1、試卷總分:100 得分:100對奧爾德弗 ERG 理論的核心觀點描述正確的是（）認為人的需求不是分為五種而是分為四種需求的變化不僅基于“滿足倒退”，而且完全可能“受挫前進”。在同一層次需求中，當某個需求只得到少量的滿足時，一般會產生更強烈的需求，希望得到更多的滿足。較高層次的需求滿足得越多，越會導致較低層次需求的急劇膨脹和突顯起來。答案:C2.以下對競爭型談判表述不正確的是（）是指談判雙方以一種競爭的態度而進行的談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方對自身談判實力的信心。盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方最終本著合作的態度來解決問題和沖突。談判者對談判對手的最初方案做出明顯的反應是競爭性

2、、對抗性的答案:C3.以下符合馬斯洛需求層次的特點的是（）當高級需求得到相對滿足后，低級需求反而越發突出，成為行為的激勵因素同一時間，可以存在多種需求，從而有多種激勵因素，一般不會有一種需求為主導。需求越到上層，越難滿足，要更好地激勵，要善于把握需求的變化。即使需求被滿足，也能成為一種激勵力量答案:C4.以下不屬于商務談判者的能力的是（）注重培養個人心理素質的能力 ?較強的社交能力不斷學習的能力敏捷的應變能力答案:A5.在談判中堅持客觀標準要注意以下幾點，不包括（）標準的公正性標準的適用性標準的普遍性標準的內在性答案:D6.人事分開的方法包括（）提出雙方得益的方案盡量闡述客觀情況，避免責備對方

3、特別注意那些驅動行為的基本需要盡量從對方的立場來考慮問題保全面子，不傷感情答案:BDE7.需求層次理論在商務談判中的應用包括（）注意發展商務談判者高等級的需求。在商務談判中注重關系的建立與維護商務談判者在進行商務談判時的首要任務是分析對方的需求層次應抓住并設法滿足商務談判者的主導需求答案:BC8.以下對標準的普遍性描述正確的是（）在考慮標準的普遍性時應盡量發掘可以作為協議基礎的形式，然后從諸多的候選形式中比較篩選最好是參與談判的各方都發表意見，在各方的討論中確立的標準，會使大家都有執行的積極性。要求雙方在提出自己標準的基礎上，努力尋求溝通他們的客觀基礎，尋找其內在聯系。如果對問題進行徹底全面的

4、討論后，雙方仍無法確定哪一標準是最合適的，那么比較好的做法是找一個雙方認為是公正的“第三方”，請他建議一種解決爭端的標準答案:AB9.按談判參與方的數量，可將商務談判分為哪幾類（）單邊談判多方談判雙方談判三方談判答案:BC10.按商務談判各方參加談判的人員數量，可將商務談判分為（）超大型談判小型談判大型談判微型談判中型談判答案:BCE11.一般而言，主場優勢要大于客場，球類比賽中就有“主場龍，客場蟲”的說法，所以要求我們的談判者必須提高主場談判能力。（）答案:錯誤12.報價 是實質性談判開始，談判各方通過各種信息傳遞方式，明確地表示各自的立場、觀點，提出明確的交易條件，以便于啟動后面的談判。（）答案:錯誤13.開局階段是談判的一個關鍵步驟，也是整個談判過程最困難最緊張的階段之一，需要雙方付出較大的精力，雙方會運用策略來最大限度地遏制對方企圖，達到自己的目標。（）答案:錯誤14.區分人與問題是指在談判中把對談判對手的態度和所討論