1、試卷總分:100 得分:100對奧爾德弗 ERG 理論的核心觀點(diǎn)描述正確的是（）認(rèn)為人的需求不是分為五種而是分為四種需求的變化不僅基于“滿足倒退”，而且完全可能“受挫前進(jìn)”。在同一層次需求中，當(dāng)某個(gè)需求只得到少量的滿足時(shí)，一般會產(chǎn)生更強(qiáng)烈的需求，希望得到更多的滿足。較高層次的需求滿足得越多，越會導(dǎo)致較低層次需求的急劇膨脹和突顯起來。答案:C2.以下對競爭型談判表述不正確的是（）是指談判雙方以一種競爭的態(tài)度而進(jìn)行的談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方對自身談判實(shí)力的信心。盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方最終本著合作的態(tài)度來解決問題和沖突。談判者對談判對手的最初方案做出明顯的反應(yīng)是競爭性

2、、對抗性的答案:C3.以下符合馬斯洛需求層次的特點(diǎn)的是（）當(dāng)高級需求得到相對滿足后，低級需求反而越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素同一時(shí)間，可以存在多種需求，從而有多種激勵(lì)因素，一般不會有一種需求為主導(dǎo)。需求越到上層，越難滿足，要更好地激勵(lì)，要善于把握需求的變化。即使需求被滿足，也能成為一種激勵(lì)力量答案:C4.以下不屬于商務(wù)談判者的能力的是（）注重培養(yǎng)個(gè)人心理素質(zhì)的能力 ?較強(qiáng)的社交能力不斷學(xué)習(xí)的能力敏捷的應(yīng)變能力答案:A5.在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下幾點(diǎn)，不包括（）標(biāo)準(zhǔn)的公正性標(biāo)準(zhǔn)的適用性標(biāo)準(zhǔn)的普遍性標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在性答案:D6.人事分開的方法包括（）提出雙方得益的方案盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對方

3、特別注意那些驅(qū)動(dòng)行為的基本需要盡量從對方的立場來考慮問題保全面子，不傷感情答案:BDE7.需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用包括（）注意發(fā)展商務(wù)談判者高等級的需求。在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護(hù)商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)的首要任務(wù)是分析對方的需求層次應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需求答案:BC8.以下對標(biāo)準(zhǔn)的普遍性描述正確的是（）在考慮標(biāo)準(zhǔn)的普遍性時(shí)應(yīng)盡量發(fā)掘可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的形式，然后從諸多的候選形式中比較篩選最好是參與談判的各方都發(fā)表意見，在各方的討論中確立的標(biāo)準(zhǔn)，會使大家都有執(zhí)行的積極性。要求雙方在提出自己標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，努力尋求溝通他們的客觀基礎(chǔ)，尋找其內(nèi)在聯(lián)系。如果對問題進(jìn)行徹底全面的

4、討論后，雙方仍無法確定哪一標(biāo)準(zhǔn)是最合適的，那么比較好的做法是找一個(gè)雙方認(rèn)為是公正的“第三方”，請他建議一種解決爭端的標(biāo)準(zhǔn)答案:AB9.按談判參與方的數(shù)量，可將商務(wù)談判分為哪幾類（）單邊談判多方談判雙方談判三方談判答案:BC10.按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量，可將商務(wù)談判分為（）超大型談判小型談判大型談判微型談判中型談判答案:BCE11.一般而言，主場優(yōu)勢要大于客場，球類比賽中就有“主場龍，客場蟲”的說法，所以要求我們的談判者必須提高主場談判能力。（）答案:錯(cuò)誤12.報(bào)價(jià) 是實(shí)質(zhì)性談判開始，談判各方通過各種信息傳遞方式，明確地表示各自的立場、觀點(diǎn)，提出明確的交易條件，以便于啟動(dòng)后面的談判。（）答案:錯(cuò)誤13.開局階段是談判的一個(gè)關(guān)鍵步驟，也是整個(gè)談判過程最困難最緊張的階段之一，需要雙方付出較大的精力，雙方會運(yùn)用策略來最大限度地遏制對方企圖，達(dá)到自己的目標(biāo)。（）答案:錯(cuò)誤14.區(qū)分人與問題是指在談判中把對談判對手的態(tài)度和所討論