頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一三，提問時應注意的問題 1提問要把握時機 提問要因人而異，因時制宜，掌捏火候，瞄準契機。應如何把握好提問的時機，應注意以下幾點： (1)要尊重他人發言，不搶

27、問打岔；(2)帶有結論性的提問，不宜談話開始時提(3)先肯定對方談話中的合理部分然后再提出疑問；(4)關鍵性的問題，應在對方員用心聽時提出；(5)重要問題，要反復考慮，徒備好了再提；(6)跳躍話題，不宜在原有話題談得興趣正濃時提出。第38頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2提出問題要能吸引對方 談判者在提出問題時，要能順應對方心理考慮對方反應，吸引對方的注意力，并由此激發起對方答話的欲望。就要求提問者首先要關注被提問者，從被提問者的需要、興趣、意圖出發，循循誘導，層層展開，以打開對方的“話匣子”。要做到達一點談判者應注意以下問題：(1)提問題要有新角度，新花樣給對方以新

28、鮮感；(2)提出的問題要點中癥結，觸而能發；(3)問題要擊中興奮點，引出感想；(4)問題要達到心理相容，言語相通的目的；第39頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 3提問要避免對方說不 根據有關談判專家統計，在同一次談判中如果談判者一方提出的問題連續多次遭到對方的拒絕，其心理優勢就會大大削弱。古希臘哲學家蘇格拉底，曾運用了一種不斷誘導對方說是的提問法，被后人稱之為“蘇格拉底式的問答法”。這種方法的特點就在于避免在問答中為對方提供說“不”的機會和口實。專家們研究認為，運用不斷誘導對方說“是”，便可逐步扭轉對方說“不”的態度和立場。當對方被從拒絕引向接受的立場上，談判氣氛就會緩

29、和，由此一來，談判中形成不和的難題，就會破解。一位訓練有素的談判者，決不輕易提出讓對方說“不”的問題，即使無法回避的有關問題，也應從技巧的角度出發，改變問法，讓對方說“是”。例如，當你在想間對方“你同意嗎?”但又估計到對方會說“不同意”時，便可改用反意疑問旬“你不同意嗎”，這樣對方就會說“是的”。由此也就會避免由于對方說“不”而影響自己的倩緒和談判氣氛。第40頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 4注意提問的傾向性 凡是提出問題，一般都帶有傾向性，而且同一個問題可以有多種問法，每種問法的傾向性又各有不同。因此，談判要想策略、有效地提出問題，必須注意各種問題的不同問法及其傾向

30、性，并利用這些傾向性來影響對方。例如，當談判者要征詢對方對某一方案的意見，希望他能同意時，便可問：“你不反對這個方案吧?”假若你想得到他否定的答案，便可問：“這個方案不可取是不是?”而若想讓對方談出客觀性的意見，便可使用不帶任何傾向性的向法，如：“你對這個方案有何意見?” 提問題時，傾向的流露可以潛移默化地影響對方，同樣的問題變一種問法，會使對方有不同的感受。精明的談判者應學會運用提問的傾向性來達到目的。第41頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 5注意話到唇邊留半句 提問要得體，有分寸，不要輕易提及令對方難堪、動怒的敏感問題，否則會破壞談判氣氛，關閉溝通的渠道，談判也就難

31、以取得成功。但有時由于談判本身的需要，不可避免地會觸及到一些對方忌諱的向題但要點到為止話到唇邊留半句，只要對方能領略下文的意思，就不要直問出來，有時還可用代指的方式提示性地問，如“昨天那件事怎么辦?”用“昨天那件事”來代替說出昨天發生的不愉快事件。第42頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一第三節 如何勸說 談判中的勸說，就是勸導說服對方放棄自己的意見或接受自己意見的過程。勸說是聽、問、敘、答、辯等語言形式的綜合運用，是促進談判成功的關鍵所在。 談判中的勸說，主要是借助理性與情感的力量，來使對方自愿地改變觀點和態度。勸說的意義主要在天引發對方的心靈回應，因此，成功的勸說，首先

32、要創造好勸說的條件。 第43頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 勸說是談判中最艱苦、最困難，然而也是最有效的工作，同時也是最富有技巧性的工作。談判中的任何一方，在商討問題時，都有勸服對方的意圖。但是，誰能說服誰?或者相互勸說，最終達成妥協性的意見。談判桌上，只有在勸說與反勸說這一問題上，才是談判者決一高低的真正擂臺。成功的勸說，需要勸說者綜合運用各種語言形式與技巧，調動全面的才學與心智，遵循人們的認識規律，針對勸說對象的特點，創造條件溝通認識，感染或影響對方，從而達到勸說目的。第44頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 日本作家多湖輝說；“刻意強調雙方

33、的共同點，反復醞釀雙方具有親密關系的氣氛，可使對方強硬的心扉很快打開。 日本前總理大臣中曾根康弘首次訪美，與里根總統會談時，互以對方。“隆”和“康”相稱。“隆”是里根總統名字的最后一個字隆那特的呢稱，“康”則是取中曾根康弘名字中的一個字來招呼。這事引起新聞界的關注，而里根對此道破了天機。他認為：會談中若以呢稱互稱，可創造良好的談話氣氛，有利于取得共識。第45頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一一、勸說的方法 1婉言勸說法 婉言勸說法，是借助于含蓄的語言間接地傳意，以影響或改變對方的立場和態度。這種方法的特點在于，它可以潛移默化，“神不知，鬼不覺”地改變對方的看法，突破對方的

34、心理防線，達到勸說他的目的。 在談判桌上，常常遇到一些難以攻克的難題，而對方又固守立場，嚴于防范。這時正面說教往往不起作用，而訓練有素的談判者就會考慮用迂回的方法，婉轉地進行勸導，漸漸地瓦解對方的對抗心理，以達到勸說的目的。第46頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 案例： 歷史上秦王和諫臣中期辯論，中期把秦王駁倒了，便洋洋得意地離開了皇宮。這可闖下了大禍。中期走后，秦王為自己丟了面子很是惱怒，便有意誅殺中期，以解心頭之恨。此時，秦王身邊有一位與中期要好的大臣預感到不炒。他想宜諫秦王又恐火上澆油，想了想便說：“中期這個人實在是個狂妄之徒，一點也不懂規矩。他有幸遇到了您這樣圣

35、明的君主，所以才保全了性命，如果遇上商紂那樣的暴君，恐怕早就沒命了。” 秦王聽后，壓住了怒火，沒有再加罪中期。這位大臣之所以 能使秦王改變態度，就在于他巧妙運用婉轉勸說法，暗示秦王：如果殺了中期，就會成為商紂那樣的暴君，而這正是任何一個帝王不愿承擔的惡名。第47頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2逆向勸說法 逆向勸說法，是指勸說者順著被勸說者的心理勸導，使之得出相反的結論，最后達到被說服或改變初袁的方法。這種方法在于引誘對方把活聽進去，從中反省原先的立場、觀點，以發現錯誤，接受勸說。 在談判過程中，各自都會認為自己的觀點正確，結果越談紛爭越大。這時，勸說者不妨先順著對方

36、的話去說，慢慢把其觀點引上謬誤，使其自醒，效果會更好。 第48頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 案例： 秦二世時，宮中有位大臣名叫優族，他聽說秦二世要將城墻全部刷上油漆。優族認為這樣做勞民傷財、荒唐可笑便想阻止。但他深知秦二世十分固執，阻止不當會惹來麻煩，于是便想出一種主意，正話反說。 一天，優族來拜見秦二世說：“漆城是個很好的主意，您雖然沒發下話來，可我早就想請求您這樣做了。盡管油漆城墻要花掉老百姓不少的錢，可它確實是件大好事。漆城以后，表面滑滑溜溜，敵人來攻城根本就爬不上來；就是有人想靠在城墻上，因為涂了油，就誰也不敢往上靠了。” 秦二世聽后也覺得這樣的漆城墻理由太

37、可笑了，反要被人攻擊亂花老百姓的錢便說：“算了吧!不提漆城了。”優族逆向勸說，用肯定對方的方式來否定對方的意見，實在不失為一個高招。第49頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一3感染勸說法 用動之以情勸諫利弊的方法來打動對方，就是感染勸說法。這種方法的特點在于用真情實感做資本，來感召對方的心靈，使之接受已方的意見。例如一首好歌，一首好詩，都是借助于強烈的感染力來打動人心，產生效果的。 第50頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 1789年法國資產階級大革命遭到反動勢力的鎮壓，奧普聯軍入侵法國。戰爭之初，法國連連失歐。這時一支由500人組成的義勇軍，一路高唱

38、馬賽曲，從馬賽來到巴黎。歌詞中鏗鏘有力的戰斗口號富有說服力歌聲傳遍法國大地。法國民眾在歌聲的感召下，同仇敵愾，英勇殺敵，最終挽救了法國大革命。第51頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 我國歷史上的七步詩流傳至今，家喻戶院，當年曹操死后，曹丕當政。他胸襟狹窄，嫉妒其弟曹植的才華，擔心他威脅自己的地位，便想方設法要置他于死地。一天，曹丕要曹植以兄弟為內容但不得出現“兄弟”兩字的詩，并要其走七步作成使要“問罪”。曹植暗加思考，出口成章。詩曰： 煮豆燃豆箕， 豆在釜中泣。 本是同根生， 相煎何太急?第52頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一曹植詩中充滿了手足之

39、情和對兄弟相戮的悲傷有一種強烈的情感震撼了曹丕的心靈，徹底瓦解了他誅殺弟弟的決心，改變了起初的想法。曹植之所以能絕路逢生，就在于他善于在舉步之間，流露出強烈的真情實感，感染了對手，借用短短的一首小詩，使說服了充滿殺機的兄長。由此可見，感染勸說法的作用。第53頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一4借寓勸說法 借寓勸說法，是一種借助于寓言故事，用擬人化的手法，虛擬人物或借物擬人，說明道理達到目的的勸說方法。借寓法的特點在于它所產生的啟示意義，并以此來打通認識渠道，使被勸說者反悟。這種辦法一般適用于那些認識錯位；鉆進“牛角尖”而不能自拔的人。在談判過程中，如果一方誤入“死理”但又

40、不便直言反駁，便可借助寓言的啟示意義，自然地把對方拎出認識上的“死胡同”。第54頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 說苑正諫中記載了一種典例：我國春秋時期，吳王想攻打楚國，遭到宮中許多大臣的反對，紛紛進諫阻攔。但吳王不但不聽反而下令：“再敢有諫者死。”于是宮中再無人敢提及此事。后來宮中有位青年侍衛，很有心計。他找準時機，為吳王講了一個故事，他說：“園中有樹，其上有蟬，蟬高居悲鳴飲露，不知螳螂在其后也，螳螂委身曲附，欲取蟬，而不知螢雀在其后也；黃雀延勁，欲啄螳螂，而不知彈丸在其后也。”吳王聽了這個份衛的話，悟出其中所喻的道理。侍衛又進一步說：“此三者皆務欲得其前，而不顧其后

41、之有思也。”吳王終于取消了攻楚的計劃。 青年侍衛所以能勸說吳王改變了主意，就在于他借這樣的一個故事啟示丁吳王：欲攻楚而忽略了強秦在后虎視耽耽的危機，是一種政治上的愚蠢和戰略上的錯誤。第55頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一5激將勸說法 激將勸說法是指勸說者故意用語言刺激對方，以激發對方的情緒、意志和勇氣向己方預期目標靠攏的方法。激將是一種極為有效、常見的勸說方法。談判桌上也常常運用這種方法。第56頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一案例： 某橡膠廠意欲將其設備轉賣給另一家同類廠。談判前，該廠廠長了解到對方廠長年輕好勝，非常自負，并聲稱自己從不示弱。談判

42、開始時，橡膠廠廠長先談了一下對對方廠子的總體印象，大大夸獎了對方的管理水平，對方廠長很高興。緊接著橡膠廠廠長話鋒一轉，談到生產設備轉讓上：“貴廠現有生產設備還可以，三五年內不會有大問題。關于轉賣進口設備之事，我看了一下貴廠，現在想法有所轉變。” 對方廠長急問：“為什么?” “我有兩個疑問：一是貴廠是否真的具備購買這套設備的實力？二是貴廠是否有操作我們那套先進進口設備的技術人才。所以我很為你們擔心。”該廠長一聽對方看低了他的企業，便大肆介紹起自家的經濟實力和技術能力，并在這種情緒的操縱下，也不顧講講價錢，便大筆一揮，簽了購買設備的合同。落入對方激將策略的圈套。橡膠廠長沒費吹灰之力，三言兩語便調動

43、了對方向自己設定的目標靠攏，可見激將勸說法的魅力。第57頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 7建議勸說法 建議勸說法，是借助提出一個合理的建議來阻止對方的錯誤看法，勸導對方接受自己意見的方法。左傳.昭公二十年中有句名言“獻可替否”。這句話的意思是說，用建議可行的來代替不可行的。談判桌上，當你發現對方的見解和要求有錯誤時，便可運用建議勸說法來促使對方糾正。第58頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 在美國喬治頓的一家服裝店里有位精通心理學的店員，遇到一位女士前來購買服裝，店員便笑瞇瞇地迎上前問：“你想買多少錢的服裝?”那女士氣哼哼地說：“要高檔的，我不在

44、乎多少錢”。 店員看她的神情準是與丈夫發生了不愉快，便問：“您買高檔衣服僅僅是為了需要，還是與丈夫吵架，想花他一大筆錢氣氣他呢?” 那位女士看著店員不回答。店員自知她的心事被言中了，便勸導她說：“在氣頭上花錢，這可是非常昂貴的報復形式。我勸彌這幾天還是好好想想，想辦法彌補傷痕，比花一大筆錢切合您的需要。”那位女土聽了這番話，默默離去了。沒出幾日，便趕回來道謝，說店員阻止了她事后定會后悔的傻事。這就是一個建議改變了對方的錯誤念頭。第59頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 8雙關勸說法 雙關勸說法，就是根據勸說者的意圖，委婉含蓄，一語兩意地傳達意見的勸導方法。這種方法的特點是

45、：借助詞語中的異詞同音，或一詞多義的理象，造成諧音或語帶雙關，來達到聲東擊西，出其不意的語言效果，這種方法常常帶有善意的諷刺和幽默地挖苦等意味。第60頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一案例： 世說新語語言中記有一個故事，說的是晉武帝時、有個文人叫謝安，他青年時代才華出眾，儀表不凡，但卻守志隱居山野。當時的揚州刺使庚冰多次請他出山為官，都遭他拒絕了。后來此舉驚動了朝廷，皇帝便多次征召他，無可奈何，謝安只好做了桓溫將軍的司馬。當時有人送了桓溫將軍許多草藥，桓溫便從中找出一種名叫“遠志”的草問謝安：“這種藥叫遠志，又叫小草，為什么一種東西有兩個不同的名稱？”第61頁，共99頁，

46、2022年，5月20日，1點40分，星期一 桓溫帳下有個南蠻參軍立即領悟了將軍的意思，便插言道：“這也和人一樣，當他是隱居處士時，則可遠志；當他出山做官后，便成為庸庸碌碌、微不足道的小草了。”謝安在旁邊聽，羞愧得天地自容。其實將軍正是要巧借這種同物異稱的一詞多義現象，含蓄地勸導啟示謝安，仍要有遠大的品格和志向，不要淪為官場上附庸之輩。此后謝安一宜牢記心中，終生受益。第62頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一二、勸說的技巧 1聲東擊西術 聲東擊西的勸說技巧，就是在交談過程中，為了達到勸說他人的目的，不直接講出道理，而是言此意彼，使對方通過聯想來理解感應自己的意思，接受自己的規

47、勸。第63頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一案例： 春秋時，陳侯修陵陽臺，還沒有完工，就把三個監工抓起來了。陵陽臺建成以后，陳侯邀請孔于一同登臺現賞。孔子想救三個監工，但又不好直說，便趁此機會向陳侯祝賀，連贊陵陽臺修建的雄偉高大，稱譽陳侯賢明。正在陳侯洋洋得意之時，孔子卻對他說：“我聽說古時圣賢修高臺的沒有不殺一人的。”陳侯聽后，立即聯想到自己，徹悟了其中的意思；便立即放了那三個監公。孔子巧借贊譽之機，聲東擊西達到勸導陳侯放人的目的。第64頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 運用聲東擊西術，要準確把握對方的心理，言此而必然會作用到彼，這樣一般會立竿見

48、影。在19世紀，維也納上層社會的婦女中非常流行一種高筒、寬檐的帽子，而且帽檐上裝飾著五顏六色的羽毛。女士們入場看劇時也戴著不脫，使得觀眾只能看帽子，不能看劇。劇場經理耳語了一陣后，經理又站到劇臺上說：“年老的女士可以照顧不脫帽。”經理的話音剛落，女士們便紛紛脫下帽來，誰也不愿成為老齡女士中的一員。給經理出主意的人，正是根據女性愛美怕老的心理特點，讓經理運用聲東擊西的勸說術達到了目的。第65頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 2出其不意術 出其不意說服技巧，是指在語言交流過程中，勸說者用突如其來的談話內容或態度的變化，使對方耳目一新，改變觀點。 在談判桌上運用這種技巧還可結

49、合情緒化的策略，有時還會產生語驚四座的效果。第66頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 例如，某棉紡廠與港商談判進口機械設備時，雙方經過幾輪討價還價之后，棉紡廠廠長突然出語不凡說：“貴方以為我們價壓得太低，其實你們白送我們也不虧。” 這出其不意的一語，使對方十分驚訝，便急切地問：“為什么?” “我們是中國第一家要買這種設備的，現在到處講窗口作用，貴公司每年都花上百萬元的廣告費，大陸市場這大；你們為什么不用我們作窗口，給自己做做活廣告呢？” 港商聽罷此言，自知理在其中，故不再討價還價，雙方握手成交。這就是出其不意的一句話引申出的道理，說服了對方。第67頁，共99頁，2022年

50、，5月20日，1點40分，星期一3以柔克剛術 以柔克剛的說服技巧，是指談判者在勸說他人時，避免針鋒相對，而以軟的手法來轉化對方硬的態度，達到說服目的的手段。第68頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 例如，一位推銷員向其顧客推銷一種新牌子的冰箱，該顧客對冰箱的外觀、質量等都很滿意，只是嫌價錢太貴。但推銷員并不直接反駁，而是點頭稱“是”。接著，推銷員話題一轉說：“為什么貴呢?這是因為這個牌子的冰箱多了一個節電裝置，這是我公司的一種最新科研成果。使用這種冰箱，可比一般冰箱節電三分之一，既可以為您節電，又延長了冰箱的使用壽命，實際上會為您省很多錢，而且它性能好，故陳少，還有完美的

51、售后服務。所以買這種冰箱員合算。”這位推銷員先是順著對方說“貴”，然后針對顧客要省錢的心理，說明“貴”的理由，讓入聽了心服口服。第69頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 有位年輕人，想拜蘇格拉底為師，學習演講術。但這個人為了表現自己，滔滔不絕地講了許多話。蘇格拉底很不高興，但態度卻很友善地說；“我可以考慮收下你這個學生，但你要交雙倍學費。” 年輕入不解地問：“為什么?” 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外還要給你上怎么閉嘴。” 年輕人聽了老師的話，知道了自己的錯誤。 以柔克剛可以利用“軟”的方法，避免對抗，喻明道理，同樣可以改變對方的態度。但要把握好柔的分寸，要外柔內剛

52、，相里藏針，才能達到目的。第70頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一4婉言譏貶術 在勸說他人改正錯誤，接受意見時，直來直去的效果肯定不好，而適當的婉言批評，恢諧地譏貶，在談笑風生中使對方發現自己的錯誤，則效果更好。婉言譏貶的說服技巧，正在于它含蓄手法的運用，在于它寓譏貶于笑談之中的幽默。第71頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 例如，趙某向鄰居李某表示歉意：“我剛才向墻釘釘子想掛油畫，驚擾你了，對不起。” 李某說：“沒關系，我正想去問問你，假若我們在釘子的尖上掛油畫，是否牢固?” 李某上述話的意思是想讓對方拔掉已穿透墻皮的釘子，巧妙地寓譏貶于笑談之中，

53、使對方在不失面子的情況下，發現了自己的過失。第72頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 美國著名的小說家馬克.吐溫，有一次投宿于某家旅館。當他在服務合前登記房間對，一只蚊子正好飛來。馬克吐溫便對服務員說：“早聽說貴地蚊子十分聰明，果然如此，它竟然會預先來看我登記的房間號碼，以便晚上對號光顧飽餐一頓。” 服務員聽了馬克吐溫的話不禁笑了起來，爾后又提前在馬克吐溫的房間做好了滅防蚊蠅的準備，令馬克吐溫睡了一夜不被驚擾的好覺。 英國哲學家培根曾說過：“善談者必善幽默。”善意詼諧地譏貶別人的錯誤，讓對方在笑談之中品味、體察其中隱含的意思，進而達到勸說的目的，才是一種高超的說服技巧。第

54、73頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 5需求換位術 談判中的需求換位術，就是把立足點從己方立場轉向對方立場，站到對方立場上，替他分析利弊得失，循循勸導的手法和技巧。這種方法的特點是勸說者站在被勸說者的角度，針對對方心理循循誘導，更利于縮小與對方的心理距離。中國歷史上許多說客，多是運用這種勸說術達到目的的。第74頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 在西方國家，需求換位術也很流行，美國學者德里.卡內基曾講過這樣一個例子。他曾平均每季度在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上口授社交訓練課。但有一個季度，他剛開始授課，突然接到通知，要其付出比原來多三倍的租

55、金。而這時他已把入場券發出并辦妥了開課的準備事宜，這下怎么辦呢? 過了兩天，他找到旅館經理說：“我接到你們的通知很驚訝，但不怪你。假若我處在你的地位，或許也會這樣。因你是這兒的經理，有責任保證旅館更多地獲利，但你這樣做究競利大還是弊大呢?”第75頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 “先講有利方面。禮堂租給別人舉辦晚會、舞會，當然利很大而租給我，旅館顯然是吃虧。”他接著又說；“但還有不利的一方面。首先你們增加我的租金，反會降低收人。因為這樣就等于攆我走。還有一件對你們不利，這個訓練將吸引成千的有文化，受過教育的中上層答理人員來此聽課，對旅館來說這難道不是起了不花餞的活廣告作

56、用嗎?事實上，假如你花五千無錢在報紙上登廣告，也不可能邀請這么多人親自到你的旅館參觀。這對你們來說難道不值得嗎?”說完這些話后，他便告辭：“請仔細考慮一下再給我答復。” ” 后來，旅館經理果真讓步。第76頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一卡內基與經理的上述交涉，并沒有乞求對方恩賜，也沒責難對方抬高價格，而是站在對方立場上，替對方著想。把自己的需求藏于后，而把對方的需求提于前，最終說服對方甘心情愿地作出讓步。這就是需求換位術的妙用。第77頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 6奇用懸念術 奇用懸念術，是指勸說者巧用人們的好奇心，在勸說時先用語言或行為吊起

57、對方胃口，然后再順著對方的思路，層層解“扣”，在解開懸念的過程中，改變對方的立場、觀點，達到說服他人的目的。第78頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 7，拐彎抹角術 拐彎抹角術技巧，是指勸說者在與對方對話過程中不直接說明觀點，而是東扯西拉，包抄迂回，使對方不知不覺地承認了勸說者的觀點和方法。 拐彎抹角術的特點在于繞彎子，轉話題，先談一些貌似與主題無關，令對方在無察中接受勸說。第79頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 例如，孟子滕文公上曾記述了孟子與來人陳相的一段談話。宋人陳相很贊同研究農家學派思想家許行的觀點。主張賢者應“與民并耕而食饔饗而治”。孟子

58、對此有不同看法，但卻并不直接反駁，而是繞著彎子向對方發問。 孟子首先隨便談起許行的家常：“許子是否吃自己種的糧食?”陳相說：“是的。” 孟子又問：“許子是不是織出布才做衣報穿?”陳相說：“不，許子穿用麻編成的衣服。” “許子戴帽子嗎7” “戴的。” “戴什么帽子?” “戴生絹做 的。”孟子又說：“是他自己織的嗎?”陳相說：“不是，是用糧食換來的。”“許子為什么不自己織帽子?”第80頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一“這樣會耽誤耕種。”“許子是用鍋或甄燒飯，用鐵犁耕地嗎?”“是的。”孟子又問：“是自己造的嗎?”“不，是用糧食換來的。”陳答。 “許子為什么不親自治陶煉鐵，使自

59、己所用的一切東西都自己供給，為什么忙忙碌碌地同各行各業的人交易呢?” 陳相說：“各行各業的事當然不可能一邊種地一邊干啦。” 孟子問：“既然這樣，那為什么唯獨國君要邊就種邊治國?如果一定要自己做出來的才可以用，這就要使天下的人整天忙碌而不得安生了。” 孟子一連提出十多個暗設機關的問題，最終迫使陳相得出“百百之事固不可耕且為也”的觀點，改變了他最初的看法。由此可見拐彎抹角勸說術的藝術效果。第81頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 8反問將軍術 反問將軍勸說技巧，是指交談者一方對另一方發生誤解或產生懷疑時，勸說者用反問的方法來打消對方顧慮，使之相信自己的勸說技巧。其特點是借助反

60、問對方，提出疑問來破除對方的懷疑心理。第82頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 例如，中建二局打算與日本前田公司組成承包集團，承包修建大亞灣核電站。談判開始時，日本前田公司代表伊藤單刀直入地說：“你們誰是談判首席代表?” 中建二月的代表都楞住了。大家只顧找合作伙伴，而忽略了指定誰是談判首席代表。 這時中建二局的一位代表，為了不影響談判大局，機智地按過話茬說：“我就是。”第83頁，共99頁，2022年，5月20日，1點40分，星期一 伊藤問：“請問，首席代表委托呢?” 中方代表鎮定自若地走到保險箱邊，又十分為難似的望了望對方說：“對不起，伊藤先生保險柜要兩人才可以打開，而那